Documentul abordează procesul negocierii, evidențiind distincția dintre vânzare și negociere, precum și funcțiile esențiale ale negocierei în context comercial și managerial. Este subliniat importanța pregătirii și derulării strategice a negocierilor, precum și greșelile frecvente care pot afecta succesul acestora. De asemenea, sunt prezentate diverse tehnici de negociere și strategii pentru a obține rezultate favorabile.

2. Cuprins
0 Noțiuni.
0 Funcțiile negocierii.
0 Vânzare vs. Negociere
0 Cadrul general al negocierii comerciale.
0 Negocierea managerială.
0 Greșeli non/verbale, de atitudine și de comportament.

3. Noțiuni
0 Negocierea este:
0 Procesul prin care două sau mai multe părți între care
există vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos
0 Un tip de interacțiune umană în care partenerii sunt
interdependenți dar și în același timp sunt separați prin
interese divergente în anumite probleme
0 Un proces în timpul căruia încercăm să ajungem la un
punct de vedere comun.

4. Negociere

5. Funcțiile negocierii
0 Rezolvarea conflictelor
0 Adaptarea unor decizii comune
0 Introducerea schimbării în organizație
0 Realizarea unui schimb economic prin încheierea
unor tranzacții

6. Vânzare vs. Negociere
0 În scopul obținerii unor servicii sau produse de care
au nevoie, oamenii recurg la vânzare și negociere.
0 Vânzarea: procesul prin care vânzătorul îl convinge pe
cumpărător să accepte prețul și celelalte condiții
aplicate tuturor beneficiarilor.
0 Vânzătorul:
0 nu își schimbă propunerea inițială.
0 convinge cumpărătorul că este în avantajul său să cumpere de la el.

7. Distinții
Negociere Vânzare
Vânzatorul: propuneri diferite Vânzătorul: condițiile nu pot fi
Cumpărătorul: configurează o modificate
diferență între pozițiile lor de Cumpărătorul : nu are motive să
natură să împiedice încheierea exprime propuneri alternative
contractului.
Pentru acoperirea diferențelor de Condiții valabile pentru orice client
poziții își modifică pozițiile inițiale
Eliminarea diferențelor, atingerea Obiectivul: să convingă clientul /
unui acord comun. partenerul să cumpere de la el.
Determinarea nevoilor și Satisfacerea propriilor nevoi.
prioritățilorambelor părți .

8. Cadrul general al negocierilor
comerciale
“Când tratăm cu oamenii, să ne amintim că nu avem de-
a face cu ființe care gândesc rațional, ci cu ființe care
reacționează emoțional, sunt frământate de prejudecăți
și mânate de mândrie și vanitate”
Dale Carnegie

9. Pregătirea și derularea negocierii comerciale
1. Colectarea si analiza informatiilor comerciale.
a) Structurarea colectarii informatiilor
b) Un instrument pentru diagnosticarea negocierii:
documentatia cumparatorului
2. Pregatirea strategica a negocierii comerciale
a) Stabilirea obiectivelor
b) Pregatirea concesiilor
c) Pregatirea pozitiilor de negociere
d) Orientarea strategica a negocierii comerciale
3. Desfasurarea negocierii comerciale.
a) Etapele negocierii comerciale propriu-zise

10. Modelul negocierilor
Câștig mare
Experiență negativă
Latura cantitativă Latura calitativă
Câștig mic Experiență pozitivă

11. Tehnici de negociere
0 Tehnica renunțării.
0 Tehnica persuasiunii.
0 Tehnica tăcerii.
0 Tehnica timpului limitat.
0 Tehnica întocmirii contractului.
0 Tehnica amânării sau a inactivității.
0 Tehnica mandatului limitat.
0 Tehnica “întâi dumneavoastră”
0 Tehnica ultimatumului.
0 Tehnica adaosurilor.

12. Ce anume trebuie să știți atunci
când negociați?
0 Pregătiți-vă pentru negocieri culegând informații
0 A negocia înseamnă a rezolva problemele și a ajunge la un acord
0 Oricine poate învăța să negocieze bine.
0 “A câștiga” înseamnă a atinge obiectivele cele mai importante nu
a înfrânge cealaltă tabără.
0 Străduiți-vă să soluționați conflictele.
0 Folosiți o strategie de colaborare, de rezolvare a problemelor.
0 Nu uitați că o problemă apărută în cursul negocierilor poate avea
mai multe soluții
0 Informați-vă cît mai temeinic în legătură cu clientul
dumneavoastră, în așa fel încât să puteți anticipa și răspunde la
solicitările acestuia.
0 Puneți întrebări ca să aflați ce vrea cu adevărat clientul.

16. Negocierea manageriala
0 Negocierea manageriala apare ca o formă de
reglementarea relațiilor de munca și a îndeplinirii
sarcinilor din cadrul organizației.
0 Funcțiile:
0 de rezolvarea conflictelor
0 adoptarea deciziilor
0 introducerea schimbării

17. Strategii în negocierea managerială
Modelul lui Whetten și Cameron (1984).
0 Cei doi autori au descris 5 abordări ale managerului în
diferite probleme și interacțiuni cu colaboratorii săi:
0 Forțarea
0 Evitarea
0 Acomodarea
0 Compromisul
0 Colaborarea

18. Modelul lui Whetten și Cameron
Mare FORȚARE COLABORARE
INTERES
COMPROMIS
PROPRIU
Mic EVITARE ACOMODARE
Mică COOPERARE Mare

19. Modelul SBS (1989)
0 Autorii Savage, Blair, Sorenson.
0 Dimensiunile cu care operează sunt:
0 Interesul pentru obținerea unor rezultate satisfăcătoare
în urma negocierii
0 Interesul pentru relația dintre părți.
0 Strategiile de negocieri posibile:
0 Deschisa
0 Subordonare
0 Concurenta dura
0 Evitare activa

20. Launay 1992
Elboreaza 4 strategii particulare:
0Strategia pasiva
0Strategia circumstantiala
0Strategia analitica
0Strategia activa

21. Greșeli non/verbale, de atitudine și de
comportament.
Cele mai frecvente erori
0 Obiectivele sunt nedefinite
0 Aprecierea greșită a scopurilor partenerului.
0 Aprecierea eronată că persoana cu care negociem este un
concurent și nu un client, furnizor sau partener de negociere.
0 Neînțelegerea procesului de luare a deciziilor a partenerului
0 Lipsa strategiei pentru acordarea concesiilor

22. Cele mai frecvente erori
0 Prea puține variante și posibilități pregătite din timp.
0 Ignorarea concurenței
0 Folosirea neîndemânatică a puterii de negociere
0 Calcule și decizii pripite
0 Lipsa orientării în timp și spațiu
0 Exploatarea insuficientă a mobilierului și a
aranjamentului din sala de negociere.

23. Erori ce pot fi evitate
0 Să nu ascultăm activ
0 Să nu adresăm întrebări deschise
0 Să analizăm câștigul partenerului
0 Să întrerupem cealaltă parte de negociere.
0 Să nu scoatem în evidență punctele de vedere.
0 Să nu sintetizăm
0 Să validăm imediat presupunerile.