Myynnin ja markkinoinnin valmennusmateriaalit 14.10.2013

1. TERVETULOA
MYYNNIN SUUNNITTELUN
PÄIVÄÄN

2. Jari Moisio
Taustaa
• Yrittäjä, markkinoinnin
tradenomi
• Myynnin ja markkinoinnin
parissa yli 15 vuoden
kokemuksella
Verkossa
• Myynnin ja markkinoinnin
koulutukset ja valmennukset
• Sosiaalisen median konseptit
ja työkalujen käyttöönotot
sekä valmennukset
• Asiakashallinnan
ratkaisut, käyttöönotot ja
kehittäminen
Osa Myyntivoima Yhtiöitä

3. TAVOITTEET
JA
SEURANTA

4. Myynnin tehokuutio
Aktiivisuus
Suunta
Laatu
Lähde: Myyntivoimaa valmennusmateriaalit

5. Tavoitteet
Myynnin tekemisen suunnittelu
ja tavoitteet
• Vuositasolla
• Kuukausitasolla
• Viikkotasolla
• Asiakastasolla

6. Tavoitteet
Varmistaa oikean suunnan tekemiselle
Auttaa hallitsemaan omaa ajan käyttöä
Muutettava tekemiseksi jotta toteutuvat

7. Seuranta
Myynnin ja markkinoinnin toimenpiteet
• Vuositaso
• Kuukausitaso
• Viikkotaso
• Asiakas / -ryhmätaso
• Tuote/tuoteryhmätaso

8. Seuranta
Kontaktimäärät
Tarjouskanta
Myynti
Tilauskanta
Kampanjat ja erilliset toimenpiteet

9. MYYNNIN JA MARKKINOINNIN
SUUNNITTELU

10. Myynti-markkinointiprosessi
Jälkimarkkinointi
Kauppa/tilaus
Ratkaisu
Kartoitus
Luottamus henkilöön
ja yritykseen
Kontaktointi
Markkinointi
Tarinat

11. MARKKINOINTIVIESTINTÄ
1990-LUVULLA

12. MARKKINOINTIVIESTINTÄ NYT

13. Suunnittelu
• Yhdistää markkinoinnin ja myynnin
toimenpiteet kokonaisuudeksi
• Konseptoitu prosessi ohjaa toimintaa ja
helpottaa toiminnan kehittämistä
• Varmistaa tehokkuutta markkinoinnin
toimenpiteiden tukiessa myyntiä
• Myynnin ja markkinoinnin vuosikello on
työkalu toiminnan ohjaamiseen

14. Myyntipanossuppilot
Nykyasiakkaat
Uudet asiakkaat
Potentiaali
Potentiaali
Puhelin
kontaktointi
Puhelin
kontaktointi
Tapaamiset
Muu
tekeminen
Tapaamiset
Tarjouskanta
Tarjouskanta
Kaupat
Kaupat
Copyright © 2004/8 SalesPeople Finland Oy

15. Tavoitteellisuus
Suunnitelmat
•
•
•
•
Myyntibudjetti
Myyntisykli / vuosikello
Henkilökohtainen myyntipanos
Asiakaskohtainen panos
Miksi?
• Kehittymistä tukeva
• Kasvun mahdollistava
Lähde: Myyntivoimaa valmennusmateriaalit

16. Myynti- ja markkinointisykli
Myynti- ja markkinointisykli 2012
Aihe
Asiakkaan toiminta
A - Ottaa vastaan
A - Tekee päätöksiä
B - Ottaa vastaan
B - Tekee päätöksiä
Oma ajankäyttö
Suunnittelutyö
Tuotantotyö
Hallinto
Myyntitoiminta
A asiakkaat
soitot
uudet käynnit
nykyisten käynnit
B asiakkaat
soitot
uudet käynnit
Markkinointi
A asiakkaat
email - kampanja
Asiakastilaisuudet
B asiakkaat email kampanja
Asiakaspostitus - esite + kirje
Messut
Q1
Tammikuu
Helmikuu
Maaliskuu
Q2
Huhtikuu
Toukokuu
Kesäkuu
Q3
Heinäkuu
Elokuu
Syyskuu
Q4
Lokakuu
Marraskuu
Joulukuu

17. ASIAKKUUKSIEN
KEHITTÄMINEN

18. Asiakastyypit
• Kerta-asiakas
• Kanta- / nykyasiakas
• Sopimusasiakas

19. Asiakasryhmittely
ABC-luokittelu
– Kriteereinä esim.
ostopotentiaali, maantieteellinen
sijainti, toimiala, yrityksen koko
Ohjaa markkinoinnin ja myynnin toimenpiteitä
– Oikeat toimenpiteet
– Viestin kohdentaminen
– Huomio oikeanlaisissa asiakkaissa

20. Suunnittelu
Asiakaskohtaisesti
- Tuleva ostopotentiaali (B2B)
- Seuraavat toimenpiteet (B2B)
- Tarpeet ja kehittäminen (B2B)
- Kanta-asiakasohjelmat / -edut (B2C)

21. ASIAKASTIEDON HALLINTA
JA
CRM-TYÖKALUT

22. Asiakashallinta yrityksen käytössä
Asiakashallinta
• Uusasiakashankinnassa potentiaalin hallitsemiseen
• Myyntiprosessissa asiakassuhteen rakentamiseen
• Asiakassuhteen ylläpitämisessä asiakasryhmä- ja
asiakaskohtaiseen suunnitteluun
Myyntityön ohjaaminen
•Suunnittelussa esim. seuraavaa kontakti /
toimenpide, myyntipanos, ajankäyttö, jne.
•Seurannassa esim. tarjouskanta, suunta, laatu, aktiivisuus,
• jne.
Copyright © 2004/8 SalesPeople Finland Oy

23. Asiakashallinnanjärjestelmät
Asiakas- ja myyntitiedonhallinta
• Yrityksen ja henkilöiden yhteystiedot
• Asiakaspinnasta saatava tieto
Tarjous ja kauppatieto
• Tarjouskanta, kaupat, budjetti, panos, jne.
• Euroina, kappaleina, kiloina, jne.
Sisäisentiedon jakaminen
• Tiedotteet, tarjouspyynnöt, reklamaatiot, jne.
Ajankäyttö
• Ajankäytön hallinta ja suunnittelu
Copyright © 2004/8 SalesPeople Finland Oy

24. CRM-TYÖKALUT
CRM (Customer Relationship Management)
- Paljon erilaisia vaihtoehtoja
- Iso osa internetselainpohjaisia
- Asiakastiedonhallintaan ja –prosessien
suunnitteluun sekä seurantaan
- Yrityksen hyvä valita oman tarpeen mukaan
sopiva työkalu

25. CRM-TYÖKALUJA