Dokumen tersebut membahas tentang pemahaman pola pikir berbagai pihak yang terlibat dalam proses negosiasi dan pengambilan keputusan, termasuk pimpinan pemerintah, BUMN, perusahaan swasta, serta masalah yang mungkin timbul dalam proses konsolidasi perusahaan.

1. MEMAHAMI POLA PIKIR ORANG
Karekteristik para pelobi:
1) Golongan senang bersaing dan ingin menang dalam segala hal (pressure group),
pressure group melihat negoisasi sebagai ajang kompetisi, dan mencari keuntungan
dengan penguasaan. Mereka percaya, bahwa sesuatu yang lebih bagi mereka pasti
berarti sesuatu yang kurang dari pihak lain. Mereka cenderung senang menggertak,
menipu, dan melakukan cara yang licik. Bahkan dengan kekerasan, serta menginginkan
sesuatu dengan Cuma-Cuma. Mengatasi hal tersebut, tindakan berikut dapat
dipertimbangkan: (a) menarik perhatian mereka, sehingga kita dapat menyatakan,
bahwa ada dua jalan untuk mendapatkan apa yang dinginkan,yaitu melalui persetujuan
dan pertukaran kita tidak menyerah pada intimidasi maupun ancaman; (b) kita
mempunyai pilihan yang bersifat mengimbangi atau bersikap melawan mereka
2) Golongan senang bekerja sama, dan ingin mencapai persetujuan yang terbaik bagi
semua pihak (coorperative group). Coorporative Group memandang negoisasi dalam
hubungannya dengan tujuan jangka panjang. Mereka mencari keberhasilan dengan kerja
sama. Mereka percaya, bahwa sesuatu yang cukup berarti bagi kita, juga demikian
halnya bagi mereka (keuntungan bagi kedua belah pihak). Mereka hanya akan
melaksanakan pertukaran sesuatu dengan sesuatu yang lain. Golongan ini akan
mmperlancar proses negoisasi.
Empat gaya dari adversary (lawan dlm negoisasi) yang perlu diperhatikan:
1) Gaya promotor: Orang dengan gaya social ini mempunyai sifat cepat memutuskan,
agresif, kreatif, cenderung verbal, banyak ide yang muluk-muluk, dan suka akan hal yang
bagus dan baik. Orang ini memerlukan pengakuan atas diri pribadinya.
2) Gaya fasilitator: Orang dengan gaya social ini mempunyai sifat peramah, suka menolong,
mempunyai tenggang rasa yang benar, peka atau perasa, selalu berbicara dan bertindak
diplomatis. Orang ini merasa sangat penting untuk dapat diterima oleh orang lain.
3) Gaya kontroler: Orang dengan gaya social ini mempunyai sifat yang tidak sabar, ingin
berkuasa, penuh tekad, tetapi efisien dan ingin tuntas. Orang ini hanya berorientasi
kepada hasil saja.

2. 4) Gaya analitikal: Orang dengan gaya social ini memiliki kesabaran, selalu ingin spesifik,
terinci, dan pemikir. Orang semacam ini selalu mendasarkan pada data tertulis.
Pola Perilaku dalam Negosiasi:
1) Moving against (pushing): menjelaskan, menghakimi, menantang, tak menyetujui,
menunjukkan kelemahan pihak lain.
2) Moving
with
(pulling):
memperhatikan,
mengajukan
gagasan,
menyetujui,
membangkitkan motivasi, mengembangkan interaksi.
3) Moving away (with drawing): menghindari konfrontasi, menarik kembali isi
pembicaraan, berdiam diri, tak menanggapi pertanyaan.
4) Not moving (letting be): mengamati, memperhatikan, memusatkan perhatian pada
“here and now”, mengikuti arus, fleksibel, beradaptasi dengan situasi.
Ketrampilan Negosiasi:
1) Mampu melakukan empati dan mengambil kejadian seperti pihak lain mengamatinya.
2) Mampu menunjukkan faedah dari usulan pihak lain sehingga pihak-pihak yang terlibat
dalam negosiasi bersedia mengubah pendiriannya.
3) Mampu mengatasi stres dan menyesuaikan diri dengan situasi yang tak pasti dan
tuntutan di luar perhitungan.
4) Mampu mengungkapkan gagasan sedemikian rupa sehingga pihak lain akan memahami
sepenuhnya gagasan yang diajukan.
5) Cepat memahami latar belakang budaya pihak lain dan berusaha menyesuaikan diri
dengan keinginan pihak lain untuk mengurangi kendala.
Kerangka berpikir pimpinan pemerintah, BUMN, dan swasta Dr. H. Roeslan
berpendapat bahwa kepemimpinan atau leadership pada umunya memerlukan sifat
kelebihan dari yang memimpin terhadap yang dipimpinnya. Sifat kelebihan tersebut
meliputi tiga hal, yaitu :
1) Kelebihan dalam penggunaan pikiran dan rasio; maksudnya seseorang memiliki
pengetahuan yang lebih mendalam tentang hakekat tujuan organisasi yang dipimpinnya,
dan segala cara sedemikian rupa sehingga dapat tercapai hasil yang maksimal dengan
jerih payah yang minimal.

3. 2) Kelebihan dalam rohaniah; berarti kelebihan dalam memiliki sifat-sifat yang
memancarkan keluhuran budi pekerti, ketinggian moralitas, dan kesederhanaan watak.
3) Kelebihan dalam badaniah; dimaksudkan dengan memiliki kesehatan badan yang
memungkinkan
menjadi
contoh
dalam
prestasi
kerja
sehari-hari.
Oemi Abdurrachman sependapat dengan Roeslan Abdulgani bahwa seorang pemimpin
mempunyai kelebihan dari yang dipimpinnya, namun Oemi mengungkapkan kelebihan
tersebut dari lain sudut yakni :
a. Intelegensia; Seorang pemimpin harus mempunyai kematangan untuk menganalisa
permasalahan yang dihadapinya sekalipun masalah yang rumit, dan dapat
mendorong orangorang untuk melaksanakan tugas dan kewajibannya, dan mengerti
apa yang disampaikan orang lain kepadanya.
b. Kematangan; matang dalam berpikir dan mempunyai pandangan yang luas, tidak
lekas putus asa, serta dapat mengendalikan emosinya.
c. Motivasi; bekerja keras dan bertanggungjawab untuk melaksanakan dan
menyelesaikan sesuatu demi kepentingan bersama.
KERANGKA BERFIKIR PIMPINAN PEMERINTAHAN
Peran pemerintah terhadap BUMN yaitu :
•
Sebagai regulator, pembuat regulasi pemerintah menetapkan & mengeluarkan berbagai
peraturan,ketentuan & kebijakan termasuk anjuran yg menjadi pedoman atau petunjuk
dlm mengoperasikan atau menjalankan BUMN
•
Sebagai operator,yg mengoperasikan utk peran ini hampir seluruhnya telah ditinggalkan
& dilimpahkan kpd org BUMN itu sendiri.
•
Sebagai owner,sebagai pemilik atas BUMN. Sudah jelas bahwa BUMN itu milik
pemerintah & dlm kepemilikannya diwakili Mentri Negara BUMN Kebiasaan atau
pemikiran pendek yg diperlihatkan oleh para pemimpin yg duduk dipemerintahan :
o Masa kepemimpinan pendek (jangka waktu pemerintahan terbatas) suka
memanfaatkan prinsip aji mumpung.
o Pola hitung untung rugi, mengeluarkan biaya yg tdk sedikit pd masa kampanye maka
akan mengambil keuntungan balik yg akan diterima dlm melakukan negosiasi
o Gaji kecil & terbatas dgn tanggung jawab yg besar. Oleh krn itu butuh dana ekstra yg
tdk diambil dr kantong pribadinya

4. o Kesejahteraan pribadi & keluarga tdk cukup jika hanya dr gaji normal.
KERANGKA BERFIKIR PIMPINAN BUMN
Pada saat pergantian pemimpin tertinggi maka jajaran dibawahnya juga diganti. Hal
yg culup serius adl gantin pimpinan biasanya diikuti dgn gantinya supplier dan distributor.
Tentang gantinya supplier & distributor bagi seorang pelobi tentu menjadi suatu ancaman
tetapi juga bisa menjadi suatu peluang. Sebaiknya jika ada pergantian pimpinan,supplier &
distributor yg sudah bergabung hrs melakukan ancang-ancang & mempersiapkan strategi
pendekatan sehingga posisi tdk akan ikut diganti.
MEMAHAMI CARA BERFIKIR PIMPINAN PERUSAHAAN SWASTA
Seiring tumbuhnya perusahaan yg mencapai 15-25% maka sistem mulai
dibangun,rentang birikrasi mulai melebar, kegesitan & keterbukaan mulai berkurang.
Pimpinan yg posisinya dibawah cenderung melimpahkan tanggung jawab atas ide yg masih
samar keberhasilannya kpd pimpinan diatasnya, bila pimpinan tdk berani bertanggung
jawab,maka ide tsb dinaikkan hingga kejabatan yg paling tinggi.
ANTARA PENGAMBIL KEPUTUSAN DAN EKSEKUTOR
Pengambil keputusan tdk selalu eksekutor. Dlm suatu pemerintahan ada peran sbg
supporting staff yaitu :
•
Ada pejabat yg mendatangani sebuah kebijakan yg telah diputuskan
•
Ada eselon dibawahnya yg melaksanakan / mengoperasikan
•
Ada pejabat yg menyediakan equipment (berbagai perlengkapan) seperti data, informasi
dsb.
Dengan kata lain ada layer pimpinan tertinggi,manajer & staff. Agar lobi sukses &
berjalan sesuai rencana maka ketiga layer tsb hrs diperhatikan. Ada kecurigaan setiap lobi
diikuti dgn aksesoris “3 ta” yaitu harta, tahta & wanita (kedudukan,uang & wanita). Di sisi
lain ada yg berpendapat layer diatas sudah tdk memerlukan lagi krn takut dgn sanksi hukum
& moral, sedang layer dibawah masih memerlukannya Jln tengah agar antara satu layer dgn
layer lain tdk merasa diabaikan maka diperlukan staf operasional yg tugasnya mem-follow
up hasil.

5. KONSOLIDASI
Konsolidasi adalah penggabungan badan usaha dengan cara mendirikan perusahaan
baru untuk mengambil alih kekayaan bersih dua atau lebih perusahaan lain. Dengan kata
lain, dalam konsolidasi akan dibentuk satu perusahaan baru dan perusahaan yang terdahulu
dibubarkan/penggabungan dari beberapa perusahaan menjadi satu dan menghilangkan
perusahaan yang lama. Tujuan dari konsolidasi sama halnya seperti merger dan akuisisi
untuk meningkatkan efisiensi yang lebih baik, memperoleh pangsa pasar baru, menguasai
teknologi baru, serta mempertahankan kelanjutan bisnis, dll. mendapatkan laba semaksimal
mungkin. Untuk itu
Perusahaan cenderung mengembangkan dirinya (melakukan ekspansi). Dalam
kaitannya dengan organisasi, pengembangan perusahaan dapat dilakukan dengan dua cara
yaitu :
Ekspansi internal (internal business expansions)
Ekspansi eksternal (external business expansions).
Ekspansi intemal adalah pengembangan perusahaan yang dilakukan tanpa
melibatkan organisasi di luar perusahaan. Contoh pengembangan dengan cara ini adalah
membuka daerah pemasaran baru (mendirikan agen atau kantor cabang), memperkenalkan
produk baru, dan menggunakan metode penjualan baru (penjualan angsuran, penjualan
konsinyasi, atau sewa guna usaha/leasing).
Ekspansi eksternal adalah pengembangan perusahaan yang dilakukan dengan
melibatkan organisasi di luar perusahaan. Pengembangan dengan cara ini sering disebut
sebagai penggabungan badan usaha (business combination).
MASALAH YANG TIMBUL DALAM KONSOLIDASI
Masalah yang timbul pada penggabungan badan usaha dengan cara fusi adalah
sebaga berikut.
1. Penentuan nilai kekayaan bersih (nilai pertukaran). Nilai kekayaan bersih yang diambil
alih harus ditentukan lebih dahulu, sebagai dasar penentuan jumlah pembayaran yang
dilakukan oleh perusahaan yang mengambil alih kekayaan tersebut. Untuk perlu

6. dilakukan penilaian kembali nilai wajar dari kekayaan bersih tersebut. Dalam bab ini,
masalah ini tidak akan dibahas.
2. Penentuan alat pembayaran kekayaan bersih yang diambil alih. Setelah nilai kekayaan
bersih yang diambil alih ditentukan, selanjutkan ditentukan dengan apa pembayaran
dilakukan. Perusahaan dapat melakukan pembayaran dengan menggunakan kas, aktiva
selain kas, atau surat berharga yang diterbitkan sendiri (surat saham atau surat utang).
3. Pendistribusian saham kepada perusahaan-perusahaan yang bergabung. Apabila
pembayaran atas pengambilalihan kekayaan bersih perusahaan lain menggunakan
saham yang diterbitkan sendiri, maka timbul masalah pendistribusian saham tersebut
kepada perusahaan-perusahaan yang bergabung.
4. Akuntansi merger dan konsolidasi. Ada dua metode yang dapat digunakan, untuk
mencatat pengambilalihan kekayaan bersih perusahaan lain, yaitu:
 Metode penyatuan kepentingan (by pooling of interest)
 Metode pembelian (by purchase).
Untuk melakukan konsolidasi, diperlukan teknik melobi yang baik, sehingga
kemungkinan buruk yang akan terjadi dalam penggabungan kedua perusahaan dapat
diminimalkan bahkan dapat dihilangkan.