4. Veti putea sa …
•
Descrieti cu claritate ce anume este o negociere,
raspunzand celor 4 intrebari fundamentale: CAND ?,
CE ?, DE CE ?, CUM ?
•
Priviti negocierea ca pe o oportunitate de a consolida
relatia de parteneriat cu clientul.
•
Faceti diferenta intre abordarea de tip “contra” si
cea de tip “impreuna” in negocierea cu clientul.
•
Sa identificati propriul dumneavoastra stil de
negociere, intre cele 5 stiluri generale intalnite in
practica.
•
Intelegeti rolul esential pe care atitudinea personala
il joaca in negociere.
5. Nu poti negocia cu “Indiferenta”.
Intra in negociere abia dupa ce ai facut “vanzare”.
6. Trecerea de la vanzare la negociere
CAND ?
•
Aveti din partea clientului un acord conditionat.
•
Ati propus pretul, serviciile, termenii si conditiile.
•
Clientul si –a exprimat obiectiile si parte dintre ele nu leati putut depasi prin tehnici de vanzare.
•
Sunteti sigur ca acestea sunt toate obiectiile clientului.
7. CE SI DE CE ?
INTERESUL COMUN
care face ca ambele
parti, vanzator si client
sa isi doreasca
ajungerea
la o intelegere.
DIFERENTELE
care despart cele doua
parti de ajungerea
la o intelegere
13. Stiluri de negociere
•
Cei care se eschiveaza - evitantii
•
Cei care fac compromisuri
•
Cei care fac concesii - conciliantii
•
Competitivii – autoritarii
•
Cei care rezolva probleme
14. Insusirile unui bun negociator
•
Angajamentul fata de o buna pregatire
•
Asteptari inalte
•
Rabdarea de a asculta
•
Angajamentul fata de propria integritate
15. O negociere eficace este compusa din 10% tehnica si
90% atitudine.
Atitudinea pe care o ai fata de conflicte este
substanta afectiva cu care vei lucra in negociere.
16. Puncte cheie – Modul 1
•
CAND ? Nu negociem inainte de a face “vanzarea”.
•
CE ? Negociem decat diferentele, interesul comun este
fundamentul pe care ne bazam in cautarea acordului.
•
DE CE ? Pentru ca ne dorim sa aratam clientului
flexibilitate si deschidere.
•
CUM ? In propriul nostru stil de negociere. Punctul
esential de plecare in negociere este sa ne cunoastem
pe noi ca negociatori, cu punctele noastre tari dar si
cu limitele noastre.
•
Atitudinea joaca un rol esential in succesul unei
negocieri. Atitudinea Albastra faciliteaza obtinerea
unui acord si consolidarea relatiei.
18. Veti putea sa …
•
Constientizati rolul fazei de pregatire in rezultatul final al unei
negocieri.
•
Veti stii cum sa pregatiti orice negociere, urmand fiecare din
cei 3 pasi pregatitori: evaluarea situatiei, armonizarea
situatiei cu strategia si propriul stil, examinarea situatiei din
perspectiva celuilalt.
•
Veti cunoaste ce este acela un plan de negociere si veti fi
capabili sa aplicati practic aceste cunostinte.
•
Veti avea posibilitatea sa creati premisele apropierii dintre
obiective si actiunile concrete de negociere.
19. Pasii pregatirii in negociere
•
Evaluarea situatiei
•
Armonizarea situatiei cu strategia si stilul
personal
•
Examinarea situatiei din punctul de vedere
al celeilate persoane
20. Evaluarea situatiei
Cat de mult conteaza:
Tranzactia ?
Relatia ?
Ce obiective imi fixez ?
Maxim
Optim
Minim
23. Examinarea situatiei
din perspectiva celuilalt
•
Identificati decidentul
•
Definiti interesul comun
•
Definiti diferentele – de ce ar spune nu ?
•
Formulati solutii
Nu deduceti intentiile sale din propriile temeri.
24. Parghii de control
“Orice motiv pentru care cealalta parte vrea sau are
nevoie de o intelegere este pentru mine o parghie – cu
conditia sa-l stiu si eu.”
Bob Woolf
25. Puncte cheie – Pregatirea negocierii
•
Determinati tipul de situatie careia trebuie sa ii faceti
fata. Folositi matricea situatiilor si identificati ce
strategie este cea mai potrivita.
•
Combinati analiza situatiei cu ceea ce stiti despre
stilul dumneavoastra de negociere, pentru a va dea
seama cat de potrivit sunteti pentru negocierea acelei
probleme.
•
Puneti-va in “pielea” clientului. Cum vede el echilibrul
miza-relatie ?
•
Obisnuiti-va sa aveti un Plan de negociere.
27. Veti putea sa …
•
Constientizati corelatia intre stilul dumneavoastra de
negociere preferat, atitudine (R/A) si mediul de negociere creat
in deschiderea negocierii.
•
Realizati importanta unui mediu de negociere deschis si
favorabil relatiei.
•
Controlati riscul asociat fazei de inceput a negocierii.
28. Sa fiu eu cel care deschide ?
•
AVANTAJE
•
DEZAVANTAJE
29. Schimbul de informatii
Stabilim un raport de comunicare destins.
Obtinem informatii despre interesele, problemele
aflate in discutie si perceptiile partenerului. Intai
cercetati, apoi dezvaluiti.
Semnalati parghiile de control pe care le aveti.
30. Decizia de a deschide primul o negociere precum si decizia
modului de a o face trebuie sa tina cont de specificul
situatiei in care va aflati:
•
Tranzactie
•
Echilibru miza-relatie
•
Relatie
•
Coordonare tacita
31. Pozitionarea in deschiderea negocierii
•
Ferm
•
Flexibil
Cand avem parghii puternice
Cand avem parghii slabe
32. Puncte cheie – Deschiderea negocierii
•
Schimbul de informatii corelat deschiderii are 3
elemente: crearea mediului destins, verificarea
perceptiilor celuilalt si a ipotezelor noastre schitate
in pregatire
•
trimiterea de semnale privind parghiile de control
•
Decideti in functie de natura situatiei si de parghiile
pe care le aveti la indemana maniera de a actiona in
deschidere.
34. Veti …
•
Deprinde abilitatea de a genera optiuni si solutii care sa
armonizeze diferentele de negociat
•
Invata sa uzati de 4 modalitati de a formula aceste optiuni:
schimbul, adaugarea de valoare, impartirea diferentei si
concesia.
•
Constientiza oportunitatea de consolidare a relatiei cu clientul
printr-un effort de dezvoltare a optiunilor de tip “impreuna”.
35. De cele mai multe ori, este nevoie de mai mult de
o solutie pentru a gasi varianta optima pentru
ambele parti.
36. Implicati cealalta parte
in generarea de optiuni
Solutia dezvoltata impreuna cu partenerul de
negociere are mult mai mari sanse de a fi
acceptata decat cea pregatita exclusiv de una
dintre parti.
37. Metode de generare a optiunilor
•
SCHIMBUL
•
ADAUGAREA DE VALOARE
•
IMPARTIREA DIFERENTEI
•
CONCESIA
38. ERORI COMUNE IN NEGOCIERE
•
Critica prematura
•
Cautarea unui singur raspuns
•
Presupunerea ca placinta este limitata
•
Gandul ca rezolvarea problemei lor este problema lor
39. SFATURI
•
Separa inventarea de decizie
•
Implica-l in generarea de optiuni
•
Multiplica optiunile prin oscilarea intre specific si
general
40. Puncte cheie – Generarea optiunilor
•
Nu cautati o solutie unica la situatia negociata: de
cele mai multe ori acordul final vine in urma unui
efort de generare a mai multor optiuni posibile
(brainstorming).
•
In general in vanzare se uzeaza de 4 modalitati de
dezvoltare a solutiilor:
•
•
•
•
•
Schimbul
Adaugarea de valoare
Impartirea diferentei
Concesia
Generati optiuni “impreuna”cu partenerul de
negociere. Solutia are mai mari sanse sa fie
acceptata. Va fi si a lui.
42. Veti …
•
Avea o imagine clara asupra pasilor de parcurs pentru a
finaliza eficient o negociere.
•
Intelege diferenta intre acord si sustinere si veti constientiza
rolul fazei de finalizare in asigurarea sustinerii ulterioare a
acordului.
•
Putea gestiona cu succes valorizarea actiunilor de vanzare si
negociere intreprinse pana in acest moment.
43. Semnale de finalizare
•
Diferentele de pozitie se micsoreaza
•
Obiectiile si contra-argumentele se slabesc
•
Cealalta parte cere o propunere de contract
44. Tactici de ultim minut
“Am analizat ultima dumneavoastra propunere cu
atentie si parcurgand ce am discutat pana acum,
vom accepta aceasta propunere … cu conditia sa
reducem timpul de mentenanta al contractului la
un singur an in loc de trei.”
45. Puncte cheie – Finalizarea negocierii
• Urmariti cu atentie semnalele de finalizare care apar in discutie
• Nu uitati ca si partenerul de discutie, in aceasta faza, doreste la fel
de mult ca si dumneavoastra sa ajungeti la o intelegere.
• Pe cat posibil, evitati sa redeschideti negocierea.
• Pregatiti-va din timp o tactica de ultim minut pentru a nu fi luat
prin surprindere.
• Dupa ce toate intrebarile au fost clarificate, cereti acordul.
• Dupa ce ati semnat afacerea, respectati regula de aur – taceti.
• O relatie dezvoltata pe parcursul unei negocieri are potential de a fi
una solida.
Asteptari: fata in fata cu interogarea partenerului. In cazul unor asteptari orientate catre acumulare de cunostinte fac link la debrief de ex. Manual vs notite. La manual vs notite creez perceptia de administrativ, si folosesc asezarea fata in fata cu scaunele. De ce ai ales asa ? De ce sunt importante notitele. Bancul cu manualul. Informatie vs abilitati exersate – rolul trainingului. Ce facem noi aici ? Fac link cu agenda.
Ce vom primi in acest training ? Surubelnite, etc.
Asteptari: fata in fata cu interogarea partenerului. In cazul unor asteptari orientate catre acumulare de cunostinte fac link la debrief de ex. Manual vs notite. La manual vs notite creez perceptia de administrativ, si folosesc asezarea fata in fata cu scaunele. De ce ai ales asa ? De ce sunt importante notitele. Bancul cu manualul. Informatie vs abilitati exersate – rolul trainingului. Ce facem noi aici ? Fac link cu agenda.
Ce vom primi in acest training ? Surubelnite, etc.
Asteptari: fata in fata cu interogarea partenerului. In cazul unor asteptari orientate catre acumulare de cunostinte fac link la debrief de ex. Manual vs notite. La manual vs notite creez perceptia de administrativ, si folosesc asezarea fata in fata cu scaunele. De ce ai ales asa ? De ce sunt importante notitele. Bancul cu manualul. Informatie vs abilitati exersate – rolul trainingului. Ce facem noi aici ? Fac link cu agenda.
Ce vom primi in acest training ? Surubelnite, etc.
Asteptari: fata in fata cu interogarea partenerului. In cazul unor asteptari orientate catre acumulare de cunostinte fac link la debrief de ex. Manual vs notite. La manual vs notite creez perceptia de administrativ, si folosesc asezarea fata in fata cu scaunele. De ce ai ales asa ? De ce sunt importante notitele. Bancul cu manualul. Informatie vs abilitati exersate – rolul trainingului. Ce facem noi aici ? Fac link cu agenda.
Ce vom primi in acest training ? Surubelnite, etc.
Asteptari: fata in fata cu interogarea partenerului. In cazul unor asteptari orientate catre acumulare de cunostinte fac link la debrief de ex. Manual vs notite. La manual vs notite creez perceptia de administrativ, si folosesc asezarea fata in fata cu scaunele. De ce ai ales asa ? De ce sunt importante notitele. Bancul cu manualul. Informatie vs abilitati exersate – rolul trainingului. Ce facem noi aici ? Fac link cu agenda.
Ce vom primi in acest training ? Surubelnite, etc.
Asteptari: fata in fata cu interogarea partenerului. In cazul unor asteptari orientate catre acumulare de cunostinte fac link la debrief de ex. Manual vs notite. La manual vs notite creez perceptia de administrativ, si folosesc asezarea fata in fata cu scaunele. De ce ai ales asa ? De ce sunt importante notitele. Bancul cu manualul. Informatie vs abilitati exersate – rolul trainingului. Ce facem noi aici ? Fac link cu agenda.
Ce vom primi in acest training ? Surubelnite, etc.
Asteptari: fata in fata cu interogarea partenerului. In cazul unor asteptari orientate catre acumulare de cunostinte fac link la debrief de ex. Manual vs notite. La manual vs notite creez perceptia de administrativ, si folosesc asezarea fata in fata cu scaunele. De ce ai ales asa ? De ce sunt importante notitele. Bancul cu manualul. Informatie vs abilitati exersate – rolul trainingului. Ce facem noi aici ? Fac link cu agenda.
Ce vom primi in acest training ? Surubelnite, etc.
Asteptari: fata in fata cu interogarea partenerului. In cazul unor asteptari orientate catre acumulare de cunostinte fac link la debrief de ex. Manual vs notite. La manual vs notite creez perceptia de administrativ, si folosesc asezarea fata in fata cu scaunele. De ce ai ales asa ? De ce sunt importante notitele. Bancul cu manualul. Informatie vs abilitati exersate – rolul trainingului. Ce facem noi aici ? Fac link cu agenda.
Ce vom primi in acest training ? Surubelnite, etc.
Asteptari: fata in fata cu interogarea partenerului. In cazul unor asteptari orientate catre acumulare de cunostinte fac link la debrief de ex. Manual vs notite. La manual vs notite creez perceptia de administrativ, si folosesc asezarea fata in fata cu scaunele. De ce ai ales asa ? De ce sunt importante notitele. Bancul cu manualul. Informatie vs abilitati exersate – rolul trainingului. Ce facem noi aici ? Fac link cu agenda.
Ce vom primi in acest training ? Surubelnite, etc.
Asteptari: fata in fata cu interogarea partenerului. In cazul unor asteptari orientate catre acumulare de cunostinte fac link la debrief de ex. Manual vs notite. La manual vs notite creez perceptia de administrativ, si folosesc asezarea fata in fata cu scaunele. De ce ai ales asa ? De ce sunt importante notitele. Bancul cu manualul. Informatie vs abilitati exersate – rolul trainingului. Ce facem noi aici ? Fac link cu agenda.
Ce vom primi in acest training ? Surubelnite, etc.
Asteptari: fata in fata cu interogarea partenerului. In cazul unor asteptari orientate catre acumulare de cunostinte fac link la debrief de ex. Manual vs notite. La manual vs notite creez perceptia de administrativ, si folosesc asezarea fata in fata cu scaunele. De ce ai ales asa ? De ce sunt importante notitele. Bancul cu manualul. Informatie vs abilitati exersate – rolul trainingului. Ce facem noi aici ? Fac link cu agenda.
Ce vom primi in acest training ? Surubelnite, etc.
Asteptari: fata in fata cu interogarea partenerului. In cazul unor asteptari orientate catre acumulare de cunostinte fac link la debrief de ex. Manual vs notite. La manual vs notite creez perceptia de administrativ, si folosesc asezarea fata in fata cu scaunele. De ce ai ales asa ? De ce sunt importante notitele. Bancul cu manualul. Informatie vs abilitati exersate – rolul trainingului. Ce facem noi aici ? Fac link cu agenda.
Ce vom primi in acest training ? Surubelnite, etc.
Asteptari: fata in fata cu interogarea partenerului. In cazul unor asteptari orientate catre acumulare de cunostinte fac link la debrief de ex. Manual vs notite. La manual vs notite creez perceptia de administrativ, si folosesc asezarea fata in fata cu scaunele. De ce ai ales asa ? De ce sunt importante notitele. Bancul cu manualul. Informatie vs abilitati exersate – rolul trainingului. Ce facem noi aici ? Fac link cu agenda.
Ce vom primi in acest training ? Surubelnite, etc.
Asteptari: fata in fata cu interogarea partenerului. In cazul unor asteptari orientate catre acumulare de cunostinte fac link la debrief de ex. Manual vs notite. La manual vs notite creez perceptia de administrativ, si folosesc asezarea fata in fata cu scaunele. De ce ai ales asa ? De ce sunt importante notitele. Bancul cu manualul. Informatie vs abilitati exersate – rolul trainingului. Ce facem noi aici ? Fac link cu agenda.
Ce vom primi in acest training ? Surubelnite, etc.
