Slide giao dịch đàm phán

1. 1. Đàm phán dựa trên lập trường và dựa trên lợi ích.
2. Những nguyên tắc cơ bản của ĐP kd
3. Đánh giá 1 cuộc ĐP thành công hay thất bại?
4. Kỹ thuật đàm phán kd
5. Chuẩn bị đàm phán – BATNA
 “Biết địch biết ta trăn trận trăm thắng” trong đàm phán
6. 5 điều cần tránh, 5 điều cần nhớ trong đàm phán
7. Mười lỗi thông thường khiến đàm phán thất bại
8. Bảy bí quyết thành công trong đàm phán kinh doanh
9. Giao dịch với người nước ngoài.
10. Sự khác biệt văn hoá p.đông và p.tây chú ý trong giao dịch
11. Nhận định: “Một cuộc đàm phán tốt nhất là kết quả các bên đều thắng”?
12. Khi đàm phán vì sao phải quan tâm tới lợi ích của các bên? Những sai lầm trong quan niệm lợi ích khi đàm
phán?
13. “Tốt gỗ hơn tốt nước sơn”
14. Nội dung của chiến thuật tranh luận? Những điểm cần chú ý trong tranh luận?
15. Vì sao GD đàm phán phải dựa trên cơ sở pháp lý? Vai trò của am hiểu luật và lệ trong đàm phán?
16. Tiến hành đàm phán

2. 1. ĐÀM PHÁN DỰA TRÊN LẬP TRƯỜNG
•2
Dựa vào lập trường ( mang
tính cá nhân) dễ dẫn đến cạnh
tranh - dễ bế tắc trong ĐP
Áp dụng trong các trường
hợp:
• Kết quả không quan trọng lắm đối với
người ĐP
• Vấn đề không phức tạp
• Việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với
đối tác là không quan trọng

3. 1. ĐÀM PHÁN DỰA TRÊN LỢI ÍCH
•3
Tập trung vào những nhu cầu thật
sự (lợi ích cốt lõi)
Kết quả tốt hơn
Đàm phán cùng thắng

4. 2. NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN KINH DOANH
Muốn đàm phán thành công các nhà đàm phán cần phải xác định mục tiêu
đàm phán một cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ lợi ích của
mình. Đồng thời phải biết ứng phó linh hoạt, sáng tạo trong từng điều kiện
cụ thể.
- Kết hợp hài hoà giữa việc bảo vệ lợi ích bản thân với việc duy trì và
phát triển mối quan hệ với đối tác.
- Đảm bảo nguyên tắc đôi bên cùng có lợi.
- Đàm phán là một việc tự nguyện do đó bên nào cũng có thể thoái
lui hoặc là từ chối tham dự đàm phán bất cứ lúc nào.
- Những quyết định được hình thành trên cơ sở thỏa thuận chung
- Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi có ít nhất một bên muốn thay đổi
những thoả thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được thoả thuận mới đem
lại lợi ích cho cả hai bên.
- Thời gian là một trong những yếu tố quyết định.
- Đàm phán không phải là giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt
được điều mà cả hai bên cùng mong muốn. Đó là cuộc đp thành công.
- Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ, thẩm quyền và tình cảm của
những người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến
trình đàm phán.

5. 3. ĐÁNH GIÁ MỘT CUỘC ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG HAY THẤT BẠI
không chỉ lấy dự định, mục tiêu của bất kỳ bên nào làm tiêu chuẩn duy nhất mà
phải sử dụng hàng loạt các tiêu chuẩn tổng hợp:
+ Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu (đánh giá xem cuộc đàm phán như thế nào).
Đây là tiêu chuẩn đầu tiên để đánh giá kết quả cuộc đàm phán thông qua việc
xem xét kết quả cuối cùng cuộc ĐP so sánh với những mục tiêu đặt ra ban đầu:
Mức độ đạt được cao hay thấp?
+ Tiêu chuẩn tối ưu hoá giá thành (chi phí thấp nhất). Để đánh giá một cuộc đàm
phán thành công cần phải tiến hành phân tích các chi phí sau đây:
• Chi phí cơ bản: Là sự nhượng bộ để ký được hợp đồng. Sự nhượng bộ bằng
khoảng cách giữa lợi ích dự kiến thu được với lợi ích thực tế thu được.
• Chi phí trực tiếp cho đàm phán bao gồm: Nhân lực, vật lực, thời gian cho
đàm phán.
• Chi phí cơ hội: Mất cơ hội đầu tư, kiếm lời từ các hoạt động khác.
+ Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên: Không được đẩy đối tác đến mức đường
cùng.

6. 1. Kỹ thuật “sự im lặng của bầy cừu”
Buộc bên kia tiếp tục phát biểu.
Báo hiệu rằng mình đã nói đủ.
Thể hiện những bất bình hoặc không chấp nhận
Thể hiện một sự thất vọng.
Thu hút sự chú ý của bên kia
4. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN KINH DOANH

7. Trả lời một phần
Chấp nhận sự cắt ngang câu trả lời
Cử chỉ thể hiện không có gì để nói
Trả lời mập mờ, không khẳng định, không phủ định
Hỏi một đằng trả lời một nẻo
Buộc phía bên kia tự tìm câu trả lời
2. Kỹ thuật trả lời câu hỏi

8. 3. Kỹ thuật xây dựng bố cục trong lập luận
Phải có mục tiêu rõ ràng
Sử dụng những lý lẽ 02 mặt
Tạo lý lẽ phù hợp với người nghe
Ngắn gọn và đơn giản. Trình bày số liệu
Logic và mạch lạc
Những câu hỏi mở (Tại sao? Ở đâu? Khi nào?)
Những câu hỏi giả thiết (cái gì…nếu…?

9. 4. Kỹ thuật nhượng bộ
Nhượng bộ nhỏ
Nhượng bộ có điều kiện
Nhượng bộ có lý do

10. •Specific - cụ thể, dễ hiểu
•Measurable – đo lường được
•Achievable – vừa sức
•Realistics – thực tế
•Timebound – có thời hạn
•Mối quan hệ giữa kết quả và chi phí
5. (KỸ NĂNG)CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN
3.1 CHUẨN BỊ MỤC TIÊU ĐÀM PHÁN

11. 11

12. 3.1 Chuẩn bị mục tiêu
• Một mục tiêu cao nhất – kết quả có thể đạt được tốt nhất
• Một mục tiêu thấp nhất – kết quả thấp nhất, vẫn có thể chấp nhận.
• Một mục tiêu trọng tâm – cái mà bạn thực sự mong muốn được
giải quyết

13. • Một mục tiêu cao nhất – kết quả có thể đạt được tốt nhất
• Một mục tiêu thấp nhất – kết quả thấp nhất, vẫn có thể chấp
nhận.
• Một mục tiêu trọng tâm – cái mà bạn thực sự mong muốn
được giải quyết
• Giới hạn cuối cùng
• Giải pháp tốt nhất khi không đạt được thỏa thuận
• Giải pháp thay thế tốt nhất của ta và đối tác
Thuyết đa mục tiêu

14. 3.1 Chuẩn bị mục tiêu
•Giới hạn cuối cùng
•Giải pháp tốt nhất khi không đạt được thỏa thuận
•Giải pháp thay thế tốt nhất của ta và đối tác

15. 15
 Khái niệm:
Phương án thay thế tốt nhất cho một cuộc đàm phán
(Best Alternative To a Negotiated Agreement - BATNA) là
giải pháp thoả mãn nhu cầu tốt nhất mà một bên đàm
phán có thể có được dù không tham gia cuộc đàm phán
đó
Xác định phương án thay thế tốt nhất
(BATNA)

16. 16
 Ý nghĩa của BATNA:
 Giúp nhà đàm phán tránh được những cuộc đàm phán không
cần thiết
 Giúp tránh được những thoả thuận bất lợi
 Là cơ sở để xác định giới hạn đàm phán
 Giúp nhà đàm phán có được những thoả thuận có lợi hơn
Xác định phương án thay thế tốt nhất
(BATNA)

17. 17
 Các bước xác định BATNA:
 Nghĩ ra càng nhiều phương án thay thế càng tốt
 Lựa chọn những phương án triển vọng nhất và xác định mức
độ khả thi của các phương án này
 Đánh giá xem phương án thay thế nào là tốt nhất dựa trên
mức độ đáp ứng nhu cầu của mỗi phương án
Xác định phương án thay thế tốt nhất
(BATNA)

18. Tiếng mẹ đẻ
Ngoại ngữ
Phiên dịch và kinh nghiệm dùng phiên dịch
Ngôn ngữ cơ thể
3.2 CHUẨN BỊ NGÔN NGỮ ĐÀM PHÁN

19. 19
 Nói/ Hiểu được ngôn ngữ của đối tác là cực kỳ hữu ích trong việc
xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với họ, kể cả khi phải sử dụng
phiên dịch
 Không nên đàm phán bằng ngôn ngữ của đối tác trừ phi cực kỳ
thành thạo ngôn ngữ đó.
 Nếu không đàm phán được bằng tiếng Việt, nên sử dụng phiên
dịch
 Xác định ngôn ngữ sử dụng trong thoả thuận/hợp đồng: 2 thứ
tiếng, 2 bản có giá trị như nhau, chú ý dịch thuật chính xác
Các chuẩn bị khác
Ngôn ngữ đàm phán

20. Tính chất thương phẩm, lý hoá
Yêu cầu của thị trường
Tình hình sản xuất
Chu kỳ sống/ Ưu nhược với sp cùng loại
Giá cả của đối tác cạnh tranh...
3.3 CHUẨN BỊ THÔNG TIN SẢN PHẨM - THỊ TRƯỜNG – ĐỐI TÁC
3.3.1 Thông tin về sản phẩm:

21. 3.3.2 Thông tin về thị trường
• Thông tin chung về đất nước
• Thông tin kinh tế cơ bản
• Cơ sở hạ tầng
• Chính sách ngoại thương
• Hệ thông ngân hàng, tín dụng
• Điều kiện vận tải, giá cước
• Điều kiện khác có liên quan

22. 3.3.3 Thông tin về đối tác
• Thực lực đối tác: tài chính, thông tin …
• Tìm hiểu về tiềm lực của đối tác: Lịch sử của công ty, ảnh hưởng của công ty
trong xã hội, uy tín, tình hình tài chính, chất lượng, chủng loại hàng hoá, định
hướng phát triển của đối tác trong tương lai.
• Nhu cầu và ý định: Vì sao họ mong muốn hợp tác với chúng ta? Mục đích của họ
là gì? Nguyện vọng hợp tác có chân thành hay không? Họ có nhiều đối tác hay
không?
• Lực lượng đàm phán: Bao gồm những ai? Ai là người có quyền quyết định? Cần
phải tìm hiểu địa vị, sở thích, tính nết của các thành viên trong đoàn đàm phán,
đặc biệt là người có tiếng nói quan trọng nhất.
• Thông tin về cạnh tranh: Thông tin về tiềm lực, thế mạnh của các đối thủ cạnh
tranh chủ yếu.
• Xu hướng biến động của giá cả trên cơ sở phân tích các quan hệ cung cầu.
• Họ biết gì về công ty mình

23. 23
 Đối tác là ai?
 Những thế mạnh và điểm yếu của đối tác
 Tình hình hiện tại của đối tác
 Mục tiêu đàm phán của đối tác
 Những áp lực mà đối tác có thể có khi tham gia ĐP
 BATNA của đối tác
 Đặc điểm đoàn đàm phán của đối tác
 Đối tác đã biết gì về ta?
 …
Chuẩn bị các thông tin về đối tác đàm phán

24. 24
 Hỏi đối tác đàm phán
 Tìm hiểu các cuộc đàm phán tương tự của đối tác trong quá
khứ
 Tình hình hoạt động hiện tại của đối tác đàm phán
 Những thông tin thị trường liên quan đến hoạt động của đối
tác…
Cách thức tiến hành chuẩn bị các thông tin
về đối tác đàm phán

25.  “BIẾT ĐỊCH BIẾT TA TRĂN TRẬN TRĂM THẮNG” TRONG ĐÀM PHÁN
- Hiểu câu nói: Biết địch biết ta là chúng ta phải hiểu rõ về mình và hiểu rõ về đối tác. Trăm
trận trăm thắng nghĩa là có cơ hội thành công, ra quân trận nào là thắng trận ấy.
- Hiểu về mình và hiểu về đối tác: hiểu về nhu cầu, giới hạn đàm phán, phương án dự
phòng, thế mạnh điểm yếu, con ng nhân sự, chiến thuật, chiến lược,…(slide trên)
Biết địch biết ta không chỉ trong quá trình chuẩn bị đàm phán, chuẩn bị thông tin
ban đầu mà cả trong quá trình diễn biến đàm phán nữa.
Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, nắm rõ thông tin về
đối thủ cạnh tranh là một trong những lợi thế dẫn tới thành công của bất kì doanh nghiệp
nào. Việc nắm rõ thông tin về đối thủ có thể giúp doanh nghiệp vạch ra được chiến lược và
đường lối kinh doanh phù hợp với năng lực doanh nghiệp và tạo ra lợi thế cạnh tranh. Bên
cạnh đó, việc thu thập và phân tích thông tin về đối thủ giúp tăng khả năng ứng phó và phản
công trước những động thái tấn công của họ.
Một trong những nguyên tắc của đàm phán KD là phải am hiểu đối tác giao dịch
đàm phán. Ta phải nghiên cứu kỹ đối tác để hiểu tiềm lức, sức ép, môi trường, điều kiện, sở
thích, sức mạnh tiềm ẩn ... Người ta đã tổng kết: biết địch biết ta trăm trận trăm thắng, biết
ta mà không biết địch thắng ít thua nhiều, còn chẳng biết ta mà cũng không biết địch thì thua
là chắc. Chính vì vậy, chúng ta phải có sự chuẩn bị kỹ lưỡng cho cuộc đàm phán. Tuỳ thuộc
vào tính chất, tầm quan trọng mà chuẩn bị một kế hoạch đàm phán thích hợp.
Chuấn bị đàm phán KD là một việc rất khó khăn, phức tạp nhưng quan trọng. Khâu
chuẩn bị chu đáo quyết định 50% kết quả cuộc đàm phán. Vì thế, đòi hỏi các thành viên
tham gia đàm phán phải có tinh thần trách nhiệm và trình độ hiểu biết.

26. . Về kiến thức, phẩm chất tâm lý, đạo đức nghề nghiệp
• Các phương tiện, kỹ thuật hỗ trợ
• Các kỹ năng đàm phán hiệu quả
• Thuê chuyên gia: KT chuyên ngành
• Tổ chức nghiên cứu sâu về sản phẩm/dịch vụ

27. 27
 Lợi thế: có kiến thức rộng hơn, khả năng đa dạng
hơn, các thành viên có thể tư vấn, đóng góp vào kết
quả chung, các thành viên có thể nhận những nhiệm
vụ khác nhau và đóng các vai trò khác nhau.
 Bất lợi: nhóm phối hợp không ăn ý, có mâu thuẫn giữa
các thành viên…
Thành lập đoàn đàm phán
Đàm phán theo nhóm

28. 28
 Nhóm phải đủ lớn nhưng không quá lớn
 Các thành viên trong nhóm cần có các kỹ năng, khả năng và
kinh nghiệm bổ sung cho nhau
 Phải phân công rõ vai trò và nhiệm vụ của từng thành viên
 Các thành viên phải có sự tin tưởng lẫn nhau
Thành lập đoàn đàm phán
Yêu cầu khi thành lập đoàn ĐP

29. 29
 Mỗi lần chỉ 1 người phát biểu, các phát biểu phải được chuẩn bị
sẵn sàng, đợi đến khi lãnh đạo ra dấu khi cần phát biểu
 Không bao giờ thể hiện sự bất đồng trước mặt đối tác
 Khi có do dự, tạm ngừng cuộc đàm phán
 Tạo ra 1 cách trao đổi thông tin phi ngôn ngữ giữa các thành
viên trong đoàn
 Thông điệp của cả đoàn phải thống nhất trong cả lời nói và hành
động.
Thành lập đoàn đàm phán
Nguyên tắc làm việc nhóm ĐP

30. Lịch làm việc
Phương án dự phòng
3.5 CHUẨN BỊ THỜI GIAN ĐỂ ĐÀM PHÁN

31. Đảm bảo tâm lý thoải mái, tiện nghi phù hợp
Tại trụ sở của đối tác: ưu/nhược
Tại trụ sở của công ty: ưu/nhược
Tại nơi thứ 3
3.6 CHUẨN BỊ BỐI CẢNH - ĐỊA ĐIỂM ĐÀM PHÁN

32. 32
 Địa điểm là yếu tố quan trọng, có thể tạo thuận lợi hoặc gây
khó khăn cho ĐP
 Địa điểm cần là nơi:
 Cảm thấy thoải mái cả về vật chất và tinh thần
 Có thể nghe được rõ ràng toàn bộ nội dung đàm phán
 Kín đáo và an toàn để đảm bảo hiệu quả và bảo mật thông
tin
 Có đầy đủ các phương tiện hỗ trợ cần thiết: thiết bị trình
chiếu, bảng, thiết bị âm thanh…
 Thuận tiện cho việc đi lại
Chuẩn bị địa điểm đàm phán

33. 3.7 Chuẩn bị tiền
bạc cho đàm
phán
3.9 Chuẩn bị sức
khỏe để đàm
phán
3.10 Chuẩn bị tài
liệu cho đàm
phán
3.11 Chuẩn bị các
quan hệ hỗ trợ
cho đàm phán
3.8 Chuẩn bị tâm
thế cho đàm phán

34. 34
 Liệt kê tất cả những tài liệu cần thiết để đảm bảo
không bỏ sót
 Chọn lọc và hệ thống hoá tài liệu theo từng nhóm vấn
đề
 Chuẩn bị tốt những tài liệu cần gửi trước cho đối tác
 Có thể dự thảo hợp đồng mà ta mong muốn thoả
thuận được.
3.11 Tài liệu đàm phán

35. 35
 Là những nội dung mà các bên tham gia ĐP sẽ tiến
hành và thời gian cho mỗi nội dung
 Giúp các bên chủ động trong quá trình ĐP
 Giảm những phát sinh bất ngờ trong quá trình ĐP
 Giúp ta phán đoán được phần nào mong muốn của
đối tác ĐP
 Nên chủ động soạn thảo chương trình rồi đề nghị đối
tác ĐP điều chỉnh, bổ sung
Chuẩn bị kế hoạch đàm phán
Chuẩn bị chương trình ĐP

36. 36
 Chiến thuật là những cách thức mà nhà đàm phán
“đối đáp” với đối tác.
 Một chiến thuật thường liên quan đến bối cảnh của
từng cuộc đàm phán cụ thể. Không có chiến thuật nào
cho mọi cuộc đàm phán.
 Tất cả các chiến thuật phải phù hợp với chiến lược.
Chuẩn bị kế hoạch đàm phán
Chuẩn bị chiến lược, chiến thuật ĐP

37. 37
 Mỗi thành viên trong đoàn đàm phán cần ngồi ở những vị trí
thích hợp với vai trò của mình
 Cần căn cứ vào vị trí của những người tham gia đoàn đàm
phán của đối tác để xác định (phỏng đoán) vai trò của họ
 Chỗ ngồi của trưởng đoàn:
 Gần những thành viên cần trao đổi hoặc bàn bạc trong quá
trình đàm phán
 Gần hoặc đối diện những người thuộc nhóm đối tác hay gây
khó khăn
 Dễ giao tiếp bằng mắt với các thành viên của đoàn mình và
các thành viên chủ chốt trong đoàn đối tác
Các chuẩn bị khác
Vị trí ngồi trên bàn đàm phán

38. 6. NĂM ĐIỀU CẦN TRÁNH TRONG ĐÀM PHÁN
1 Đưa ra/ gợi ý “trong khoảng”
2 Tuyên bố: “gần kết thúc”
3 Yêu cầu nêu ra con số cụ thể ban đầu
4 “Tôi là người quyết định”
5 Thiếu bình tĩnh

39. 6. NĂM ĐIỀU CẦN NHỚ TRONG ĐÀM PHÁN
1 Lựa chọn giải pháp “WIN – WIN”
2 Điểm quan tâm – không phải là quan điểm
3 Tránh nói “KHÔNG”
4 Tìm hiểu nỗi lo lắng của đối thủ
5 Nên tạo “điểm chết”
“Bạn không thể luôn luôn nhận được những gì bạn muốn.
Nhưng nếu bạn cố gắng thì,
Bạn cũng sẽ tìm được những gì bạn cần”.

40. 1 Không biết người có quyền quyết định
2 Không biết điểm mạnh của mình
3 Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán
4 Không đề xuất những quan điểm và lý lẽ có giá trị
5 Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác
6 Bỏ qua thời gian và địa điểm như là 01 vũ khí trong đàm phán
7 Đưa hết tất cả thông tin, lý lẽ trình bày thuyết phục từ đầu
8 Để cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán
9 Chỉ trích quan điểm của đối tác
10 Bước vào đàm phán với mục đích chung chung
7. MƯỜI LỖI THÔNG THƯỜNG KHIẾN ĐÀM PHÁN THẤT BẠI

41. 1 Ấn tượng ban đầu
2 Các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể
3 Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán
4 Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo
5 Phải biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều
6 Cần phải biết giới hạn chấp nhận của mình
7 Ý thức, tư duy sẵn sàng thỏa hiệp nếu cần thiết
8. BẢY BÍ QUYẾT THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH

42. 9. GIAO DỊCH VỚI NGƯỜI NƯỚC NGOÀI:
Những khó khăn và khắc phục?
 Khó khăn về ngôn ngữ: ngôn ngữ có thể nói là cản trở rất lớn trong giao
dịch, đàm phán. Bởi vì nếu chúng ta không biết những ngôn ngữ của nước
ngoài thì rất khó để giao dịch, đàm phán được. Dù chúng ta có thể thuê phiên
dịch thì rất tốn kém và rất khó để biểu hiện sự chân thành,.. trong giao dịch
đàm phán.
Khắc phục:
• Học ngoại ngữ thật tốt để có thể giao dịch và đàm phán tốt hơn.Nói/ Hiểu
được ngôn ngữ của đối tác là cực kỳ hữu ích trong việc xây dựng mối quan hệ
tốt đẹp với họ, kể cả khi phải sử dụng phiên dịch.
• Không nên đàm phán bằng ngôn ngữ của đối tác trừ phi cực kỳ thành thạo
ngôn ngữ đó.
• Nếu không đàm phán được bằng tiếng Việt, nên sử dụng phiên dịch
• Xác định ngôn ngữ sử dụng trong thoả thuận/hợp đồng: 2 thứ tiếng, 2 bản có
giá trị như nhau, chú ý dịch thuật chính xác

43.  Khó khăn về văn hoá: Văn hoá mỗi nước khác nhau, có những đặc trưng riêng. Việc
các bên không am hiểu văn hoá lẫn nhau là khó có thể giao dịch đàm phán thuận lợi.
Việc văn hoá khác nhau đã làm cho họ khó có điểm chung. Ví dụ là một cử chỉ ở một
nước được cho là tốt nhưng cũng cử chỉ đó ở một nước khác lại gây phản cảm.
 Khắc phục:
• Phương pháp gây thiện cảm và tạo lòng tin (sách, vở)
• Tìm hiểu kỹ về nền văn hoá quốc gia của đối tác mà chúng ta định làm việc với đối
tác.
• Mở các cuộc giao lưu văn hoá.
 Quan niệm về giá tri khác nhau: Như về tính khách quan, cạnh tranh, công bằng,
quan niệm về thời gian,... ở một số nước phương Tây và Mỹ họ quan niệm trong làm
ăn kinh tế là không dựa vào yếu tố tình cảm, có nghĩa là không để tình cảm chi phối.
Nhưng ở một số nước phương Đông lại khác trong làm ăn kinh tế họ chịu ảnh hưởng
nhiều bởi yếu tố tâm lý.
 Khắc phục: Phải linh hoạt trong đàm phán.
 Ngoài ra còn có sự khác biệt về:
+ Sự khác biệt về cử chỉ, hành vi không lời.
+ Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định.

44. 10. SỰ KHÁC BIỆT VĂN HOÁ P.ĐÔNG VÀ P.TÂY CHÚ Ý TRONG GIAO DỊCH:
Vấn đề Phương Tây Phương Đông
Phong tục tập quán Chú trọng tới các quyền, mục đích, ý
muốn riêng của từng người
Chú trọng tới tính cộng đồng, cái riêng được coi là một phần của cái
chung
Đổi mới Coi trọng ý nghĩ mới, cách thực hiện
tốt nhất công việc đang làm
Coi trọng phong tục, tính kế thừa và sự duy trì cấu trúc xã hôi.
Năng động Có tính năng động cao. Không cần
thiết phải có mối quan hệ cá nhân
đậm đà và vững chắc mới coi là tiền
đề cho GD
Ít năng động hơn. Những người đồng sự KD có khuynh hướng buôn
bán với nhau lâu dài và thường khoan dung cho nhau những khuyết
điểm của người kia (ở một mức độ nhất định)..
Diễn cảm Mạnh dạn biểu hiện cảm xúc một cách
tự nhiên
Thường hay bộc lộ cảm xúc mạnh ở nơi công cộng
Đối chất Việc thách thức, đối chất và ngạo mạn
là vấn đề thuộc bản chất chung của
nhiều mối quan hệ
Hợp tác đạt mục tiêu chung và tránh mọi hành vi làm mất mặt
Mất uy tín Sau khi thua trận (mất uy tín) vẫn có
thể hành động bình thường
“Mất mặt” là một việc rất xấu hổ và tổn hại tới công việc sau này

45. Vấn đề Phương Tây Phương Đông
Quan điểm đối với số
liệu
Việc quyết định có khuynh hướng dựa
vào tính hợp lý và dựa trên cỏ sở các số
liệu tổng quát
Việc quyết định có xu hướng dựa vào trực giác
Cách suy nghĩ Bắt đầu từ sự quan sát sự vật xung
quanh và thận trọng rút ra một nguyên lý
hành động cho một tình huống cụ thể.
Đó là kiểu suy nghĩ “từ dưới lên trên”.
Bắt đầu từ những nguyên lý chung của hành động và được gắn vào các
tình huống. Đó là kiểu suy nghĩ “từ trên xuống”.
Người đàm phán Thường là một uỷ viên điều hành của
công ty
Thường là người chủ công ty
Tập trung Một nhà KD thường có những việc khác
nhau trong đầu kết hợp với đàm phán
hiện tại
Hướng suy nghĩ vào một mục tiêu duy nhất. họ chỉ nghĩ về giao dịch hiện
tại.
Thời gian Thời gian là mối bận tâm chủ yếu Công việc đạt được kết quả mĩ mãn có giá trị hơn công việc đúng tiến độ.
Luật pháp và đạo đức Tôn trọng pháp luật. Hợp đồng là cơ bản Sống theo đạo đức. Cảm giác tín nhiệm là cơ bản

46. 11. NHẬN ĐỊNH: “Một cuộc đàm phán tốt nhất là kết quả các bên đều thắng”?
Điều này hoàn toàn đúng.
- 2 bên đều đạt đc lợi ích của mình:
Xuất phát từ đặc điểm của các cuộc đàm phán kinh doanh là chứa đụng những
xung đột của lợi ích. Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích bản
thân, mà là quá trình thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mỗi bên mà tiếp
cận với nhau, cuối cùng đạt tới ý kiến nhất trí. Cũng tức là nói, đàm phán là một loạt quá
trình, đề ra yêu cầu, chịu nhượng bộ, cuối cùng được thể hiện thành hợp đồng.
Thứ hai, đàm phán không phải là thoả mãn lợi ích của mình một cách không hạn
chế,mà là có giới hạn lợi ích nhất định. Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của mình, cần
trong phạm vi có thể tìm kiếm được càng nhiều lợi ích. Nhưng bất kỳ người đàm phán nào
cũng phải thoả mãn nhu cầu thấp nhất của đối phương, nếu không nhìn nhận nhu cầu thấp
nhất của đối thủ, bức bách đối phương một cách không hạn chế, cuối cùng sẽ làm đối
phương rút lui mà mất hết lợi ích đã đến tay mình. Đúng như Niernberg nói: “đàm phán
không phải là một cuộc cờ, không nên yêu cầu quyết một thắng, một thua, đàm phán cũng
không phải là một trận chiến tranh, phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào đất chết, đàm
phán vẫn là một sự nghiệp hợp tác đôi bên cùng có lợi”.
- có cơ hội hợp tác lâu dài:
Hơn nữa nếu sau một cuộc đàm phán mà dẫn đến kết quả các bên đều thắng thì sẽ
giữ được mối quan hệ lâu dài, có tác động tích cực đến các cuộc đàm phán lần sau.
Do đó, có thể nói rằng một cuộc đàm phán tốt nhất là kết quả các bên đều thắng.
Nó sẽ giúp duy trì và phát triển mối quan hệ của các bên tham gia, có cơ hội hợp tác lâu dài

47. 12. Khi đàm phán vì sao phải quan tâm tới lợi ích của các
bên?
Khi đàm phán thì phải quan tâm đến lợi ích của các bên, vì:
- Các bên đàm phán là vì lợi ích của mình
- Tuy nhiên lợi ích của mình lại bị giới hạn bởi lợi ích của bên đối tác và trong nhiều
trường hợp thì những lợi ích này mâu thuẫn với nhau.
- Nên khi đi đàm phán không chỉ quan tâm tới lợi ích của mình mà phải quan tâm
tới lợi ích của các bên đối tác nữa thì mới giải quyết được lợi ích của mình.
12. Những sai lầm trong quan niệm lợi ích khi đàm phán?
+ chỉ biết lợi ích của mình mà không biết lợi ích của đối tác
+ chỉ biết lợi ích trước mắt mà không biết lợi ích lâu dài
+ không nhìn nhận lợi ích trong mối quan hệ tổng thể quan hệ giữa hai bên mà chỉ
nhìn nhận hạn hẹp trong cuộc đàm phán đó
+ đặt một lợi ích vô giới hạn. mà lơi ích trong đàm phán là một lợi ích có giới hạn.

48. 13. “Tốt gỗ hơn tốt nước sơn”
Câu này có ý muốn nói: vai trò của bao bì trong kinh doanh.
Gỗ là chất lượng hàng hóa, nước sơn là bào bì.
Trong kinh doanh chất lượng sản phẩm là quan trọng nhưng mà bao bì
cũng rất quan trọng. Vì nó có chức năng
- bảo vệ sản phẩm khỏi hỏng hóc..
- cung cấp thông tin về sản phẩm, doanh nghiệp cho khách hàng: về
địa chỉ, cách sử dụng, bảo quản, lắp đặt sản phẩm,
- marketing cho sản phẩm: thông qua bao bì làm cho sản phẩm trở
nên hấp dẫn, bắt mắt, thuận tiện hơn.(bao bì là người bán hàng thầm
lặng)
- làm cho quá trình vận chuyển trở nên thuận lợi.

49. 14. Nội dung của chiến thuật tranh luận?
Những điểm cần chú ý trong tranh luận?
*Nội dung: là phương pháp bác bỏ các lí lẽ hay ý kiến của đối tác.
* Chú ý:
• Bác bỏ nhưng phải bình tĩnh tự tin, tôn trọng ý kiến của đối tác.
• Sư dụng các ngôn ngữ đa dạng mềm dẻo, sâu xa.
• Linh hoạt trong việc sư dụng các phương pháp tranh luận.
• Bác bỏ 1 cách gián tiếp mà không nên bác bỏ 1 cách trực tiếp.

50. 15. Vì sao GD đàm phán phải dựa trên cơ sở pháp lý?
- Vì trong kinh doanh giao dịch nhằm đạt được thỏa thuận nhằm giải quyết nhu cầu về
mặt pháp lý, mà thỏa thuận này lại phải dựa trên luật pháp. Không chú ý, vi phạm luật
pháp thì sẽ gây ra thiệt hại, chú ý tới luật pháp thì sẽ k đạt được mục đích về kinh tế,
sẽ k có lợi ích hợp pháp )
15. Vai trò của am hiểu luật và lệ trong đàm phán?
- Luật là: quy định luật pháp của nhà nước, lệ: là thông lệ trong kinh doanh.
- giúp ta tuân thủ pháp luật
- giúp đàm phán thuận lợi hơn: bảo vệ quyền lợi mình, giúp tìm ra giải pháp thỏa mãn
nhu cầu các bên mà vẫn tuân thủ luật pháp.
- giúp cho soạn thảo văn bản và thực hiện hợp đồng đúng quy định luật pháp, tránh vi
phạm hợp đồng tránh tranh chấp đáng tiếc xảy ra.

51. TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN
51

52. Mở đầu đàm phán
Trao đổi thông tin
Đưa ra đề nghị
Thương lượng
Kết thúc đàm phán
52
4
5
1
2
3

53.  Chào hỏi là nghi lễ bình thường trong mọi cuộc gặp gỡ, nhưng
không phải là việc đơn giản.
 Lời nói, cử chỉ của bạn ảnh hưởng đến ấn tượng ban đầu của đối
tác đối với bạn
 Cần lưu ý đến đặc điểm văn hoá của đối tác ĐP
53

54.  Chào hỏi:
Bước vào phòng đàm phán, tay phải không cầm vật gì
Chủ động bắt tay đối tác ngay
Bắt tay chắc và nhanh, không nên siết chặt quá
Mỉm cười một cách cởi mở, không gượng ép
Nhìn thẳng vào mắt đối tác
Lắng nghe lời chào của đối tác và đáp lại
 Cần lưu ý đến đặc điểm văn hoá của đối tác ĐP
54

55. - Xây dựng bầu không khí thuận lợi cho cuộc ĐP
 Nên bắt đầu bằng việc thăm hỏi đối tác hoặc trao đổi những chủ
đề đơn giản mà hai bên có thể dễ dàng chia sẻ, hoặc tìm hiểu thêm
thông tin về đối tác
 Không nên quá ồn ào hoặc tỏ ra quá tò mò
 Nên tránh ảnh hưởng của thành kiến, định kiến hoặc ấn tượng
ban đầu vô thức về đối tác
55

56.  Mỗi bên trình bày vấn đề ĐP của mình và lắng nghe đối tác trình bày vấn đề theo
cách của họ. Sau đó, các bên thống nhất về những vấn đề sẽ thảo luận
 Chương trình ĐP cần chỉ rõ:
Lý do các bên đến với cuộc đàm phán
Những nội dung các bên cần thảo luận
Trình tự thảo luận các nội dung
Thời gian ước tính của cuộc đàm phán
56

57.  Phương pháp làm dịu căng thẳng: dùng lời nói, hành động tạo bầu không
khí thân thiện, gần gũi khi ĐP
 Phương pháp kiếm cớ (móc xích): viện dẫn những vấn đề, sự kiện có liên
quan đến nội dung ĐP
 Phương pháp trực tiếp: thông báo ngắn gọn lý do của cuộc ĐP
 Phương pháp kích thích trí tưởng tượng: nêu các câu hỏi về các vấn đề
cần ĐP
57

58.  Là giai đoạn tìm hiểu đối tác một cách trực tiếp
 Là cơ hội để:
 Nhận biết những nhu cầu và giới hạn của đối tác
 Kiểm tra những giả định của bạn về đối tác
 Gây ảnh hưởng, thuyết phục và cung cấp cho đối tác những thông tin cần thiết
 Thăm dò những mục tiêu quan trọng của đối tác
 Cần cẩn trọng, không nên quá huênh hoang về mình và quá tò mò về đối tác
 Cần có thái độ xây dựng, không chỉ trích hoặc châm chọc đối tác
 Nên đặt câu hỏi một cách trực tiếp, sau đó giữ im lặng để nghe cầu trả lời
 Lắng nghe và ghi nhận (chứ không phải là đồng ý) với những nhu cầu của đối tác
 Thường xuyên tóm tắt lại những thông tin đã thu nhận được
58

59.  Đề nghị là con đường mà bạn và đối tác phải đi để có thể đạt được thoả
thuận
 Đề nghị cần:
 Được đưa ra đúng lúc
 Được trình bày rõ ràng, ngắn gọn và tự tin
 Thể hiện mong muốn đạt được thoả thuận
 Một số người chủ động đưa ra đề nghị, 1 số người khác lại muốn đối tác đưa
ra đề nghị.
 Nếu chủ động đưa ra đề nghị thì có lợi thế là chủ động lựa chọn thời điểm
thuận lợi nhất cho đề nghị của mình và được quyền đặt mức kỳ vọng
 Nếu chưa chuẩn bị kỹ và sợ bị “hớ” thì nên chờ đối tác đưa ra đề nghị trước
và thận trọng đưa ra quyết định trên cơ sở đề nghị của đối tác.
59

60.  Đề nghị nên được đưa ra ở thời điểm cả 2 đã phán đoán được vấn đề và nên
cố gắng hoà hợp được lợi ích của các bên.
 Làm thế nào để xác định đúng thời điểm đưa ra đề nghị?
 Có những tín hiệu cho biết đã đến lúc đưa ra đề nghị, đó là tín hiệu cho thấy đối tác
sẵn sàng xem lại các điều kiện của mình.
 Tín hiệu thường thể hiện bằng những thay đổi trong ngôn ngữ mà đối tác sử dụng, từ
dứt khoát sang lưỡng lự
 Tín hiệu cũng có thể thể hiện thông qua cử chỉ, điệu bộ  cần lắng nghe và quan sát.
 Nếu không nhận thấy tín hiệu, nên chủ động phát tín hiệu để có được tín
hiệu từ phía đối tác.
60

61.  Đề nghị cần:
 Có chừa chỗ cho thương lượng
 Không bỏ sót một vấn đề nào
 Thể hiện rõ những điều kiện đi kèm với nó
 Không bao gồm những nhượng bộ, loại trừ, những điều kiện không thực tế hoặc quá
ưu đãi nào.
 Nên bắt đầu bằng những điểm dễ thống nhất
 Nên thăm dò những đề nghị khác của đối tác bằng cách đưa ra những câu
như: chúng tôi sẽ cân nhắc khả năng, nếu…. thì…
 Nên dự đoán những phản ứng có thể có của đối tác để chuẩn bị đối đáp.
 Đề nghị đối tác phản hồi.
61

62.  Lắng nghe lời đề nghị của đối tác, không cắt ngang phần trình bày của đối tác.
 Nếu có vấn đề gì chưa rõ, hãy đợi đến khi đối tác trình bày xong. Không ngại đặt câu hỏi
về những gì chưa rõ.
 Không nhấn thiết phải có phản hồi ngay. Trước khi phản hồi cần xem xét đề nghị của đối
tác, hiểu rõ những nội dung của đề nghị đó và lý do tại sao đối tác lại đề nghị như vậy.
 Có thể tạm dừng đàm phán để thảo luận, nhưng hạn chế sử dụng chiến thuật này.
 Phản hồi:
 Nên bắt đầu bằng cách tóm tắt lại đề nghị của đối tác
 Phản hồi dựa trên đề nghị của đối tác
 Với những điểm không tán đồng, nên đưa ra phương án thay thế
 Chú ý thái độ phản hồi
62

63.  Là vùng mà mong muốn của hai bên chồng lấn nhau
63
Mức giá lý tưởng
của người mua
Giá trị
Mức giá lý tưởng
của người bán
Mức giá tối đa
của người mua
Mức giá tối thiểu
của người bán
Vùng chồng lấn

64. Vùng thương lượng (tiếp)
 Nếu mong muốn của 2 bên không có vùng chống lấn, thương lượng sẽ không có cơ hội thành công
 Có nhiều cùng thương lượng tương ứng với mỗi vấn đề đàm phán khác nhau
 Nếu đã đưa ra giới hạn cuối cùng mà đối tác vẫn không chấp nhận  2 bên không có vùng chồng lấn
 Nên thăm dò giới hạn của đối tác để biết hai bên có vùng chồng lấn hay không
 Việc xác định khoảng chồng lấn (vùng thương lượng) có tồn tại hay không là việc rất khó, phụ thuộc rất
nhiều vào sự nhạy bén của người đàm phán.
Các phương pháp lập luận (sách)
64

65.  Chia nhỏ: Chia những vấn đề đang cản trở việc thoả thuận ra thành nhiều mảng nhỏ, giải quyết dần
những vấn đề nhỏ để đạt được mục đích của vấn đề lớn.
 Phương án mới: Không nên chấm dứt đàm phán khi có khoảng cách về thương lượng quá xa, mà cần
tìm kiếm những phương án mới, những lựa chọn mới.
 Thăm dò: Đưa ra các giả thiết khác nhau để thăm dò đối tác nhằm mở lối thoát khi thảo luận vấn đề với
đối tác. Không nên quá lạm dụng vì có thể khiến đối tác cho rằng ta không chắc là ta muốn gì.
 Đi đường vòng: Khi cuộc đàm phán đang ở chỗ bế tắc, có thể tạm gác những vấn đề có vẻ khó sang
một bên. Bạn phải quay trở lại vấn đề sau đó, và trong nhiều trường hợp vấn đề đã được xử lý bằng những
quyết định khác
65

66.  Trao đổi nhượng bộ: Nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ, không bao giờ nhượng bộ
đơn phương. Chỉ nhượng bộ khi không còn cách nào khác và không nhượng bộ quá
sớm.
 Tổng kết từng giai đoạn: Định kỳ tổng kết những thoả thuận đã đạt được hoặc
dành thời gian xem lại tiến trình thương lượng nhằm củng cố những gì đã đạt được và
xây dựng cơ sở vững chắc cho tiến trình tiếp theo. Đồng thời, việc này giúp phát hiện
những hiểu nhầm vì vị thế hiện tại của các bên để có thể sớm giải quyết vấn đề.
 Sức ép thời gian: Sử dụng khi người đàm phán muốn gây sức ép với đối tác để đi
đến quyết định hoặc khi người đàm phán muốn có thêm thời gian để cân nhắc những
lựa chọn khác.
66

67. 1. THOÁT KHỎI TÌNH THẾ BẾ TẮC:
 Tóm tắt lập trường của đối tác
 Tóm tắt lập trường của bạn
 Thông báo “chúng ta đang rơi vào bế tắc”
 Tách bạch giữa cảm xúc và thực tế
 Tách bạch con người và vấn đề
 Thay đổi người đàm phán
 Ngừng đàm phán trên cơ sở những gì đã thống nhất được và đề nghị sẽ thảo luận sau
 Sử dụng BATNA
 Bổ sung những phương án thay thế…
67

68. 2. RÚT LUI VÀ KẾT THÚC ĐÀM PHÁN:
 Cần cân nhắc kỹ vì phải chịu rủi ro.
 Cần chuẩn bị cho sự rút lui:
 Trình bày với đối tác về:
 lập trường của bạn
 Bạn hiểu như thế nào về lập trường của đối tác
 Vì sao hai bên không đạt được thoả thuận
 Cảm ơn đối tác đã dành thời gian
 Thông báo với đối tác về quyết định rút lui một cách lịch sự và trân trọng
68

69. Xác định thời điểm kết thúc đàm phán:
 Khi bạn và đối tác đã thoả thuận với nhau trên hầu hết những điểm quan trọng
 Chọn thời điểm kết thúc đàm phán dựa trên trực giác và suy luận, thông qua
những “tín hiệu” từ phía đối tác
 Nếu xác định sai thời điểm, có thể làm đàm phán kéo dài và khiến đối tác hiểu lầm
Nhiệm vụ (sách)
Kỹ thuật thúc đẩy việc ra quyết định (sách)
69

70.  Tóm tắt lại những tiến trình đàm phán, kể cả những điểm vẫn chưa thoả
thuận được
 Quay trở lại những vấn đề chưa thoả thuận được để giải quyết chúng:
 Nhượng bộ
 Cưa đôi
 Trọn gói
 Ý tưởng mới/đề nghị mới
 …
 Kết thúc đàm phán
70