Dokumen tersebut membahas tentang pembelian organisasi dan perilaku pembelian bisnis. Terdapat beberapa peserta dalam proses pembelian bisnis seperti inisiator, pengguna, pengaruh, pengambil keputusan, dan penyetujui. Faktor-faktor lingkungan, organisasi, antar pribadi, dan interpersonal mempengaruhi perilaku pembelian. Proses pembelian bisnis meliputi pengenalan masalah, perumusan kebutuhan, spesifikasi produk, pencarian pem

1. Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis
Pembelian Organisasi:
Proses pengambilan keputusan oleh organisasai formal dalam menetapkan
kebutuhan barang dan jasa yang dapat dibeli dan mengidentifikasi,
mengevaluasi, dan memilih diantara alternatif merek dan pemasok.
Ciri pasar Bisnis:
•Pembeli yang lebih sedikit
•Pembeli yang lebih besar
•Hubungan pemasok pelanggan yang erat
•Pembeli terkonsentrasi secara geografis
•Permintaan turunan
•Permintaan tidak elastis
•Permintaan berfluktuasi
•Pembelian Profesional
•Beberapa pengaruh pembelian
•Pembelian Langsung
•Sewa Guna

2. Situasi Pembelian
• Pembelian Ulang langsung
Rutin dilakukan
• Pembelian Ulang Termodifikasi
memodifikasi pesanan
• Tugas Baru
Pembelian untuk pertama kali

3. Peserta Dalam Pembelian Bisnis
Initiator
User
Ifluencer
Decider
Approvers
Buyer
Gatekeeper

4. Pengaruh Utama dalam Perilaku Pembelian
Bisnis
LINGKUNGAN
• Tingkat permintaan
• Ramalan Ekonomi
• Tingkat Bunga
• Tingkat Perubahan Teknologi
• Perkembangan Politik dan Peraturan
• Perkembangan Persaingan
• Perhatian pada Tanggung jawab sosial

5. ORGANISASI
• Tujuan
• Kebijakan
• Prosedur
• Struktur Organisasi
• Sistem
ANTAR PRIBADI
• Minat
• Wewenang
• Status
• Empati
• Daya Bujuk

6. INTERPERSONAL
• Umur
• Penghasilan
• Pendidikan
• Jabatan
• Kepribadian
• Siakap terhadap risiko
• Budaya
PEMBELIAN BISNIS

7. Tahapan Pembelian
1. Pengenalan Masalah
2. Perumusab Kebutuhan Umum
3. Spesifikasi Produk
4. Pencarian Pemasok
5. Permintaan pengajuan proposal
6. Pemilihan Pemasok
7. Spesifikasi Rutinitas Pesanan
8. Penilaian Kinerja

8. Industri dan Pesaing
• Siapa Pesaing
• Apa Strategi Mereka
• Apa Tujuan Mereka
• Apa Kekuatan dan Kelemahan Mereka
• Apa Pola Reaksi Mereka

9. Industri dapat digolongkan berdasar
• Jumlah penjual dan derajat diferensiasi
• Biaya struktur
• Hambatan untuk masuk, mobilitas dan
keluar
• Tingkat integrasi vertikal
• Tingkat globalisasi

10. Struktur Industri
• Monopoli Murni
Hanya ada satu perusahaan yang menawarkan produk yang tidak
terdiferensiasi dalam stu wilayah
– Tak diatur
– Diatur (oleh undang-undang)
Contoh: Kebanyakan utilitas perusahaan
• Oligopoli Murni
Ada sedikit perusahaan yang memproduksi komoditas yang identik secara
esensial dan terdapat sedikit diferensiasi
Biaya yang rendah merupakan kunci untuk mencapai keuntungan
Contoh : Minyak
• Oligopoli Terdiferensiasi
Terdapat sedikit perusahaan yang memproduksi barang yang terdiferensiasi
secara parsial. Diferensiasi dilakukan berdasar atribut kunci
Harga premium dapat dikenakan
Contoh : mobil mewah

11. Struktur Industri
• Persaingan Monopolistik
Banyak perusahaan yang mendiferen-siasi barangnya secara keseluruhan
Segmentasi pasar yang baik adalah kunci suksesnya
Contoh : Bir, restoran
• Persaingan Murni
Banyak pesaing yang menawarkan produk yang sama
Harga sama karena tidak adanya diferensiasi
Contoh : susu yang dijual petani, jagung, dll

12. Pola Reaksi Pesaing
1. Pesaing Santai
Tidak bereaksi dengan cepat
2. Pesaing Yang Selektif
Reaksi hanya terhadap serangan tertentu
3. Pesaing Harimau
Bereaksi dengan gesit dan kuat
4. Pesaing Tak Terduga
Mungkin atau mungkin tidak membalas

13. Sistem Intelijen Bersaing
• Perancangan sistem meliputi :
– Pengaturan sistem
– Pengumpulan data
– Mengevaluasi dan menganalisa data
– Penyebaran informasi dan menangapi queries
• Analisis nilai membantu perusahaan memilih pesaing
yang akan di serang dan yang akan diabaikan
– Konsumen mencoba mengenali dan memeringkat
kepentingan atribut dalam keputusan pembelian
untuk perusahaan dan persaingan
• Menyerang pesaing yang kuat, dekat, dan buruk akan
paling bermanfaat