Uploaded byAlexei Ivanenko
Ключевые факторы роста для коммерческих и корпоративных типографий. Canon EBBP Мюнхен 22.05.14
Документ представляет анализ изменений в полиграфической отрасли после 2008 года, подчеркивая переход к цифровым технологиям и онлайн-торговле. Рассматриваются ключевые вопросы, возникающие у участников рынка, такие как увеличение клиентского потока и снижение затрат, а также роль новых моделей поведения клиентов и конкурентов. В документе также выделяется необходимость адаптации типографий к новым условиям, включая использование технологий web-to-print и автоматизации бизнес-процессов.
Ключевые факторы роста для коммерческих и корпоративных типографий. Canon EBBP Мюнхен 22.05.14
- 1. Программа развития бизнеса Алексей Иваненко MindShiftPartners Canon Essential Business Builder Program Мюнхен, 22.05.2014
- 2. Ключевые факторы ростадля коммерческих типографий и CRD - Модель роста, W2P, Cross-Media
- 3. До 2008 г.в России ... ПРИБЫЛЬ И РОСТ = РОСТ РЫНКА И ПРЕДСКАЗУЕМОСТЬ ...
- 4. После 2008 г.в России ... ? КОНКУРЕНЦИЯ И НЕОПРЕДЕЛЕННОСТЬ... ПРИБЫЛЬ И РОСТ = + ОСОБЫЕ НАВЫКИ КОНКУРЕНЦИИ И РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА
- 5. Какие вопросы задаютучастники полиграфического рынка? • как увеличить поток клиентов? • как увеличить продажи? • как загрузить оборудование (вернуть инвестиции)? • как решить трудности работы с корпоративными клиентами и как их удержать? • как снизить затраты и эффективно организовать работу? • чем стимулировать клиентов еще, кроме скидок? • что делать с ценовой конкуренцией? • какие еще направления и виды продуктов развивать?
- 6. На чем традиционнососредоточено внимание типографий? • Качестве печати на различных материалах? • Минимальной себестоимости? (Что это дает в годовом выражении?) • На снижении себестоимости? (Сложно добиться на переменных затратах, в основном на фиксированных) • Зарабатывается меньшее из возможного?
- 7.
- 8.
- 9. Статистика Если вы вдругне обратили внимание – мир уходит в онлайн. Начинают доминировать сетевые принципы распространения информации/контента. 2,4 млрд. человек уже там, и эта цифра ежегодно растет на 8%, то есть на 198 млн. человек. Торговля уходит в онлайн, где она сделает оборот в размере $1,3 трлн. долл. в 2013 году. (Jennifer Matt, 2013) Что это означает для нас?
- 10. Что это означаетдля нас?! Новые модели поведения Клиентов - при поиске информации, при оценке вариантов, при принятии решений о покупки чего-либо Абсолютная ценность и Относительная ценность Новые модели поведения Конкурентов - при поиске и привлечении клиентов, донесении ценности своих продуктов и услуг, при освоение потенциала Клиентов в свою пользу Растет выбор каналов коммуникации с меньшими затратами, что вызывает отток бюджетов из печати, то есть возникают новые «правила игры» Появляются новые (сетевые) инструменты сотрудничества и кооперации
- 11. Вызов для печати? •Что было до бумаги, чернил, краски и тонера? • Слова… 1:1 и 1:несколько - из которых складывались истории и если они что-либо значили для людей они передавались из уст в уста … • Бумага, чернила, печать … • Телефон, факс, электронная почта • Интернет, соцсети …
- 12. Печатный бизнес - бизнескоммуникаций
- 13. Процесс коммуникации ОТПРАВИТЕЛЬ КАНАЛЫ КОММУНИКАЦИИ ПОЛУЧАТЕЛЬ ОБРАТНАЯСВЯЗЬ Печать? 1, 2, 3 ... n Идея/Сообщение Отклик, эффект: заказы, регистрация, запросы… Зона комфорта для Получателя
- 14.
- 15. Canon Confiden+al Использование профессиональнойпечати для целей маркетинга и продаж изменилось за последние 2 года. 15 Отчеты, предложения и презентации Открытки и визитки Брошюры и каталоги Письма, счета, выписки и материалы с персонализацией Флаеры и лифлеты Баннеры и плакаты 89% 82% 81% 76% 66% 64% 21% 27% 17% 31% 26% 20% 14% 23% 20% 21% 9% 14% % (более 2 лет назад) % (менее 2 лет назад)% используют сейчас МНЕНИЕ ЗАКАЗЧИКОВ ОБ ИНТЕНСИВНОСТИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ПЕЧАТИ Source: «Your customers’ view on the value of print.» Canon, 2012.
- 16. Главное в исследовании Canon! НашиКлиенты плохо представляют все преимущества цифровой печати для своего бизнеса, а типографии совсем их об этом не информируют! ! Это справедливо как для коммерческих типографий, так и для корпоративных ! Source: «Your customers’ view on the value of print.» Canon, 2012.
- 17. 4© 2012 InfoTrendswww.infotrends.com $0 $40 $80 $120 $160 '89 '90 '91 '92 '93 '94 '95 '96 '97 '98 '99 '00 '01 '02 '03 '04 '05 '06 '07 '08 '09 '10 '11 '12 '13 '14 '15 '16 '17 '18 '19 '20 Analog Print Digital Advertising Digital Print Technology Disrupts, Recessions Clarify U.S. Print and Online Advertising ($B) Segments: U.S. Commercial Print, Quick Print, In-Plant, Data Center, Photofinishing Digital Prepress Digital Workflow Digital Media Marketing Automation Offset, BW EP Color EP Color EP, Inkjet Where are the divides? R E C E S S I O N ? Цифровая реклама и маркетинг Аналоговая (офсетная и др.) печать Цифровая печать Автоматизация маркетингаЦифровые медиа Струйная печатьЭлектрофотография Цифровые рабочие процессы Офсет и ч/б электрофотография Цифровой препресс Коммерческая печать, Оперативная полиграфия, корпоративные отделы печати/типографии, дата центры и фотопродукция Печать и цифровые медиа Смена технологий и миграция обьемов СЕГМЕНТЫ:
- 18. Рынок печати ирекламы в России • Рост рынка маркетинговых услуг и рекламы оценивается в 28-30% в год • Тренд аналоговой Полиграфии….? • Прогноз глобального рынка цифровой печати показывает рост с $131,5 B 2013 до $187,5 B в 2018, что дает средний агрегированный годовой рост 7,8% (Inc., 2013) ! Но, почему большинство полиграфистов не следуют хотя бы этому росту и разочаровано отзываются о ситуации на рынке?
- 19. 4© 2012 InfoTrendswww.infotrends.com $0 $40 $80 $120 $160 '89 '90 '91 '92 '93 '94 '95 '96 '97 '98 '99 '00 '01 '02 '03 '04 '05 '06 '07 '08 '09 '10 '11 '12 '13 '14 '15 '16 '17 '18 '19 '20 Analog Print Digital Advertising Digital Print Technology Disrupts, Recessions Clarify U.S. Print and Online Advertising ($B) Segments: U.S. Commercial Print, Quick Print, In-Plant, Data Center, Photofinishing Digital Prepress Digital Workflow Digital Media Marketing Automation Offset, BW EP Color EP Color EP, Inkjet Where are the divides? R E C E S S I O N ? Цифровая реклама и маркетинг Аналоговая (офсетная и др.) печать Цифровая печать Автоматизация маркетингаЦифровые медиа Струйная печатьЭлектрофотография Цифровые рабочие процессы Офсет и ч/б электрофотография Цифровой препресс Коммерческая печать, Оперативная полиграфия, корпоративные отделы печати/типографии, дата центры и фотопродукция Печать и цифровые медиа Смена технологий и миграция обьемов СЕГМЕНТЫ: Продукты и решения на стыке каналов коммуникации
- 20. В чем ценностьцифровой печати?Digital Print’s Value Proposition Run length Cost per page Print Efficiency Model Offset Digital Трансформация бизнеса клиента (!) print-on-demand, book-on-demand, фотокниги, cross-media, transpromo, фотокниги … МОДЕЛЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПЕЧАТИ Длина тиража Себестоим ость отпечатка Офсет Цифра
- 21. Используем ли мыВСЕ возможности новых технологий или просто применяем их к старым моделям и продуктам?
- 22. sting Client Contracts urerevenue like a long-term sound client. It’s a good way m future revenue projections. that artificially inflated ble. To achieve a substantial rm must generate high quality ork allowed. Nothing quite locks in future revenue like a long-term contract with a financially sound client. Second, they believe the firm will be able to meet that need better than anyone else. If a firm’s clients don’t believe these two things, the firm won’t accumulate long-term contracts. But if the conditions are met, the contracts—and associated revenue—are more likely to follow. ОТВЕТ: СЛИШКОМЧАСТОМЫИСПОЛЬЗУЕМНОВЫЕТЕХНОЛОГИИ,ЧТОБЫ «НАТЯНУТЬ»ИХНАСТАРУЮИНФРАСТРУКТУРУ,РЕШИТЬСТАРЫЕПРОБЛЕМЫ, АНЕДВИГАТЬСЯТУДА,ГДЕЛЕЖАТПОЧТИБЕЗГРАНИЧНЫЕВОЗМОЖНОСТИ
- 23. Где эти возможностилежат? K($%&'-$%.@."%'(00.,.1%&*%:*<A%8%96-.,&%$..#$%0."/.9&6:%9*,&.,&% +-&'%:*<"%!"#7%L*".%&'(,%*,9.;%&'.:?@.%&*61%:*<%'*+%'(00:%&'.:% +.".%+-&'%:*<"%$."@-9.$%(,1%'*+%&'.:%+(,&%&*%+*"D%+-&'%:*<% again in the future. Then one day, you look up and they’ve hired one of your competitors to provide a service that your firm can do with its eyes closed. And you weren’t even asked for a bid. Puzzled, you think back. You remember telling the client early-on in the engagement about that very service—it’s even on your website, for Pete’s sake! So what gives? Well, get prepared. The problem is even worse than you feared. expanding client relationships six: B/%:*<"%!"#%-$%6-D.%#*$&;%:*<%'(@.%(%6*&%*/%+*"D%&*%1*7%G*<% #(:%!,1%&'.%,<#5."%*/%(".($%&'(&%,..1%(&&.,&-*,%&*%5.% .J&.,$-@.;%.@.,%*@."+'.6#-,)7%=.%<,1."$&(,17%T<,,-,)% (%0"*/.$$-*,(6%$."@-9.$%!"#%-$%(6".(1:%(%/<66U&-#.%V*5;%(,1% -&%#(:%5.%'("1%&*%-#()-,.%'*+%:*<?".%)*-,)%&*%&"(,$/*"#% :*<"%!"#%-,&*%(%'-)'U0."/*"#-,)%$<0."$&("7% starting your upward spiral ten: 20% усилий 80% U результата СПИРАЛЬНЫЙ РОСТ ПРОДАЖ И РОСТ ПРИБЫЛИ
- 24. 2 линии роста •Инновационные бизнес-модели, продукты, услуги, схемы монетизации • Технологии Cross- media коммуникаций • Web-2-Print 2.0 • Люди и креатив 2 ways to g two: =.%5.)(,%+-&'%(%$-#06.%><.$&-*,7%='(&?$%&' +(:%&*%)"*+%(%0"*/.$$-*,(6%$."@-9.$%!"#A We believed we had part of the answer alrea all, we were experienced executives running professional services firm. We also had the insights gained from our daily hands-on exp with professional services clients. But we wa more objective, research-based view. So we began to interview CEOs and manag partners from professional services firms ac country. We had a hunch that marketing spe had a lot to do with growth. “Follow the mon seemed like a reasonable strategy to get at so we asked these executives how they spe marketing dollars. Does spending on marketin business growth? • Модель продаж и маркетинга • MIS системы • Web-to-Print 2.0 • Workflow automation, ПО • Люди и процессы Создание ЦЕННОСТИU для клиентов Повышение операционной U ЭФФЕКТИВНОСТИ
- 25. Операционная эффективность В США(NAPL, 2012) средний объем продаж на 1 сотрудника типографии составляет $135,000; у лидеров рынка этот показатель составляет $180,000 и более., при этом некоторые компании могут показывать результаты превышающие $280,000…; Показатель в России - около $80,000 (MSP, 2009). ! По данным McKinsey (2009) производительность труда в России в 4 раза ниже, чем в Европе и Америке
- 26.
- 27. • 320 сотрудников •100,000 клиентов • 56M евро 2013 и цель 75 М в 2014 • 5 дней door-to-door доставка в Россию • 18,000 кв. м. • Выручка на 1 кв.м. : $ 4,355 • Выручка на 1 клиента: $784 • Выручка на 1 сотрудника: $245,000 pixartprinting.com • 4,100 сотрудников • 15,000,000 клиентов микро-бизнесы • 25 локализованных сайтов и 130 стран • $1,020 М 2012 и $44M прибыли • 27,6 М заказов, 9,4М новых клиентов • Средний заказ: $37, на 1 клиента $108 • Выручка на 1 сотрудника: $248,000 vistaprint.com
- 28. Операционная эффективность конечна A.Оборот различается в 10+ раз B. Количество сотрудников в 10+ раз C. Разница в показателе эффективности всего около 1,2 % ! Продажи на 1 сотрудника 245,000 и 248,000 соответственно, обеспечены в большей степени схожей моделью продаж и использованием технологий W2P, MIS, Workflow MS ! Это самые продвинутые технологические провайдеры! ! Но есть же кто-то, кто зарабатывает более 280,000 на человека? Интересно, как они делают это ?
- 29. Возможности создания Ценности Структурированиерынка исходя из востребованности печати в Media Mix: • там где без печати нельзя обойтись (визитки, бланки, счета…) - важна скорость, доступность, качество и низкая цена … • там где печать является стимулятором к действию - как канал коммуникации кросс-медиа компании, рассылки … - важно, чтобы продукция реально работала … • там где печать является «рычагом» - носителем, встроенным в другие процессы и продукты - маркетинг, продажи, обучение, книги, журналы, фотокниги … кейс Мадео… !
- 30. Возможности создания Ценности Компаниипонимающие это концентрируются на создании специфичных ПРЕДЛОЖЕНИЙ сфокусированных на решении задач, лежащих в конкретной плоскости, чтобы добиться соответствия своего Предложения и Рынка (Product / Market Fit) ! И около 20% полиграфических предприятий растут со скорость 30% и более, быстро отъедая большую рыночную долю и возможности у других? ! Почему так происходит? 20% 80% U
- 31. Модель роста печатногобизнеса • Поведение клиента и его потребности • (пример фотокниг)
- 32.
- 33. 33 Рынок Исходная Цель Предложение Цели и Индикаторы Системапродаж и маркетинга Результат 1 Результат 2 ... Результат N Модель роста метод последовательных приближений и расстановки приоритетов для достижения стабильного управляемого роста продаж/прибыли 20% 80
- 34. Как изменяются продажи? 19©2012 InfoTrends www.infotrends.com July-August 2012 Feature Article: The End of Solution Selling Июль 2012 - Конец продажи отдельных продуктов и решений? Insight Selling - понимание сути бизнеса клиента, продажа новой возможности клиенту
- 35. Как изменяются продажи? Старыестратегии Новая культура продаж Решение отдельной задачи ROI Отсутствие ответственности Полная ответственность Делать ч/л, выполнять операцию Управлять результатом Игнорирование стратегии Советник в стратегии Не знание целей Стремление к целям Клиента Получить бизнес клиента Создать бизнес для Клиента
- 36.
- 37. Что такое Web-2-Print? Технологическоерешение, объединяющее продажи и производство в рамках новой и эффективной в современных условиях бизнес-модели полиграфического предприятия, предоставляющее новые возможности для: • привлечения новых клиентов / удержания и развития существующих клиентов с использованием прямых и непрямых каналов продаж; • увеличения обьемов продаж и количества заказов, в общем и от каждого клиента / канала в частности; • повышения маржинальности продаж: • за счет снижения себестоимости в результате автоматизации всех этапов взаимодействия с клиентами, технологических процессов обработки внутри предприятия, устранения ошибок ручной обработки и/или • за счет предоставления клиентам простого доступа к продуктам высокой ценности / сложности (кросс-медия маркетинг и др.), ранее им не доступным по техническим или стоимостным соображениям.
- 38. Сетевая модель портал b2c корпоративныебрендированные порталы b2b … … 1 2 3 n 1 2 3 n типографии _____ _____ _____ _____ каталог w2p ____________ ____________ ____________ ____________ ____________ … 1 2 3 n ____________ ____________ ____________ ____________ порталы b2b c фокусом на сегментах 1 ____________ n ____________ … «gateways» для агентов n ____________ b2c n ____________ b2b n ____________ b2b n ____________ b2b партнеры клиентов % 80
- 39. Кросс - Медиякоммуникации
- 40. Что такое кросс-медиа? •Multi-touch маркетинг; интегрированные коммуникации; кросс-медиа коммуникации… • Комбинация Inbound и Outbound маркетинга • Многосторонняя коммуникация Отправителя и Получателей через множество каналов для достижения поставленных целей • Сетевой эффект распространения
- 41. Процесс коммуникации ОТПРАВИТЕЛЬ КАНАЛЫ КОММУНИКАЦИИ ПОЛУЧАТЕЛЬ ОБРАТНАЯСВЯЗЬ Печать? 1, 2, 3 ... n Идея/Сообщение Отклик, эффект: заказы, регистрация, запросы… Зона комфорта для Получателя ПОЛУЧАТЕЛЬ ПОЛУЧАТЕЛЬ
- 42. Что ожидается откросс-медиа? 2% 1% 3% 18% 21% 25% 25% 30% 36% 37% 38% 58% 0% 20% 40% 60% Don’t know Other Increased offset print volume Increased digital print volume Increased share of wallet Improved customer retention Improved customer relationships Higher profit margins Improved response rates for… Differentiation from competitors Expansion of customer base New revenue streams N = 166 Print-for-Pay Respondents who Currently Offer Cross-Media Marketing Services Three Responses Permitted • What do you consider to be the top 3 benefits associated with offering cross-media marketing services? Why Add Cross-Media?
- 43. Эффективность каналов разная •sms CTR 1-5% 30 руб/1 покупку • массовая e-mail рассылка CTR 0,03% 16,6 руб/1 покупку • персонализированная e-mail рассылка CTR 7-9%, 2 руб/1 покупку • Директ мейл - 1.5 до 30%, 26 руб/1 покупку • …. • Но вместе они обеспечивают синергетический эффект … х N
- 44. Цели кросс-медиа кампании •Расширить клиентскую базу за счет референса и соц. сетей • Получить о клиентах дополнительную информацию, которую можно использовать далее в продажах и маркетинге • Целевые продажи (продукта/услуги) • Создать повод для дальнейшего обращения к клиенту • Запустить автоматический процесс развития потребностей / лояльности клиентов
- 45. Пример «Зоо магазин»CampaignWalkthrough – Planning Pageflex Confidential 15 Email Unsubscribe Profile Print PURL RSVP Offer Survey Refer a Friend Self Register Coupon
- 46. Email Event information RSVP Register forContest Social media links
- 47.
- 48. Print Pageflex Confidential 18 QRCode PURL, Google map, website…
- 49. Variables – addmore relevance Pageflex Confidential 19 Else If <Pet> is Cat then Image = Cat.jpg If <Pet> is Dog then Image = Dog.jpg Else If <Pet> is Other then Image = squirrel.jpg
- 50. Profile Page Pageflex Confidential21 Update profile information Refer a friend RSVP Register for Contest Social media links
- 51. Survey Page Pageflex Confidential22 Survey questions Sign up for Healthy Pets Newsletter Social media links
- 52. Refer a Friend- Action Triggers an Email Action Sends an Email to the friend with an invitation to come to the event Social media links
- 53. Thank You Page Couponfor signing up Social media links Print coupon
- 54.
- 55.
- 56. Что продается? • Эффект,ROI … • Сколько стоит такая услуга?
- 57. Провайдером программы вРоссии является консалтинговая компания MindShift Partners www.mindshift.ru Для содействия своим клиентам в развитии их бизнеса CANON разработал специальную практическую программу Canon Essential Business Builder Program Программой могут воспользоваться все существующие и потенциальные клиенты Canon
- 58. Canon Essential BusinessBuilder Program Это полноценный набор инструментов (продуктов) позволяющих вашим клиентам получить максимум отдачи от технологий и оборудования CANON: • управление • люди и их обучение • инновационные технологии продаж, обслуживания, разработки и маркетинговой «упаковки» продукта ... • бизнес-планы, бизнес-модели и конкурентные стратегии !
- 59. Как это работает? Образованиеи наработка навыков • Тренинги и семинары по бизнесу и технологиям - возможности и идеи для реального бизнеса + необходимые навыки Практическая работа внутри компании • Экспресс - анализ различных аспектов работы компании • Индивидуальная работа внутри компании по организации продаж, производства и развитию бизнеса • Инструменты для развития бизнеса • Подбор менеджеров по продажам и обслуживанию клиентов
- 60. Если упорно продолжать делатьто, что всегда делали, мы получим только то, что уже и так давно имели... (автор не известен)
- 61. Алексей Иваненко, управляющийпартнер, ai@mindshift.ru +7 (985) 784-9882 ! Координатор проекта со стороны MindShift Partners (MSP) Ярослав, yi@mindshift.ru тел. +7 495 221-6996 Официальный провайдер программы CANON EBBP в России