Dnepr IT Sales Club #10 Speaker - Vadim Rozov

1. Как перейти от личных продаж
основателя к системной работе
отдела продаж
Вадим Розов

2. Вадим Розов
• 11 лет в IT
• 7 лет в продажах
• создал 6 отделов продаж
за последние 2 года
• мои клиенты привлекли
$15М инвестиций
• $400к - последняя
привлеченная
инвестиция
• $3.5M - самая крупная
закрытая сделка
консультант по продажам в
сфере IT, CEO IT-Offer.com

3. Путеводная нить
1. Структура отдела продаж
2. Мотивация отдела продаж
3. Что такое план и нужен ли он?
4. Как выбрать хорошего продажника
5. В чем различия между business developer и salesman
6. 3 главных качества продажника
7. Почему discovery так важен и как его проводить правильно
8. Закрытие сделки: петли и уклонения
9. Как найти своих клиентов
10. Книжки

4. Структура отдела продаж
Marketer Researcher
Sales
Design
Develop
Sales
Sales + CTO/Tech lead
Sales + Lawyer
Key account
Sales manager

5. Мотивация отдела продаж
• Стоимость привлечения не больше 15% от контракта
• ЗП + % обязательно всем участникам процесса
• Привлечение vs закрытие = 50/50 %
• Прозрачность и процессы
• Почему сейлзы не уходят*
* если вы не мудак

6. Что такое план
Факт План
Средний чек: 50000
Доход: 100000 Доход: 200000

7. Как выбрать хорошего
продажника

8. Q&A

9. Business developer vs
salesman
Salesman
• Коробочное решение
(знает что продает)
• Сложно/невозможно
изменить
• Фиксированные цены
Business developer
• Можем сделать все
• Каждое решение “под
клиента”
• Цена устанавливается
во время переговоров

10. 3 главных качества
продажника

11. 3 главных качества
продажника
• Эксперт
• Острый как бритва (острый ум)
• Полный энтузиазма

12. Discovery
• Не продаем до выяснения боли!
• Повышаем уровень доверия
• Клиент делегирует цели, а не задачи
• Решения, для реальных проблем (болеутоляющие)
• Преимущества (бобы) для переговоров
• SPIN и открытые вопросы

13. Петли и уклонения
• Петля 1: Ваше решение самое лучшее
• Петля 2: Вы лучший: я горжусь тем, что делаю
• Петля 3: Ваша компания лучшая
• Уклонение: да, но

14. Как найти своих
клиентов
• Беритесь только за “свои” проекты
• Выясняйте проблему до продажи
• Ищите похожую аудиторию

15. Книжки
• Mike Weinberg “New Sales. Simplified”
• Гэвин Кеннеди “Договориться можно обо всем!”
• Джим Кэмп “Сначала скажите нет”

16. Вадим Розов
+38 093 78 1234 7
vadim@it-offer.com
ttps://ua.linkedin.com/in/vadi
mrozov
консультант по продажам в
сфере IT, CEO IT-Offer.com