Oct16
- 2. 勝つ5つのチェックポイント
□ 顧客ターゲット
お客様の目標達成に貢献できる先にコンタクトして
いるか
□ 強み
お客様が「競合他社」でなく「自社」を選ぶ理由があ
るか
□ 資産
強みは「競合他社」が容易に実現できないものであ
るか
□ 顧客
長期的に良好な関係を築ける先であるか
- 3. Throughput Salesとは
・ 「売り物」と「売り方」の最適化
「売り物」=商品・サービス・価格=顧客提供価値
「売り方」=広告・販売促進・販路・営業・アフ
ター
開発・製造・営業企画・営業が一体となり「お客様
に
選ばれるよう努力する」
・ 「売り方」
営業マン教育、営業ツール、営業プロセス、営業
トーク
販売チャネル、代理店政策、コールセンタ活用
展示会、セミナー、広告・販促、Webサイト、PR
- 4. 見落としがちな法人の購買行動
・ 潜在する検討期間
課題認識共有、合意形成、予算計上、比較検討、稟議
・ 複雑な意思決定メカニズム
起案者、利用者、影響者、反対権者、決定権者
・ 立場により異なる選定基準
導入効果、費用対効果、導入・運用・保守・トラブル
- 5. 5つのチェックポイント
□ ターゲット企業を網羅したリスト化できている
か?
・ 法人営業はパイの奪い合い
□ ターゲット企業にリーチできているか?
・ 営業マンはコールドコールを嫌がる
・ 営業は「行きやすい先」を訪問する
□ ターゲット企業は自社の「強み」を知っている
か?
・ 共感がなければくるのは相見案件のみ
□ コンタクト履歴が一元管理されているか?
・ 放置客は他社に奪われる
□ 営業企画・営業間で顧客情報が共有されているか?
・ ゆるい問い合わせを育てて売り上げる