Huippuautomyyjän ominaisuudet. http://www.tuplaamo.fi Oy TuloksenTuplausToimisto Ab selvitti mistä on huippuautomyyjät tehty. Tutkimuksessa selvisi mitä automyyjät pelkäävät ja mitä jättävät useinmiten tekemättä. Julkaisu vapaasti käytettävissä lähde mainiten.

1. Mistä on kovat
automyyjät tehty
Pasi Rautio
Oy TuloksenTuplausToimisto Ab

2. Oy TuloksenTuplausToimisto Ab toteutti lop-
pusyksystä 2011 haastattelututkimuksen ”Huippu-
automyyjän ominaisuudet”, Tamperelaisissa au-
toliikkeissä. Jokainen tutkimukseen osallistunut
yritys sai nimetä talon parhaat myyjät haastatte-
luun. Tutkimukseen haastateltiin uusien sekä
käytettyjen autojen myyjiä. Haastatteluun osallistui
kahdeksan myyjää.
Erot huippumyyjän ja perusmyyjän välillä saattavat
niin toimintatapojen kuin tulosten ostalta olla
todella isoja. Se, mitkä ominaisuudet tekevät
myyjästä huipun, ovat kuitenkin alasta riippumatta
samat. Tässä raportissa esittelemme haastattelun
tulokset sekä annamme keinoja parantaa niin
parhaiden kuin heikompienkin myyjien tuloksia.

3. Erot huippumyyjien ja keskikastin välillä ovat vuo-
sien saatossa tasaantuneet. Heikoimmat karsiutuvat
nopeasti pois. Mitä jos jokainen myyjä omaksuisi
edes osan niistä huippumyyjien hyvistä tavoista,
jotka tuottavat mahdollisimman hyviä tuloksia?
Aloitin tutkimuksen huippumyyjän etsimisellä.
Haastattelujen myötä tajusin kuitenkin, että vaik-
kakin haastatellut ovat talojensa huippuja, ei silti
kaikkea potentiaalia käytetä. Voidaan siis puhua
talonsa parhaista, mutta huipun määrittely pitää
sisällään kaikkien olemassa olevien mahdollisuuk-
sien käyttämisen.

4. 1 Huippumyyjä loistaa
myyntitilanteessa
Kun huippumyyjän heittää asiakasehdokkaan kanssa
silmäkkäin, hän on kuin pääsky kesätaivaalla. Hän
tietää tarkalleen, miten työ täytyy tehdä ja hän tuo
kaupan kotiin.

5. Monissa myynnin perusasioissa tamperelaisilla
huippuautomyyjilläkin löytyy parantamisen varaa,
mutta myyntitilanteessa ei juuri.
Haastateltavien mielestä tärkeimmät menestystekijät heidän
omassa työssään ovat:
- Positiivinen asenne
- Kuuntelutaito
- Aito halu ratkaista asiakkaan ongelmat
- Rehellisyys
- Luotettavuus
- Hyvät käytöstavat
- Ahkeruus

6. Ahkeruutta lukuunottamatta kaikki nämä liittyvät tiiviisti myyntiti-
lanteeseen. Melko selvää on siis se, että tamperelaisen huippuau-
tomyyjän tuloksia ei kannata yrittää parantaa myyntitilanteeseen
liittyvillä koulutuksilla.
Toisaalta huippumyyjien myyntitilannetaitojen
siirtäminen heikommin menestyville myyjille tar-
joaa potentiaalisen väylän koko talon tulosten
kohentamiseen.
Yleisesti ottaen voidaan sanoa, että parhaiten
menestyvät tekevät keskimäärin enemmän tulok-
sensa eteen.

7. Vaikka haastattelussa oli mukana ryhmä talojensa
huippuja, löytyi toimintatavoissa yllättäviä puut-
teita. Näitä olivat tavoitteettomuus, jo ostaneiden
asiakkaiden heikko huolenpito ja se, että esi-
merkiksi suosittelua ei juurikaan käytetä.
Kyselytutkimus vahvisti osaltaan sitä teesiä, että huippumyyjien
ominaisuuksilla ei ole eroa onpa tuote mikä tahansa. Paljon töitä
tekevät ja asiakkaastaan välittävät menestyvät.
Kuitenkin kyselyn tulosten perusteella voi esittää
kysymyksen, kuinka paljon nämä huippumyyjät myi-
sivät, jos muistaisivat kolme asiaa: heihin jo luotta-
neet vanhat asiakkaat, suosittelun voiman ja lisä-
myynnin.

8. 2 Tilipussi ei ykkönen
“ “
”Raha ei ole tärkein motivaattori. Tärkeämpää on rakkaus lajiin.”

9. Tamperelainen huippuautomyyjä myy 100 uutta
autoa tai 250 käytettyä autoa ja tienaa keskimäärin
70 000 € vuodessa. Joidenkin haastateltavien an-
sioihin vaikuttavat myös lisävastuut organisaati-
ossa.
Raha oli kuitenkin haastateltavien mukaan pienin
motivaatiota ylläpitävistä tekijöistä. Rakkaus lajiin
pitää myynnissä mukana.

10. Raha on tärkeää, mutta sen motivoiva ja sitouttava
voima on yliarvostettua. Voisivatko autoliikkeet keksiä
uusia tapoja sitouttaa ja motivoida työntekijöitään?
Tyypillisiä keinoja ovat erilaiset myyntikilpailut tai
vastaavat, mutta silloinkin selkeänä mittarina ja palkit-
semisen tapana ovat taloudelliset tekijät. Vaikka tie-
naaminen onkin myyjän työ, koko työntekijän panok-
sen arvottaminen rahassa ei ole hedelmällistä.

11. 3 Uuden oppiminen ei
kiinnosta

12. Kukaan haastatelvista ei opiskele vapaa-ajallaan. Vain
yksi kertoi lukevansa itsensä kehittämiseen tarkoitettua
kirjallisuutta.

13. Yhtä poikkeusta lukuunottamatta kaikkien haastatel-
tujen koulutustausta oli ammattikoulu tai kaupallinen
merkonomin tutkinto. Joukossa oli yksi korkeakoulu-
tutkinnon suorittanut. Kaikki kertoivat suorittaneensa
alalla yleisen automyyjän ammattitutkinnon, jota
lähes kaikki pitivät myös erittäin tärkeänä oman työn
kannalta. Maahantuojat kouluttavat sekä tuotteissa,
että myös jonkin verran itse myynnin ja asiakas-
palvelun tekniikoissa.
Tuotetietous on tärkeää, mutta sen lisäksi todellisen
huippumyyjän täytyy olla kiinnostunut omasta kehi-
tyksestään. Hän hakeutuu aktiivisesti koulutukseen ja
lukee oma-aloitteisesti ammattitaitoa ja persoonaa
kehittävää kirjallisuutta. Koulutus on myös arvokas etu
palkanmaksajalle. Täytyy vain keskittyä tuottaviin ja
jokaisen osaamistason ja kehitystarpeiden mukaisiin
koulutuksiin.

14. “ Kyllä se on Aamulehti, joka tulee selattua.
Koulutuksiin en paljon ole viitsinyt lähteä,
“
on taidot hallussa ja jokainen minuutti
pitäisi viettää lattialla.

15. Ikä & työvuodet alalla
Vastaajien keski-ikä oli 46 vuotta ja alalla vastaajaryhmä
on työskennellyt keskimäärin 18 vuotta. Tosin muutama
vastaajista oli työskennellyt alalla vasta hieman alle
kymmenen vuotta. Valtaosa vastaajista on tehnyt pitkän
uran alalla. Ura on aloitettu huollosta tai varastosta ja sieltä
on edetty myyjäksi. Niillä vastaajilla, jotka ovat kokeilleet
muutakin, yhteinen nimittäjä oli kuitenkin erilaiset
asiakaspalvelu- ja myyntityöt.

16. Vastaajien omien arvioiden mukaan heidän
työuransa ovat alan keskiarvoa pitempiä. Heikot
ja alalle sopimattomat karsiutuvat muutamassa
vuodessa pois.
Nälkä on se, joka vie huippumyyjää eteenpäin. Halu
menestyä ei katso ikää ja kokemusmäärää. Vain se
merkitsee, että haluaa tehdä ja menestyä.

17. 4 Myyjä tuuliajolla
Uskomattoman monen huippumyyjän päivä
käynistyy ilman suunnitelmaa ja päämääräkin
kajastaa vain hienoisesti sumun takaa.

18. “ Töihin ajellessa tulee vähän
mietittyä, että mistä sitä aloittaisi.
“

19. Valtaosalla myyjistä talon numeraaliset tavoitteet
ohjaavat toimintaa, mutta vain muutama kertoi kirjoit-
tavansa tavoitteet paperille. Yleensä tavoitteet tarkoit-
tavat kuukausittaista myyntimäärää. Kaikilla ei ole
kuitenkaan edes näitä. Olemassa olevien tavoitteiden
toteutumista seurataan kyllä erilaisilla välineillä
hyvinkin tarkasti.

20. Myöskään päivän ja viikon toimenpiteisiin ei ollut
selkeitä rakenteita. Päivä työskennellään
kutakuinkin sen mukaan mitä eteen tulee. Jokainen
työntekijä tietää, millainen ero on suunnitellun ja
suunnittelemattoman työn välillä. Suunnittelema-
ton työpäivä tarkoittaa yksinkertaisesti heikompaa
työtehoa. Kun tähän lisätään tavoitteiden sumeus
tai niiden puuttuminen kokonaan, jäädään kauas
potentiaalista.
Mitähän tapahtuisi jos jokainen myyjä kirjoittaisi
yrityksen tavoitteiden rinnalle omat tavoit-
teensa? Mitä tapahtuisi, jos yritys tukisi myös
tässä tavoiteprosessissa?

21. 5 Talo
hankkikoon asiakkaat

22. Yksi kahdeksasta haastatellusta tekee oma-aloitteisesti
työtä uusien asiakkaiden löytämiseksi.

23. Näyttävä julkisivu, isot ovet, laadukkaat au-
tomerkit, lehti-ilmoitukset, TV-kampanjat, netti.
Ne ovat huippumyyjänkin luottopelaajat, jotka
ohjaavat asiakasehdokkaat autokaupan lattialle.
Sieltä heidät on helppo poimia. Vain yksi kah-
deksasta haastatellusta tunnusti tekevänsä itse
asiakashankintaa.

24. Mikä tähän voisi olla syynä? Puuttuuko osaamista,
rohkeutta, viitseliäisyyttä, työnantajan lupa vai eikö
asia vain ole koskaan putkahtanut mieleen? Yksittäi-
sellä myyjälläkin on kuitenkin paljon mahdollisuuksia
hankkia omia asiakkaita ja niiden käyttämättä jät-
täminen aiheuttaa ison loven niin myyjän kuin talon
tuloihin.
Miksi kaikki tyytyvät siihen mitä yritys tuuppaa
eteen? Joskus pitäisi astua ulos liikeestä ja katsoa
mitä ympärillä tapahtuu!

25. Mainonta & markkinointi
Kaikki myyjät pitivät printtimainontaa edelleen tärkeänä
myynnin kannalta. Uusienkin autojen myynnissä imago-
mainonta nostaa asiakamäärää lattialla. Kukaan haastatel-
luista ei kuitenkaan osannut sanoa kuinka moni asiakkais-
ta tulee esimerkiksi internetin autopalstojen tai yrityksen
omien kotisivujen kautta myymälään. Tätä ei ole
myöskään haastateltujen mukaan yhdessäkään
myymälässä tutkittu.
Meillä on aina tehty näin ja uskomme siihen
edelleen.Yksinkertainenkin kysymys kaupan
syntyessä riittäisi: mistä asiakas on tiskille
löytänyt. Toisaalta myös uusien väylien
löytäminen tuntuu vaikealta edes aloittaa.

26. ”Kyllä meillä näkyy heti, jos automerkkiämme
ei Aamulehdessä mainosteta.”

27. 6 Asiakkaalle
soittaminen pelottaa

28. 75 % vastaajista ei soita asiakkaalle, onpa tämä ostanut
uuden tai käytetyn auton.

29. Vain kaksi vastaajaa kertoi soittavansa vähintään
kerran auton toimittamisen jälkeen. Tässä on
selkeästi heikko kohta, johon puuttumalla
saadaan aikaan lisää kauppaa.
Vaikka huippumyyjät eivät asiaa ääneen sanoneet,
aikaisemmissa vastaavissa tutkimuksissa esiin on
noussut reklamaation pelko. Tämä pätee varsinkin
käytettyjen autojen myyjän kohdalla. Entä jos asiakas
ei olekaan tyytyväinen ostokseensa?

30. Pettyneen tai jopa vihaisen asiakkaan kohtaaminen tuntuu
toki hankalalta ja vaatii taitoa, mutta toisaalta reklamaatio-
tilanne sisältää aina huikean mahdollisuuden. Jokainen
ihminen ymmärtää, että virheitä sattuu. Kun asiakas näkee
ja kokee, että hänen murheitaan kuunnellaan ja virheet
korjataan, hän sitoututuu myyjään ja liikkeeseen huomat-
tavasti tavallista tiiviimmin.
Kaikki myyjät haluaisivat vain uusia liidejä, vaikka
istuvat vuosien, jopa vuosikymmenten asiakaspoten-
tiaalin päällä. Vanhoille asiakkaille, olivat he ostaneet
sitten vanhan tai uuden, soittamista suorastaan
pelätään.Yritykset eivät siis ole luoneet selkeitä
jälkimarkkinoinnin työkaluja ja toimintatapoja.

31. “ Ei päivisin ole aikaa soitella.
“

32. 7 Suosittele, jos huvittaa

33. Vain yksi haastateltavista kysyy suositteluja asiakkailtaan
säännöllisesti, muut eivät lainkaan.

34. Pahasta kellosta puhutaan paljon, mutta hyvästä
kellosta vähemmän. Silti meistä jokainen on käyt-
tänyt tietyn ravintolan, kahvilan, ruoka- tai kukka-
kaupan, mainostoimiston tai muun yrityksen
palveluja siksi, että joku lähipiiriin kuuluva on ko.
firmaa suositellut. Nykyinen mediaympäristö vielä
entisestään tehostaa tätä markkinoinnin kanavaa,
sillä koskaan vinkkien kysyminen ja niiden
antaminen ei ole ollut näin helppoa.
Kaikesta tästä huolimatta vain yksi haastatelluista
huippumyyjistä pyytää säännöllisesti asiakkaitaan
suosittelemaan itseään. Tarvitaan vain nippu käyn-
tikortteja ja yksi lause: ”Jos naapurilla tai kaverilla
iskee autokuume, niin pyydä soittamaan.” Kun kort-
tien taakse vielä kirjoittaa asiakkaan nimen, on
helppo saada selville kenen suosittelusta uusi
asiakasehdokas ottaa yhteyttä.

35. Suosittelusta palkitseminen on sekin täysin vierasta
tamperelaisille huippumyyjille. Kyse ei tässäkään
ole siitä, että suosittelijalle pitäisi antaa prosentit
provisiosta. Puhelinsoitto ja kiitos suosittelusta ovat
jo paljon, pieni tavaralahja enemmän kuin sata
jänistä.
Suosittelu on unohdettu työväline, valitettavasti. Vink-
kimiehet ja tyytyväiset asiakkaat ovat jokaisen huip-
pumyyjän paras taustatuki. Pientä markkinointirahaa
verrattuna esimerkiksi printtiin.

36. ”Kyllä musta suosittelun pitäisi tulla
sydämestä, ei sitä voi kysyä.”

37. Verkot kuivumassa
Valtaosa haastatelluista ei myöskään verkostoidu työ- tai
vapaa-ajallaan. Muutama verkostoituu omien tai lastensa
vapaa-ajan harrastusten takia. Pitkät päivät myymälässä oli
valtaosalla syy tähän ”laiminlyöntiin”.
Verkostoituminen ei tarkoita 24/7 myyntiä. Se
tarkoittaa sitä, että tuntee ison määrän potentiaali-
sia asiakkaita ja he ovat tietoisia olemassaolostasi
sekä siitä mitä teet elääksesi. Tietävätkö kaikki
sukulaisesi ja ystäväsi, että myyt autoja? Kerro
heille ja anna heille mahdollisuus auttaa sinua.

38. “ ”Kyllä lätkäporukka kai tietää
että mä myyn autoja, en mä
niille viitti tuputtaa.”
“

39. 8 Osta vielä tämä
Lisämyynnin nosti itse esiin
vain yksi haastatelluista.

40. Jokainen myyjä tietää, että paras hetki tarjota lisää
ostettavaa on juuri silloin, kun asiakas on tehnyt
ostopäätöksen. Lisämyynti tarkoittaa myös asiak-
kaan tarpeiden huolellista huomioimista.

41. Toki uusien autojen kaupassa valtaosa lisämyynnistä
tarkoittaa pitkää lisävarusteiden listaa, joka asiakkaan
kanssa käydään aina läpi. Silti on pajon muuta, mitä
myyjä voisi ostajalle tarjota. Näistä ei välttämättä synny
suuria voittoja, mutta mitä tarkoittaisi, jos jokaisen kaupan
yhteydessä syntyisi esimerkiksi vain 200 euron lisäkate?
100 autoa vuodessa myyvän myyjän kohdalla se tarkoit-
taisi 20 000 euron pottia. Verrattuna vaivan suuruuteen,
potentiaalinen tulo on huomattava.
Plussana on tietenkin se, että ostaja kokee
tulleensa paremmin palvelluksi ja palaa
todennäköisemmin ostamaan seuraavankin
autonsa samaisesta liikkeestä.

42. Työkalut menestyvän myyjän rakentamiseen
Kuten muidenkin alojen huippumyyjissä, haastateltavien
joukosta nousi esiin oikeanlainen asenne ja positiivisuus.
Kuuntelutaitoa, aitoa halua ratkaista asiakkaiden ongelmia,
rehellisyyttä ja hyviä käytöstapoja pidettiin viiden
tärkeimmän ominaisuuden joukossa. Ahkeruus ja luotetta-
vuus nousivat myös usein esiin.
Positiivisella asenteella, motivaatiolla ja sel-
keillä tavoitteilla kuka tahansa menestyy. Usko
omiin tuotteisiin, rehellisyys ja halu palvellla
asiakasta ovat avainasemassa. Voisiko näiden
ominaisuuksien vienti jokaisen myyjän
takataskuun saada aikaan myös alan imagon
kirkastumisen autojobbareista asiakaspalvelun
keitaiksi?

43. Tavoitteiden tekeminen yhdessä
Jokaisen myyjän tulee olla mukana prosessissa päät-
tämässä omista tavoitteistaan. Tällöin sitoutuminen tavoit-
teissiin nousee aivan toiselle tasolle verrattuna ylhäältä
saneluun. Yrityksen kannattaa tukea myyjää myös henkilö-
kohtaisen tavoitelistan tekemisessä (myyntitavoitteet, ke-
hittymistavoitteet, jne). Työnantajan täytyy kannustaa
myyjiä myös listaamaan tavoitteet selkeästi paperille, jotta
ne muuttuvat konkreettisiksi.

44. Jälkihoito
Soitto jokaiselle ostaneelle asiakkaalle, riippumatta
siitä onko ostanut käytetyn vai uuden.
Valmiit työkalut reklamaation kohtaamiseen ja uusien
kauppojen rohkaisuun. Jatkuva yhteydenpito kaupan-
teon jälkeen kasvattaa asiakkaan palaamisen toden-
näköisyyden moninkertaiseksi.

45. Lisämyynti
Lisämyynti, onpa kyseessä sitten lisävarusteet, huolto-
tuotteet tai varaosat, on tehtävä helpoksi ja houkuttele-
vaksi jokaiselle. Lisämyyntiä täytyy myös harjoitella
niin, että se ei tunnu tyrkyttämiseltä (asiakkaasta tai
myyjästä) vaan asiakkaan tarpeiden
(tiedostamattomienkin) täyttämiseltä.

46. Henkilökohtainen kehittyminen
Jokaisella myyjällä täytyy olla yrityksen puolesta
suunnitelma henkilökohtaisen kehittymisen
osalta. Jokainen tarvitsee kertausta ja uusia
näkökulmia. Kouluttautumista, myös vapaa-ajalla,
tulisi tukea. Kielikoulutukset, myynnin- ja asiakas-
palvelun koulutukset, kirjallisuus - mahdollisuuk-
sia löytyy rajattomasti.

47. Mittaaminen
Järjestelmällinen mittaaminen mistä ja miten asiakas
tulee liikkeeseen; lehtimainos, netti, kävelee sisään,
vanha asiakas. Markkinoinnin mittaaminen mahdollistaa
markkinointibudjetin suuntamisen oikein. Olisiko järke-
vämpää maksaa suositteluista asiakkaille (= syntyneistä
kaupoista) kuin lehdille etukäteen?

48. Kerron mielelläni lisää tutkimuksesta ja keinoista
parantaa myyjien tuloksia. Ota toki yhteyttä:
Pasi Rautio
Tuplaaja
Oy TuloksenTuplausToimisto Ab
pasi@tuplaamo.fi
0400 300 385
Käy myös lukemassa blogiamme osoitteessa
www.tuplaamo.fi.
© Oy TuloksenTuplausToimisto Ab, 2012