Il documento presenta il catalogo dei corsi di formazione 2009/2010 di Len, focalizzandosi principalmente sul corso di 'Tecniche di vendita avanzate' della durata di 16 ore. Il corso mira a formare venditori esperti in grado di gestire le vendite in un contesto commerciale in evoluzione, enfatizzando l'importanza della consulenza d'acquisto e delle competenze relazionali. Gli intervenienti apprenderanno tecniche di vendita, gestione delle obiezioni e sviluppo di un piano personale per massimizzare i risultati commerciali.

1. Catalogo LEN Formazione 2009/2010
Scheda di dettaglio
www.lenformazione.it – www.hrsystem.it
Sede e aule corsi: Via Golfo dei Poeti 1/A - 43100 Parma - tel. 0521.038411 fax 0521.038499 - e.mail: len@gruppolen.it
Sede distaccata con aule corsi: Via Nobel, 14/A – Quartiere SPIP - 43100 Parma - tel. 0521.1910311
LEN Learning Education Network - diritti riservati anno 2009
TECNICHE DI VENDITA AVANZATE
Durata: 16 ore
[cod. M403]
UN BUON MOTIVO PER
La situazione attuale del mondo della vendita è caratterizzata dal fatto che l’egemonia del “vantaggio
competitivo prodotto” si è quasi esaurita. Le aziende orientate al mercato sanno che non possono più
fare perno sull’innovazione tecnologica. Diventa più difficile inventare vantaggi differenziali e quando le
aziende ci riescono, la loro possibilità di sfruttare tale “competitive advantage” è molto breve, perché la
duplicazione della novità arriva molto presto.
In questa situazione d'appiattimento tecnologico assume ancora maggiore importanza l’uomo di
vendita, in altre parole colui che deve fare la differenza, colui che riesce ad esaltare agli occhi del cliente le
piccole differenze tecnologiche, colui che sa entrare nel processo decisionale del cliente per aiutarlo. Un
ruolo che esce dalla vendita tradizionale per divenire vera e propria consulenza d’acquisto.
Le tradizionali skills di vendita favoriscono la formazione di un venditore standard. Una buona apertura,
un'efficace presentazione del prodotto, la capacità di saper chiudere con concretezza, ecc., sono tutte
qualità importanti, che non vanno trascurate, ma che forse non sono più sufficienti per fare la differenza.
A CHI È RIVOLTO
Tutti coloro che sono impegnati nella vendita di prodotti o servizi. Il corso è progettato in modo tale da
rispondere ad esigenze diversificate di sviluppo sulle tecniche di vendita.
COMPETENZE ACQUISITE
Al termine della modalità formativa, i candidati saranno in grado di applicare l’approccio di marketing
alla gestione commerciale, promuovere i vantaggi competitivi del prodotto e dell’azienda e si sentiranno
dei “venditori vincenti”. Il corso si propone di far capire il significato di targeting per massimizzare gli
investimenti commerciali, creare un flusso comunicativo ottimale tra la sede e gli uomini di vendita, gestire

2. Catalogo LEN Formazione 2009/2010
Scheda di dettaglio
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Sede e aule corsi: Via Golfo dei Poeti 1/A - 43100 Parma - tel. 0521.038411 fax 0521.038499 - e.mail: len@gruppolen.it
Sede distaccata con aule corsi: Via Nobel, 14/A – Quartiere SPIP - 43100 Parma - tel. 0521.1910311
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razionalmente il portafoglio clienti, sviluppare una gestione per obiettivi che stimoli gli uomini di vendita
ad un forte senso di responsabilizzazione, conoscere gli strumenti di controllo mirato delle vendite e di
problem solving applicato alla ricerca e risoluzione dei problemi.
PROGRAMMA DI DETTAGLIO
 Principi della vendita
 Qualità personali del venditore
 Creare un buon impatto e l’immagine
della propria azienda
 Lo sviluppo di domande aperte e di
domande in profondita’
 La scoperta dei bisogni: situazione,
problema, implicazioni
 Tecniche di argomentazione: il cvb e i
modelli decisionali
 La gestione delle obiezioni
 Tecniche di chiusura
 Piano di sviluppo personale
MODALITA’ FORMATIVE
o SEMINARIO
Intervento collettivo d'aula a taglio divulgativo, di approfondimento o generico su di un tema afferente ai
contenuti sotto descritti. La durata è stabilita da un minimo di 3 ad un massimo di 8 ore.
o WORKSHOP
Intervento collettivo d'aula a taglio pratico sperimentale finalizzato alla condivisione di problemi, proposte,
soluzioni, esami di certificazione e strumenti specifici afferenti ai contenuti sotto descritti e ai processi
aziendali ad essi collegati. La durata è stabilita da un minimo di 3 ad un massimo di 16 ore.

3. Catalogo LEN Formazione 2009/2010
Scheda di dettaglio
www.lenformazione.it – www.hrsystem.it
Sede e aule corsi: Via Golfo dei Poeti 1/A - 43100 Parma - tel. 0521.038411 fax 0521.038499 - e.mail: len@gruppolen.it
Sede distaccata con aule corsi: Via Nobel, 14/A – Quartiere SPIP - 43100 Parma - tel. 0521.1910311
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o CORSO
TRAINING: «il sapere e il saper fare» intervento frontale, seminariale e di laboratorio finalizzato
all’introduzione e alla conoscenza teorica e pratica dell’argomento in oggetto. TRAINING ON THE JOB:
«il saper risolvere» intervento personalizzato finalizzato alla conduzione di strumenti operativi e di
soluzioni pratiche Le durate sono coerenti rispetto agli obiettivi e sono stabilite da un minimo di 9 ad un
massimo di 40 ore.