Документ описывает цель встречи, заключающуюся в совместном поиске проблем и решений для бизнеса клиента. В ходе встречи предполагается задать вопросы о потенциальных потребностях, инструментах и стратегиях для улучшения продаж и взаимодействия с клиентами. Также рассматриваются шаги по построению доверительных отношений и дальнейшему взаимодействию после первой консультации.

1. Наша задача/цель встречи
● Совместный поиск проблем и решений для ваших бизнес задач.
● "Я вас спрошу пару вопросов чтобы понять 1. Смогу ли я вам помочь (Не
исключено что могут быть задача в которых я не специализируюсь, но тогда, я
посоветую к кому обратится) и 2. Чтобы понять какие именно инструменты и
техники нам нужны. Поэтому постарайтесь быть со мной как можно открытым и
терпеливым, хорошо?"
Фундамент:
● Кто целевой клиент
● Чем отличаетесь от других
● Какие проблемы вы решаете? Какую пользу приносите?
● Каким образом? Какие продукты или решения?
● Вы инвестировали своё время чтобы поработать со мной, "Что Вас с
мотивировало созвониться со мной?", какую самую главную задачу в работе
организации вы хотите решить? (Открытый вопрос)
Заполнение "воронки продаж"
● Кто ЛПР
● Сколько контактов ЛПР
● Рекомендации
● Активный поиск
● Привлечение
● Какую CRM используете?
Выстраивание доверительных отношений
● Как выстраиваете отношение с ЛПР?
● Когда вы говорили с ЛПР последний раз
● Чего не хватает?
Продажи
● Как вы знаете что клиент готов действовать?
● Как происходит процесс продажи?
● Какие трудности?
Закрытие сделки?
● Когда вы закрыли последний контракт?
● Что мешает потребителям принять ценностное предложение – необходимость
предоплаты, отсутствие нужных знаний или какие-то иные препятствия?
● Почему существующие ценностные предложения не устраивают потребителей?
Чего им не хватает? Какие особенности продукта раздражают их, на какие
недостатки они указывают?
● Какие риски имеют значение для потребителей? Их пугают потенциальные
финансовые, социальные или технические риски? Задают ли они себе вопрос,
что может пойти не так?
Что сработало?
Что не сработало?

2. ● Какие временные рамки для решение этой проблемы?
○ До когда вам нужно решить эту задачу?
○ Когда вы хотите начать? 29-08-2016
Если они говорят что готовы начать в ближайшие 30 дней и им нужна помощь
переходим на следующий этап.
● Я думаю что этой информации мне достаточно чтобы подобрать вам
оптимальное решение…
○ До завтра я внимательно анализирую всю информацию, которую вы
мне предоставили и подберу вам оптимальное решение…
○ Я предлагаю встретиться завтра я его вам представлю… Вам
удобно встретится завтра в это же время?
Получить рекомендацию
Небольшая просьба... Я начал активно использовать Linkedin для продвижение моих
услуг (обещаю позже поделится наработками), можете пожалуйста написать мне
рекомендацию? http://www.linkedin.com/recs/give
Если не готовы
● Спасибо за встречу, очень приятно было с вами познакомиться :) . Я
предлагаю на этом этапе поддерживать связь по емайлу и вернуться к
этому вопросу когда вам понадобится моя помощь, ок?
● Скажите пожалуйста подумать об 1 одном человеке из вашего окружения
кому могут быть полезны мои услуги (Кому нужно систематически находить
больше НОВЫХ клиентов, выстраивать быстрый процесс продаж и
заключать больше КРУПНЫХ сделок)?
Вопросы
Следующий шаг:
Только выслушав все ответы клиента, можно посоветовать ему одну или
несколько техник для решения проблемы. Причем желательно не просто дать
советы и на этом закончить, а уточнить у клиента, готов ли он совершить эти
действия, и взять с него обещание выполнить домашнее задание к следующей
встрече.