Download as PDF, PPTX
Uploaded byVatyutov.Tech
Продажа услуг B2B. Клиент под прицелом (1 модуль) #SuccessWin
Документ представляет собой руководство по продажам в сфере B2B, включая SWOT-анализ компании и профили потенциальных клиентов. Основное внимание уделено определению ключевых лиц, принимающих решения, а также методам их поиска и взаимодействия. Также представлены сценарии общения с клиентами и техники для назначения встреч.
More Related Content
Similar to Продажа услуг B2B. Клиент под прицелом (1 модуль) #SuccessWin
![[Spin][техника успешных продаж][v.2.2]](https://cdn.slidesharecdn.com/ss_thumbnails/spinv-2-2-120315221616-phpapp01-thumbnail.jpg?width=640&height=640&fit=bounds)
Продажа услуг B2B. Клиент под прицелом (1 модуль) #SuccessWin
- 1. Чек-пойнты в продажахуслуг B2B. Клиент под прицелом 1 модуль Ватютов Дмитрий Партнер ARV-Solutions www.SuccessWin.ru
- 2. 1. SWOT анализвашей компании 2. Профиль клиента для ваших услуг 3. Кто ваш ЛПР (Лицо принимающее решение)? 4. Шпионское досье на клиента. 66 пунктов Харви Маккея 5. Инструменты поиска информации о компании и ЛПР 6. Готовим скрипт для взаимодействия с заказчиком. Техника SPIN
- 3. SWOT – анализ вашей компании СильныеСтороны 1.Широкий перечень услуг 2. Сильная команда 3. У нас есть уникальная экспертиза в ритейл 4. У нас специалисты с знанием языка и МСФО Слабые стороны 1. Недостаточный опыт 2. Мало клиентов 3. Мы плохо продаем 4. У нас слабое позиционирование Возможности 1. Предложить пакетное обслуживание 2. Партнёрские программы 3. Улучшить работу отдела продаж и маркетинга Угрозы 1. Кризис в стране 2. Большая конкуренция 3. Изменение законодательства
- 4. Определяем профиль потенциального клиента? 1. Страна происхождения 2.Частная или государственная компания 3. Размер бизнеса (малый, средний, крупный) 4. Индустрия 5. Публичность компании
- 5.
- 6. Какие болевые точки для каждогоЛПР? Генеральный директор - CEO Вовремя сданная отчетность Разработка и реализация стратегии развития компании Внедрение современных систем и инструменто в управления Оптимизаци я бизнес- процессов Прибыль
- 7. Какие болевые точки для каждогоиз ЛПР? Финансовый директор CFO Бюджет контроль и анализ отклонений Управление финансовыми потоками Планирование налогообложения Анализ и оценка финансовых рисков, разработка и реализация мер по их минимизации Контроль соблюдения финансовой дисциплины, выполнения договорных обязательств
- 8. Какие болевые точки для каждогоиз ЛПР? Директор по персоналу HRD Стратегическое и оперативное руководство, контроль работы всех направлений работы HR Разработка и оптимизация бизнес-процессов , организационной структуры компании Контроль подбора, адаптации, обучения, развития, оценки, аттестации персонала Оптимизация системы оплаты труда и мотивации Бюджетирование и контроль затрат на персонал
- 9.
- 10. Шпионское досье на клиента. 66 пунктов ХарвиМаккея Клиент • ФИО, прозвище • Какой общественной деятельностью занимался • Особенности физического состояния Семья • Фамилия и имя жены (мужа) • Круг интересов жены (мужа), общественная деятельность, членство в каких-либо организациях • Образовательный уровень детей Предшествующая деятельность • Прежние места работы • Имеются ли в кабинете клиента какие- либо "символы" социального положения? • В чем заключается его (ее) долгосрочная цель деятельности? Особые интересы Клубы или профессиональные клубы Является ли политически активным? Что еще (помимо бизнеса) принимает клиент близко к сердцу ? Стиль жизни Медицинское заключение (состояние здоровья в данное время) Употребляет ли клиент спиртные напитки? Куда он предпочитает ходить на обед? Клиент и вы Какие возникают моральные или этические соображения, когда вы работаете с клиентом? В чем заключаются, как считает клиент, главнейшие проблемы? Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы?
- 11.
- 12.
- 13.
- 14. Интернет. Социальные и деловые сетиАккаунт Продвижение себя Поиск
- 15.
- 16. Скрипт. Основные моменты 1. Завладеть вниманием собеседника 2.Представить себя и свою компанию 3. Объяснить причину своего звонка 4. Произнести вопросительное или оценочное утверждение 5. Назначить встречу
- 17. Скрипт. Завладеть вниманием Обращение поимени и отчеству Доброе утро , Иван Царевич. Я знаю, что вы лучший лучник на всем белом свете.
- 18. Скрипт. Представить себя и свою компанию Доброе утро, Иван Царевич. Это, Василиса Премудрая, наследница престола, тридевятого королевства, самого загадочного и удивительного государства.
- 19. Скрипт. Объясните причину своего звонка Я звоню Вам, что бы назначить вам встречу, в ходе которой, я могла бы рассказать Вам , о наших эффективных методах управления страной и устройство государства, а также продемонстрировать насколько это поможет Вашему государству развиваться быстрее и войти в тройку лидеров.
- 20. Скрипт. Произнести вопросительное или оценочное утверждение Иван Царевич,я уверена, что ваша страна, как и Тмутаракань, заинтересована в скорейшем развитии.
- 21. Скрипт. Назначение встречи Отлично Иван Царевич,нам надо встретиться. Вас устроит в понедельник в 7.00?
- 22. Итого. Идеальный сценарий Доброе утро, Иван Царевич. Это, Василиса Премудрая, наследница престола, тридевятого королевства, самого загадочного и удивительного государства. Я звоню Вам , что бы назначить вам встречу, в ходе которой, я могла бы рассказать Вам , о наших эффективных методах управления страной и устройства государства, а также продемонстрировать насколько это поможет Вашему государству развиваться быстрее и войти в тройку лидеров. Иван Царевич, я уверена, что ваша страна, как и Тмутаракань, заинтересована в скорейшем развитии. Отлично Иван Царевич, нам надо встретиться. Вас устроит в понедельник в 7.00?
- 23. А теперь ложка дегтя Наиболее часто встречаемые возражения 1.Меня устраивает текущая ситуация 2. Мне это не интересно 3. Пришлите мне ваши материалы в случае заинтересованности, мы перезвоним 4. Нет сейчас времени, перезвоните в следующем году
- 24. Меня устраивает текущая ситуация Представители других компаний (лучшеиз той же индустрии) говорили тоже самое ,пока не ознакомились с нашими услугами. Они поняли, что наши услуги смогут дополнить текущий пакет.
- 25. Мне это не интересно У многих предыдущих клиентов был такой же ответ. Но
- 26.
- 27. Ситуационные вопросы Сколько у Вассейчас сотрудников? Вы уже используете такие же услуги? Вы полностью передали ваши бизнес-процессы на аутсорсинг?
- 28. Проблемные вопросы Примеры Насколько вы довольны….? Выудовлетворены уровнем…? Какого рода сложности возникают у Вас при…? Беспокоит ли Вас такой высокий уровень…? Другие наши клиенты говорили, что Х – это проблема – вы тоже так считаете?
- 29. Извлекающие вопросы Примеры Как часто выполучаете результаты X в проблемах с Y? Как это влияет на Х? Какие последствия это за собой влечет?
- 30. Направляющие вопросы Примеры Базовые Итак, выищете некий путь…? Я прав, что вам помогло бы, если…? Вы хотите…? Уточняющие Почему Х так для вас важно? Что вы считаете наибольшими выгодами? Насколько полезным было бы уменьшить Х, скажем на 10%? Развивающие Чем еще Y вам поможет? Видите ли вы какие-нибудь Выгоды в Отделе Х? Что еще, по вашему мнению, будет наиболее важным с точки зрения экономии для Отдела Х?
- 31. Наши услуги В области продаж, маркетинга, корпоративных коммуникаций 1. Обучающие вебинары (для удаленных сотрудников) 2. Корпоративные тренинги 3. Открытые тренинги 4. Тренинги на заказ 5. Консультации по оптимизации и улучшению работы отделов продаж и маркетинга
- 32. Обо мне Ватютов Дмитрий 16 лет опыта продаж и маркетинга. Из них более 10 лет в направлении услуг B2B Работал в компаниях SAP, Unistaff Payroll Solutions, Империя кадров, Интеркомп, СПС Гарант На текущий момент Партнер в компании ARV-Solutions Веду блог посвященный продажам и своему бизнесу SuccessWin Жду ваши вопросы: successwin@mail.ru