- Фокусировка на целевом клиентском сегменте
- Создание ценностного предложения
- Реорганизация системы продаж
- Управление активностью и результативностью менеджеров
- Поддерживающий менеджмент (быть в гемба)
Softkey "Построение отдела продаж интернет-магазина"awgua
Доклад компании Softkey "Построение отдела продаж интернет-магазина" на семинаре 1С-Битрикс в Одессе 3 октября 2014г, организованный и проведенный совместно с компанией интернет-маркетинга AWG.ua
Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation opТетервак Дмитрий
Пройдите Бесплатную диагностику Вашего отдела Продаж.
Переходите по ссылке и заполните форму: https://goo.gl/89k9rj
Подробней о нашей деятельности: http://week4hours.com/
Подписывайтесь на новости в соц. сетях:
Наше сообщество ВКонтакте - http://vk.com/week4hours_com
Наше сообщество facebook: https://www.facebook.com/week4hours
Наш канал на YouTube: https://www.youtube.com/user/ISO9001Consult
IQS group - это компания по контролю качества работы менеджеров по продажам: прослушивание и оценка звонков, проверка соблюдения стандартов работы с клиентами, выявление системных и индивидуальных ошибок менеджеров по заранее согласованному чек-листу.
Прослушивание и оценка звонков менеджеров по продажамТатьяна Примак !
IQS group - это компания по контролю качества работы менеджеров по продажам: прослушивание и оценка звонков, проверка соблюдения стандартов работы с клиентами, выявление системных и индивидуальных ошибок менеджеров по заранее согласованному чек-листу.
Softkey "Построение отдела продаж интернет-магазина"awgua
Доклад компании Softkey "Построение отдела продаж интернет-магазина" на семинаре 1С-Битрикс в Одессе 3 октября 2014г, организованный и проведенный совместно с компанией интернет-маркетинга AWG.ua
Презентация: "Построение отдела Продаж". Моксель Presentation opТетервак Дмитрий
Пройдите Бесплатную диагностику Вашего отдела Продаж.
Переходите по ссылке и заполните форму: https://goo.gl/89k9rj
Подробней о нашей деятельности: http://week4hours.com/
Подписывайтесь на новости в соц. сетях:
Наше сообщество ВКонтакте - http://vk.com/week4hours_com
Наше сообщество facebook: https://www.facebook.com/week4hours
Наш канал на YouTube: https://www.youtube.com/user/ISO9001Consult
IQS group - это компания по контролю качества работы менеджеров по продажам: прослушивание и оценка звонков, проверка соблюдения стандартов работы с клиентами, выявление системных и индивидуальных ошибок менеджеров по заранее согласованному чек-листу.
Прослушивание и оценка звонков менеджеров по продажамТатьяна Примак !
IQS group - это компания по контролю качества работы менеджеров по продажам: прослушивание и оценка звонков, проверка соблюдения стандартов работы с клиентами, выявление системных и индивидуальных ошибок менеджеров по заранее согласованному чек-листу.
Dnepr IT Sales Club #13
Speaker - Ian Chernov
Co-founder/Consultant at Kaiiax, CBDO at Yalantis, Co-founder/CEO at FullstackUA
О спикере: Ian consults IT companies on business development, marketing and sales, helps Yalantis to grow business and acquire new expertise. Ian is a multidisciplinary IT professional with hands-on experience in technology research, UX architecture, project management and marketing
Мотивация персонала. Соответствие мотивации занимаемым должностям.HR MINT
Что Вы узнаете:
- виды мотивации;
- соответствие типов мотивации видам деятельности;
- оплата труда работников в зависимости от типа мотивации.
Есть вопросы? Задавайте в комментариях.
Подписывайтесь на наш канал и следите за обновлениями в блоге и социальных сетях:
http://hr-mint.ru/blog
https://www.facebook.com/hrmint.ru
Успехов!
С уважением,
Команда кадрового агентства HR MINT
Что мы делаем:
- Слушаем, как звонят Ваши менеджеры
- Проводим анализ разговоров с клиентами (быстрота ответа, знание продукта, использование сленга, доброжелательность, отработка возражений, закрытие на следующий шаг, работа по скрипту),
- Даем рекомендации, как можно оптимизировать работу отдела продаж и увеличить продажи за счет эффективности ваших менеджеров.
- Сопоставляем информацию из телефонного звонка с тем, что менеджер написал в CRM
-Сообщаем Вам о забытых клиентах
- Проверяем, как менеджеры следуют скриптам продаж, обрабатывают ли возражения, закрывают ли на следующий шаг, берут ли контакты клиента
- Сигнализируем вам о конфликтных ситуациях
- Собираем обратную связь от рынка - пожелания/жалобы клиентов
- Собираем лучшие и худшие примеры звонков: вы получаете удобный инструмент для обучения новых сотрудников.
- Составляем рейтинги менеджеров по всем самым важным показателям
- Анализируем конкурентов
- Контролируем заполнение CRM сотрудниками и анализируем статистику звонков.
- Фиксируем тайные махинации сотрудников
- Составляем рейтинги менеджеров и отделов: вы получаете удобный инструмент для работы с мотивацией персонала.
- Фиксируем, сообщают ли менеджеры об акциях и продают ли дополнительные услуги/продукты, за счет этого вы повышаете свой средний чек и стимулируете менеджеров к доппродажам.
Dnepr IT Sales Club #13
Speaker - Ian Chernov
Co-founder/Consultant at Kaiiax, CBDO at Yalantis, Co-founder/CEO at FullstackUA
О спикере: Ian consults IT companies on business development, marketing and sales, helps Yalantis to grow business and acquire new expertise. Ian is a multidisciplinary IT professional with hands-on experience in technology research, UX architecture, project management and marketing
Мотивация персонала. Соответствие мотивации занимаемым должностям.HR MINT
Что Вы узнаете:
- виды мотивации;
- соответствие типов мотивации видам деятельности;
- оплата труда работников в зависимости от типа мотивации.
Есть вопросы? Задавайте в комментариях.
Подписывайтесь на наш канал и следите за обновлениями в блоге и социальных сетях:
http://hr-mint.ru/blog
https://www.facebook.com/hrmint.ru
Успехов!
С уважением,
Команда кадрового агентства HR MINT
Что мы делаем:
- Слушаем, как звонят Ваши менеджеры
- Проводим анализ разговоров с клиентами (быстрота ответа, знание продукта, использование сленга, доброжелательность, отработка возражений, закрытие на следующий шаг, работа по скрипту),
- Даем рекомендации, как можно оптимизировать работу отдела продаж и увеличить продажи за счет эффективности ваших менеджеров.
- Сопоставляем информацию из телефонного звонка с тем, что менеджер написал в CRM
-Сообщаем Вам о забытых клиентах
- Проверяем, как менеджеры следуют скриптам продаж, обрабатывают ли возражения, закрывают ли на следующий шаг, берут ли контакты клиента
- Сигнализируем вам о конфликтных ситуациях
- Собираем обратную связь от рынка - пожелания/жалобы клиентов
- Собираем лучшие и худшие примеры звонков: вы получаете удобный инструмент для обучения новых сотрудников.
- Составляем рейтинги менеджеров по всем самым важным показателям
- Анализируем конкурентов
- Контролируем заполнение CRM сотрудниками и анализируем статистику звонков.
- Фиксируем тайные махинации сотрудников
- Составляем рейтинги менеджеров и отделов: вы получаете удобный инструмент для работы с мотивацией персонала.
- Фиксируем, сообщают ли менеджеры об акциях и продают ли дополнительные услуги/продукты, за счет этого вы повышаете свой средний чек и стимулируете менеджеров к доппродажам.
Это демо-версия материалов для тренинга "Основы продаж b2b". Приобретайте полную версию материалов тренинга для того, чтобы вести этот тренинг самостоятельно на сайте slidiki.ru
Описание и некоторые отрывки авторского тренинга Романа Васильева "Продавцы 21 века".
Предпосылки создания тренинга, фишки, варианты.
Как я пришел к тренингу
С 1993 года активные продажи b2b
C 2000 года тренинги продаж
С 2005 года диагностика управленцев и продавцов
С 2007 года набор продавцов миллионеров
С 2008 года аудит и оптимизация системы продаж
Сотни продавцов прошли диагностику и до 98% отсеивались Почему?
Чего не хватает продавцам?
1. Клиенториентированности;
2. Обаяния и установления глубокого контакта;
3. Способности задавать нестандартные вопросы.
4. Умения увеличить или уменьшить объем презентации и сосредоточиться на важных для собеседника моментах;
5. Умения продавать дорого и грамотная подача бренда компании;
6. Настойчивости на пути к продаже, расширения и укрепления диалога от контакта к контакту;
7. Навыка поддержания себя в позитивном и работоспособном состоянии.
А ведь именно такие продавцы работают сегодня в большинстве компаний! Некомпетентность менеджеров – серьезные потери прибыли
За время работы в области продаж у меня накопился значительный опыт и интересные наработки, которые я представляю в рамках на сегодняшний момент моего сильнейшего тренинга (не семинара!) «Продавцы XXI века». !
Направления деятельности Романа Васильева:
+ Тренинги профессионального и личного роста:
+ Публичные выступления и модерирование
+ Диагностика первых лиц, персонала и личная
+ Бизнес консалтинг (продажи, маркетинг, клиентинг, персонал, стратегия)
+ Коучинг, помощь в карьере
+ Подбор эксклюзивного персонала
+ Организация профессиональных сообществ
+ Решение сложных и актуальных задач
Sellclones. модель и методология по вышения продаж компании в 1,5 - 2,7 раза....SellClones
SellClones Model & Methodology.
Natural Model - Естественная модель ведения переговоров и Методология подготовки к переговорам, котоаря позволяет закрывать до 80% сделок.
Для руководителей предприятий малого и среднего бизнеса, с отделами продаж 3 и более человек, корпоративный сектор B2B.
Цель:
повысить продажи с помощью быстрого и "правильного" внедрения CRM системы
Задачи (что вы получите):
понять нужно ли вам именно сейчас заниматься CRM
последовательность действий для повышения продаж
Содержание:
Зачем вообще нужно внедрять CRM
Особенности внедрения CRM для малого и крупного бизнеса
Основные ошибки, как избежать провала
Как и какую CRM выбрать
Как спроектировать систему продаж
Где теряются продажи
Саморазвивающийся отдел продаж, без руководителя и коммерческого директора: мечта или реальность.
Что Вы теряете, не используя CRM систему
Пошаговый алгоритм увеличения продаж
Видеозапись по ссылке:
www.gallopercrm.ru/ru/actions/intro.php?rchannel=slides
#EMB2B Андрей Веселов «Контент-маркетинг в B2B: чем кормить клиентов?»Комплето
Конференция #EMB2B. Выступление Андрея Веселова, основателя Группы Компаний: B2B basis, Galloper CRM, Externet, «Контент маркетинг в B2B: чем кормить клиентов?» .
Видеозапись выступления здесь: http://www.youtube.com/watch?v=WYvFRAdLyDQ
Тезисы выступления:
- Базовые принципы построения системы контент-маркетинга
- Кейс: как повысить продажи в 2 раза
- Роль вебинаров
- Использование е-мейл рассылок
- А/Б сплиты
- Быстрый старт: пошаговый алгоритм
Как заработать на тайм-кофейне в 1,5 раза больше без глобальных измененийРифат Алтынбаев
Автор: Алтынбаев Рифат - управляющий тайм-кофейни New York Coffee в г. Казань. Поднял оборот кофейни с 87000 рублей до 350000 рублей в месяц без вложений в рекламу и обстановку заведения.
В презентации вы найдете ответы на многие вопросы, связанные с рынком тайм-кофеен, антикафе и свободных пространств.
- Никакой бизнес-план не выдерживает первого контакта с клиентом.
- Основа – бизнес-модель
- Как выделяться,
- Ваша идея бизнес-модели всего лишь набор гипотез,
- Не создавайте свою компанию, пока Вы не проверили Вашу бизнес-модель.
- Полезная литература для прочтения
Ценностные продажи в b2b. Продающая упаковка предложенияАльберт Тютин
Прежние технологии активных b2b продаж (презентационные и экспертные) потеряли эффективность. Клиенты не хотят встречаться с менеджерами, отвечать на их вопросы. И даже не хотят, чтобы с ними "завязывали отношения". Как быть?
Ритейл: от транзакционных продаж к экспертнымАльберт Тютин
В сознании розничных продавцов доминирует транзакционная парадигма продаж. Именно отсюда проблемы с конверсией и средним чеком, пассивность, стремление проконсультировать, а не продать, боязнь продавать более дорогие товары
10 популярных приемов розничных продаж, которые уже не работаютАльберт Тютин
5-шаговая технология розничных продаж впервые была описана в 1925 году. С тех пор поведение потребителей и рыночная конъюнктура кардинально изменились. Прежние подходы не работают, но пока никто не берет на себя смелость их пересмотреть. Пора ситуацию исправлять
Современные инструменты розничных продажАльберт Тютин
Современный взгляд на розничные продажи. Содержит описание самых мощных инструментов продаж из арсенала автора.
См. учебное видео по розничным продажам http://course-sale.com/
Приобрести книгу автора "Проактивные продажи. Технологии и стандарты розничных продаж" https://goo.gl/5JUyyn
Как увеличить сумму чека, когда у конкурентов она падаетАльберт Тютин
Презентация с конференции "Управление магазином - 2015", где я рассказывал, как можно заметно нарастить сумму чека, правильно предлагая сопутствующие товары и делая допродажу
Стандарты продаж как мощный инструмент увеличения выручки магазинаАльберт Тютин
- Тренды на рынке труда продавцов
- Как повысить эффективность современных продавцов
- Мифы и предубеждения в отношении стандартов продаж
- Выгоды стандартов продаж
- Типичные ошибки при разработке стандартов продаж
- Примеры стандартов продаж (предложение сопутствующих товаров)
2. Тренинги провожу с 1996г.
Специализируюсь на экспертных
продажах в b2b & b2c
Более 70% проектов –
длительные
Автор книги «Проактивные
продажи. Технологии и стандарты
розничных продаж» (изд-во
«Манн, Иванов и Фербер», 2015г.)
Обо мне
6. • В Филадельфии 1,5 млн.
жителей, из них мужчин –
750.000
• Мужчин в возрасте 30-35
лет – 4%, т.е. 30 тыс.
• Из них евреев – 2,3%, т.е.
690 чел.
• Меня может
заинтересовать 1/10, т.е.
69
• Из них занимаются
спортом – 35
Как Эйми Вебб искала себе
мужа
из 1,5 млн.
потенциальных
партнеров целевая
аудитория – всего
35 человек
7. 1. Маркетинговые войны ведутся за место в умах
покупателей.
2. Стратегия лидера – оборона (копирование
сильных наработок конкурентов, атака самого
себя).
3. Стратегия для №2 и №3 – наступление на лидера
через поиск его слабых мест и атаку на них.
4. Инновационная форма маркетинговой войны –
фланговая атака.
5. Партизанская война ведется через поиск своих
локальных ниш.
Маркетинговые войны
9. Примеры из практики
• «Старик Хоттабыч»
• Ремонт и отделка помещений, СПб
• Сети оптик и дверные магазины
• Дистрибьютор молочной
продукции под собственной ТМ,
Москва
• Производство растительных
сливок и вареной сгущенки, Пенза
10. Путь 1. Сегментируйте рынок,
выделите ниши, в которых ваши
позиции максимально сильны по
сравнению с конкурентами
Путь 2. Проанализируйте свои
истории успеха, найдите общее
между вашими основными и
любимыми клиентами, и узнайте,
почему они работают с вами.
Как найти свою нишу?
11. Как Эйми Вебб искала себе
мужа
Создала систему оценки претендентов
на основе своих личностных
предпочтений:
• не менее 700 баллов – чтобы написать
письмо или ответить на сообщение
• не менее 900 баллов – чтобы пойти на
свидание
• минимум 1500 баллов – чтобы начать
отношения
12. СФОРМУЛИРУЙТЕ, В ЧЕМ
ОСНОВНАЯ ЦЕННОСТЬ
ВАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Клиенту не нужен ваш товар – ему нужны решение его
задач/проблем (мы покупаем не дрель, а дырку в стене)
14. Как Эйми Вебб искала себе
мужа
Создала 10 фальшивых анкет, чтобы
изучить особенности женщин,
наиболее привлекательных для ее
типа мужчин.
15. Как Эйми Вебб искала себе
мужа
• Привлекательные женщины пишут о себе в
пределах 97 слов (а не 3-5 тыс.)
• Выражаются более абстрактно
• Активно используют оптимистичные
прилагательные (веселый, легкий и т.п.)
• Отвечают на сообщения через 23 часа
• Показывают немного тела на своих фото
Ее оптимизированная анкета стала самой
популярной на сайте знакомств и очень
скоро она познакомилась с будущим мужем
16. Три подхода к продажам b2b
Транзакционные
продажи
• Простая сделка
купли-продажи с
коротким
циклом
• Ценность
создается через
уменьшение
стоимости и
легкость
приобретения
• Роль продавца
крайне мала
Экспертные
продажи
• Ценность
создается через
экспертные
консультации и
поиск
оптимальных
решений для
бизнеса клиента
• Увеличенный
цикл продажи
Стратегические
продажи
• Ценность
создается через
выведение
бизнеса клиента
на новый
стратегический
уровень
• Продажи
больше связаны
не с продуктом,
а с реализацией
стратегических
целей клиента
17. 1 2 3 4
Продукт
Отдел
продаж
Продавайте!
Почему не
продают?Искать причины в
отделе продаж
•Низкая мотивация
•Низкая квалификация
•и т.д.
Типичный подход
19. Большая Идея – это ответ на
вопрос, почему клиенту есть смысл
начать рассматривать ваше
предложение
Про Большую Идею
20. Пример (местный производитель
упаковки - пакетов и т.п.)
Было:
Дать цену ниже (при этом конкурент
более сильный и способен долгое время
продавать себе в убыток)
Стало
заработать с помощью упаковки
дополнительно 2 млн. руб. в год
Про Большую Идею
21. Примеры Большой Идеи
(параметр – «качество»)
1)Растительные сливки для изготовления
глазури (производство тортов) –
сократить количество возвратов из-за
потери товарного вида на 30%
2)Защитные перчатки - сэкономить
360.000 руб. в год на закупке защитных
перчаток.
Про Большую Идею
22. Где взять Большую Идею
Большая
Идея
Типичные
проблемы
аналогичных
компаний
УТП
Преим-ва
продукта
Истории
успеха
клиентов
Изучение
бизнеса
клиента
Стоимость
владения
23. РЕОРГАНИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ
ПРОДАЖ
Продажи – это технологический процесс.
Хорошая управляемость ↔ черный ящик
Оптимальный ↔ неоптимальный (с точки
зрения производительности и затрат).
Низкая зависимость от квалификации продавцов ↔ высокая
зависимость от квалификации продавцов.
25. Во многих случаях имеет смысл разделить
эти функции между разными сотрудниками/
подразделениями
Посмотрите, возможно ли какой-то
функционал передать менее оплачиваемым
сотрудникам или отдать на аутсорсинг
Нередко имеет смысл снять с продажников
лишний функционал (вспомогательный с
т.зр. продаж)
Для оценки загруженности менеджеров
используйте фотографию рабочего дня
Основные функции продаж
26. Продукт: модуль 1С для учета
работников-мигрантов
Сначала звонили сами менеджеры
Потом привлекли сторонний колл-центр,
который стал передавать «теплые»
контакты.
Средний срок сделки сократился с 20-22
до 5-7дней
Пример
28. Воронка продаж: основная идея
• Продажа – это технологический
процесс, состоящий из ряда
последовательных этапов
• Необходимо повышать конверсию
на каждом этапе продаж (иначе
говоря, сократить процент потери
лидов на каждом этапе)
• Необходимо постоянно наполнять
воронку лидами (входящими/
исходящими)
29. Пример (ремонт и отделка)
1. Входящий
звонок (реклама,
сайт,
рекомендации)
2. Замер
3. Составление
сметы
4. Подготовка и
отправка КП
5. Согласование
сметы (при
личной встрече
или по телефону)
6. Дожим клиента
7. Подписание
договора
8. Выполнение
ремонтных и
отделочных работ
(+контроль со
стороны
менеджера)
9. Сдача работ по
Акту. Оплата
(поэтапно)
30. Проработка цикла касаний
(длинные продажи)
Необходимые документы:
• Шаблон холодного КП
• Шаблон горячего КП (приложение –
форма ПЭО)
• Форма ТЗ после аудита ситуации у
клиента
• Лист подготовки-отчета к встрече
• Форма анкеты клиента
• Таблицы сравнительного анализа и т.д.
32. Параметры эффективности
менеджеров по продажам
Направление Объем работы Результат
С какими
клиентами
работает:
• объем выручки
на клиента
• объем
маржинальной
прибыли на
клиента
• Количество
клиентов в
работе
Количество
холодных звонков
Показатели конверсии
на всех этапах продаж
• Количество
проведенных
встреч
• Количество
выставленных КП
• Количество
заключенных
договоров
Выполнение плановых
показателей:
• план продаж,
• % ПДЗ,
• % продаж
специальных
товаров,
• количество новых
клиентов,
• процент повторных
продаж
34. Эксперимент Д. Ариели «Предсказуемая иррациональность»)
Класс 1 Класс 2 Класс 3
Сами установили сроки
сдачи работ
Не устанавливали
сроки сдачи работ
Сроки сдачи работ были
определены директивно
(4, 8, 12-я недели)
Средние результаты по
успеваемости.
«Смазаны» из-за тех
участников, которые
распределили время
неравномерно (сданные
работы были
недостаточно продуманы
и плохо написаны)
Самые низкие
показатели по
успеваемости
Самые лучшие
показатели по
успеваемости
Про проблемы с самоконтролем
36. Расчет воронки продаж
1.000.000 руб./мес. на менеджера (желаемое);
100.000 руб. средняя сделка;
10 сделок в месяца на менеджера;
50% выставленных счетов оплачивается клиентами;
минимум 20 счетов должен выставить менеджер в
течение месяца;
20 исходящих звонков приводят к выставлению
счета;
чтобы менеджер выполнил план, менеджер должен
делать не менее 18 звонков в день и выставлять не
менее 5 счетов в неделю
37. Управление активностью
менеджеров
Задание стандартов по
активности
• Число звонков новым
клиентам/ постоянным с
целью открытия сделки -
40/неделю,
• Количество встреч с
клиентами/ выяснение
потребностей - 10/ неделю.
• Количество выставленных
• предложений - 8/неделю.
• Количество выставленных
счетов - 4/неделю.
План по активности.
Назначение весов
• Звонок новому клиенту – 1
балл.
• Выезд к клиенту. Выяснение
потребностей – 2 балла.
• Презентация клиенту/
Предложение – 3 балла.
• Выставленный счет клиенту
2 балла.
• Итого активность за неделю
не менее 120 баллов.
38. БЫТЬ В ГЕМБА
Гемба – это место создания дополнительной ценности для
клиента
40. Три базовых элемента
развития бизнеса (Ефим Чеботарев)
Утренняя планерка
(фокусировка и настрой)
Гемба
(стандарты и
развитие)
Вечерний отчет
(требовательность и
поиск узких мест)
1. Руководитель объявляет
общий план/факт и
приоритеты
2. Каждый по очереди
рассказывает:
o собственный план/факт
накопительно в цифрах
o Свой план действий для
достижения
«провисающих»
показателей
3. Согласование походов в
гемба
1. Наблюдение за
процессом работы
сотрудника
2. Заполнение карты
аудита
3. Комментарии по
работе
4. Согласование
конкретных
планов по
обучению и
развитию
сотрудников
1. План/факт в
действиях
согласно планам
2. Причины удач и
неудач
3. Что будет делать
для исправления/
улучшения
41. 1. Amy Webb «Как я взломала сайт знакомств»
https://www.ted.com/talks/amy_webb_how_i_hacked_online_dating?langu
age=ru#t-90449
2. Эл Райс, Дж. Траут «Маркетинговые войны».
3. Альберт Тютин «Проактивные продажи. Технологии и стандарты
розничных продаж» http://www.ozon.ru/context/detail/id/32699381/
4. Андрей Александрович «Про холодные звонки»
http://introvert.bz/blog/?p=3622
5. Альберт Тютин «Продажи b2b. Как провести первую встречу с
клиентом» (обучающий видеокурс)
http://zillion.net/courses/show/4065/prodazhi-b2b-kak-proviesti-piervuiu-
vstriechu-s-kliientom
6. Андрей Кулинич «Как измерить и повысить эффективность отдела
продаж» (обучающий видеокурс) http://zillion.net/ru/event/1997/kak-
izmierit-i-povysit-effiektivnost-otdiela-prodazh
Полезные ссылки