Nghe thuat dam phan

ThS. Hoàng Xuân Trọng
Nghệ thuật đàm phán
www.hoangxuantrong.com
Chào mừng Anh/Chị đến với học phần:

Nội dung chương trình
Chương 5: Những kỹ thuật đàm phán
Chương 4: Kết thúc đàm phán
Chương 3: Tiến hành đàm phán
Chương 2: Chuẩn bị đàm phán
Chương 1: Tổng quan về đàm phán
Bạn sẽ trở thành bậc thầy đàm phán kinh doanh nếu…

Chương 1: Tổng quan về đàm phán
Các phong cách đàm phán4
Khái niệm đàm phán1
Đặc điểm của đàm phán2
Các phương thức đàm phán3
Các giai đoạn trong đàm phán5

Tình huống mở đầu
Sau thời gian công tác dài ngày tại TP. Hồ Chí Minh, Thắng
muốn mua một chuỗi hạt ngọc trai tặng người vợ sắp cưới
trước khi quay về Sơn La. Thắng đã chọn được một chuỗi hạt
tuyệt đẹp trong một cửa hàng trang sức ở HCM. Nó trị giá 6
triệu đồng. Thắng trả giá 3 triệu đồng. “Nhất trí”. Người bán
hàng ngay lập tức trả lời.
Thắng rất tự hào về khả năng trả giá của mình. Nhưng người
bán hàng thì vui vẻ không kém và thậm chí còn tặng kèm cho
Thắng một đôi hoa tai. Điều đó khiến Thắng hối hận. Anh cảm
thấy như mình vừa bị hớ.
Người bán hàng lúc đó đã gói chuỗi hạt và đôi hoa tai vào một
hộp quà xinh xắn, ôm hôn Thắng và chúc “Một cuộc sống gia
đình hạnh phúc!”.
Anh/chị hãy nhận xét về khả năng đàm phán của người mua/ người bán?
Tại sao người mua hối hận? Tại sao người bán lại vui vẻ?
Làm thế nào để hai bên cùng vui vẻ, hài lòng???

1.1. Khái niệm đàm phán
Tại sao chúng ta phải đàm phán?
Tất cả chúng ta đều đã, đang và sẽ trải qua các cuộc
đàm phán với bạn bè, gia đình, người thân, đồng
nghiệp và đối tác
Đàm phán là một kỹ năng cần rèn luyện cả đời chứ
không đơn thuần là kỹ thuật kinh doanh
Trong kinh doanh, đàm phán rất quan trọng: Đàm
phán thành công giúp công ty phát triển các mối quan
hệ, tiết kiệm thời gian, tiền bạc và đạt kết quả kinh
doanh tốt

1.1. Khái niệm đàm phán
“Là sự thương lượng giữa hai hay nhiều
bên về một vấn đề, một món hàng hay
dịch vụ mà bên này có và bên kia sẵn
sang muốn dàn xếp nhằm trao đổi, hoặc
đạt được một giải pháp có thể chấp nhận
được để các bên đồng thuận”.

Đàm phán diễn ra trong cuộc sống hàng ngày
của mỗi cá nhân
Hợp đồng lao động
……………………
…………………….
…………………….
Mua đồ ăn hàng ngày
Mua bán hàng hóa
Vay tiền ngân hàng
Thỏa thuận việc nhà

1.2. Đặc điểm của đàm phán
1
Đàm phán
là khoa học
2
Đàm phán
là nghệ
thuật
3
Là quá trình
thỏa hiệp về
mặt lợi ích và
thống nhất
giữa các mặt
đối lập

1
Đàm phán
là khoa học
Phân tích, giải quyết vấn
đề (tư duy)
Nghiên cứu các quy luật,
quy tắc, xử lý thông tin, đưa
ra những sách lược
Liên quan đến nhiều
ngành khoa học như tâm lý,
giao tiếp, kinh tế học, luật,
kế toán, marketing

2
Đàm phán
là nghệ
thuật
Vận dụng điêu luyện
các nguyên tắc,
phương pháp, kỹ năng
giao tiếp như lắng nghe,
thuyết phục, đặt câu
hỏi, trả lời,…
Nội dung như nhau
nhưng mỗi người đàm
phán khác nhau sẽ đem
lại những kết quả khác
nhau.

3
Là quá trình
thỏa hiệp về
mặt lợi ích và
thống nhất
giữa các mặt
đối lập
Ví dụ minh họa:
Thằng Bờm có cái quạt mo
Phú ông xin đổi 3 bò 9 trâu

1.3. Các phương thức đàm phán
Qua thư tín/ Văn bản
Qua điện thoại, điện tử
Trực tiếp

Ưu điểm
Cùng một lúc
thương lượng với
nhiều khách hàng
Dễ dàng dấu
kín được ý định
Chi phí đàm
phán thấp
Có bằng chứng
bằng văn bản
Thư tín/
văn bản
Nhược điểm
Tốc độ truyền
thông tin chậm
Khó đoán được
ý định của đối tác
Hỏi giá
Báo giá
Chào hàng
Chấp nhận
Xác nhận
…

Ưu điểm
Tiết kiệm được
thời gian
Tận dụng cơ
hội kinh doanh
nhanh chóng
Điện thoại
điện tử
Nhược điểm
Chi phí đàm
phán khá cao
Không có bằng
chứng cho các
thỏa thuận
Điện thoại
Email
Video trực
tuyến
Trực tuyến
internet

Ưu điểm
Đẩy nhanh tốc
độ giải quyết vấn
đề
Tháo gỡ những
vướng mắc ngay
lập tức
Trực tiếp
Nhược điểm
Chi phí cao
Đòi hỏi kỹ năng
giao tiếp cao
Phải có một
kế hoạch
đàm phán
khoa học,
linh hoạt

Chiến lược
cạnh tranh
(Competitive)
1.4. Phong cách đàm phán
Chiến lược
né tránh
(Avoiding)
Chiến lược
hợp tác
(Collaborative)
Chiến lược
chấp nhận
(Accommodating)
Chiến lược
Nhượng bộ
(Compromise)
Quyền lợi đối tác
Q
u
y
ề
n
l
ợ
i
t
a
Thấp Cao
Cao
Ma trận chiến lược giải quyết mâu thuẫn, xung đột

Chấp nhận
Lose - Win
1.4. Phong cách đàm phán
Né tránh
Lose - Lose
Hợp tác
Win - Win
Cạnh tranh
Win - Lose
Nhượng bộ
Split the difference
Tầm quan trọng của kết quảThấp Cao
Cao
5 phong cách đàm phán
Tầmquantrọngcủaquanhệ

Năm phong cách đàm phán
Hợp
tác
Cạnh
trạnh
Nhượng
bộ
Cùng tìm ra các giải pháp liên kết và thỏa
mãn tất cả các bên có liên quan
Theo đuổi mục đích bằng mọi giá một cách dứt
khoát và không hợp tác (thắng bằng mọi giá)
Chia sẻ quyền lợi mỗi bên để đạt được một
mức chấp nhận được
Chấp
nhận
Né
tránh
Thỏa mãn các yêu cầu của đối tác
Không dứt khoát và không hợp tác, không
bày tỏ mong muốn, trì hoãn giải quyết vấn đề

Trường hợp vận dụng phong cách đàm phán
HỢP TÁC
Thắng-Thắng
Win - Win
Phong cách hợp tác (kiểu đàm
phán cứng) được sử dụng tốt
nhất khi:
Vấn đề rất quan trọng cần
thỏa hiệp
Mục đích là để hợp nhất những
quan điểm khác nhau
Cần sự cam kết để giải quyết
công việc
Mong muốn duy trì hoặc xây
dựng mối quan hệ

CẠNH TRANH
Thắng - Thua
Win - Lose
Phong cách cạnh tranh được sử
dụng tốt nhất khi:
Hành động nhanh chóng, dứt
khoát.
Giải quyết vấn đề sống còn
Biết mình đúng
Các trường hợp cấp bách

Nhượng bộ
Split the difference
Phong cách nhượng bộ được sử
dụng tốt nhất khi:
Vấn đề là quan trọng nhưng không
thể giải quyết được
Mối quan hệ là quan trọng nhưng
không thể hòa giải
Các bên có sức mạnh ngang nhau
cùng muốn đạt được những mục
đích duy nhất
Cần tìm ra một giải pháp thích hợp
vì áp lực thời gian
Cần đạt được cách giải quyết tạm
thời với vấn đề phức tạp

CHẤP NHẬN
Thua – Thắng
Lose - Win
Phong cách chấp nhận (kiểu
đàm phám mềm) được sử dụng
tốt nhất khi:
Nhận thấy mình sai
Mong muốn được xem là
người biết điều
Mong muốn tạo được tín
nhiệm cho những vấn đề sau
Muốn giảm tới mức tối thiểu
thiệt hại khi ở thế yếu
Sự hòa thuận và ổn định quan
trọng hơn

NÉ TRÁNH
Thua - Thua
Lose - Lose
Phong cách né tránh được
sử dụng tốt nhất khi:
Những vấn đề không quan trọng
Có nhiều vấn đề cấp bách khác
cần giải quyết
Không có cơ hội đạt được mục
đích khác
Cần bình tĩnh để lấy lại tiến độ
Cần thời gian để thu thập thông tin

Phong cách đàm phán nào lý
tưởng nhất để mang lại lợi ích lâu
dài cho doanh nghiệp?
Mục tiêu của bạnMục tiêu của KH
WIN - WIN

1.5. Các giai đoạn trong đàm phán
1. Tiền đàm phán
Thăm dò đối tác,
chuẩn bị thông tin
Xác định mục tiêu
đàm phán
Lập các phương án
Xây dựng chiến
lược đàm phán
Đàm phán thử
Đàm phán phân
bổ
Trình bày quan
điểm, yêu cầu
Lắng nghe đối tác
Đàm phán hợp
nhất
Ra quyết định
Soạn thảo hợp
đồng
Kiểm tra lại hợp
đồng
Ký kết hợp đồng
Rút kinh nghiệm
2. Đàm phán 3. Hậu đàm phán

ThS. Hoàng Xuân Trọng
Nghệ thuật đàm phán
Chúc Bạn trở thành bậc thầy đàm phán!

Nghe thuat dam phan

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Nghe thuat dam phan

Similar to Nghe thuat dam phan (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (19)

Nghe thuat dam phan