1. Практический день конференции OnDemand Russia 2010 Новый подход к продажам в полиграфии Стратегия в действии Алексей Иваненко 20.10.2010 © 2010 ГК «КОМЛАЙН»

2. Цели Детальный анализ ситуации на рынке полиграфии Выработка навыков принятия стратегических решений для управления ростом и развитием Вашего полиграфического предприятия Анализ отечественного и зарубежного опыта лидеров полиграфической индустрии в области создания и донесения (продукт и продажи) ценности до клиентов, а также опыта выхода из прямой конкуренции Выработка навыков организации и управления продажами для достижения запланированных результатов 2

3. Результат работы Набросок стратегического плана действий по развитию Вашей компании и организации продаж 3

4. Методика работы (© 2010 ГК «КОМЛАЙН») 8 Модулей от 30 - 90 минут Структура Модуля Теория: Обьяснение подходов, моделей и инструментов анализа Совместная работа: Анализ реальных ситуаций, трендов, возможностей и угроз, решений, стратегий, случаев, удач и неудач... Практическая работа (над своей компанией)* : Задание на примере вашей собственной существующей или будущей компании, по методике разработки Стратегии продаж КОМЛАЙН *Делиться результатами желательно, но не обязательно  ! **Вопросы просто необходимы! 4

5. План работы 20.10.2010 Шаг назад и взляд на ситуацию крупным планом Анализ трендови новой структуры рынка Анализ поведения конкурентов Анализ возможностей и угроз для вашей типографии Анализ потребностей клиентов и происходящих изменений 2. Анализ возможностей типографии по генерации денежного потока Анализ текущей ситуации вашей типографии, сильные и слабые стороны Ваше положение относительно лидеров и «аутсайдеров» рынка Рассчет базового плана продаж Анализ ценности создаваемой Вашей компанией, того за что Клиенты готовы платить именно Вам и дороже, оставаясь с Вами 5

6. План работы 20.10.2010 (продолжение) Анализ опыта и стратегий увеличения добавленной ценности (=цена*N ) уже известных и еще не применяемых в России. Формулирование ценности – почему клиент должен отдать деньги Вам и заплатить дороже, чем другим, и работать с Вами постоянно. Реальная и воспринимаемая ценность. Выбор стратегии. Стратегии продаж (новый подход) – система донесения ценности до Потребителяв обмен на денежный поток Анализ сильных и слабых сторон. Разбор причин удач и неудач. Структура сложных продаж и анализ особенностей работы с клиентом. Удержание старых и разработка новых источников дохода. Рассчет реалистичного плана продаж и плана развития продаж 6

7. План работы 20.10.2010 (продолжение) Система продаж (новый подход) Действия менеджера по продажам, нормирование, постановка целей Разработка инструментов продаж, развитие компетенций Прогноз продаж, статистика и отчетность, стоимость продаж Рассчет персонального финансового плана и плана действий менеджера Управление продажами (новый подход) Действия руководителя (продаж) для выполнения плана продаж Система принятия решений Мотивация продавцов и руководителей продаж (новый подход) Обсуждение результатов, анализ конкретных случаев, ответы на вопросы 7

8. Модуль 1 Модуль 1 (продолжение) Шаг назад... и крупный план... 8

9. Модуль 1 Модуль 1 Анализ рынка полиграфии 9

10. Модуль 1 Модуль 2 Анализ возможностей предприятия (типографии) 10

11. Модуль 1 Модуль 3 Цена и ценность 11

12. Модуль 1 Модуль 4 Стратегии увеличения ценности Формулирование ценности 12

13. Модуль 1 Модуль 5 Стратегии продаж 13

14. Модуль 1 Модуль 6 Система продаж 14

15. Модуль 1 Модуль 7 Управление продажами 15

16. Модуль 1 Модуль 8 Вопросы и обсуждение результатов 16

18. Ведущий дистрибьютор цифровых печатных систем, допечатного и после печатного оборудования – тысячи инсталляций ЦПМ

19. Развитие бизнеса клиентов

20. Более 40 типографий создано «с нуля» в разных регионах России и СНГ

21. Экспериментальная офсетная типография

23. Разработка бизнес-модели, реального бизнес плана(как и на чем конкретно зарабатывать деньги), подбор и поставка оборудования, помощь в получении финансирования…

24. Запуск или развитие вашего проекта: поиск и обучение персонала, организация продаж, организация эффективного производства, организация управления для достижения поставленных целей…