1. Universitatea Ecologica Bucuresti
Facultatea de Stiintele Comunicarii
Specializarea: Comunicare ș i Relatii Publice
Curs : Tehnici de negociere
Nume : Danila Andreea-Bianca
Profesor indrumator :Teodor Repciuc
Master anul II
Ianuarie 2014
1

2. Cuprins
1. TEHNICI DE NEGOCIERE - CONCEPT
3
2. TEHNICI INTEGRATIVE (COOPERATIVE)
4
a. tehnicile de decupare
4
b. tehnici de lărgire şi de transformare
5
3. TEHNICI COMPETITIVE (MANIPULATOARE)
6
a. tehnici de manipulare a timpului
6
b. tehnici ale falselor concesii
7
c. tehnici emoţionale
8
d. tehnici duale
9
e. tehnici extremiste
10
Bibliografie
11
2

3. 1. TEHNICI DE NEGOCIERE - CONCEPT
Ce este negocierea?
Negocierea este :

Procesul prin care doua sau mai multe parti intre care exista
vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos

Un tip de interactiune umana in care partenerii sunt interdependenti,
dar si in acelasi timp separati prin interese divergente in anumite
probleme

Un proces in timpul caruia incercam sa ajungem la un punct de
vedere comun
Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de negociatori în
abordarea procesului de negociere., având rolul sa orienteze demersurile si
comportamentele pârtilor.
Tehnica de negociere este o forma de strategie procedurala iar tactica este mai
putin stabila, fiind utilizata într-un anumit moment, în functie de situatie. Prin urmare o
interventie are caracter strategic daca vizeaza desfasurarea de ansamblu a
negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii de
moment.
Tehnica de negociere reprezintă instrumentul practic utilizat de negociator,
folosind procedee, forme şi scheme de acţiune pentru realizarea tacticilor
preconizate. Tehnicile de negociere răspund la întrebarea “Cum trebuie să se
acţioneze?’
Tehnicile de negociere pot fi follosite atât în vederea susţinerii unor strategii
constructive de a grăbi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, cât şi în scopuri
distructive pentru încetarea trataitvelor,sau pentru a obţine avantaje unilaterale
exagerate.
Tehnicile pot fi clasificate în: tehnici integrative (cooperative), care pot fi
subclasificate în tehnicile de decupare şi tehnici de lărgire şi de transformare şi
tehnici competitive (manipulatoare), împărţite, la rândul lor, în: tehnici de
manipulare a timpului, tehnici ale falselor concesii, tehnici emoţionale, tehnici duale şi
tehnici extremiste.
3

4. 2. Tehnici integrative (cooperative)
a. Tehnici de decupare
Tehnica bilanţului
Pentru a aplica cu succes acesta tehnica este necesară o bună pregătire a
negocierii, care să se concentreze pe anticiparea cererilor partenerului şi pe
evaluarea contrapartidelor avantajoase, precum şi experienţa negociatorului.
La începutul negocierii, partenerul este invitat să-şi formuleze pretenţiile, pe
care negociatorul le reformulează ulterior, arătând marile avantaje care decurg din
ele pentru partener şi marile dezavantaje pentru el însuşi. La fel ca la bilanţ, această
primă parte constituie “activul” părţii adverse. Trecând la descrierea “pasivului”, se
arată că acesta va trebui să fie reechilibrat. Astfel, partenerul va fi nevoit fie să-şi
reconsidere pretenţiile, fie să acorde contrapartide.
Tehnica pachetului sau “laşi tu, las şi eu”
Această tehnică presupune găsirea unor soluţii de ansamblu, obţinute printrun schimb de concesii, de avantaje sau de repartiţii ale costurillor sau riscurilor între
părţi, ţinând cont de diferitele priorităţi ale acestora în cadrul negocierilor.
Mai întâi, trebuie stabilită o legătură între problemele şi obiectivele în discuţie,
pentru a putea ajunge la această soluţie de ansamblu; spre exemplu, se negociază
în acelaşi timp, preţul şi termenele de livrare.
Aceasta tehnica are o serie avantaje legate de folosirea acestei tehnici:
inducerea unui climat de cooperare, comportă rezultate favorabile pentru ambele
părţi, se realizează o mare economie de timp şi este, uneori, singura soluţie pentru a
ieşi dintr-o situaţie de blocaj a negocierilor si dezavantaje, cum ar fi aplicarea ei
poate fi dificilă atunci când majoritatea obiectivelor au o importanţă egală pentru cele
două părţi, presupune buna credinţă a părţilor, evaluarea rezultatelor negocierii ca
urmare a utilizării acestei tehnici poate fi înşelătoare-un acord poate părea avantajos,
în ansamblul său, dar, în realitate, poate fi nesatisfăcător.
4

5. b. Tehnici de lărgire şi de transformare
Tehnica lărgirii câmpului negocierii
O negociere poate fi legată de altă negociere, paralelă sau ulterioară, iar
câmpul ei poate fi lărgit sau transformat prin abordarea obiectului negocierii dintr-un
alt unghi.
Pe scurt, această tehnică rezidă în introducerea în negociere a unor elemente
noi: adăugarea de clauze sau alte aspecte, intervenţia unor terţi pe parcursul
negocierii, căutarea unor contrapartide-care pot fi diferite de obiectul negocierii-sau a
unor compensaţii.
Pentru punerea în aplicare a acestei tehnici, negociatorul trebuie să fie foarte
creativ, să propună soluţii noi şi originale.
Tehnica transformării
Această tehnică poate fi privită şi ca o formă specială a tehnicii anterior
analizate.Astfel, într-un moment de blocaj în negociere, una din părţi propune o nouă
miză. Spre exemplu, negocierea unui contract de mare anvergură se poate transform
într-o negociere de cooperare economică sau de joint-venture.
Şi această tehnică presupune o mare creativitate din partea negociatorilor.
Tehnioca apelării la un terţ
Această tehnică de negociere este foarte utilă atunci când în procesul
negocierii apare un blocaj. Astfel, terţul e convocat pentru a concilia punctele de
vedere sau pentru mediere.
Prin intermediul acestei tehnici, părţile sunt puse într-un context psihologic ce
face mai dificilă înţelegerea dintre ele, deoarece abordările şi compromisurile care le
sunt sugerate nu reprezintă punctul de vedere al nici unuia dintre parteneri.
5

6. 3. Tehnici competitive (manipulatoare)
Toţi negociatorii cunosc tehnicile şi tacticile cele mai eficiente, de utilizat la
masa tratativelor.Astfel, în teorie nu ar mai fi posibilă existenţa elementului-surpriză.
În practică, însă, ceea ce îi face pe negociatori să se diferenţieze sunt experienţa şi
autoritatea în domeniu, precum şi talentul nativ. Negociatorii se folosesc deci de
neştiinţa partenerului, de lipsa de experienţă sau de teama acestuia.
Chiar dacă negociatorul manipulator va obţine o serie de avantaje în
detrimentul partenerului, viitorul relaţiei cu acesta se află sub semnul întrebării.
L. Bellenger detectează trei cauze1care îi pot determina pe negociatori să-şi
manipuleze adversarii. Aceste cauze sunt de natură psihologică:
 teama de eşec, lipsa de încredere în sine,un echilibru emoţional
precar duc la utilizarea stratagemelor;
 lipsa de încredere în oameni, o imagine negativă a negociatorului
despre partenerii săi, o tendinţă spre egocentrism pot duce la
convingerea că el este singura persoană care e capabilă să ia o
hotărâre şi care ştie ce este bine;
 o înclinaţie spre combinaţii şi confuzie este caracteristică individului
care doreşte să reuşească fără a-şi dezvălui propriile contradicţii.
Corectitudinea negociatorului va decide până unde se poate merge cu
manipularea într-o afacere.
a. Tehnici de manipulare a timpului
Trecerea timpului poate fi folosită pentru a-l obişnui pe partener cu
propunerile făcute, negocierile desfăşurându-se în mai multe etape.
Această tehnică se aplică în următoarele ipostaze:
 Tragerea de timp care uzează răbdarea partenerului;
 Pauzele pot fi folosite în negociere pentru formularea unei noi strategii,
pentru evaluarea progreselor realizate până în prezent, pentru a obţine
informaţii etc. se recomandă utilizarea acestei tehnici şi în situaţii de
blocaj a negocierilor.
1
L. Bellenger, Strategies et tactiques de negociation, tome 1, ESF Editeur, Paris, 1990, pag.54
6

7.  Tehnica “bel ami” presupune formularea propriilor pretenţii cu multă
precizie, la care partenerul este rugat să mai reflecteze, fără a da
răspunsul pe loc.
O altă tehnică a manipulării timpului se bazează pe scurtarea perioadei de
negociere –impunerea sau existenţa unui moment-limită. Această tehnică rezidă în
plasarea adversarului într-o poziţie de constrângere temporală şi acţională, făcându-l
să creadă că trebuie să profite repede de o ocazie sau că trebuie să evite un pericol.
b. Tehnici ale falselor concesii
Tehnica concesiei-limită
Conform acestei tehnici, negociatorul creează o falsă impresie cu privire la
punctul său de rezistenţă. Astfel, el face o concesie pe care o modifică treptat, până
atinge o anumită limită pe care şi-o propusese anterior.este posibil ca, înainte de a
atinge limita propusă, partenerul să accepte propunerea.
Deoarece nu există nici o metodă pentru a afla dacă concesia-limită a
partenerului este reală sau falsă, contracararea acestei tehnici reclamă examinarea
motivelor care se află în spatele ofertei şi nu a ofertei în sine.
Tehnica celor patru trepte
Această tehnică este mai subtilă decât abordarea care are în vedere doar
soluţia maximă şi cea minimă. După o analiză a situaţiei, negociatorul îşi fixează
patru soluţii,2 ierarhizate după propriul interes şi după şansele de acceptabilitate din
partea partenerului.
Treapta a patra-soluţie inacceptabilă pentru sine şi prezentată în mod
caricatural, doar de formă;
Treapta a treia-soluţie nu foarte avantajoasă pentru sine, dar destul de
avantajoasă pentru partener, care va fi adoptată doar în caz de repliere;
Treapta a doua-soluţie acceptabilă pentru sine şi, probabil, şi pentru partener;
Treapta întâi-soluţie ideală pentru sine, dar dificil de admis pentru partener.
Negociatirul prezintă la început treapta a patra, insistând asupra absurdităţii ei
şi arătând că aceasta nu este nici realistă, nici echitabilă. Aceasta are darul de a
destabiliza psihologic partenerul, facilitând totodată argumentarea critică a treptei a
treia. Prin contrast, se trece direct la treapta întâi, la care partenerul va adopta o
2
Micaela Gulea, Strategii, tehnici si tactici de negociere, ASE, Bucuresti, 1995, pag.22
7

8. poziţie defensivă pentru ca, în final, să se propună treapta a doua ca ultim
compromis.
Tehnica prafului în ochi
Un negociator poate obţine un avantaj de la partener, manifestând o falsă
dorinţă. Spre exemplu, partenerul cere o concesie care nu are prea mare importanţă
pentru negociator. Acesta nu i-o acordă imediat, ci supralicitează valoarea concesiei
cerute.
Un lucru foarte important este ca negociatorul să nu dezvăluie importanţa pe
care el o dă diferitelor puncte de negociere.
Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmaţiilor partenerului.
Tehnica deplasării atenţiei
Această tehnică reprezintă o variantă a tehnicii prezentate anterior. Ea constă
în invocarea de către negociator a unor pretenţii şi acţiuni secundare sau chiar
inventate, formulate în mod imperativ şi cu maxime exigenţe pentru ca, în urma
refuzului scontat al partenerului, să se mulţumească doar cu obiectivele principale,
pe care le avea în vedere de la început.
c. Tehnici emoţionale
Tehnica învăluirii
Tehnica învăluirii constă în crearea de către negociator a unui climat de
apropiere afectivă de partener, utilizând un ton cald, amical. În aceste condiţii,
atitudinea partenerului devine cel puţin binevoitoare şi, în consecinţă, este mai
înclinat să facă o serie de concesii.
Negociatorul va face partenerului său o ofertă care este întotdeauna
“exclusivă”, iar pentru această ofertă el va pretinde că este foarte solicitat.
Tehnica enervării partenerului
Această tehnică reprezintă contrariul tehnicii învăluirii.
Acţiunea de a negocia provoacă o emoţie, un stres. Atâta timp cât acesta se
încadrează în limite normale, stresul este benefic. Dar dacă stresul depăţeşte limita
normală, starea lui psihică şi activitatea cognitivă se deteriorează, posibilitatea de a
lua decizii greşite crescând foarte mult. Partenerul poate profita de o ambianţă
tensionată pentru a obţine unele avantaje, pe care nu le-ar putea obţine într-o
ambianţă normală, calmă.
8

9. Sursele de stres pot fi numeroase: crearea unor condiţii improprii negocierii,
comportarea agresivă a partenerului, negocieri eşuate în trecut etc.
Tehnica culpabilizării
Această tehnică rezidă în încercarea unui negociator dintr-o ţară mai puţin
dezvoltată de a stârni simpatia unui partener dintr-o ţară dezvoltată, invocând
lipsurile cu care se confruntă sau propriile slăbiciuni. Astfel, negociatorul nu îşi
argumentează poziţia în negociere, ci atrage atenţia asupra necesităţilor sale.
O altă formă de aplicare a acestei tehnici este aceea în care negociatorul îşi
învinovăţeşte partenerul pentru o greşeală pe care acesta a comis-o, oricât de
neînsemnată ar fi ea, exagerând “daunele” pe care i le-a provocat. Astfel,
negociatorul speră să obţină de la partenerul său o serie de concesii.
Această tehnică poate fi contracarată prin convingerea că o vină care nu a fost
demonstrată nu trebuie asumată.
d. Tehnicile duale
Tehnica celor două feţe ale lui Ianus
Conform acestei tehnici, un negociator declară că are o putere de decizie mai
mică decât are în realitate, cu scopul de a obţine un timp de gândire, a tergiversa un
răspuns prea direct sau a-l pune pe client în situaţia de a renunţa la unele concesii.
Contracararea acestei tehnici se poate face prin obţinerea de către negociator
de informaţii asupra puterii de decizie a interlocutorilor săi, înainte de aşezarea la
masa tratativelor.
Tehnica scoaterii din mânecă a Marelui Patron
Această tehnică este destul de riscantă, deoarece este posibil ca partenerii să
renunţe la contract.
Ea constă în negocierea contractului de către cele două părţi, iar când acesta
este perfectat, apare şeful uneia dintre părţi, căruia întreaga echipă îi arată un
respect deosebit. El citeşte contractul şi schimbă clauzele care nu satisfac propriul
interes.
Senzaţia creată partenerilor este că nimeni nu se poate opune “Marelui
Patron”, astfel că aceştia sunt nevoiţi să accepte modificările aduse contractului de
către el.
Cea mai bună metodă de contracarare a acestei tehnici este să se prevină
cealaltă parte, de la început, că în cazul în care contractul perfectat va fi supus
9

10. controlului de către funcţionari superiori în ierarhia firmei, iar aceştia modifică
diferitele clauze, atunci întregul contract va fi renegociat. De asemenea, se poate
insista ca factorul decizional să fie prezent la negociere încă de la început.
Tehnica implicării altor parteneri în negociere
Această tehnică este practicată în negocierile internaţionale de anvergură:
când un negociator nu vrea să acorde partenerului o concesie, dar nici nu o poate
respinge, poate aduce la masa negocierilor terţe părţi, care au motive întemeiate
pentru ca respectiva concesie să nu fie acceptată. Uneori se poate apela la propriul
guvern, dar şi la diferite grupuri de interese.De regulă, terţele părţi nu sunt prezente
la negocieri, dar îşi pot manifesta opoziţia în presă, la televiziune etc.
e. Tehnicile extremiste
Tehnica ultimatumului
Această tehnică rezidă în avansarea unor propuneri care nu sunt negociabile,
propuneri a de căror acceptare este condiţionată continuarea negocierii.
Tehnica ultimatumului implică destule riscuri, deoarece unul dintre parteneri
acţionează împotriva aşteptărilor şi chiar a intereselor celeilalte părţi, fără să ştie care
va fi reacţia acesteia.
Tehnica ameninţării şi tehnica zădărnicirii acsteia
Această tehnică rezidă în folosirea de ameninţări la adresa partenerului de
negociere, în scopul obţinerii unor avantaje substanţiale.
Unele ameninţări sunt premeditate, altele pot decurge din reacţii de ordin
emoţional.
Una dintre formele comportamentului ameninţător este aceea de a emite
cereri excesiv de mari pe un ton care să inspire teama. După o pauză planificată,
pentru a amplifica sentimentul de frică, negociatorul agresiv se oferă să reducă din
pretenţii, cu condiţia ca partenerul să accepte concesiile care i se cer.
Cea mai bună tehnică defensivă este aceea de a ignora ameninţările şi de a
adopta o atitudine credibilă, de încredere în propriile forţe.
Alte tehnici extremiste se referă la coaliţiile ostile cu concurenţii partenerului,
la încercarea de a diviza echipa partenerului, la violarea aspectelor confidenţiale şi,
inextremis, la atacul la integritatea fizică a negociatorului, ceea ce pune capăt
negocierii.
10

11. Bibliografie
 L. Bellenger, Strategies et tactiques de negociation, tome 1, ESF Editeur, Paris, 1990
 Micaela Gulea, Strategii, tehnici si tactici de negociere, ASE, Bucuresti, 1995
 http://www.slideshare.net/marinaantoci/negocierea
11