Документ представляет собой руководство по процессу продаж в AIESEC, описывая роль продаж и необходимые навыки. Он охватывает основные этапы продажи, включая поиск потенциальных клиентов, подготовку к встречам и подписание документов. Также подчеркиваются принципы успешных продаж, такие как уверенность и ориентация на потребности партнёров.

1. Sales

2. Кто я такой
• Joined AIESEC in 2007
• LCP 08-09 + 09-10

3. Кто я такой
• Менеджер по развитию бизнеса в OWOX
• Спикер и тренер в сфере e-commerce и
web-analytics

4. Че будем делать
1. Роль sales в AIESEC
2. Процесс продаж: стадии
3. Главные принципы успешных продаж
4. Tips & tricks

5. Как часто нам нужны
навыки продаж?

6. Мы продаем себя каждый день

7. Роль sales в AIESEC

9. Навыки Sales нужны постоянно

10. Что мы продаем в AIESEC
AIESEC XP

11. Что мы продаем в AIESEC
• OGX стажировки
• ICX стажировки
• Участие в мероприятиях
• Партнерства
• etc.

12. Кому мы продаем в AIESEC
Stakeholders

13. Кому мы продаем в AIESEC
• Компаниям
• Университетам
• Фондам
• Властям
• Людям

14. Отличия Sales

15. Импровизация!

16. Sales Flow

17. Flow
1. Поиск
4. Серия 7. Подписание
потенциальных
контактов документов
партнеров
2. Первичная 5. Подготовка к 8.
подготовка встрече Сотрудничество
3. Холодный
6. Встреча 9. Сервисинг
контакт

18. OGX Direct Selling Flow
1. Контакт
6. Поиск
(горячий /
стажировки (MA)
холодный)
2. Подготовка к 5. Подписание
встрече документов (RA)
4. Серия
3. Встреча
контактов

19. 1. Поиск потенциальных партнеров
• Исследование рынка
• Составление базы данных
• Сегментация

20. 1. Профайл компании
• CSR политика
• Компании с ИИ
• Склонность к инновациям
• Открытые к сотрудничеству
• Работают на иностранных рынках
• Средний или крупный бизнес
• Список партнеров / клиентов

21. 1. Профайл EP
• Знает английский / другие языки
• Много друзей в социальных сетях
• В facebook есть иностранные друзья
• Содержание постов
• Старшие курсы – недавно закончил универ

22. 2. Первичная подготовка
Цель:
Подготовиться к первому контакту
• Изучение деятельности компании
• Определение ключевых сотрудников:
ЛПР, Champions / Advocates

23. 3. Холодный контакт
Цель:
Заинтересовать
• Звонок, email
• «Обойти секретаря» и выйти на ключевого
сотрудника
• Рассказать об AIESEC, продуктах

24. 4. Серия контактов
Цель:
Назначить встречу / skype call
• Предоставление дополнительной информации
• Ответы на часть (!) вопросов
• Работа с возражениями

25. Практика
Задание:
Назначить по телефону встречу
компании, которая занимается разработкой веб-
сайтов.
Вы:
1. Предоставляете услуги по подбору персонала
2. Продаете компьютерное оборудование

26. 5. Подготовка к встрече
Цель:
Выявить инструменты влияния и составить
схему продажи
• Какие у компании есть продукты
• Первичное выявление потребностей
• Ставьте цели

27. 6. Встреча
Цель:
Продать подходящий продукт
• Произвести хорошее впечатление
• Работа с возражениями
• Не давайте обещания, которые не можете
выполнить

28. 6. Встреча
• Первое впечатление: одежда, рукопожатие
etc.
• Бизнес этикет
• Структура встречи
• Факты о рынке, компании
• Результаты встречи и follow up

29. Практика
Цель:
Продать подходящий продукт
Вы:
1. Предоставляете услуги по подбору персонала
2. Продаете компьютерное оборудование

30. 7. Подписание документов
Цель:
Подписать побыстрее

31. 8. Сотрудничество
Цель:
Выполнить свою работу качество и в срок
• Прозрачность процессов для партнера

32. 9. Сервисинг
Цель:
Построить долгосрочные доверительные
отношения
• Долгосрочное партнерство
• Повторные продажи
• Re-raising

33. Главные принципы успешных
продаж

34. Решайте задачу вашего
партнера

35. Нужно быть уверенным …

36. в СЕБЕ

37. в ОРГАНИЗАЦИИ

38. в ПРОДУКТЕ

39. Tips & Tricks

40. Не впаривайте свой продукт

41. Долой заученные фразы

42. Никогда не принимайте первое
предложение

43. Выдвигайте более высокие
требования

44. Не оправдывайтесь, а
предлагайте решение проблемы

45. Узнайте, в чем потенциальный
партнер видит сотрудничество
с вами

46. Не снижайте требования до
получения feedback

47. Уступки

48. Не идите на скидки

49. Умейте говорить «Нет»

50. ЛПР для снятия полномочий по
уступкам

51. Не меняйте стоимость
контракта – измените пакет
предложений

52. Не реагируйте на внешнюю
обстановку

53. На чьей стороне сила?

54. Спасибо за внимание
Вопросы?
Andrey Sukhovoy