Download to read offline
Uploaded byVadim Gorenko
Workshop StartUp Start_15.02.15
Воркшоп посвящен созданию и оценке стартапов, включая формирование команд, бизнес-моделирование и привлечение инвестиций. Основное внимание уделяется ключевым аспектам, таким как определение потребностей клиентов, структуры доходов и затрат, а также успешной презентации идей. Методика 'lean startup' акцентирует важность проверки гипотез и адаптации бизнеса к результатам тестирования.
Workshop StartUp Start_15.02.15
- 1.
- 2. Воркшоп StartUp Start Цель воркшопаStartUp Start: - четкое осознания жизнеспособности Идеи нового бизнеса, - обсуждение этой Идеи с инвесторами, экспертами и потенциальными потребителями для объективной оценки ее сильных и слабых сторон, - привлечения специалистов и денег для реализации своей Идеи. (C)ВадимГоренко,2015 2
- 3.
- 4. Презентация Идеи за4 минуты 1-я минута: кто вы? 2-я минута: какую проблему решает ваш товар/услуга? 3-я минута : в чем состоит решение? 4-я минута: кто вам нужен в команду? (C)ВадимГоренко,2015 4
- 5. Формирование команды Три важныхкритерия, которые необходимо учесть при формировании команды: 1. Навыки разных людей должны дополнять друг друга. 2. У разных людей должны быть ясно выраженные и совпадающие интересы. 3. Должны быть энергия и энтузиазм. (C)ВадимГоренко,2015 5
- 6.
- 7. Определение Startup Стартап –это временная структура, которая занимается поисками масштабируемой, воспроизводимой, рентабельной бизнес-модели. Стив Бланк (C)ВадимГоренко,2015 7
- 8.
- 9.
- 10. • Что мыпредлагаем потребителю? • Какие проблемы мы помогаем решить? • Какие потребности удовлетворяем? • Что мы предлагаем каждому потребительскому сегменту? • Чем мы его цепляем? • Что мы предлагаем потребителю? • Какие проблемы мы помогаем решить? • Какие потребности удовлетворяем? • Что мы предлагаем каждому потребительскому сегменту? • Чем мы его цепляем? Ценностные предложения
- 11. Ценностные предложения Элементы, изкоторых складывается ценность товара или услуги для потребителя: • новизна • повышение эффективности или производительности • изготовление товаров по индивидуальным заказам • выделение среди аналогичных по дизайну • бренд/статус • низкая цена/бесплатные предложения • уменьшение расходов потребителей • снижение риска • доступность товаров/услуг для тех групп, которые ранее не имели к ним доступа • удобство использования товара (C)ВадимГоренко,2015 11
- 12. • Кто нашпотребитель? • Для кого мы создаем свой продукт? • Какие клиенты для нас более важны? • Сколько у него денег? • Кто наш потребитель? • Для кого мы создаем свой продукт? • Какие клиенты для нас более важны? • Сколько у него денег? Потребительские сегменты
- 13. Потребительские сегменты Клиенты –сердце любой бизнес-модели. Чтобы удовлетворить их нужды, их нужно разбить на группы по потребностям, особенностям поведения или другим признакам. Примеры: Массовый рынок – бизнес-модели ориентированы на товары широкого потребления и большую группу потребителей, объединенных сходными потребностями и нуждами (бытовая техника). Нишевый рынок – бизнес-модели ориентированы на особые потребительские сегменты (сфера поставок ресурсов и комплектующих). (C)ВадимГоренко,2015 13
- 14. • Какие каналыпредпочтительны для наших потребителей? • Как мы взаимодействуем с ними сейчас? • Какие из них наиболее эффективны? • Какие более выгодны? • Какие каналы предпочтительны для наших потребителей? • Как мы взаимодействуем с ними сейчас? • Какие из них наиболее эффективны? • Какие более выгодны? Каналы сбыта
- 15. Каналы сбыта Каналы сбыта: Прямые– торговые агенты, продажи через интернет – собственные Непрямые – фирменные магазины – собственные; партнерские магазины, оптовики – партнерские Пять этапов продвижения товара к потребителю: 1. Осведомленность о товарах/услугах 2. Оценка ценности 3. Возможность приобретения товаров/услуг 4. Доставка 5. Постпродажное обслуживание (C)ВадимГоренко,2015 15
- 16. • Какие отношенияпредпочтительны для каждого потребительского сегмента? • Какие отношения установлены? • Каких расходов они требуют? • Как они интегрированы в общую бизнес-модель? • Какие отношения предпочтительны для каждого потребительского сегмента? • Какие отношения установлены? • Каких расходов они требуют? • Как они интегрированы в общую бизнес-модель? Взаимоотношения с клиентами
- 17. Взаимоотношения с клиентами •Персональная поддержка/личные контакты • Особая персональная поддержка/прикрепление к конкретному клиенту • Самообслуживание • Автоматизированное обслуживание • Онлайн – сообщества • Оффлайн – сообщества/клубы, тусовки • Создание ценности совместно с потребителем (C)ВадимГоренко,2015 17
- 18. • За чтоклиенты действительно готовы платить? • За что они платят сейчас? • Как они платят? Как они предпочли бы платить? • Какую часть прибыли приносит каждый поток поступления доходов? • За что клиенты действительно готовы платить? • За что они платят сейчас? • Как они платят? Как они предпочли бы платить? • Какую часть прибыли приносит каждый поток поступления доходов? Потоки поступления доходов
- 19. Потоки поступления доходов Способысоздания потоков доходов: • продажа прав собственности на материальный актив • оплата пользования определенной услугой • оплата подписки • аренда/рента/лизинг • продажа прав на пользование интеллектуальной собственностью (лицензия) • доход от посреднических услуг (брокерские проценты) • оплата рекламы Механизмы ценообразования: • фиксированные цены (устанавливаются на основе статистических переменных) • свободные цены (меняются в зависимости от условий на рынке) (C)ВадимГоренко,2015 19
- 20. • Какие ресурсынам нужны (материальные, интеллектуальные, финансовые, человеческие)? • В чем наше преимущество? • Какие ресурсы нам нужны (материальные, интеллектуальные, финансовые, человеческие)? • В чем наше преимущество? Ключевые ресурсы
- 21. Ключевые ресурсы Классификация ключевыхресурсов: • материальные ресурсы (здания, оборудование, станки, транспорт, точки продаж и сети дистрибуции) • интеллектуальные ресурсы (торговые марки, патенты и авторские права, партнерские и клиентские базы данных) • персонал • финансовый ресурс (денежные средства, кредитные линии) (C)ВадимГоренко,2015 21
- 22. Что нужно делать,чтобы предоставить наши ценностные предложения нашим потребителям? Что нужно делать, чтобы предоставить наши ценностные предложения нашим потребителям? Ключевые виды деятельности
- 23. Ключевые виды деятельности Классификацияключевых видов деятельности: • производство (разработка, создание и вывод на рынок продукта в требуемом объеме и наилучшего качества – компании-производители) • разрешение проблем (поиск оптимального решения проблем конкретного клиента – консалтинговые компании, больницы и другие организации, оказывающие услуги) • платформы/сети (компьютерные сети, коммерческие платформы, программное обеспечение – деятельность связанная с управлением платформами, сервисным обеспечением и продвижением платформ) (C)ВадимГоренко,2015 23
- 24. • Кто нашиключевые партнеры? • Кто наши основные поставщики? • Какие ключевые ресурсы мы получаем от партнеров? • Кто наши ключевые партнеры? • Кто наши основные поставщики? • Какие ключевые ресурсы мы получаем от партнеров? Ключевые партнеры
- 25. Ключевые партнеры Три основныхмотива создания партнерских отношений: 1) Оптимизация и экономия в сфере производства (распределение ресурсов и видов деятельности, связанных с выпуском продукции) 2) Снижение риска в конкурентной среде, для которой характерна неопределенность 3) Передача функций добычи и поставки некоторых ресурсов и выполнение определенных действий в совместной деятельности (C)ВадимГоренко,2015 25
- 26. • Каковы нашиосновные затраты? • Какие из ресурсов/активностей обходятся дороже всего? • Мы выбрали подход основанный на снижении издержек или на повышении добавленной стоимости? • Каковы наши основные затраты? • Какие из ресурсов/активностей обходятся дороже всего? • Мы выбрали подход основанный на снижении издержек или на повышении добавленной стоимости? Структура издержек
- 27. Структура издержек Прямые издержки- это такие издержки, которые можно полностью отнести к товару или услуге. К ним относятся: • стоимость сырья и материалов, используемых при производстве и реализации товаров и услуг; • заработная плата рабочих (сдельная), непосредственно занятых производством товаров; • иные прямые затраты (все расходы, которые так или иначе непосредственно связаны с товаром). Косвенные (накладные) издержки — это издержки, не связанные напрямую с тем или иным товаром, а относятся к компании в целом. Они включают: • расходы на содержание административного аппарата; • арендную плату; • амортизацию; • проценты за кредит и т.п. (C)ВадимГоренко,2015 27
- 28.
- 29. Общая структура финансовоймодели (IC) Стартовые расходы + (FC) Постоянные расходы + (VC) Переменные расходы = (TC) Общие расходы (R)Выручка — (ТС) Общие расходы = (P) Прибыль (или убыток) (C)ВадимГоренко,2015 29
- 30. Структура общих расходов Стартовыерасходы Постоянные расходы Переменные расходы Разработка сайта Офис Social media marketing (SMM) Разработка application programming interface (API) Зарплаты Директ Дизайн Search engine optimization (SEO) Оффлайн Стартовое промо Хостинг Акции Непредвиденные расходы Непредвиденные расходы Непредвиденные расходы (C)ВадимГоренко,2015 30
- 31. Структура выручки Выручка Продажи B2C ПродажиB2B Реклама Естественный прирост (рекомендуется не более 1% к значению предыдущего месяца) (C)ВадимГоренко,2015 31
- 32. Финансовая модель вдинамике (пример) Месяц 1 Месяц 2 Месяц … Месяц N-1 Месяц N+1 IC 240 180 … 0 0 FC 84 84 … 90 108 VC 60 295 … 250 240 TC (IC+FC+VC) 384 559 … 340 348 R 0 150 … 340 400 P (R-TC) -384 -409 … 0 +52 (C)ВадимГоренко,2015 32
- 33. Пробуем модели бизнеса,пока не найдем работающую Гипотиза Проверка гипотизы Рост Построение компании Повторяем Пока не убедимся, что работает
- 34. Технология Lean Startup Тестируем,тестируем… ИдеяИдея ПродуктПродуктДанныеДанные УчимсяУчимся СоздаемСоздаем ИзмеряемИзмеряем
- 35. Питч – короткаяпрезентация проекта стартапа перед инвесторами и экспертами Формула хорошей короткой презентации: проблема + решение = деньги Пример: У проекта SpaceX отличная презентация: «Стоимость запуска не снижалась десятилетиями. Мы снизили ее на 90%. Рынок – это XX миллиардов долларов.» (C)ВадимГоренко,2015 35
- 36. Вот что инвесторыточно захотят знать 1. Макроуровень – Вы – компания или просто продукт/идея? – Ваше видение компании 2. Ваш продукт – Что это – Какую проблему он решает – Почему он лучше остальных – Почему в течение некоторого времени его не вытеснит какой-то другой продукт (C)ВадимГоренко,2015 36
- 37. Вот что инвесторыточно захотят знать 3. Команда – Это часть презентации, которая отражает ваш характер. Вы должны объяснить, почему именно вы подходите для этой задачи и почему инвестор должен вам доверять. – В вашей команде не хватает кого-нибудь? – Как вы производите рекрутинг или как вы убедите присоединиться к вам двадцатого сотрудника? – Какую систему компенсаций вы применяете? (C)ВадимГоренко,2015 37
- 38. Вот что инвесторыточно захотят знать 4. Бизнес – Объем рынка, а именно, целевого рынка – Какую долю рынка вы планируете захватить и каким образом – Конкурентный анализ / ваши преимущества – Бизнес-модель – Как вы будете создавать доход? • Процесс продаж • Затраты на привлечение клиентов • Прибыльность – Препятствия для входа/выхода (C)ВадимГоренко,2015 38
- 39. Вот что инвесторыточно захотят знать 5. Желаемый объем финансирования – Сколько вам нужно и на что вы потратите эти деньги? – Каковы ваши среднемесячные затраты? – Оценка стоимости компании 6. История привлечения финансирования – С кем еще вы ведете переговоры о финансировании? (это часть, связанная с эмоциональным откликом инвестора) – Почему вы хотите работать именно с этим инвестором? – Что, кроме денег, вам нужно от инвестора? (C)ВадимГоренко,2015 39
- 40. Критерии оценки бизнес-модели стартапа Удалосьли: 1. Анализ потребителей (провести интервью с потенциальными/целевыми потребителями, учесть отклики потребителей при разработке продукта, создать базу фанатов и возможных покупателей) 2. Бизнес-модель (дифференцироваться от конкурентов, определить стратегию привлечения клиентов и продвижение продукта на рынок, четко и реалистично сформулировать модель получения выручки) 3. Исполнение (разработать функционирующий прототип, создать слаженную команду) (C)ВадимГоренко,2015 40
- 41.
- 42.