Dokumen tersebut membahas tentang pasar bisnis dan perilaku pembelian bisnis. Pasar bisnis terdiri atas organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi atau dijual kembali. Pembelian bisnis (B2B) melibatkan lebih banyak pembeli, proses yang lebih formal, dan keputusan yang lebih kompleks dibanding pembelian konsumen (B2C).

1. PERILAKU DI PASAR
BISNIS

2. PASAR BISNIS
• Pasar bisnis terdiri dari semua
organisasi yang memperoleh barang
dan jasa yang digunakan dalam
memproduksi barang dan jasa lain
yang disewakan, atau dipasok kepada
pihak lain
• Business to Business (B2B) mengacu
pada perusahaan yang menjual
produk atau jasa kepada bisnis sektor
lain.

3. STUDI PERILAKU KONSUMEN DI PASAR BISNIS
• Siapa yang berperan utama dalam proses pembelian ?
• Di area/kewenangan apa mereka memiliki pengaruh yang besar ?
• Apakah tingkat pengaruh mereka ?
• Kriteria evaluasi apakah yang digunakan setiap partisipan untuk menggunakan
proses pembelian yang professional ?
• Sejauh mana organisasi besar mensetralisasikan pembeliannya ?

4. KARAKTERISTIK PASAR BISNIS
• Pembelinya lebih besar dan lebih
sedikit
• Hubungan pemasok-pelanggan erat
• Pembelian professional
• Adanya beberapa pengaruh pembelian
• Kunjungan penjualan ganda
• Permintaan turunan
• Permintaannya tidak elastis
• Permintaannya berfluktuasi
• Para pembeli terkonsentrasi
geografisnya
• Pembelian langsung

5. KEPUTUSAN PEMBELIAN BISNIS
• Perilaku pembeli bisnis mengacu pada perilaku pembelian organisasi
yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi
produk atau jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok ke pihak
lain
• Perilaku pembeli bisnis juga mencakup perilaku perusahaan pengecer
dan grosir yang mendapatkan barang untuk dijual kembali atau
menyewakan barang kepada pihak lain untuk mendapatkan laba

6. KEPUTUSAN PEMBELIAN BISNIS
• Jika dibandingkan dengan pasar konsumen, pasar bisnis biasanya
mempunyai jumlah pembeli yang lebih sedikit, tetapi berkapasitas
lebih besar, yang terkonsentrasi secara geografis.
• Biasanya lebih banyak pembeli yang terlibat dalam keputusan
pembelian bisnis, dan pembeli bisnis lebih terlatih dan lebih
profesional daripada pembeli konsumen.
• Secara umum, keputusan pembelian bisnis lebih kompleks, dan
proses pembelian lebih formal daripada pembelian konsumen.

7. PERILAKU PEMBELIAN BISNIS (1)
• Situasi Pembelian
• Pembeli bisnis membuat keputusan yang beragam dengan tiga jenis situasi
pembelian:
Pembelian kembali langsung
Pembelian kembali modifikasi
Tugas baru
• Pusat Pembelian
Unit pembuat keputusan dari suatu organisasi pembelian bisa terdiri dari
banyak orang berbeda yang memainkan berbagai peran yang berbeda pula.

8. PERILAKU PEMBELIAN BISNIS (2)
• Pengetahuan dan Pemahaman
• Pemasar bisnis harus mengetahui hal-hal berikut:
• Siapa peserta utama pusat pembelian?
• Dalam keputusan apa mereka mempunyai pengaruh dan seberapa
besar pengaruh mereka?
• Kriteria evaluasi apa yang digunakan masing-masing peserta
keputusan?
• Pemasar bisnis juga harus memahami pengaruh utama—yang terdiri
dari pengaruh lingkungan, organisasi, antarpribadi, dan individu—
dalam proses pembelian.

9. PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN BISNIS

12. PERAN PEMBELIAN DI PASAR BISNIS

13. PERAN PEMBELIAN DI PASAR BISNIS (1)
• Initiator
Pengguna atau orang lain dalam organisasi yang meminta pembelian produk/jasa
• User
Mereka yang menggunakan produk/jasa. Pengguna seringkali mengusulkan
proposal pembelian dan membantu mendefinisikan persyaratan produk.
• Influencer
Orang yang mempengaruhi keputusan pembelian, seringkali membantu
mendefinisikan spesifikasi dan menyediakan informasi untuk mengevaluasi
alternative-alternative.
• Decider
Orang yang memutuskan persyaratan produk atau pemasok

14. PERAN PEMBELIAN DI PASAR BISNIS (2)
• Approver
Orang yang mengotorisasikan tindakan yang direncanakan oleh
pengambil keputusan atau pembeli
• Buyer
Orang yang memiliki otoritas resmi untuk memilih pemasok dan
mengatur syarat pembelian. Memiliki peran utama dalam memilih
vendor dan melakukan negosisasi.
• Gatekeeper
Orang yang memiliki kekuatan untuk mencegah penjual/informasi agar
tidak menjangkau anggota pusat pembelian.

15. B2B vs B2C