Презентация с рабочих выходных Harvest 29-31 мая: http://tceh.com/event/harvest35_trendcanvas/

1. Проблемное интервью

2. • Что болит
• Сегменты
• Повторяющиеся паттерны

3. 3 этапа
Вызвать
интерес
Расспросить
Выделить
сегменты

4. Вызываем интерес
• 40 минут в очереди
• Значимая тема
• Актив
• Компетенция
• Продукт
• Технология
• Кейсы
• Не впаривать
• Покажите ценность

5. Примеры
• У вас есть дети? Они часто
болеют?
• У вас есть машина? Как часто
приходится ее обслуживать,
ремонтировать?
• Мы делаем сервис видеоаналитики для больших
федеральных сетей и сейчас изучаем, как наши
технологии могут помочь сетям в регионах
• У вас есть отдел продаж? Мы делаем сервис,
который повышает конверсию холодных звонков,
и хотим узнать, как у вас устроены телефонные
продажи

6. Расспрашиваем
• Узнать новое, а не подтвердить известное
• У вас машина есть, да? А времени на то, чтобы ее
обслуживать жалко? Некогда в сервис ездить? В
рабочее время неудобно?
• Ну есть. Ну жалко. Ну некогда.
• Не впаривайте. Слушайте.

7. Общие правила
• Открытые вопросы
• Ситуация, а не проблема
• «Бывало ли, что на ТО нет времени» vs. «Делали ТО?
Расскажите, как это было»
• Реальный, а не воображаемый опыт

8. Вопросы
• Ситуация и цель
• Контекст и история
• План движения к цели
• Проблема
• Желаемое состояние
• Возможности

9. Уровень осознания проблемы
• Движется к цели, не видит препятствий
• Видит проблему, готов с ней мириться, не знает,
что может быть иначе
• Видит проблему, ищет решение
• Знает решение, ищет конкретного поставщика

10. Инсайт
• Ба, а мужики-то и не знают!

11. Фиксируем результаты
• Ситуация
• Проблема
• Ценность
• Возможности

12. Клиентские сегменты