NTDP Chương 1: Tổng quan về đàm phán

Chào mừng Anh/Chị đến với học phần:

Nghệ thuật đàm phán
www.hoangxuantrong.com

ThS. Hoàng Xuân Trọng


Nội dung chương trình

Chương 1: Tổng quan về đàm phán

Chương 2: Chuẩn bị đàm phán

Chương 3: Tiến hành đàm phán

Chương 4: Kết thúc đàm phán

Chương 5: Những kỹ thuật đàm phán

Bạn sẽ trở thành bậc thầy đàm phán kinh doanh nếu…


Chương 1: Tổng quan về đàm phán

1 Khái niệm đàm phán

2 Đặc điểm của đàm phán

3 Các phương thức đàm phán

4 Các phong cách đàm phán

5 Các giai đoạn trong đàm phán


Tình huống mở đầu

Sau thời gian công tác dài ngày tại TP. Hồ Chí Minh, Thắng
muốn mua một chuỗi hạt ngọc trai tặng người vợ sắp cưới
trước khi quay về Sơn La. Thắng đã chọn được một chuỗi hạt
tuyệt đẹp trong một cửa hàng trang sức ở HCM. Nó trị giá 6
triệu đồng. Thắng trả giá 3 triệu đồng. “Nhất trí”. Người bán
hàng ngay lập tức trả lời.
Thắng rất tự hào về khả năng trả giá của mình. Nhưng người
bán hàng thì vui vẻ không kém và thậm chí còn tặng kèm cho
Thắng một đôi hoa tai. Điều đó khiến Thắng hối hận. Anh cảm
thấy như mình vừa bị hớ.
Người bán hàng lúc đó đã gói chuỗi hạt và đôi hoa tai vào một
hộp quà xinh xắn, ôm hôn Thắng và chúc “Một cuộc sống gia
đình hạnh phúc!”.
Anh/chị hãy nhận xét về khả năng đàm phán của người mua/ người bán?

Tại sao người mua hối hận? Tại sao người bán lại vui vẻ?
Làm thế nào để hai bên cùng vui vẻ, hài lòng???


1.1. Khái niệm đàm phán

Tại sao chúng ta phải đàm phán?
Tất cả chúng ta đều đã, đang và sẽ trải qua các cuộc
đàm phán với bạn bè, gia đình, người thân, đồng
nghiệp và đối tác
Đàm phán là một kỹ năng cần rèn luyện cả đời chứ
không đơn thuần là kỹ thuật kinh doanh
Trong kinh doanh, đàm phán rất quan trọng: Đàm
phán thành công giúp công ty phát triển các mối quan
hệ, tiết kiệm thời gian, tiền bạc và đạt kết quả kinh
doanh tốt


1.1. Khái niệm đàm phán

“Là sự thương lượng giữa hai hay nhiều
bên về một vấn đề, một món hàng hay
dịch vụ mà bên này có và bên kia sẵn
sang muốn dàn xếp nhằm trao đổi, hoặc
đạt được một giải pháp có thể chấp nhận
được để các bên đồng thuận”.


Đàm phán diễn ra trong cuộc sống hàng ngày
của mỗi cá nhân

Mua đồ ăn hàng ngày Hợp đồng lao động

Mua bán hàng hóa ……………………

Vay tiền ngân hàng …………………….

Thỏa thuận việc nhà …………………….


1.2. Đặc điểm của đàm phán

1 2 3

Đàm phán Đàm phán Là quá trình
là khoa học là nghệ thỏa hiệp về
mặt lợi ích và
thuật thống nhất
giữa các mặt
đối lập



Phân tích, giải quyết vấn
1
đề (tư duy)

Đàm phán Nghiên cứu các quy luật,
là khoa học quy tắc, xử lý thông tin, đưa
ra những sách lược

Liên quan đến nhiều
ngành khoa học như tâm lý,
giao tiếp, kinh tế học, luật,
kế toán, marketing



2 Vận dụng điêu luyện
các nguyên tắc,
phương pháp, kỹ năng
Đàm phán giao tiếp như lắng nghe,
là nghệ thuyết phục, đặt câu
thuật hỏi, trả lời,…

Nội dung như nhau
nhưng mỗi người đàm
phán khác nhau sẽ đem
lại những kết quả khác
nhau.



3

Là quá trình
thỏa hiệp về
mặt lợi ích và
thống nhất
giữa các mặt
đối lập

Ví dụ minh họa:
Thằng Bờm có cái quạt mo
Phú ông xin đổi 3 bò 9 trâu


1.3. Các phương thức đàm phán

Qua thư tín/ Văn bản

Qua điện thoại, điện tử

Trực tiếp



Thư tín/
văn bản

Ưu điểm Nhược điểm
Cùng một lúc
thương lượng với Tốc độ truyền
nhiều khách hàng thông tin chậm
Hỏi giá
Dễ dàng dấu Báo giá
kín được ý định Khó đoán được
Chào hàng
Chi phí đàm ý định của đối tác
Chấp nhận
phán thấp Xác nhận
Có bằng chứng …
bằng văn bản



Điện thoại
điện tử

Tiết kiệm được Chi phí đàm
thời gian phán khá cao
Điện thoại
Email
Tận dụng cơ Không có bằng
Video trực
hội kinh doanh chứng cho các
tuyến
nhanh chóng thỏa thuận
Trực tuyến
internet



Trực tiếp

Đẩy nhanh tốc
Chi phí cao
độ giải quyết vấn
đề
Phải có một Đòi hỏi kỹ năng
kế hoạch giao tiếp cao
Tháo gỡ những
vướng mắc ngay đàm phán
lập tức khoa
học, linh
hoạt


1.4. Phong cách đàm phán
Ma trận chiến lược giải quyết mâu thuẫn, xung đột
Cao

Q
Chiến lược Chiến lược
u
cạnh tranh hợp tác
y (Collaborative)
(Competitive)
ề
n
Chiến lược
l Nhượng bộ
ợ (Compromise)
i Chiến lược Chiến lược
né tránh chấp nhận
t (Avoiding) (Accommodating)
a

Thấp Quyền lợi đối tác Cao


1.4. Phong cách đàm phán
5 phong cách đàm phán
Cao

Hợp tác
Tầm quan trọng của quan hệ

Chấp nhận
Lose - Win Win - Win

Nhượng bộ
Split the difference

Né tránh Cạnh tranh
Lose - Lose Win - Lose

Thấp Tầm quan trọng của kết quả Cao


Năm phong cách đàm phán
Hợp Cùng tìm ra các giải pháp liên kết và thỏa
tác mãn tất cả các bên có liên quan

Cạnh Theo đuổi mục đích bằng mọi giá một cách dứt
khoát và không hợp tác (thắng bằng mọi giá)
trạnh

Nhượng Chia sẻ quyền lợi mỗi bên để đạt được một
bộ mức chấp nhận được

Chấp Thỏa mãn các yêu cầu của đối tác
nhận

Né Không dứt khoát và không hợp tác, không
tránh bày tỏ mong muốn, trì hoãn giải quyết vấn đề


Trường hợp vận dụng phong cách đàm phán

HỢP TÁC
Phong cách hợp tác (kiểu đàm
Thắng-Thắng phán cứng) được sử dụng tốt
Win - Win nhất khi:

Vấn đề rất quan trọng cần
thỏa hiệp
Mục đích là để hợp nhất những

quan điểm khác nhau
Cần sự cam kết để giải quyết

công việc
Mong muốn duy trì hoặc xây

dựng mối quan hệ



Phong cách cạnh tranh được sử
dụng tốt nhất khi:

CẠNH TRANH Hành động nhanh chóng, dứt
Thắng - Thua khoát.
Win - Lose  Giải quyết vấn đề sống còn
 Biết mình đúng
 Các trường hợp cấp bách



Phong cách nhượng bộ được sử
dụng tốt nhất khi:
Vấn đề là quan trọng nhưng không
thể giải quyết được
Nhượng bộ Mối quan hệ là quan trọng nhưng

Split the difference không thể hòa giải
Các bên có sức mạnh ngang nhau
cùng muốn đạt được những mục
đích duy nhất
Cần tìm ra một giải pháp thích hợp

vì áp lực thời gian
Cần đạt được cách giải quyết tạm

thời với vấn đề phức tạp



Phong cách chấp nhận (kiểu
đàm phám mềm) được sử dụng
tốt nhất khi:
Nhận thấy mình sai
Mong muốn được xem là
CHẤP NHẬN
người biết điều
Thua – Thắng
Mong muốn tạo được tín
Lose - Win
nhiệm cho những vấn đề sau
Muốn giảm tới mức tối thiểu

thiệt hại khi ở thế yếu
Sự hòa thuận và ổn định quan
trọng hơn



Phong cách né tránh được
sử dụng tốt nhất khi:

Những vấn đề không quan trọng
Có nhiều vấn đề cấp bách khác
NÉ TRÁNH
cần giải quyết
Thua - Thua
Lose - Lose Không có cơ hội đạt được mục

đích khác
Cần bình tĩnh để lấy lại tiến độ

Cần thời gian để thu thập thông tin



Phong cách đàm phán nào lý
tưởng nhất để mang lại lợi ích lâu
dài cho doanh nghiệp?

Mục tiêu của KH Mục tiêu của bạn

WIN - WIN


1.5. Các giai đoạn trong đàm phán

1. Tiền đàm phán 2. Đàm phán 3. Hậu đàm phán

Thăm dò đối tác, Đàm phán phân Soạn thảo hợp
chuẩn bị thông tin bổ đồng
Trình bày quan Kiểm tra lại hợp
Xác định mục tiêu
điểm, yêu cầu đồng
đàm phán
Lắng nghe đối tác
Lập các phương án Ký kết hợp đồng
Đàm phán hợp
Xây dựng chiến nhất Rút kinh nghiệm
lược đàm phán
Ra quyết định
Đàm phán thử

Chúc Bạn trở thành bậc thầy đàm phán!

Nghệ thuật đàm phán

ThS. Hoàng Xuân Trọng

NTDP Chương 1: Tổng quan về đàm phán

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to NTDP Chương 1: Tổng quan về đàm phán

Similar to NTDP Chương 1: Tổng quan về đàm phán (20)

More from Trong Hoang

More from Trong Hoang (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

NTDP Chương 1: Tổng quan về đàm phán