2.  Постановка целей
 Владение информацией
 Подбор материалов
 Составление плана встречи
 Ориентация на успех
 Вступление в контакт (знание этикета)
 Умение делать комплементы

3. Конкретными (Specific)
Измеримыми (Measurable)
Достижимыми (Achievable)
Значимыми (Relevant)
Ориентированными во времени (Time-
bounded)

4. Соберите как можно больше информации о
Клиенте:
 Год создания фирмы
 Род деятельности
 Число сотрудников
 Сегмент рынка
 Партнерыконкуренты
 Кто принимает решение по вашему вопросу
 Планы развития

5.  Буклеты
 Отзывы
 Информацию о проделанной работе с похожими
фирмами.
 Информацию о лучших достижениях
 Сформулированные преимущества фирмы

6. План строится исходя из целей встречи и
полученной информации о Клиенте
 С чего я начну?
 Какую позицию занимаю.
 Какие вопросы буду задавать?
 Что конкретно мне надо узнать, чтобы закончить
встречу удачно?

7. ОТКРЫТЫЕ И ЗАКРЫТЫЕ
«ХВОСТАТЫЕ»
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ
(ИЛИ ВЫБОР БЕЗ ВЫБОРА)
ВОПРОСЫ ВОВЛЕЧЕНИЯ (ИЛИ
МЕЧТЫ ВСЛУХ)
ПРОВЕРКА ГОТОВНОСТИ
ЗАКЛЮЧИТЬ СДЕЛКУ

8.  Открытые: невозможно ответить «да» или
«нет». Часто начинаются со слов: что, где, когда,
сколько.
 Цель: разговорить клиента, получить
информацию.
 Закрытые: часто начинаются с местоимения
или глагола: «Я правильно понимаю…» «Хотите
попробовать?».
 Цель: получить согласие или подтверждение.

9.  Вопросы с гарантированным «Да».
 Цель: получить подтверждение или согласие
клиента по очевидным преимуществам и
обеспечить вовлечение клиента в разговор: «Не
так ли?», «Правда?», «Правильно?», «Вы
согласны?», «Верно?».

10.  Это вопрос, имеющий два ответа (А или Б), при
этом оба подталкивают клиента в нужном
направлении.
 Цель: получить согласие клиента.

11.  «Если бы было возможно…»
 Цель: незаметно натолкнуть клиента на
позитивные мысли о будущем

12.  «Как Вам понравилось?», «Что Вы об этом
думаете?»
 На этапе сбора информации эффективны
открытые вопросы, зондирующие покупателя
относительно того, чем он пользовался в
прошлом, чем пользуется в настоящем, что ему
нравится, что не нравится. Как правило, клиент
охотно отвечает на такие вопросы

13.  Первым представляется гость
 Здороваться ли за руку решает хозяин
 Не садитесь строго напротив Клиента
 Визитку первым дает гость
 Поддерживайте зрительный контакт
 Искренне улыбайтесь
 Не забудьте сделать комплемент

14.  Должны быть искренними!!!
 Должен иметь фактическую основу
 Должен быть конкретным (чем конкретнее тем
лучше)
 Желательно, чтобы они касались душевных
качеств собеседника
 Комплемент на фоне антикомплемента самому
себе
 Скрытые комплементы (хвалим то к чему он
имеет отношение)
 Плюс минус (сперва что-то не хорошее, потому
еще лучше)

15.  Представьте себе Клиента милым,
доброжелательным, гостеприимным человеком
 Ориентация на успех
 Вера в себя, в компанию и в продукт

16.  Создать атмосферу доверия
 Найти точки соприкосновения
 Быть внимательным к его интересам
 Соблюдайте деловой этикет
 Будьте искренни

17.  Ведите себя с достоинством, ведь у вас есть
выгодное предложение и ваше поведение
должно подтверждать это
 Нельзя давить, но и заискивать перед клиентом
нельзя
 Не начинайте общение с чрезмерных извинений

18.  Не четко сформулированные цели
 Недостаток информации
 Отсутствие плана встречи
 Беспорядок в документах
 Отсутствие психологической подготовки

19.  Неуверенное или агрессивно навязчивое
поведение
 Не соблюдение норм делового этикета
 Суетливость
 Отсутствие зрительного контакта
 Вторжение в чужое пространство