1. Numero 11 del 2 agosto 2013 Marcello Agnello
Warren Buffett e i nostri clienti
Che c’azzecca, direbbe “qualcuno”, il più grande investitore di tutti tempi, nonché uno degli uomini più ricchi al
mondo, con i nostri clienti ? Cosa possono avere in comune Warren Buffett, esperto, razionale e navigato, con i
clienti italiani spesso emotivi e impreparati ? In apparenza niente, evidentemente; ma il paradosso torna
comodo per la riflessione che segue.
Buffett, famoso anche per le sue affermazioni, sostiene che esistano solo due “leggi” da rispettare negli
investimenti: prima regola, mai perdere soldi, seconda regola, ricordarsi sempre della prima regola.
Gli investitori, quindi, si attengono a questi due (sacrosanti) principi ? Almeno in apparenza sì.
A supporto di questa considerazione prendo spunto da una ricerca KPMG sul risparmio gestito in Italia (che ho
già citato nel numero 9 di M€M e di cui consiglio la lettura, trovate il link in fondo); il grafico che segue mostra
le principali esigenze manifestate dai clienti in differenti momenti temporali, in particolare prima del 2001, nel
periodo 2006-2007, cioè quello immediatamente precedente la crisi dei subprime, e infine nel 2009 (segnalo la
sostanziale invarianza negli ultimi quattro anni, più o meno fino ad oggi).
Emergono due aspetti importanti. Il primo evidenzia come, in un contesto sempre mediamente prudente (la
maggioranza assoluta vuole certezze e garanzie, a prescindere dal momento di mercato), la voglia di rischiare -
il giusto - si riduca in concomitanza con i momenti di maggior tensione sui mercati (dal 34% degli anni
precedenti il 2001 al solo 20% del 2009 e seguenti); il secondo mostra come anche gli investitori in assoluto più
aggressivi non rappresentino nemmeno il 10% del campione (9% prima del 2001, 5% nel 2009 e seguenti), a
prescindere dai contesti di mercato.
Gli italiani, oltre che popolo di santi, poeti e navigatori, si mostrano anche saggi nel campo degli investimenti,
almeno nelle intenzioni. Ma se davvero è così, perché troviamo spesso e volentieri clienti insoddisfatti (magari
anche i nostri), con portafogli non rispondenti ai loro profili e quindi con problemi rilevanti da gestire ?
Sono almeno due i motivi, entrambi legati alla descrizione data all’inizio: emotivi e impreparati.
Emotivi, perché tendono ad agire irrazionalmente davanti ai movimenti di mercato. Se questo sale, vogliono
partecipare alla festa più di quanto sarebbe giusto facessero, così contraddicendo le loro esigenze di
protezione; se invece scende, si spaventano più del dovuto e liquidano anzitempo con risultati nefasti.
13%
14%
16%
39%
45%
55%
34%
29%
20%
9%
7%
5%
5%
5%
4%
Ante 2001
Ante crisi subprime
(2006-2007)
2009
Le principali esigenze manifestate dagli investitori italiani
2001 - 2009
sicurezza del capitale
sicurezza del capitale e rendimento minimo
rischio contenuto di perdita a fronte di un certo rendimento
rischio anche elevato di perdita a fronte di un maggior rendimento
non sa/non risponde

2. Numero 11 del 2 agosto 2013 Marcello Agnello
Impreparati, oltre che a gestire la loro emotività, verso gli strumenti finanziari che sottoscrivono; non li
conoscono a sufficienza, non dedicano un minimo di tempo all’informazione finanziaria (sono arcinoti gli studi
che dimostrano esser maggiore il tempo dedicato alla scelta di un elettrodomestico rispetto a un investimento),
e, dulcis in fundo, si affidano a chi tende a privilegiare altri interessi invece di quello, primario, del cliente.
Una sana autocritica il nostro settore, e chi vi opera, dovrebbe farla: ma la speranza è abbastanza vana a dire il
vero perché spesso l’emotività e l’impreparazione sono anche degli addetti ai lavori, e gli intermediari non
fanno nulla per ridurle. Al contrario, ci marciano.
Come sperare però di essere buoni e anche ottimi dottori se ci agitiamo davanti ai sintomi di una malattia che,
tra l’altro, nemmeno sappiamo diagnosticare correttamente ?
http://www.kpmg.com/IT/it/IssuesAndInsights/ArticlesPublications/Documents/RisparmiogestitoinItalia.pdf