http://www.megaupload.com/?d=U3TQRTVE               THƢƠNG LƢỢNG VÀ ĐÀM              PHÁN TRONG KINH DOANH                ...
CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN
   Không đàm phán khi lẽ ra bạn nên làm   Cố gắng đàm phán khi lẽ ra bạn không nên   Chuẩn bị không tốt   Không có chi...
   Khi mà bạn có thể mất tất cả những gì bạn có   Khi bạn chẳng có gì để bán cả   Khi có yêu cầu không đúng nguyên tắc...
   Khách hàng   Nhà cung cấp   Các đối thủ cạnh tranh   Các cổ đông   Cấp dưới và cấp trên   Những đối tác khác
   Đàm phán là quá trình    bàn bạc , thảo luận, hay    mặc cả để đạt được sự    nhất trí trong các giao    dịch, thương vụ
   Đàm phán là sự thống nhất giữa “hợp tác” và    “xung đột”   Đàm phán luôn phải giữ được thăng bằng giữa    tổng số cá...
   Luôn phải đảm bảo sự hài hòa giữa lợi ích ngắn    hạn và mục tiêu dài hạn. Nếu bạn “hăm hở” lao    vào cuộc chơi để ki...
   Đàm phán vừa là    KHOA HỌC vừa là    NGHỆ THUẬT
 Cả     hai bên đều giành được thắng lợi    o   Đạt được mục tiêu    o   Phát triển quan hệ hợp tác   Tuy nhiên    o   “...
    Khi một người có tiền gặp một người có kinh    nghiệm, người kinh nghiệm sẽ cuỗm đi số tiền,    và người có tiền sẽ h...
   Mục tiêu “Thắng – Thắng”   Xây dựng tin tưởng lẫn nhau, phát triển và duy trì    mối quan hệ lâu dài với đối tác.
Thái độ
 Dễ mến Khả năng thấu cảm Sự nhiệt thành, hợp tác Linh hoạt Kiên nhẫn Tính nguyên tắc Etc.
Tính quyếtđoán cao                    Cạnh tranh               Hợp tác                                 Thỏa hiệp          ...
 Kiểu đàm phán cạnh tranh (Quyết đoán cao, hợp tác thấp)         - “Cuộc chiến khó khăn”         - Hai bên cố gắng đạt mụ...
   Cần có những hành động kiên quyết, khẩn cấp   Tin chắc mình hoàn toàn đúng   Thời gian quá gấp, không cho phép sử dụ...
   Dễ trở nên hiếu chiến, thiếu bình tĩnh, cân nhắc   Dễ đánh mất cơ hội tìm kiếm và khai thác các giải    pháp khác   ...
 Kiểu đàm phán lẩn tránh (Quyết đoán thấp, hợp tác thấp)     - Cảm thấy không thoải mái về tình huống   đàm phán     - Tr...
   Nguy hại lớn hơn lợi ích mà cuộc đàm phán đem    lại   Cần thêm thời gian để suy ngẫm và ra quyết định   Khi cần phả...
   Đánh mất niềm tin từ đối tác   Có thể dẫn tới bỏ ngỏ các vấn    đề lẽ ra đã được giải quyết   Không tạo được sự tiến...
   Kiểu đàm phán dễ bàn bạc (Quyết đoán thấp, hợp    tác cao”   Mức độ hợp tác cao   Thường từ bỏ LỢI ÍCH và MỤC TIÊU c...
   Những vấn đề đàm phán là không quan trọng   Chủ động “ nhƣờng” một số lợi ích trước mắt để    thu về một lợi ích lớn ...
   Dễ cảm thấy bị “hạ nhục” khi những yêu cầu của    mình không được đáp ứng   Lòng tự trọng có thể bị tổn thương   Có ...
   Kiểu đàm phán thỏa hiệp       Mức độ hợp tác trung bình       Mức độ quyết đoán trung bình
   Không thích hợp kiểu đàm phán cạnh tranh hoặc    hợp tác cho những vấn đề đó   Hai bên có quyền năng ngang nhau và th...
   Không một bên nào hoàn toàn thỏa mãn với    những gì đã đạt được   Có thể dẫn đến việc bỏ qua những ý tưởng hay    ch...
 Kiểu   đàm phán hợp tác  - Mức độ hợp tác cao  -Mức độ quyết đoán caoThảo luận những vấn đề đàm phán mang tính chấtxây ...
   Cả hai bên đều thấy được tầm quan trọng của vấn    đề và cùng nỗ lực để đạt được sự nhất trí, đồng    thuận   Cả hai ...
   Tốn nhiều thời gian và công sức   Sự hợp tác quá cao của một bên có thể dẫn đến    lợi thế cho bên kia   Sự tham gia...
   Chuẩn bị đàm phán   Đàm phán   Kết thúc đàm phán   Hậu đàm phán
   Vai trò của chuẩn bị đàm phán   Phân tích vị thế đàm phán   Xác định mục tiêu đàm phán   Lên các kịch bản đàm phán...
   “Nếu tôi có 9 giờ để đốn một cái cây thì tôi sẽ đánh 6    giờ để mài sắc lưỡi búa”                                    ...
Bạn cần chuẩn bị những gì trước khi gặp đối tác?   Hiểu thấu đáo vấn đề sẽ đàm phán   Hiểu về đối tác Hiểu   về đối thủ...
   Đặc điểm và tâm lý của đối tác   Sở thích và nhu cầu của họ   Lĩnh vực kinh doanh của đối tác   Những vấn đề đối tá...
   Mục tiêu của đối tác   Vị thế đàm phán của họ   Cách thức đàm phán   Những chiến lược và sách lược của họ   Điểm m...
   Phạm vi thỏa thuận   Điểm mục tiêu   Điểm chịu đựng cho phép
Kiến thức               Mối quan tâmKinh nghiệm                                Định kiến   Mối quan hệ               Tâm t...
   Tư chất   Tính cách   Sở thích   Nghề nghiệp   Tuổi   Etc
   Danh tiếng   Kinh nghiệm   Các quy định và quy trình / thủ tục   Các lựa chọn thay thế   Điểm mạnh, điểm yếu   Etc
   Đối với tôi, vấn đề nào quan trọng hơn   Đối với đối tác, vấn đề nào quan trọng hơn?   Có vấn đề nào rất quan trọng ...
   Mục đích và giá trị mà đối tác theo đuổi là gì?   Tôi nên làm gì để đối tác vui vẻ và đồng thời cho    phép tôi giải ...
   Đề xuất của tôi gây ra cho đối tác những rủi ro và    chi phí nào?   Làm thế nào để tôi có thể giảm thiểu rủi ro và c...
   Yêu cầu thực sự ẩn trong sở thích và nhu cầu của đối    tác là gì?   Yêu cầu thực sự ẩn trong sở thích và nhu cầu của...
 Đối   tác đàm phán, trước hết họ là                                        Con người   Đối tác thích hợp tác với người ...
   Chương trình đàm phán của chúng ta thế nào?   Chúng ta sẽ đàm phán tại đâu?   Chúng ta sẽ đàm phán trong khoảng thời...
   Tầm quan trọng của phân tích vị thế đàm phán   Ba vị thế cơ bản của đàm phánThế yếu                Ngang bằng        ...
   Mức độ mong muốn đạt được thỏa thuận   Mức độ chắc chắn mà đối tác cảm thấy sẽ đạt    được thỏa thuận   Thời gian đố...
   Các lựa chọn thay thế   Hiểu rõ đối tác   Chất lượng chuẩn bị
   Quyền năng đàm phán của các bên   Kỹ năng đàm phán của các bên   Nhận thức của các bên về tính hợp lý chứa đựng    t...
   Đối tác ước tính chi phí trì hoãn của bạn càng cao    bao nhiêu thì điểm chịu đựng cho phép của họ    càng lớn bấy nhi...
   Xác định những mục tiêu bạn muốn đạt được   Xác định thứ tự ưu tiên của các mục tiêu
   Nguyên tắc SMART    - Cụ thể (Specific)    - Đo được ( Measurable)    - Đạt được ( Achievable)    - Rủi ro (Rish)    -...
Mục tiêuBẠN Tối thiểu                                 Tối đaĐỐI TÁC             Tối thiểu      Mục tiêu      Tối đa
Xác định mục tiêu của bạn                  NẾU GiỐNG NHAU, đàm phán sẽ1    Xác định/dự báo mục tiêu của đối tác       đơn ...
   Lựa chọn nhóm đàm phán   Chỉ định nhóm trưởng   Cắt cử nhiệm vụ của các thành viên trong nhóm   Nhập vai các nhiệm ...
Tìm hiểu thực tế     Giải laoGiảm sự khắc nhiệt    Chốt vấn đề     Kết luận
“Bạn không bao giờ có cơ hội thứ hai – để gây ấn tượng đầu tiên”
   Ba bước khi tiếp xúc với đối tác:    * Tạo cảm tình    * Thu hút sự chú ý    * Dẫn chuyện và xác định mối quan tâm của...
40%    1     Xây dựng tình cảm30%    2     Thăm dò nhu cầu20%    3   Trình bày thuyết phục 10%   4      Kết thúc
   Hiểu rõ hơn về mục tiêu, điểm mạnh,    điểm yếu, etc, của đối tác
Người gửi                                   Giải   NhậnSuy nghĩ           Mã hóa                                   mã     ...
•   Nét mặt•   Nụ cười•   Tư thế: Dáng đứng, ngồi•   Ánh mắt•   Bắt tay•   Đồ vật: Danh thiếp, đồ lưu niệm, quà
   Khả năng người truyền đạt    • Môi   trường    • Văn   hóa, tập quán    • Khả   năng người nhận thông tin    • Sự   mơ...
Đồng cảm                          Tập trung               Chọn lọc          Giả vờPhớt lờ
•   Quan sát … Quan sát … và Quan sát …•   Hỏi …            Hỏi …                 và Hỏi …•   Nghe … Nghe … và Nghe…•   Ng...
   Nắm bắt mục tiêu, điểm chịu đựng cho    phép và chi phí hoàn thành việc đàm phán    của đối tác       Đánh giá gián t...
•   Tại sao họ lại đàm phán với mình•   Thời hạn của họ là như thế nào?•   Ai sẽ là người ra quyết định cho họ?•   Họ phản...
 Họ có lựa chọn thực tế để thực hiện thỏa thuận  hay không? Động cơ nào khiến họ phải thực hiện thỏa  thuận này? Mối qu...
    Đánh giá lại mục    tiêu, điểm mạnh,    điểm yếu   Xác định những    việc cần làm
   Trình bày trường hợp của bạn (hoặc đối tác trình    bày)   Thảo luận xúc tiến đàm phán – Thảo luận mục    tiêu, nhu c...
   Trình bày cái gì?   Trình bày như thế nào?   Trình bày khi nào?   Ai trình bày?   Đưa ra vấn đề trọng tâm như thế ...
   Nêu mục tiêu của bạn   Tạo lập cơ sở chung   Trình bày cứ liệu có tính thuyết phục   Ngắn gọn và tập trung
   Logic và dễ theo dõi   Kết thúc với một kết luận rõ ràng, dứt khoát   Nói mạch lạc, tự tin   Nghe “tích cực”
   Xác định mục tiêu chung    -Thảo   luận để nhất trí về những điều cần đạt    -Nhất   trí về quy trình để thống nhất mụ...
   Ủng hộ phát triển trên cơ sở những ý đã nêu   Nêu câu hỏi   Tìm kiếm giải pháp   Kiểm tra lại
   Xác định vấn đề cụ thể   Xác định những quan tâm của đối tác   Mục tiêu và những quan tâm của bạn   Xác định những ...
   Lựa chọn địa điểm, thời gian đàm phán   Tạo bầu không khí cởi mở, tin cậy và hợp tác    •   Làm cho đối tác tin mình ...
   Đảm bảo bạn không giống như người tham chiến
   Các chiến thuật đàm phán là những công cụ làm    việc của nhà đàm phán   Chuẩn bị kỹ và lường trước các khả năng có t...
   Tôn trọng và giữ thể diện cho đối tác   Biết lắng nghe   Kiềm chế cảm xúc   Lợi ích không bao giờ chia đều cho cả h...
Giữ im lặng!Giao tiếp có lựa chọn
   Bộc lộ cảm xúc có thể “nói lên” nhiều điều   Cảm xúc có thể là thật hoặc giả     - Tức giận     - Buồn     - Vui mừng
   Xác định nguyên nhân bế tắc     - Sơ đồ nhân quả     - Phương pháp 5 Whys   Lựa chọn cách thức giải quyết vấn đề
   Không tập trung vào lập trường mà tìm hiểu và    thỏa mãn lợi ích   Đưa ra phương án thay thế   Đặt mình vào vị trí ...
   Nhấn mạnh những mối quan tâm chung   Thuyết phục     - Dẫn chứng thực tế     - Phân tích về lợi ích và bất lợi, etc....
   Sử dụng tiền tệ   Tiến từng bước   Sử dụng thông tin tốt hơn   Đưa đối tác vào “chấp nhận tự nguyện” trường hợp của...
   Đề nghị giúp đỡ đối tác   Không bao giờ cho không bất kỳ cái gì   Sử dụng “thế” của bạn   Đe dọa/trừng phạt
   Tạo ra lý do trì hoãn   Tung hỏa mù   Nài xin sự cảm thông   Làm bế tắc bằng những câu trả lời không cam    kết/né ...
   Làm thay đổi sự chú ý   Sử dụng các câu hỏi có hiệu quả   Chiến thuật trả lời câu hỏi   Sử dụng những tuyên bố tích...
   Mục tiêu của những câu hỏi và câu trả lời   Để trả lời, cần sự thông minh.    Nhưng cần thông minh hơn nhiều để đặt c...
   Tìm hiểu về đối tác   Kéo đối tác vào cuộc   Kiểm soát tiến độ và xu hướng cuộc đàm phán   Tấn công đối tác một các...
   Trả lời câu hỏi- Câu trả lời đúng là câu trả lời giúp xúc tiến các  chiến thuật đàm phán hay chiến lược dài hạn
1. Tảng lờ2. Thảo luận về quá trình đàm phán3. Phản ứng trước sau như một4. Chiến thuật thúc giúc
   Sự nhượng bộ ban đầu sẽ giúp thúc đẩy quá trình    đàm phán!   Tránh “Chấp nhận hoặc Thôi”
1.   Xác định rõ những gì có thể nhượng bộ và lý do     nhượng bộ2.   Cố gắng làm cho đối tác nói ra mong muốn và     mục ...
5.   Bắt đối tác làm việc nhiều hơn để có được     nhượng bộ của bạn6.   Thực hiện thỏa hiệp để đạt được 1 điều gì đó     ...
9.    Đôi khi nói “không” với đối tác10.   Cẩn thận khi rút lại sự nhượng bộ kể cả trong      các cuộc đàm phán thăm dò11....
   Khi hai bên đã đạt được sự nhất    trí và nhận thấy cơ hội kết thúc đã    đến, nhanh chóng chớp thời cơ    chốt lại cá...
   Kết thúc đúng lúc   Kết thúc có lựa chọn   Kết thúc thử   Phân loại sự khác nhau   Bỏ qua lời gợi ý cuối cùng
Sự nhận thức  Tri thức Cảm xúc
   Trước khi đàm phán-   Nghĩ về khả năng của bạn và của đối tác-   Xác định những lĩnh vực khó thỏa thuận-   Xác định nh...
   Trước khi đàm phán-   Xác định những câu hỏi chính-   Dự báo các câu hỏi và câu trả lời của bạn-   Đặt bạn vào vị trí ...
Trong đàm phán-   Dành thời gian tìm hiểu nhau-   Thảo luận những lĩnh vực chung, tạo ra sự cởi mở-   Tránh những chủ đề c...
   Trong đàm phán-   Xác định các mục tiêu và nhu cầu chung, nhấn    mạnh sự giống nhau với đối tác-   Đưa ra những tín h...
Trong đàm phán-   Kiểm chứng mức độ hiểu biết lẫn nhau-   Nêu câu hỏi để tháo gỡ những bế tắc-   Sử dụng giải pháp thay th...
   Sau đàm phán     • Phân tích điểm mạnh, điểm yếu sau khi kết thúc      đàm phán     • Thảo luận về cuôc đàm phán với n...
 Nguyên nhân:  Hạn chế của năng lực bản thân (phẩm chất, khả năng,   những lợi thế)  Do không có điều kiện được bảo vệ ...
 Các   hội chứng thƣờng gặp Hội   chứng rạp hát Hội   chứng lây lan (bầy đàn) Hội   chứng “con gà mái” Hội   chứng mặ...
Thuong luong va dam phan trong kinh doanh
Thuong luong va dam phan trong kinh doanh
Thuong luong va dam phan trong kinh doanh
Thuong luong va dam phan trong kinh doanh
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Thuong luong va dam phan trong kinh doanh

7,798 views

Published on

For sharing

2 Comments
5 Likes
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total views
7,798
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
3
Actions
Shares
0
Downloads
338
Comments
2
Likes
5
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Thuong luong va dam phan trong kinh doanh

  1. 1. http://www.megaupload.com/?d=U3TQRTVE THƢƠNG LƢỢNG VÀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Góp ý với Lãnh đạo và Quản lý các Doanh nghiệp Việt Nam Hải Phòng, ngày 28 tháng 07 năm 2011
  2. 2. CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN
  3. 3.  Không đàm phán khi lẽ ra bạn nên làm Cố gắng đàm phán khi lẽ ra bạn không nên Chuẩn bị không tốt Không có chiến lược
  4. 4.  Khi mà bạn có thể mất tất cả những gì bạn có Khi bạn chẳng có gì để bán cả Khi có yêu cầu không đúng nguyên tắc Khi bạn không quan tâm Khi bạn không có thời gian Khi đối tác cư xử không đáng tin cậy Khi bạn phải chờ đợi để kết thúc nhưng không có gì sẽ cải thiện vị thế của bạn Khi bạn chưa được chuẩn bị tốt
  5. 5.  Khách hàng Nhà cung cấp Các đối thủ cạnh tranh Các cổ đông Cấp dưới và cấp trên Những đối tác khác
  6. 6.  Đàm phán là quá trình bàn bạc , thảo luận, hay mặc cả để đạt được sự nhất trí trong các giao dịch, thương vụ
  7. 7.  Đàm phán là sự thống nhất giữa “hợp tác” và “xung đột” Đàm phán luôn phải giữ được thăng bằng giữa tổng số các mối quan hệ hợp tác và quan hệ cạnh tranh Đàm phán là sự thỏa mã lợi ích của mình một cách hợp lý – có giới hạn.
  8. 8.  Luôn phải đảm bảo sự hài hòa giữa lợi ích ngắn hạn và mục tiêu dài hạn. Nếu bạn “hăm hở” lao vào cuộc chơi để kiếm điểm bất chấp thiệt hại của đối phương, mối quan hệ sẽ trở nên xấu đi và khả năng đạt được mục tiêu dài hạn sẽ biến mất
  9. 9.  Đàm phán vừa là KHOA HỌC vừa là NGHỆ THUẬT
  10. 10.  Cả hai bên đều giành được thắng lợi o Đạt được mục tiêu o Phát triển quan hệ hợp tác Tuy nhiên o “Thắng” hiếm khi chia đều cho hai bên o “Miếng bánh” có được phụ thuộc kỹ năng đàm phán
  11. 11.  Khi một người có tiền gặp một người có kinh nghiệm, người kinh nghiệm sẽ cuỗm đi số tiền, và người có tiền sẽ học được kinh nghiệm
  12. 12.  Mục tiêu “Thắng – Thắng” Xây dựng tin tưởng lẫn nhau, phát triển và duy trì mối quan hệ lâu dài với đối tác.
  13. 13. Thái độ
  14. 14.  Dễ mến Khả năng thấu cảm Sự nhiệt thành, hợp tác Linh hoạt Kiên nhẫn Tính nguyên tắc Etc.
  15. 15. Tính quyếtđoán cao Cạnh tranh Hợp tác Thỏa hiệp Né tránh Để bàn bạcTính quyếtđoán thấp Hợp tác thấp Hợp tác cao
  16. 16.  Kiểu đàm phán cạnh tranh (Quyết đoán cao, hợp tác thấp) - “Cuộc chiến khó khăn” - Hai bên cố gắng đạt mục tiêu của mình - KHÔNG CÓ / ÍT CÓ tính hợp tác
  17. 17.  Cần có những hành động kiên quyết, khẩn cấp Tin chắc mình hoàn toàn đúng Thời gian quá gấp, không cho phép sử dụng kiểu đàm phán khác
  18. 18.  Dễ trở nên hiếu chiến, thiếu bình tĩnh, cân nhắc Dễ đánh mất cơ hội tìm kiếm và khai thác các giải pháp khác Dễ bị làm “bao bọc” bời những người có cùng chính kiến Dễ phá hỏng mối quan hệ, kể cả mối quan hệ chiến lược
  19. 19.  Kiểu đàm phán lẩn tránh (Quyết đoán thấp, hợp tác thấp) - Cảm thấy không thoải mái về tình huống đàm phán - Tránh giải quyết những khác biệt thông thường
  20. 20.  Nguy hại lớn hơn lợi ích mà cuộc đàm phán đem lại Cần thêm thời gian để suy ngẫm và ra quyết định Khi cần phải sử dụng kế “hoãn binh” vì một lý do nào đó
  21. 21.  Đánh mất niềm tin từ đối tác Có thể dẫn tới bỏ ngỏ các vấn đề lẽ ra đã được giải quyết Không tạo được sự tiến triển cả trong công việc lẫn quan hệ
  22. 22.  Kiểu đàm phán dễ bàn bạc (Quyết đoán thấp, hợp tác cao” Mức độ hợp tác cao Thường từ bỏ LỢI ÍCH và MỤC TIÊU của mình
  23. 23.  Những vấn đề đàm phán là không quan trọng Chủ động “ nhƣờng” một số lợi ích trước mắt để thu về một lợi ích lớn hơn sau này Tạo dựng sự tin tưởng lẫn nhau làm nền tảng cho những cuộc đàm phán tiếp theo về những vấn đề quan trọng hơn
  24. 24.  Dễ cảm thấy bị “hạ nhục” khi những yêu cầu của mình không được đáp ứng Lòng tự trọng có thể bị tổn thương Có thể làm đối tác hiểu nhầm về mình
  25. 25.  Kiểu đàm phán thỏa hiệp  Mức độ hợp tác trung bình  Mức độ quyết đoán trung bình
  26. 26.  Không thích hợp kiểu đàm phán cạnh tranh hoặc hợp tác cho những vấn đề đó Hai bên có quyền năng ngang nhau và theo đuổi những mục tiêu khác nhau Cần một giải pháp tạm thời cho một mục đích to lớn khác
  27. 27.  Không một bên nào hoàn toàn thỏa mãn với những gì đã đạt được Có thể dẫn đến việc bỏ qua những ý tưởng hay cho một mục tiêu lớn
  28. 28.  Kiểu đàm phán hợp tác - Mức độ hợp tác cao -Mức độ quyết đoán caoThảo luận những vấn đề đàm phán mang tính chấtxây dựng và hợp tácPháttriển sự hợp tác cho phép hai bên đạt đượcmục tiêu của mình
  29. 29.  Cả hai bên đều thấy được tầm quan trọng của vấn đề và cùng nỗ lực để đạt được sự nhất trí, đồng thuận Cả hai bên đều cảm thấy cần phải hiểu nhau hơn, cần phải phát triển mối quan hệ hai bên cùng có lợi kể cả trong ngắn và dài hạn
  30. 30.  Tốn nhiều thời gian và công sức Sự hợp tác quá cao của một bên có thể dẫn đến lợi thế cho bên kia Sự tham gia của nhiều người có thể dẫn tới một quyết định không sáng suốt, phù hợp
  31. 31.  Chuẩn bị đàm phán Đàm phán Kết thúc đàm phán Hậu đàm phán
  32. 32.  Vai trò của chuẩn bị đàm phán Phân tích vị thế đàm phán Xác định mục tiêu đàm phán Lên các kịch bản đàm phán Tổ chức đội ngũ đàm phán
  33. 33.  “Nếu tôi có 9 giờ để đốn một cái cây thì tôi sẽ đánh 6 giờ để mài sắc lưỡi búa” Abraham Lincoln
  34. 34. Bạn cần chuẩn bị những gì trước khi gặp đối tác? Hiểu thấu đáo vấn đề sẽ đàm phán Hiểu về đối tác Hiểu về đối thủ cạnh tranh Hiều về chính bạn Etc
  35. 35.  Đặc điểm và tâm lý của đối tác Sở thích và nhu cầu của họ Lĩnh vực kinh doanh của đối tác Những vấn đề đối tác đang gặp phải Giới hạn và những thay thế của họ Các nguồn lực và những tồn tại của họ
  36. 36.  Mục tiêu của đối tác Vị thế đàm phán của họ Cách thức đàm phán Những chiến lược và sách lược của họ Điểm mạnh, điểm yếu Những thông tin về đối tác lấy ở đâu?
  37. 37.  Phạm vi thỏa thuận Điểm mục tiêu Điểm chịu đựng cho phép
  38. 38. Kiến thức Mối quan tâmKinh nghiệm Định kiến Mối quan hệ Tâm trạng Niềm tin Môi trƣờng
  39. 39.  Tư chất Tính cách Sở thích Nghề nghiệp Tuổi Etc
  40. 40.  Danh tiếng Kinh nghiệm Các quy định và quy trình / thủ tục Các lựa chọn thay thế Điểm mạnh, điểm yếu Etc
  41. 41.  Đối với tôi, vấn đề nào quan trọng hơn Đối với đối tác, vấn đề nào quan trọng hơn? Có vấn đề nào rất quan trọng đối với đối tác? Liệu tôi có thể nén vấn đề đó lại không? Nói cách khác, liệu có thể làm cho 1 vấn đề lớn trở nên nhỏ hơn mà sau đó có thể được giải quyết?
  42. 42.  Mục đích và giá trị mà đối tác theo đuổi là gì? Tôi nên làm gì để đối tác vui vẻ và đồng thời cho phép tôi giải quyết vấn đề quan trọng theo cách của mình? Những nhượng bộ nào có thể thực hiện? Nên nhượng bộ như thế nào?
  43. 43.  Đề xuất của tôi gây ra cho đối tác những rủi ro và chi phí nào? Làm thế nào để tôi có thể giảm thiểu rủi ro và chi phí cho đối tác để họ sẵn sàng đồng ý với những đề xuất của tôi?
  44. 44.  Yêu cầu thực sự ẩn trong sở thích và nhu cầu của đối tác là gì? Yêu cầu thực sự ẩn trong sở thích và nhu cầu của ta là gì? Đối với chúng ta, đâu là những ưu tiên? Chúng ta có thể có giải pháp để đáp ứng những yêu cầu liên quan ẩn dưới những sở thích và nhu cầu của cả hai bên hay không?
  45. 45.  Đối tác đàm phán, trước hết họ là Con người Đối tác thích hợp tác với người Họ tin Đối tác thích hợp tác với người Họ thích Đối tác thích cảm giác An toàn
  46. 46.  Chương trình đàm phán của chúng ta thế nào? Chúng ta sẽ đàm phán tại đâu? Chúng ta sẽ đàm phán trong khoảng thời gian bao lâu? Chúng ta sẽ làm gì nếu cuộc đàm phán đó thất bại
  47. 47.  Tầm quan trọng của phân tích vị thế đàm phán Ba vị thế cơ bản của đàm phánThế yếu Ngang bằng Thế mạnh
  48. 48.  Mức độ mong muốn đạt được thỏa thuận Mức độ chắc chắn mà đối tác cảm thấy sẽ đạt được thỏa thuận Thời gian đối tác sẵ có để thương thảo
  49. 49.  Các lựa chọn thay thế Hiểu rõ đối tác Chất lượng chuẩn bị
  50. 50.  Quyền năng đàm phán của các bên Kỹ năng đàm phán của các bên Nhận thức của các bên về tính hợp lý chứa đựng trong cuộc đàm phán
  51. 51.  Đối tác ước tính chi phí trì hoãn của bạn càng cao bao nhiêu thì điểm chịu đựng cho phép của họ càng lớn bấy nhiêu Ước tính chi phí trì hoãn của đối tác càng cao bao nhiêu thì điểm chịu đựng cho phép của họ càng kém bấy nhiêu Đối tác của bạn ước tính vấn đề càng thấp bao nhiêu thì sức chịu đựng của anh ta càng thấp bấy nhiêu
  52. 52.  Xác định những mục tiêu bạn muốn đạt được Xác định thứ tự ưu tiên của các mục tiêu
  53. 53.  Nguyên tắc SMART - Cụ thể (Specific) - Đo được ( Measurable) - Đạt được ( Achievable) - Rủi ro (Rish) - Thời gian thực hiện (Timeframe)
  54. 54. Mục tiêuBẠN Tối thiểu Tối đaĐỐI TÁC Tối thiểu Mục tiêu Tối đa
  55. 55. Xác định mục tiêu của bạn NẾU GiỐNG NHAU, đàm phán sẽ1 Xác định/dự báo mục tiêu của đối tác đơn giản – thống nhất về chi tiết và Nếu có sự khác biệt… thời gian thực hiện Cở sở chung?(nhu cầu, nhưng quan tâm2 dài hạn giống nhau) NẾU NHỮNG THAY ĐỔI XÓA Bạn có thể tiến đến mục tiêu của đối tác ĐƯỢC KHÁC BIỆT bao xa? Bạn có cơ sở để đàm phán – mặc cả Đối tác có thể tiến đến mục tiêu của bạn để hoàn tất cuộc đàm phán bao xa? Nếu có sự khác biệt…3 Giải pháp thay thế nào có khả năng sẽ Bạn cần giữ cho cuộc đàm phán được chấp nhận hơn được tiếp tục, tránh làm đổ vỡ cuộc đàm phán
  56. 56.  Lựa chọn nhóm đàm phán Chỉ định nhóm trưởng Cắt cử nhiệm vụ của các thành viên trong nhóm Nhập vai các nhiệm vụ được giao
  57. 57. Tìm hiểu thực tế Giải laoGiảm sự khắc nhiệt Chốt vấn đề Kết luận
  58. 58. “Bạn không bao giờ có cơ hội thứ hai – để gây ấn tượng đầu tiên”
  59. 59.  Ba bước khi tiếp xúc với đối tác: * Tạo cảm tình * Thu hút sự chú ý * Dẫn chuyện và xác định mối quan tâm của đối tác
  60. 60. 40% 1 Xây dựng tình cảm30% 2 Thăm dò nhu cầu20% 3 Trình bày thuyết phục 10% 4 Kết thúc
  61. 61.  Hiểu rõ hơn về mục tiêu, điểm mạnh, điểm yếu, etc, của đối tác
  62. 62. Người gửi Giải NhậnSuy nghĩ Mã hóa mã Thức Kênh
  63. 63. • Nét mặt• Nụ cười• Tư thế: Dáng đứng, ngồi• Ánh mắt• Bắt tay• Đồ vật: Danh thiếp, đồ lưu niệm, quà
  64. 64.  Khả năng người truyền đạt • Môi trường • Văn hóa, tập quán • Khả năng người nhận thông tin • Sự mơ hồ về ngôn ngữ
  65. 65. Đồng cảm Tập trung Chọn lọc Giả vờPhớt lờ
  66. 66. • Quan sát … Quan sát … và Quan sát …• Hỏi … Hỏi … và Hỏi …• Nghe … Nghe … và Nghe…• Nguồn khác
  67. 67.  Nắm bắt mục tiêu, điểm chịu đựng cho phép và chi phí hoàn thành việc đàm phán của đối tác  Đánh giá gián tiếp  Đánh giá trực tiếp
  68. 68. • Tại sao họ lại đàm phán với mình• Thời hạn của họ là như thế nào?• Ai sẽ là người ra quyết định cho họ?• Họ phản ứng với mâu thuẫn như thế nào?• Họ đàm phán theo kiểu gì?• Hạn chế đối với họ là gì?• Kinh nghiệm đàm phán của họ là gì?
  69. 69.  Họ có lựa chọn thực tế để thực hiện thỏa thuận hay không? Động cơ nào khiến họ phải thực hiện thỏa thuận này? Mối quan tâm hàng đầu của họ là gì? Thông tin về sự trung thực và liêm khiết của họ? Kỳ vọng của họ về kết quả như thế nào?
  70. 70.  Đánh giá lại mục tiêu, điểm mạnh, điểm yếu Xác định những việc cần làm
  71. 71.  Trình bày trường hợp của bạn (hoặc đối tác trình bày) Thảo luận xúc tiến đàm phán – Thảo luận mục tiêu, nhu cầu của mỗi bên và cố gắng tiến theo hướng tích cực Đạt được SỰ NHẤT TRÍ – Khi cơ hội xuất hiện, kết thúc cuộc đàm phán nhanh chóng, xác định lại trách nhiệm và hành động cần thiết
  72. 72.  Trình bày cái gì? Trình bày như thế nào? Trình bày khi nào? Ai trình bày? Đưa ra vấn đề trọng tâm như thế nào?
  73. 73.  Nêu mục tiêu của bạn Tạo lập cơ sở chung Trình bày cứ liệu có tính thuyết phục Ngắn gọn và tập trung
  74. 74.  Logic và dễ theo dõi Kết thúc với một kết luận rõ ràng, dứt khoát Nói mạch lạc, tự tin Nghe “tích cực”
  75. 75.  Xác định mục tiêu chung -Thảo luận để nhất trí về những điều cần đạt -Nhất trí về quy trình để thống nhất mục tiêu Khuyến khích một ai đó phát biểu ý kiến Lắng nghe cẩn thận
  76. 76.  Ủng hộ phát triển trên cơ sở những ý đã nêu Nêu câu hỏi Tìm kiếm giải pháp Kiểm tra lại
  77. 77.  Xác định vấn đề cụ thể Xác định những quan tâm của đối tác Mục tiêu và những quan tâm của bạn Xác định những điểm chung Sử dụng các chiến thuật đàm phán để giải quyết sự khác biệt
  78. 78.  Lựa chọn địa điểm, thời gian đàm phán Tạo bầu không khí cởi mở, tin cậy và hợp tác • Làm cho đối tác tin mình • Tìm cách thể hiện những thành ý của mình • Tạo ra sự tin cậy bằng hành động cụ thể
  79. 79.  Đảm bảo bạn không giống như người tham chiến
  80. 80.  Các chiến thuật đàm phán là những công cụ làm việc của nhà đàm phán Chuẩn bị kỹ và lường trước các khả năng có thể xảy ra Xúc tiến và theo sát những đề nghị của đối tác
  81. 81.  Tôn trọng và giữ thể diện cho đối tác Biết lắng nghe Kiềm chế cảm xúc Lợi ích không bao giờ chia đều cho cả hai phía
  82. 82. Giữ im lặng!Giao tiếp có lựa chọn
  83. 83.  Bộc lộ cảm xúc có thể “nói lên” nhiều điều Cảm xúc có thể là thật hoặc giả - Tức giận - Buồn - Vui mừng
  84. 84.  Xác định nguyên nhân bế tắc - Sơ đồ nhân quả - Phương pháp 5 Whys Lựa chọn cách thức giải quyết vấn đề
  85. 85.  Không tập trung vào lập trường mà tìm hiểu và thỏa mãn lợi ích Đưa ra phương án thay thế Đặt mình vào vị trí của đối tác Giải quyết vấn đề then chốt Thay thế người trực tiếp đàm phán
  86. 86.  Nhấn mạnh những mối quan tâm chung Thuyết phục - Dẫn chứng thực tế - Phân tích về lợi ích và bất lợi, etc. Thực hiện những thay đổi cần thiết Tránh những cam kết/thỏa thuận vội vàng
  87. 87.  Sử dụng tiền tệ Tiến từng bước Sử dụng thông tin tốt hơn Đưa đối tác vào “chấp nhận tự nguyện” trường hợp của bạn
  88. 88.  Đề nghị giúp đỡ đối tác Không bao giờ cho không bất kỳ cái gì Sử dụng “thế” của bạn Đe dọa/trừng phạt
  89. 89.  Tạo ra lý do trì hoãn Tung hỏa mù Nài xin sự cảm thông Làm bế tắc bằng những câu trả lời không cam kết/né tránh, dài Nghi ngờ/tranh cãi về cứ liệu
  90. 90.  Làm thay đổi sự chú ý Sử dụng các câu hỏi có hiệu quả Chiến thuật trả lời câu hỏi Sử dụng những tuyên bố tích cực có tính khích lệ
  91. 91.  Mục tiêu của những câu hỏi và câu trả lời Để trả lời, cần sự thông minh. Nhưng cần thông minh hơn nhiều để đặt câu hỏi đúng và trúng!
  92. 92.  Tìm hiểu về đối tác Kéo đối tác vào cuộc Kiểm soát tiến độ và xu hướng cuộc đàm phán Tấn công đối tác một cách mạnh mẽ và lịch thiệp Bảo vệ ý kiến của bạn một cách hiệu quả Xây dựng uy tín và lòng tin
  93. 93.  Trả lời câu hỏi- Câu trả lời đúng là câu trả lời giúp xúc tiến các chiến thuật đàm phán hay chiến lược dài hạn
  94. 94. 1. Tảng lờ2. Thảo luận về quá trình đàm phán3. Phản ứng trước sau như một4. Chiến thuật thúc giúc
  95. 95.  Sự nhượng bộ ban đầu sẽ giúp thúc đẩy quá trình đàm phán! Tránh “Chấp nhận hoặc Thôi”
  96. 96. 1. Xác định rõ những gì có thể nhượng bộ và lý do nhượng bộ2. Cố gắng làm cho đối tác nói ra mong muốn và mục đích của họ trước tiên3. Hãy để bạn là người đầu tiên thừa nhận 1 vấn đề nhỏ nhưng là người cuối cùng thừa nhận 1 vấn đề lớn4. Thực hiện sự nhượng bộ không đáng kể và biến chúng trở nên giá trị hơn mức thực tế.
  97. 97. 5. Bắt đối tác làm việc nhiều hơn để có được nhượng bộ của bạn6. Thực hiện thỏa hiệp để đạt được 1 điều gì đó cho mỗi sự nhượng bộ của bạn7. Nhìn chung, từ từ thừa nhận và từ từ đưa ra từng nhượng bộ8. Không tiết lộ cho đối tác thời hạn của bạn
  98. 98. 9. Đôi khi nói “không” với đối tác10. Cẩn thận khi rút lại sự nhượng bộ kể cả trong các cuộc đàm phán thăm dò11. Lưu giữ hồ sơ những nhượng bộ đã thực hiện khi đàm phán để nghiên cứu12. Không thừa nhận “quá thường xuyên, quá nhanh hay quá nhiều”Donald Hendo, Matthew Roy, and Zafar Ahmed
  99. 99.  Khi hai bên đã đạt được sự nhất trí và nhận thấy cơ hội kết thúc đã đến, nhanh chóng chớp thời cơ chốt lại các vấn đề. Nhắc lại vấn đề bằng chính ngôn từ của đối tác để khẳng định lại và kết thúc đàm phán. Lưu ý là mọi thỏa thuận đều phải được lập thành văn bản.
  100. 100.  Kết thúc đúng lúc Kết thúc có lựa chọn Kết thúc thử Phân loại sự khác nhau Bỏ qua lời gợi ý cuối cùng
  101. 101. Sự nhận thức Tri thức Cảm xúc
  102. 102.  Trước khi đàm phán- Nghĩ về khả năng của bạn và của đối tác- Xác định những lĩnh vực khó thỏa thuận- Xác định những điểm chung- Mô tả mục tiêu linh hoạt
  103. 103.  Trước khi đàm phán- Xác định những câu hỏi chính- Dự báo các câu hỏi và câu trả lời của bạn- Đặt bạn vào vị trí của đối tác và nghiên cứu họ dưới góc độ là một con người
  104. 104. Trong đàm phán- Dành thời gian tìm hiểu nhau- Thảo luận những lĩnh vực chung, tạo ra sự cởi mở- Tránh những chủ đề có thể kích động đối tác, và bạn phải tránh cho mình khỏi bị kích động
  105. 105.  Trong đàm phán- Xác định các mục tiêu và nhu cầu chung, nhấn mạnh sự giống nhau với đối tác- Đưa ra những tín hiệu dưới dạng “Nếu …, thì…”- Không nhượng bộ đơn phương- Đưa ra ý kiến quan trọng nhất của bạn
  106. 106. Trong đàm phán- Kiểm chứng mức độ hiểu biết lẫn nhau- Nêu câu hỏi để tháo gỡ những bế tắc- Sử dụng giải pháp thay thế- Trao đổi giữa hai bên
  107. 107.  Sau đàm phán • Phân tích điểm mạnh, điểm yếu sau khi kết thúc đàm phán • Thảo luận về cuôc đàm phán với những cộng sự tin cậy • Ghi lại những gì bạn học được và nghĩ về những thay đổi cần thiết để lần sau đàm phán hiệu quả hơn.
  108. 108.  Nguyên nhân: Hạn chế của năng lực bản thân (phẩm chất, khả năng, những lợi thế) Do không có điều kiện được bảo vệ hay hậu thuẫn tốt Thường xuyên sống trong môi trường không cân bằng.Tiền đề: Con ngƣời trở nên đáng sợ khi: Bị mất mặt trước người khác Bị bóc mẽ tâm địa Bị tước khả năng xử xự bình thường
  109. 109.  Các hội chứng thƣờng gặp Hội chứng rạp hát Hội chứng lây lan (bầy đàn) Hội chứng “con gà mái” Hội chứng mặc cảm Hội chứng con đường rút lui tâm lý

×