основни положения в ТЗ и казуси за дискусия

1. Търговско
представителство

2. Правно регламентиране
Търговски закон
 Чл. 32. (1) Търговският представител е лице, което
самостоятелно и по занятие сътрудничи на
друг търговец при извършване на търговската му
дейност. Той може да бъде овластен да извършва
сделки от името на търговеца или от свое име
за негова сметка.
 (2) Договорът между търговеца и търговския
представител трябва да се сключи в писмена форма.

3.  Чл. 33. (1) Търговският представител се задължава да
осъществява сътрудничество или извършването на
сделките с грижата на добър търговец, като се
съобразява с интересите на търговеца. Той е длъжен да
уведомява незабавно търговеца за всяка
извършена сделка.
 (2) Търговският представител е длъжен да изпълнява
указанията на търговеца, както и да му предоставя
цялата информация, с която разполага във връзка с
дейността си.

4. Договор за търговско
представителство
Реквизити:
1. Заглавна страница – съдържа названието на документа: “Договор
за ...”. Започва с дата и място на сключване.
2. Определяне на страните по споразумението
3. Предмет на договора
4. Права и задължения на търговския представител
5. Права и задължения на търговеца
6. Допълнителни разпоредби
7. Прекратяване на договора

6. Казус
Фирма „Нора Транс“ АД оперира на пазара с богата
продуктова гама от резервни части за автобуси. Има изградена
широка дистрибуторска мрежа в цяла България. Разполага със
собствени складови помещения в петте най-големи областни града.
Фирма „Маш Ойл“ АД произвежда моторни масла,
антифриз и течност за чистачки. Производствената им база е
разположена в гр. Плевен. Количествата, които произвеждат, са се
увеличили значително, тъй като заводът е бил модернизиран по
Оперативна програма, финансирана от ЕС. За да реализира
увеличената си продукция, „Маш Ойл“ АД търси търговски
представители за България, чрез които да навлезе на нови
регионални пазари, използвайки вече изградените от кандидатите
мрежи, както и складовите им бази.
Между двете фирми се сключва договор за търговско
представителство.

7. Въпроси за дискусия:
1. Каква е икономическата изгода от използването на търговски
представител?
2. Възможно ли е търговският представител да развива конкурентна
дейност спрямо доверителя?
3. Защо търговският представител може да се определи като
„лицето“ на търговеца за съответния регион, в който упражнява
дейността си?

8. Стандартният набор от задължения на търговските
представители зависи от продукта или услугата, които се предлагат.
Търговски представители се търсят в почти всеки пазарен сегмент –
продажба на автомобили, инструменти, софтуер, застрахователни
полици, козметика, маркетингови проучвания и т.н.
За да се финализират преговорите на търговските
представители с потенциалните клиенти, трябва да са налице
сериозни предпоставки:
 Отлични аналитични умения;
 Междуличностни взаимоотношения;
 Комуникативни и презентационни умения;
 Компютърна грамотност;
 Чужди езици;

9. Длъжностна характеристика
1. Основни длъжностни задължения
 Поддържа контакт по предварителна схема с търговските обекти по
места;
 Следи дистрибуцията на фирмените продукти в обектите;
 Осъществява директни продажби в търговските обекти;
 Поддържа постоянен контакт с клиента, уточнява информация и
детайли по дейността;
 Води и съхранява картон на клиента и други необходими
формуляри;
 При необходимост обосновава предложения за сключване на
договори за отсрочено плащане и осъществява тяхното сключване
след одобрението на търг. директор;

10.  Следи за сроковете за разплащане с клиентите и ги предизвестява
за настъпването на падежа. Следи за отразяване в клиентските
картони на случаите на забавяне на плащанията;
 Съгласува с прекия си ръководител списъка с клиентите и
актуализацията му;
 Дава предложения на прекия си ръководител за съществени
промени в условията на работа с клиентите;
 Отчита дейността си пред бранд мениджърите по предварително
зададени форма и ред;
 Изготвя ежедневен отчет за дейността си по зададена форма,
който предоставя на прекия си ръководител;
 Изготвя справки, анализи и препоръки, касаещи търговската
дейност на фирмата;
 Участва в провежданите семинари за фирмено обучение.

11. 2. Основни отговорности
 Отговаря за продажбите на едро и дребно на дадена територия;
 Отговаря за всички отчети за продажби на дребно за дадена
територия;
 Изпълнява набелязаните обеми продажби и набелязаните цели за
дистрибуция;
3. Организационни връзки и взаимоотношения
 Пряко подчинен на търговския директор;
 При изпълнение на длъжността се осъществяват организационни
връзки и взаимоотношения с търговски представители на другите
райони, бранд мениджърите, шофьорите, доставящи стоки за
съответната територия;
 Осъществява контакти с представители на клиентите на фирмата в
поверения му район.

12. 4. Необходима компетентност
 Да познава:
 нормативните актове в областта на търговията с продукти на
фирмата;
 вътрешния ред и условията за продажба на крайни клиенти и
търговци на едро;
 реда за отпускане на рекламни материали и инсталацията на
допълнително оборудване;
 компютърните системи за отчитане на заявките, поръчките и
продажбите.

13. Казус
Петър е на 24 г., родом от В. Търново, и завършва
икономически университет. Досега не е работил, но иска да се
развива в сферата на търговията с услуги. Увлича се по
автомобилни спортове и рови в спортни сайтове. Почивните дни
катери българските планини с приятели. Напоследък усилено си
търси работа чрез www.jobs.bg. Там попада на следните две обяви:
 Търговец на уреди за почистване на дома търси да назначи
търговски представители за София, Пловдив и Варна. Фирмената
политика е насочена към екологичното почистване без употреба на
химикали както за корпоративния, така и за частния сектор.
Необходимостта от нови търговски представители е породена от
стремежа на търговеца за разширяване на дейността му.
 Търговска фирма, занимаваща се с производство и
дистрибуция на минерална вода, безалкохолни напитки и
натурални сокове, търси да назначи търговски представител за гр.
Русе и региона.

14. Въпроси за дискусия:
1. На какви изисквания за заемане на длъжността трябва да
отговаря Петър, за да успее на интервюто за работа?
2. Какви познания са му необходими, за да се справи успешно с
работата си на търговски представител?
3. Какви личностни и професионални качества са необходими за
обявените позиции?
4. Каква бонусна система би привлякла Петър?
5. Как липсата на предишен опит може да повлияе положително на
избора на работодателя?
6. Изгответе трудовия договор и длъжностната характеристика на
Петър!

15. Казус
Стефан току-що е спечелил интервю за работа като
търговски представител на Карлсберг за Стара Загора и региона.
Не е почитател на бирата, но винаги е искал да работи на такава
позиция. Минал е няколко етапа с интервюта и това, което най-
силно го мотивира, е, че ще кара чисто нова служебна кола,
идваща директно от шоурума на известна марка автомобили.
Въпроси за дискусия:
1. Съществуват ли специални изисквания при избора на търговски
представител?
2. Какви действия трябва да предприема той, за да приключва
успешно търговските си сделки?
3. Как Стефан набира информация за пазара?
4. Какви възможности за кариерно развитие се разкриват пред
Стефан?

16. Следва...
Благодаря за вниманието!