經營實戰『勝』經大膽想、出狠招

大膽想- 出狠招之議價秘訣
講師 : 林秀銘老師

林秀銘老師簡歷
企業管理學碩士
地政士國家考試合格
不動產經紀人國家考試合格
榮獲中華民國金仲獎優秀經紀人表揚
內政部核可不動產訓練機構講師
地政士、不動產經紀人考照輔導名師
(三民補習班、考銓補習班)
2TOWN

議價致勝密技：高效的二十五招殺價法㊣
•要展現大方的態度
•要衍伸到「生活面」
•要能夠確實掌握談判時的「心理面」
情境因素
•不能預設立場，勇敢去做
•不能完全從正義的角度來思考經營個案
作業心態準備 (三要二不)
3TOWN

（前殺）在簽訂委託時
1
「委託的價格，如遇有誠意的買方出
價時，最低多少可以授權我們收訂金？」
為你說的話做「導引」，往往你就可
以得到一定空間的心理價格，冷不防再
拿出『委託契約修正同意書』（契變
書），修正價格。
請賣方簽授權書-授權收訂金
4TOWN

（側殺）挑剔房屋的缺點
2
站在買方立場--反應與說明
以『買方的立場、買方說的話』來反應
「房子需要照顧，也要付出金錢代價，未來要維
修也不易，且中古屋折舊只會越來越快」；「有
缺陷的物件買方並不好找，這組買方雖指明買方
本區域，但開價確實有問題，尋求價格讓步。」
Stand By……..me????
5TOWN

(借刀殺）管理員破壞或鄰居中傷
3
混亂焦點—聲東擊西
「我們好不容易帶來的買方，很可惜因此干擾就
打了退堂鼓，依我們經驗因此很多屋主本身深受
其害」
要以「借刀殺人」的說服方式，洞察到想說
服對象的痛處，令他恨不得早點脫手。
告訴他：「有了對象就要出售，有機會就一
定要趕快脫手，無須多耗時間在這群人當中。」
6TOWN

(行情殺）比較市場的行情）
4
事實成交數字—說服
「數字」議價的功效是非常顯著。賣方可能陷入
降價的思考，並引導他至較合理的價位。
通常客戶的價格，百分之九十都是謊言
「我們提供實際成交的行情，是希望不要失去好客
戶的機會，成交就是事實」。這是最具說服力的！
7TOWN

(暗度陳倉殺）以介紹親友為由
5
讓成交變複雜—影響 KEY MAN
利用中間關鍵人士出現，以介紹親友為
由帶看，而「影響者」是非常有力的人
士，讓賣方的心態上，知道需要付出額
外的代價，相對我們再以成交速度為由，
迫使能得到他另一個空間的讓價。
誰會是這件事情的變數????
8TOWN

(誠意殺）強調客戶是自住型客戶
6
誠意坦白—贏取信任
開門見山~實話實說-直接砍底價
強調買方是「自住者」，是首購族、是
單身族、是退休要住、是要換屋…等讓賣方
在心理上，認為較是一般市場行情。
這樣的自用型的買方出的價，不會因此
便宜賣了，因為在賣方來看，自住型的買方
是較有誠意。
9TOWN

(哀兵必勝殺）以經濟弱者姿態出現
7
哀兵策略—博取同情
「是年輕人購屋，由年邁老父或家人
協助年輕子女成家立業，年長者只在
旁表示年輕人喜歡就好」
因為以買主是經濟弱者姿態出現，
壓低身段博得認同，爭取議價同情票。
10TOWN

(工具殺) 提示要約書或斡旋金收據
8
成交貴在—快狠準
議價的好話術~「我來向你報告好消息」
買方看房子時，通常是比較容易衝動就做決定，好不
容易下了「要約書或斡旋金收據」，甚至願意給了斡
旋金。
拿出斡旋單告訴賣方，若非收訂金，趕快正式簽約，
一切都是未定數，當買方回家後，容易受到他人的影
響，時間一拖，接著意願減弱。屆時，是賣方您的最
大損失，千萬不要夜長夢多。」
11TOWN

(分段殺) 戒急用忍，分段談判
9
用時間換空間—分段技巧
面對不熟悉的賣方，要掌握分段談判，把時間拉
長，對方對你的印象是「努力度」高，「勤勞度」
也佳，要增加賣方的「信任度」。切忌「吃緊弄破
碗」。
屋況協調、付款方式協調、交屋期協調、總價款
協調…等分段協調，無形中化解對方的防備心，最能
讓交易中產生穩定性，同時進可攻、退可守。
12TOWN

(換殺手) 更換談判的人
10
換人殺—客戶招架不住
運用人事組合變化不同，因為議題論
述及手腕上的不同，使得新協議的內
容產生，讓情勢馬上瞬間丕轉，價格
較易達成目標，善用人、事、時、地、
物的改變，爭取優勢。
13TOWN

(換事迂迴殺)更換交談的主題
11
爭取認同—迂迴切入
要先從對方興趣的事情說起，毋須強攻，
這時「說故事的力量」就顯得格外重要，
可以盡量分享一些成交的案例，迂迴的告
訴賣方。
告訴他：「成交後可以把時間、精力、
金錢專注在未來更重要的事」。
14TOWN

(換時殺) 更換談判的時間
12
選擇對方有空的時間、對方心情好的
時間、突如其來緊急的時間、對方容
易疲憊的時間、注意力較差的時間、
選擇有利於我方的談判時間、…等
『談判時間』的很重要，掌握天時、
地利、人和是很奧妙的。
對的時間，對的人做對的事
15TOWN

(換地點殺) 更換談判的地點
13
空間換了~心情也會跟著換
16TOWN
原先在屋主家裡談，環境由他控制，
也許換個空間場所，請他到咖啡廳喝
杯咖啡，或是面對面溝通或請屋主來
一趟公司，環境換成由我們掌控，換
了地點，也換了氣氛，在價格的溝通
上容易會有突破。

(演技殺) 黑臉白臉
14
有時候議價重點在於團隊的角色的扮演
上，一搭一唱；或扮黑白臉，威脅利誘；
演戲是逼真的，默契是十足的，在半推半
就下成交。
黑白臉角色過程中，務必堅持到底，絕
不能互換角色，直到議價成功亦然。
一搭一唱演雙簧
17TOWN

(做公親殺) 適時調解者、調停著介入
15
場合一旦陷入僵局，要有主管親臨坐
鎮指揮；或請代書專業解說從中安撫；
甚至找對方可以信任的人，意見領袖
或專業的人士，有了這些人的附合，
既可從中調和氣氛，可能把協議簡單
化，加速確認成交。
關鍵時刻出現關鍵人物
18TOWN

(對半殺) 一人一半，大家都公平
16
雙方釋出最大善意1/2
居間撮合的仲介人員，若能在建議價格時，
若以其中間的價格來「對半處理」，買賣皆歡
喜。
告訴他：「這樣價格已差的不多，只要雙方各
讓一半，各退一步就海闊天空，不要太過堅持，
這樣以對半方式處理，其結果會感覺公平」
19TOWN

(回頭殺)代客來做主，強勢作引導
17
強勢導引，專業引導成交
經過漫長的談判，當場合已陷入僵局，
在賣方沉默或猶豫時，可以拿「契變」
出來，大膽更改價格！
告訴他：「這已經是個好價位，讓我努
力去說服買方」，再觀察他可否接受？
20TOWN

(笑裡藏刀殺) 高明奉承，投其所好
18
嘴巴甜，腰夠軟採甜蜜攻勢
「禮多人不怪，嘴甜人人愛」，多用
禮貌的話、多說讚美的話，來搏取客
戶的歡心及認同。
懂得調和賣主的情緒，就能夠潛
伏在客戶身旁，甜言蜜語趁機做價格
的溝通。
21TOWN

(團購殺) 強渡關山法
19
以量制價~大聲喊價
餘屋銷售時，招式內容可以邀集多組
的舊客戶、親戚、同學或朋友集中火
力，以數戶力量進行團購議價，賣方
因此省了時間，僅費一次工夫。
在後續的經營上，往往又是「一
魚多吃」的機會。
22TOWN

(現金殺) 現金的誘惑
20
議價談判，現金是王道
現金在眼前，雖差距甚大，賣方陷入
尷尬情境，拿著現金及支票去談，看
似不經意「手勢」卻效果驚人，較易
取得屋主談判的意願，更認真思考價
格修正。
23TOWN

(歹時機殺) 時機上的打擊
21
識實務者為俊傑~當機立斷吧!
遇上了國際金融風暴，經濟不景氣、連續雨
季、天災、國內重大選舉、鬼月、農曆過
年...等，千萬要記住，房地產其實在不景氣
時，業務員賺的錢更多。只要善用以上各種
時機上的打擊
告訴賣方：「如果不掌握要約的機會，
機會是不等人的，下一個客戶不見得更好。」
24TOWN

(壓力殺) 缺錢的客戶，家醜最怕外揚
22
遇到缺錢的客戶，要了解真相摸清底牌，正
確解讀並探討對方真實的面目，掌握缺錢的
客戶是最好辦事的，要射中對方的「痛苦情
節」並保持適當的關心、恩威並重。
對於愛面子一族的人、往往先不要先揭
穿他，而是當時機給他引導、壓力，三兩下
對手會自動妥協、讓步。
面子、裏子都幫對方顧到~就殺銀子
25TOWN

(真情殺) 有錢人的客戶，搏感情
23
老謀深算的他們閱人無數，相處之間的「奇檬
子」就特別重要，相處間的感覺及培養彼此的
信任，慢慢來，偶爾講講生活體驗的事，讓客
戶感受你好的做人的原則及做事的方式，有時
「生意擱一邊，聊天就成事」。表現要誠懇的
、穩定的、真性情的。
博感情~奇檬子就好談
~兄弟挺你~我幫你撐腰~
26TOWN

(後殺) 雙方見面談
24
1.人見面三分情，雙方喜歡直接見
面機會
2.而談判交叉應用，能促使賣方軟化
買方客戶看到垂手可得、不買可惜
3.或玩「梭哈」大膽想，出狠招迅速
成交了。
見面動之以情~價格大膽假設
27TOWN

要約書、斡旋金收據議價程序
1.提醒賣方，你正和他們共同努力，幫助他們實現他們的目標
2.描述買方的特質與誠意
3.提示要約總結出價
4.觀察賣方反應
5.幫助他們做出決定
6.幫助賣方在原委託書上作更動或簽訂「契約修正同意書」
7. 使賣方保持穩定的心情態度
28TOWN

房仲經營箴言
察言觀色投其所好
隨機應變取得信任
趁機而入集中火力
以弱搏強以寡擊眾
29TOWN

簽約室標語分享
雙方見面笑嘻嘻，你加我減都誠意；
機會一失難復返，只能再嘆苦來哉。
人生短短數十載，各持己見為何求？
各不堅持才有望，海闊天空都得利。
30TOWN
The

經營實戰『勝』經 大膽想、出狠招

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