Документ представляет стратегический план выхода компании Accenture на российский рынок управленческого консалтинга в 2011 году с целью достижения дохода в 100 млн долларов к 2020 году. Основные рекомендации включают создание филиала, агрессивное присутствие в нефтегазовом и финансовом секторах, а также активную маркетинговую политику. Также анализируется SWOT-фактор и угроза со стороны конкурентов, подчеркивая необходимость ориентироваться на специфику российского рынка.

1. Проект команды Финансового Университета при Правительстве РФ Анисимов Борис Бохонова Наталья Славникова Кристина Хамнаев Никита Задание первого тура Changellenge >> Cup Moscow 2010: Стратегия выхода компании Accenture в 2011г. на российский рынок управленческого консалтинга с целью получения дохода в 100 млн. долл. к 2020г.

2. Альтернативы выхода Accenture на российский рынок Оптимальной стратегией выхода на рынок управленческого консалтинга будет создание филиала «с нуля»

3. В 2011 г. Accenture должна сформировать 6 консалтинговых команд и получить доход в 6 млн.долл. Приведение будущих доходов к 2011г. Выход Accenture на российский рынок в 2011г.

4. Нефтегазовый, финансовый сектора, оптовая и розничная торговля являются наиболее перспективными отраслями для Ac с enture в 2011 году. Рекомендации по выбору целевых отраслей Рекомендации по выходу на I этапе: Общие рекомендации: Комбинированная система оплаты (фиксированная сумма, рассчитанная на основе проделанной работы + 20-30% по результатам деятельности). Активная маркетинговая политика (публикации, участие в отраслевых форумах и т.д.) . Кадровая политика: привлечение собственных специалистов Рекомендации по отраслям: Нефтегазовый сектор: агрессивный вход (не менее двух команд, работающих в отрасли). Средний ценовой диапазон: 300 тыс. долл. за проект. Оптовая торговля и розничная торговля: первоначально 2 команды на две отрасли с возможностью ротации, при сохранении темпов прироста отрасли число команд увеличивается. Средний ценовой диапазон: 250 тыс. долл. Финансовый сектор: агрессивный вход в связи с высокой конкуренцией в отрасли. Ценовой диапазон 200-250 тыс. долл. Государственный сектор: особое внимание обратить на участие в государственных тендерах с целью продвижения собственного бренда. (подробный анализ отраслей и балльная оценка приведены в приложении 5 и 6)

5. Прогноз развития Accenture на российском рынке Accenture в 2020г. получит доход в 100 млн.долл. за счет увеличения объема предлагаемых услуг, внедрения в новые отрасли, осуществления около 170 проектов. К 2020г. планируется значительное увеличение штата сотрудников, а также сферы деятельности компании. (расчеты см. приложение 13)

6. Краткое резюме Accenture выходит на российский рынок постепенно, занимая наиболее перспективные отрасли в соответствии с состоянием рынка; используя свои сильные стороны и политику активного продвижения бренда, с учетом возникновения рисков. (рекоменданции по выходу в отрасли на первом этапе см. приложения 7-11) Основные отличия Accenture от других компаний : Комбинированная система оплаты, как показатель ффективности работы; Акцент на IT-консалтинге и операционном консалтинге (сильные стороны Accenture); Агрессивный вход в нефтегазовый сектор, как наиболее перспективный. Готовность инвестировать в компании-клиенты, с которыми сложились длительные отношения.

7. ПРИЛОЖЕНИЯ Приложение 1 SWOT - анализ Сильные стороны - Опыт компании; - Высокий уровень обслуживания клиентов; - Разнообразие предоставляемых услуг; - Предоставление услуг на всех этапах жизненного цикла проектов; - Мощная исследовательская база, большое количество публикаций; - Возможность щедрого финансирования при выходе на российский рынок (чистая прибыль компании за 2010г.-$21550 млн); - 1 место в Европе в ИТ консалтинге, 1 место в операционном консалтинге; 5 место в энергетике, 6 место в фармацевтике. - Размеры штата сотрудников – 204000 чел; Слабые стороны - Отсутствие собственных российских клиентов; - Неизвестность бренда « Accenture » в России; - Слабая информированность о специфике российского рынка; Возможности - Рост спроса на услуги управленческого консалтинга; - Переход российской экономики в более благоприятное для Accenture состояние; - Рост целевых отраслей; - Развитие информационных технологий; - Ориентация менеджмента предприятий на консалтинговые компании; Угрозы - Сильные конкуренты, владеющие основной долей рынка; - Превышение предложения над спросом, а в следствие деление рынка между 8 компаниями – лидерами; - Отсутствие спроса в целевых отраслях; - Угроза появления новых игроков; - Не окупаемость проекта; - Отсутствие ожидаемого роста отраслей; - Законодательные и др. регулирующие ограничения со стороны государства;

8. Приложение 2 Координаты положения компаний-конкурентов по характеристикам BCG матрицы

9. Сравнение вариантов выхода Accenture на рынок Приложение 3 Вариант выхода на рынок Преимущества Недостатки 1. Создание филиала с нуля - Полученный доход полностью принадлежит компании; - Компания не зависима в принятии решений; - Возможность продвижения известного в Европе бренда « Accenture »; - Высокий уровень первоначальных финансовых вложений; - Отсутствие клиентской базы; - Отсутствие информационной базы о российском рынке; - Отсутствие адаптированного ПО; 2. Партнерство - Получение доступа к клиентской базе партнера; - Получение доступа к информационной базе и деловым контактам партнера; - Получение дополнительного финансирования; - Низкий уровень первоначальных финансовых вложений; - Отсутствие самостоятельности в принятии стратегических решений; - Полученный доход компании делится между партнерами; - Невозможность использовать бренд « Accenture »; 3. Покупка компании - Владение клиентской базой купленной компании; - Владение информационной базой и деловыми контактами купленной компании; - Возможность использования бренда « Accenture »; - Возможность независимо принимать стратегические решения; - Высокие издержки на реорганизацию структуры компании; - Ограниченное количество бутиков, которые есть возможность приобрести (<10);

10. Приложение 4 Анализ конкурентов Конкурент: Будущие цели: Текущая стратегия: Отрасли и области деятельности: Преимущества и слабые стороны: Ценовой диапазон A. T. Kearney Неагрессивная стратегия. Главная тенденция – постепенность развития. Постепенный рост за счет освоения новых отраслей. Основные отрасли: Потребительские товары и розничная торговля Финансовый сектор Перерабатывающие отрасли Транспорт и автомобилестроение Телекоммуникации Нефтяные компании Основные области деятельности: Разработка стратегии развития, Оптимизация операционной деятельности, Реализация программ по сокращению Расходов, Улучшение системы закупок, оптимизация Организационных структур, Управление цепочками поставок. Преимущества: 15 лет присутствия на рынке Западный опыт + российские реалии Грамотная «кузница кадров», готовящая высококвалифицированных руководителей высшего звена Слабые стороны: Слабая диверсификация отраслей. Отсутствие стремления доминировать Средний 250-350 тыс. долл. За команду М+2 в месяц Bain Рост за счет развития новых областей управленческого консалтинга. Изначально очень агрессивная стратегия за счет покупки компаний и менеджеров у других консалтинговых компаний. Ключевая особенность – постоянство клиентов (работа с клиентами в долгосрочной перспективе). Отслеживает работу компаний, с тем, чтобы осуществлять новые предложения по их работе. Отрасли: Финансовый сектор (банки). Транспорт (авиакомпании). ТЭК (почти все игроки). Потребительский сектор. Основные области деятельности: Оптимизации операционной деятельности предприятий. Слияния и поглощения. Разработка стратегий развития. Работа с частным капиталом. Работа с компаниями, претерпевающими процедуру банкротства. Преимущества: Долгосрочные отношения с клиентами. Солидный опыт анализа слияний и поглощений. Первая ввела практику работы с частным капиталом. Вкладывает в компании, для которых проводит исследования ( упрочение отношений). Ввела процедуру работы с компаниями, проходящими процедуру банкротства. Конфиденциальность работы Слабые стороны: Полностью несут ответственность за результат. Вкладывает в компании, для которых проводит исследования. Небольшой офис в России (всего около 45 человек). Много руководящего состава и нехватка менеджеров среднего уровня. Средний 250-350 тыс. долл. За команду М+2 в месяц

11. (продолжение таблицы «Анализ конкурентов») BCG Агрессивная стратегия. Активная экспансия на российский рынок с помощью масштабных инвестиций и перевода партнеров из других офисов. В ближайшее время планируется довести количество партнеров до 20, а общее число сотрудников до 120. 2 особенности: Постоянство клиентов. Основные проекты сфокусированы в ограниченном числе отраслей. Основные отрасли: Производство промышленных товаров (30%) ТЭК (20%) Телекоммуникации ( 20%) Финансовый сектор (15%) Фармацевтика. Основные области деятельности: Разработка стратегии и(40%) Операционные проекты (40%) Преимущества: Постоянные клиенты (лишь 20% - новые клиенты). Нестандартизированный подход к клиенту. Совместная работа с клиентами. Большая и хорошо структурированная база данных. Легко привлекаются консультанты из других офисов. Ориентация на персонал (привлекательно для сотрудников). Слабые стороны: Слабая диверсификация, как отраслей, так и областей. Повторяющиеся проекты могут привести к однообразному подходу в решениях. Значительная часть оборота приходится на 10 ключевых клиентов. Лишь 20% - новые клиенты. Упорство в отстаивании своей позиции. Высокие цены на услуги. Высокий 350-450 тыс. долл. За команду М+2 в месяц Booz&Company Агрессивная стратегия. Цель: клиенты на всю жизнь. Активная экспансия, поиск новых сотрудников. Работает только с ведущими компаниями российского рынка и стремится к долгосрочному партнерству. Основные отрасли: ТЭК и коммунальные услуги. Телекоммуникации. Технологии (Сколково). Государственный сектор. Основные области деятельности: Разработка стратегий. Организационные изменения. Инновации в области производства и обслуживания. Реструктуризация и слияния. Маркетинг и продажи. Преимущества: Серьезное внимание уделяется исследованиям, постоянно выходят публикации, отчеты и доклады. Компания ориентирована на команду. Наличие специалистов с глубокими отраслевыми знаниями. Слабые стороны: 2 отрасли обеспечивают 50% дохода компании. = > слабая диверсификация. 50% консультантов постоянно не живут в России (возможно слабое знакомство с российскими реалиями). Небольшая численность российского офиса. Средний 250-350 тыс. долл. За команду М+2 в месяц

12. (продолжение таблицы «Анализ конкурентов») McKinsey Стратегически важный рынок. Удержание позиций и расширение деятельности в отраслях, где McKinsey представлена наименее. Сегодня московский офис McKinsey — крупнейшее из представительств международных фирм, занимающихся управленческим консалтингом в России. Стремится развивать работу с государственным сектором и сектором информационных технологий(?). Основные отрасли: Финансовый сектор. Черная металлургия. Нефтегазовый сектор Основные области деятельности: Разработка стратегий. Операционная деятельность. Корпоративные финансы. Преимущества: Самая престижная консалтинговая компания. Проводит регулярные исследования и публикует отчеты. Солидный внешний опыт. Во время кризиса клиенты чаще в среднем прибегали к услугам McKinsey . Одна из первых компаний на российском рынке => смогла установить связи с ключевыми игроками. Ассоциация консалтинга с именем McKinsey . В список заказчиков входят 10 крупнейших компаний-заказчиков на российском рынке консалтинга. Возможность привлечения консультантов их других офисов. Слабые стороны: Высокая стоимость услуг. Невысокое понимание ответственности за сделанные рекомендации. Ориентация на идеальную ситуацию. 70% доходов приходится на 10 крупнейших заказчиков (слабая диверсификация). Слабая диверсификация по отраслям (50% дохода приходится на финансовый сектор и черную металлургию). Склонность к применению проверенных на Западе, уже использовавшихся моделей (не ориентированы на специфику России). Высокий 350-450 тыс. долл. За команду М+2 в месяц Monitor Стратегия неагрессивная. Компания нацелена на плавный рост. Стратегическая цель: сделать Россию экспортером новых идей в мировую систему Monitor . Постоянное количество сотрудников (20-30 человек), нет тенденций к увеличению их числа. Компания работает в уже освоенных отраслях, где имеет определенное преимущество (например, региональное развитие). Основные отрасли: Телекоммуникации. Финансовый сектор (банки). Региональное развитие. Перерабатывающая промышленность. ТЭК. Потребительский сектор. Фармацевтика. Основные области деятельности: Консалтинг (в частности, большое внимание уделяется маркетинговым стратегиям). Инвестиционная активность. Образовательные программы. Преимущества: Конфиденциальность информации. Отсутствует деление по отраслевым группам (редуцирует возможность предложения стандартных решений). Диверсифицированная отраслевая структура. Слабые стороны: Отсутствие сильной мотивации партнеров. Отсутствует деление по отраслевым группам (нет специализации консультантов, может пострадать глубина анализа).Небольшой размер российского офиса. Средний 250-350 тыс. долл. За команду М+2 в месяц

13. (продолжение таблицы «Анализ конкурентов») Roland Berger В ближайшем будущем планируется выйти на топливно-энергетический сектор и расширить свое присутствие в металлургической отрасли. В текущее время компания имеет средние размеры (60 консультантов) и активно расширяться не планирует. В результате финансового кризиса компания вышла с рынка розничной торговли и возвращаться не планирует. Ориентируется на крупных клиентов в сфере производства и услуг и на государственные структуры. Специализируется на металлургии. Основные отрасли: Черная металлургия. Телекоммуникации. Нефтегазовый сектор. Финансовый сектор (банки). Государственный сектор. Основные области деятельности: Выработка стратегий. Маркетинг. Повышение эффективности. Организационные изменения и т. д. Преимущества: Консультанты имеют различные специальности, что позволяет сделать взгляд на решаемую задачу шире. Готовность к совместной работе с клиентами для достижения результатов. Активные публикации исследований компании. Одна из первых компаний, появившихся в России. Демократичные цены на консультационные услуги. Слабые стороны: Понесла значительные потери во время кризиса (сказывается на репутации). В связи с сокращением издержек во время прибыли потеряли большое количество персонала. Во время кризиса наибольшие потери принесли 2 отрасли: машиностроение и розничная торговля, от развития отрасли розничной торговли в итоге отказались. Низкий 150-250 тыс. долл. За команду М+2 в месяц Strategy Partners Стратегия: в течение 3х лет сконцентрироваться на российском рынке, в течение 5 лет осуществить глобальную экспансию и довести численность персонала до 250 человек и выйти на несколько зарубежных рынков. В течение года увечить количество партнеров до 10, а количество консультантов до 100. В настоящее время количество консультантов составляет (50-60 человек). Компания исторически ориентировалась на средние быстрорастущие компании, в основном, потребительского сектора и машиностроения. Основные отрасли: Машиностроение. Государственный сектор. Потребительский рынок. Недвижимость. Транспорт. Основные области деятельности: Разработка и реализация стратегий. Операционная деятельность. Построение эффективной организации и лидерство. Корпоративные финансы. Преимущества: Российская компания (хорошо знакома с особенностями национального рынка). Компания росла вместе с клиентами, способна найти решение в условиях ограниченного количества ресурсов. Государственная поддержка ( 75% - 1 акций приобрел Сбербанк). Демократичные цены на консультационные услуги. Слабые стороны: Слабая диверсификация, основной доход давали машиностроение и государственный сектор, которые во время кризиса значительно сжались. Заработная плата сотрудников находится ниже отраслевого уровня, что может привести к более низкой опыту или профессионализму сотрудников. Низкий 150-250 тыс. долл. За команду М+2 в месяц

14. Приложение 5 Анализ отраслей рынка (продолжение таблицы «Анализ конкурентов») Oliver Wyman (п рогноз) Планируется вход на российский рынок в 2011. году. Готовит проникновение. Основные отрасли: Финансовый сектор. Телекоммуникации. Машиностроение. Преимущества: Пионеры на рынке финансового консалтинга. Публикуют обзоры финансовой сферы и сферы коммуникаций и связи. Компания сильна в отраслях машиностроения и телекоммуникаций. Средний 250-350 тыс. долл. За команду М+2 в месяц отрасль/критерий Доля рынка Темп прироста Консалтинговые компании- конкуренты Чистая прибыль млн. долл. Количеств о компаний на рынке Конкуренция внутри отрасли (клиенты) Состояние отрасли Количество компаний с оборотом Превышаю щим 2 млрд. долл. Нефтяная и нефтегазовая промышленность 0,3018 -6,6% A.T. Kearney, Roland Berger 50643,2808 13 Газпром, Лукойл, Роснефть зрелая 12 Электроэнергетика 0,063 14,0% Bain, BCG, Booz&Company, Monitor 975,993691 25 Холдинг МРСК, КЭС Холдинг, Концерн Росэнергоато м, РусГидро, Интер РАО ЕЭС зрелая 6 Черная металлургия 0,0623 -30,3% McKinsey -1416,0568 13 Северсталь, Евразгрупп С.А, Новолипецкий Металлургиче ский комбин ат, Мечел зрелая 8

15. (продолжения таблицы «Анализ отраслей рынка») Машиностроение 0,0451 -18,3% Strategy Partners, Roland Berger, Oliver Wyman -1898,4227 37 ОПК &quot;Оборонпром&quot;, Алмаз- Антей, АвтоВАЗ спад 4 Транспорт 0,0794 1,2% A.T. Kearney, Strategy Partners, Bain 5542,3974 26 РЖД, АК Трансферт зрелая 4 Розничная торговля 0,065 6,3% A.T. Kearney, Strategy Partners, BCG, Monitor 1244,8895 44 Х5 Ритэйл групп, Ашан, Метро, Магнит развивающаяся 7 Оптовая торговля 0,04 6,6% 1256,1829 38 Протек, Сиа Интернэйшнл Лтд, Фольксваген груп, Технобэк спорт, развивающаяся 5 Телекоммуникации и связь 0,0326 5,0% A.T. Kearney, BCG, Monitor, Oliver Wyman, Roland Berger, Booz&Company, Strategy Partners 3579,4952 9 Вымпелком, Связьинвест, Мегафон, Почта России развивающаяся 4 Потребительский рынок 0,038 19,9% A.T. Kearney, Strategy Partners, Monitor, Bain&Company 2043,1861 34 Пивоваренная компания &quot;Балтика&quot;, &quot;Нестле Россия&quot;, Компания&quot;Юнимилк&quot;, Концерн &quot;Калина&quot; развивающаяся 4 Инжиниринг, промышленно- инфраструктурное строительство 0,0241 12,0% 863,37539 26 Стройгазмонтаж, Корпорация Инжтрансстрой, Стройтрансгаз, Холдинг &quot;Транстрой&quot; развивающаяся 1 Химическая и нефтехимическая промышленность 0,0307 -20,9% 2617,9810 19 СИБУР Холдинг, Группа компаний АИФ, Группа &quot;Еврохим&quot; зрелая 5 Банки, страхование, финансовые холдинги 0,1089 20,5% McKinsey, A.T. Kearney, BCG, Monitor, Oliver Wyman, Roland Berger, 3657,82334 41 Сбербанк, Банк ВТБ, Газпромбанк, Росгосстрах, Ингосстрах, ИФД &quot;КапиталЪ&quot; развивающаяся 8 Фармацевтика 0,0009 68,1% BCG, Monitor 215,646688 1 Фармстандарт развивающаяся 0 Цветная металлургия 0,0255 -17,4% McKinsey 22413,3 9 Норильский никель, Русал, Атомредметзолото зрелая 5

16. Приложение 6 Интегральная оценка отраслей отрасль/критерий Доля рынка Темп прироста Консалтинговые компании- конкуренты Чистая прибыль млн. долл. Состояние отрасли Количество компаний на рынке Количество компаний с оборотом Превышаю щим 2 млрд. долл. Суммарный балл Нефтяная и нефтегазовая промышленность 10,00 -0,97 -4,17 10,00 5,68 5,00 10,00 35,55 Электроэнергетика 2,09 2,06 -7,50 0,19 2,95 5,00 5,00 9,79 Черная металлургия 2,06 -4,45 -2,50 -0,28 8,41 5,00 6,67 14,91 Машиностроение 1,49 -2,69 -4,17 -0,37 5,91 0,00 3,33 3,51 Транспорт 2,63 0,18 -2,50 1,09 10,00 5,00 3,33 19,73 Розничная торговля 2,15 0,93 -5,83 0,25 10,00 10,00 5,83 23,32 Оптовая торговля 1,33 0,97 0,00 0,25 8,64 10,00 4,17 25,35 Телекоммуникации и связь 1,08 0,73 -10,00 0,71 2,05 10,00 3,33 7,90 Потребительский рынок 1,26 2,93 -5,83 0,40 7,73 10,00 3,33 19,81 Инжиниринг, промышленно- инфраструктурное строительство 0,80 1,76 0,00 0,17 5,91 10,00 0,83 19,47 Химическая и нефтехимическая промышленность 1,02 -3,07 0,00 0,52 4,32 5,00 4,17 11,95 Банки, страхование, финансовые холдинги 3,61 3,01 -9,17 0,72 9,32 10,00 6,67 24,16 Фармацевтика 0,03 10,00 -3,33 0,04 0,23 10,00 0,00 16,97 Цветная металлургия 0,84 -2,56 -1,67 4,43 2,05 5,00 4,17 12,26

17. Рекомендации по входу Accenture в нефтегазовую отрасль Нефтегазовая отрасль Рекомендации по входу Accenture в нефтегазовую отрасль Приложение 7 Рекомендации по входу Accenture в нефтегазовую отрасль Рекомендация: Целесообразность: Масштабный вход в нефтегазовый сектор. Минимум 2 команды + 1 партнер. (в будущем, стоит расширить количество партнеров, при наличии спроса). В отрасли работают 8 компаний с годовой реализацией за последние 2 года свыше 2 млрд.долл. Отсутствие сильной конкуренции – всего 3 основных конкурента: McKinsey , A . T . Kearney , Roland Berger . Причем только один ведет агрессивную политику расширения, что позволит занять сегмент, как за счет роста спроса, так и за счет возможности отнять долю у конкурента. Средний ценовой диапазон: ориентировочно 300 тыс. долл. за команду M +2 в месяц. Высокая прибыль у большинства игроков отрасли. Отсутствие сильной конкуренции: хотя McKinsey ведет агрессивную маркетинговую политику, его уровень цен превышает рекомендуемый Accenture . Система оплаты комбинированная: часть оплаты составляет фиксированная сумма, рассчитанная на основе проделанной работы + 20-30% по результатам деятельности. Возможно противопоставление своей позиции McKinsey (оплата только на основе проделанной работы без учета результата): ответственность за результат. В топ10 клиентов консалтинговых компаний входит всего одна компания нефтегазового сектора (ТНК-BP). Следовательно, остальные компании прибегают к услугам консалтинга значительно реже. Компании не используют активно консалтинг, следовательно, необходимы дополнительные доказательства целесообразности его использования. Активная маркетинговая политика (публикации, участие в отраслевых форумах и т.д.) Необходимо сделать практику использования управленческого консалтинга постоянной, доказав его необходимость. Персонал: помимо прочего найм технических специалистов с опытом работы в нефтегазовом секторе и в развитии сопутствующей инфраструктуры. Возможность предоставления услуг по нефтяным месторождениям, повышения эффективности производства на заводах, оптимизации логистики для сырья и продуктов переработки. Широкое внедрение информационных технологий. Автоматизация производства и снижение затрат.

18. Приложение 8 Рекомендации по входу Accenture в отрасль оптовой торговли Рекомендация: Целесообразность: Первоначально рекомендуется 1 команда + 1 партнер, но при сохранении тенденции к росту можно расширить до нескольких команд. В оптовом секторе присутствует 5 компаний, которые к 2009 году достигли объема реализации свыше 2 млрд.долл. Кроме того практически все игроки демонстрирую интенсивный рост ( у отдельных игроков он достигает 50-60%). Столько высокие темпы развития говорят о готовности компаний к использованию консалтинговых услуг, которые являются достаточно дорогими. Средний ценовой диапазон: примерно 250 тыс. долл. за команду M +2 в месяц. Возможны более мелкие проекты с меньшей стоимостью в зависимости потребностей участников рынка. С одной стороны компании в сравнении с прочими отраслями не получают столько высоких доходов, с другой стороны уверенный рост может привести к увеличению спроса на консалтинговые услуги. Кроме того, ни одна из консалтинговых компаний-конкурентов не концентрируется на оптовой торговле, что говорит об отсутствии необходимости ценовой конкуренции. Система оплаты комбинированная: часть оплаты составляет фиксированная сумма, рассчитанная на основе проделанной работы + 20-30% по результатам деятельности. В топ10 клиентов консалтинговых компаний не входит ни одна из компаний оптового сектора. С одной стороны причиной этого может быть низкая активность компаний в применении услуг консалтинга. С другой стороны, этот факт может объясняться не столь высокими доходами игроков оптовой торговли. Активная маркетинговая политики (публикации, участие в отраслевых форумах и т.д.) Необходимо продемонстрировать участника рынка знание его особенностей и готовность работать с ними.

19. Приложение 9 Рекомендации по входу Accenture в государственный сектор Рекомендация: Целесообразность: Первоначально 1 команда. Государство является постоянным клиентом консалтинговых компаний. Получение государственного заказа – это возможность познакомить рынок со своим брендом. Стоимость услуг будет зависеть от спроса, однако стоит снизить уровень цен ориентировочно 150-200 тыс. долл. за команду M +2 в месяц. Многие крупные компании имею тесные связи с государством или должностными лицами, что может способствовать продвижению Accenture на прочие отраслевые рынки, использую механизмы «сарафанного радио».

20. Приложение 10 Рекомендации по входу Accenture в финансовый сектор Рекомендации по входу Accenture в финансовый сектор Рекомендации Мотивации 1. 2 команды (М+2), реализующие совместно 4 крупных проекта в год и несколько малых, оцениваемых в сумме равными 1 крупному проекту, итого 5 полноценных проекта Прибыльность и рост 7 потенциальных клиентов, не входящих в «Топ клиенты консалтинга», с объемом реализации более 2 млрд долларов, говорит о возможном спросе на услуги Accenture 2. Стоимость одного проекта лежит в диапазоне 200-250 т.долл. Агрессивная конкурентная стратегия относительно 6 крупных игроков отрасли, работающие в среднем ценовом диапазоне выше 200 т.долл. Ниже 200 т.долл. не приемлемо, так как стратегия Accenture – занимать долю рынка за счет его роста, а не за счет деления уже существующих и для того, чтобы не спровоцировать клиентов на ответный демпинг. 3. Усиление маркетинговой стратегии: -Научные публикации -Реклама Необходимы серьезные действия по борьбе с конкурентами 4. Покупка партнера и найм менеджмента и иных специалистов специализирующихся на финансовой сфере. Привлечение собственных менеджмента из западных офисов. Необходим партнер с лояльными клиентами из финансовой сферы. Проведение более специализированного исследования в помощи клиенту. 5. Акцентирование внимания на использовании информационных технологий для снижения затрат и повышения эффективности ведения бизнеса. Информационные технологии – сильная сторона Accenture .

21. Рекомендации по входу Accenture в отрасль розничной торговли Рекомендации по входу Accenture в отрасль розничной торговли Приложение 11 Рекомендации по входу Accenture в отрасль розничной торговли Рекомендации по выходу на рынок Мотивации 1. Одна команда М+2, занимающаяся 2 крупными и несколькими мелкими проектами, итого 3 полноценных проектов. На рынке розничной торговли 4 конкурента, при этом Roland Berger снизил свою долю в связи с проседанием рынка и не планирует возвращение на него. Поэтому в связи с положительной динамикой потенциальных клиентов и при активных действиях возможно деление рынка в пользу Accenture . Количество потенциальных клиентов – 7. Основываемся на предположении, что при входе на рынок удастся привлечь 3 проекта. При дальнейшем расширении компании следует увеличить количество команд, т.к. ожидается рост рынка, соответственно и рост спроса. 2. Стоимость услуги в диапазоне 250 – 300 т.долл. Стратегия Accenture – занять долю рынка при его росте и частично при делении уже существующей части между компаниями – конкурентами, поэтому выбирается средний диапазон цен (переманить клиентов и занять свою ценовую нишу). 3. Нет необходимости в больших затратах на маркетинг: контекстная реклама в интернете, сарафанное радио. Розничная торговля не требует привлекательности консалтинговой компании в качестве наукоемкой. Поэтому нет необходимости в привычном способе рекламы для консалтинговых компаний – публикациях. Следует сосредоточиться на эффективности менеджмента. 4. Покупка партнера Привлечение клиентов за счет связей партнера. 5. Найм менеджмента с опытом работы в розничной отрасли. Розничная торговля в России характеризуется своими специфическими нюансами. 6. Использование высоких технологий в многоканальных розничных продажах. Использование сильных сторон Accenture , который занимает первое место в IT консалтинге в Европе.

22. Приложение 12 Маркетинговые методы продвижения компании Удержание старых клиентов: – регулярные встречи партнеров и старших консультантов с клиентом; – отслеживание информации о рынках клиента и информирование его о новых возможностях и идеях; – бесплатное участие во внутренних семинарах клиента; – проведение «обратных» семинаров; Обсуждение в неформальной обстановке различных проблем кампаний – участие представителей клиента в работе над проектом; – «экспорт» консультантов и взаимодействие с выпускниками. Трудоустройство сотрудников консалтинговой компании в компании-клиента – социальное взаимодействие с клиентом; Привлечение новых клиентов: Первичные тактики Вторичные тактики Выступления на собраниях потенциальных клиентов Самостоятельное проведение конференций. Издание книг(последующее распространение), перевод зарубежных Публичные исследования Публикации статей в СМИ Проведение небольших платных семинаров Прямая реклама Public relations Например, совместная обзорная статья в деловом журнале о компании. Участие в выставках(торговых, консалтинговых) Участие в рейтингах Проекты Pro bono. Ведущие консалтинговые компании тратят около 5% времени своих консультантов на работу над проектами Pro-bono27. Потребителями такого рода проектов могут быть музеи, театры и даже администрации городов. Рекламные материалы Корпоративные сувениры. Конференции. Спонсорская деятельность Культурные и спортивные мероприятия. Образовательные программы ( выдачи именных стипендий; программы стажировок; презентаций компании перед выпускниками; выступлений перед студентами на актуальные деловые темы .) Издание информационных бюллетеней Участие в союзах и ассоциациях Вопрос об участии компании в различных объединениях необходимо разделить на участие в профессиональных консалтинговых ассоциациях и участие в ассоциациях, объединенных по принципу иной, не профессиональной принадлежности. Такие организацииможно назвать клиентскими сообществами. Учреждение наград и премий

23. Приложение 13 Финансовые показатели за период 2011 – 2020гг. 2011г. 2011-2014гг. 2014-2017гг. 2020г. Доход по всем отраслям(млн.$) 6,0 15,37 39,2 100,0 Кол-во отраслей 4 7 9 11 Кол-во команд (M+2) 6 12 22 42 Кол-во проектов 24 46 89 170 Ср.стоимость проекта(млн.$) 0,25 0,3 0,4 0,6 Рынок 225,0 439,453125 858,30688 1676,3806 Доля на рынке 0,02667 0,034975289 0,0456713 0,0596523 Аренда офиса(млн.$) 0,23 0,29 0,36 0,46 % от дохода 3,83% 1,89% 0,92% 0,46% Количество человек 36 70 129 236 Партнеры 3 6 9 12 Принципалы 3 6 9 12 Менеджеры 6 12 22 42 Консультанты 12 23 44 85 Аналитики 12 23 44 85

24. (продолжение таблицы «Финансовые показатели за период 2011 – 2020гг.») Оплата труда(млн.$) 2011г. 2011-2014гг. 2014-2017гг. 2020г. Партнеры 1,35 3,69 7,37 13,08 Принципалы 0,42 1,12 2,23 3,96 Менеджеры 0,60 1,54 3,92 10,00 Консультанты 0,84 2,15 5,49 14,00 Аналитики 0,48 1,23 3,14 8,00 Итого 3,69 9,7290437 22,14845 49,044698 % от дохода 61,50% 63,30% 56,50% 49,04% Обучение и повышение квалификации персонала(млн.$) 0,29 0,26 1,03 1,89 Операционные расходы(трансакционные издержки)(млн.$) 0,60 1,10 3,92 10,00 Маркетинг 1 2,3055 5,88 15 Прочие расходы 0,5 0,864 1,0883912 1,3710594 Суммарные расходы 6,31 14,55 34,43 77,76 EBIT -0,308 0,821 4,774 22,236 Net Income -0,2464 0,65716504 3,8192509 17,788682

25. Средние годовые зарплаты(тыс.$) 2011 2014 2017 2020 Партнеры 450 615 819 1090 Принципалы 140 186 248 330 Менеджеры 100 133 177 236 Консультанты 70 93 124 165 Анилитики 40 53 71 94