Roger A. Kerin, Steven W. Hartley, William Rudelius의 마케팅 저서
Marketing 11판을 해설한 마케팅 강의 슬라이드입니다.
미국마케팅협회 마케팅자격증 대비를 위한 추천도서 중 하나입니다.
제작: 한국마케팅교육연구소(www.marketingkorea.org)
◎ 스타트업 글로벌 판로개척
1. 벤처기업 수출현황
2. 중소기업의 수출사례 본 성공요인
3. 스타트업 단계별 수출 전략
- page : 115P
- 강의대상 : 스타트업 창업자, 수출을 고려중인 창업자, 중소기업 연구원, 관련 유관기관 담당자 등
- 강의시간 : 4시간
◎ 강의 특징
1. 국내 스타트업의 현황을 알 수 있다.
2. 수출 성공사례를 통해 성공요인을 도출 할 수 있다.
3. 스타트업에 적합한 수출 전략을 수립할 수 있다.
4. 스타트업이 활용가능한 온라인 마케팅 채널을 이해할 수 있다.
5. 스타트업의 맞춤형 수출 전략 로드맵을 수립할 수 있다.
6. 수출을 지원하는 다양한 정부지원사업을 알 수 있다.
고명환의 스타트업 생존경영 : http://www.lunch-alone.com
고명환의 카카오브런치 : https://brunch.co.kr/@maru7091
고명환의 스타트업 팟캐스트 : http://www.podbbang.com/ch/17003
◎ 스타트업 마케팅 전략
1. 사업계획의 중요 포인트
2. 고객과의 접점을 늘리는 전략
3. 기발한 오프라인 마케팅
- page : 78P
- 강의대상 : 스타트업을 준비하는 예비창업자, 스타트업 창업자
- 강의시간 : 3시간
◎ 강의 특징
1. 사업계획에서 마케팅 기획의 중요 포인트를 이해할 수 있다.
2. 풀 마케팅과 푸쉬 마케팅의 특징을 이해할 수 있다.
3. 자금이 부족한 스타트업의 B2C 마케팅 전략을 이해할 수 있다.
4. 자금이 부족한 스타트업의 B2B 마케팅 전략을 이해할 수 있다.
5. 자금이 부족한 스타트업의 B2G 마케팅 전략을 이해할 수 있다.
6. 사례를 통해 O4O 산업의 변화를 이해할 수 있다.
7. 국내외 기발한 오프라인 마케팅 사례를 통해 벤치마킹 전략을 수립할 수 있다.
8. 스타트업에게 적합한 마케팅 전략 수립이 가능해진다.
고명환의 스타트업 생존경영 : http://www.lunch-alone.com
◎ 창업기업의 성장관리
1. 내 고객은 어디있나?
2. 온라인 매장 만들기
3. 제품 및 서비스에 적합한 SNS
- Page : 78P
- 강의대상 : 소자본 창업을 시작했지만 매출이 발생하지 않아 고민인 창업자
- 강의시간 : 3시간
- 강의특징 :
소자본 창업가들이 가장 어려워 하는 타겟고객을 선정하는 방법을 알려준다.
나의 창업 아이템에 적합한 온라인 매장을 선택하는 법과 프로세스를 알려준다.
수많은 SNS 채널 중 내 창업 아이템에 적합한 SNS 활용 방법에 대해서 알려준다.
고명환 블로그 : http://blog.naver.com/maru7091
2016년 환경부와 환경산업협회 주관으로 열린 전문가 포럼에 "새로운 경쟁자 유입을 통한 환경 산업 생태계 경쟁력 제고 방안"이란 주제로 발표하였습니다. 항상 듣는 몇 개의 산업을 제외하고 아직도 스타트업은 먼 나라의 이야기인 곳이 많이 있습니다. 환경 중소기업의 해외 진출 컨설팅 사업을 진행하면서 느낀 부분을 정리하였습니다.
**스타트업 마케팅 BASIC
1-1. PULL VS PUSH
1-2. 마케팅 BASIC
2-1. B2C 마케팅
2-2. B2B 마케팅
2-3. B2G 마케팅
3-1. 국내 마케팅 사례
3-2. 해외 마케팅 사례
스타트업 마케팅 전략 수립 전 알아두면 좋은 내용입니다.
- page : 33P
- 강의대상 : 예비창업자, 스타트업 창업자, 소상공인 창업자 등
- 강의시간 : 2시간
고명환의 스타트업 생존경영 Blog http://blog.naver.com/maru7091
고명환의 스타트업 생존경영 브런치 https://brunch.co.kr/@maru7091
스테이쿨 생존경영 Podcast http://www.podbbang.com/ch/17003
[우리말연습문제] AMAPCM_마케팅 성과측정
드디어 마지막 토픽입니다.
마케팅 성과측정입니다.
이 부분은 마케팅 실행에 대한 결과를 측정하고 문제를 파악하여 피드백 하기 위한 부분입니다.
측정하지 않으면 관리될 수 없다는 말이 있듯이, 실행의 결과는 측정해야 하고, 그 측정치는 기존의 목표치와 비교되어야 하고, 문제가 있다면 전략과 전술을 수정해야 합니다.
여러분들도 한 번 풀어 보십시오.
[우리말연습문제] AMAPCM_직접마케팅과 CRM
직접 마케팅은 타겟 고객의 직접적인 반응을 추구하는 마케팅을 말합니다. 인터넷 등 인터랙티브한 매체를 통해 발생합니다.
CRM은 중요한 고객을 알아내고 그들과 호의적인 관계를 만들고 지속해 나가는 철학입니다.
세계 1위의 마케팅자격증 미국마케팅협회 공인마케팅자격증 AMA PCM을 공부하면 마케팅 전체 분야에 대한 강력한 지식과 통찰을 얻을 수 있습니다.
여러분도 도전해 보세요!!!
[우리말연습문제] AMAPCM_광고,PR,판촉
16장의 내용은 광고, PR, 판촉에 대한 것입니다. 전통적인 미디어를 통한 커뮤니케이션이라고 할 수 있습니다.
광고는 광고주가 스스로의 메시지를 마케팅 비용을 통해 널리 알리기 위한 도구입니다. 하지만 신뢰성이 PR에 비해 떨어지는 단점이 있고, 직접 마케팅이나 온라인 마케팅 도구에 비해 타겟팅의 정교성이 떨어질 수 밖에 없다는 한계는 있습니다.
PR은 공중관계입니다. 가장 중요한 공중관계 도구는 publicity 입니다. 언론기관 등을 통해 널리 알리는 것을 의미합니다. 기본적으로 직접적인 비용이 발생하지 않고, 광고보다 더욱 신뢰성이 높다는 장점이 있지만, 메시지를 100% 컨트롤 할 수 없다는 단점이 있습니다. 쉽게 말해 회사가 원치 않는 메시지가 나갈 수도 없다는 것입니다.
세계1위의 마케팅자격증 미국마케팅협회 공인마케팅자격증 AMA PCM을 공부하면 마케팅 전분야에 대한 탄탄한 지식과 통찰을 만들 수 있습니다.
여러분들도 한 번 도전해 보세요!!!
[우리말연습문제] AMAPCM_IMC
IMC는 통합적 마케팅 커뮤니케이션을 의미합니다.
마케팅 믹스 4P 중 프로모션에 해당하는 부분입니다.
먼저 커뮤니케이션의 기본이론에 대해 공부한 후,
다양한 커뮤니케이션 도구에 대해 공부하고, 커뮤니케이션 예산 결정 방법에 대해서도 공부합니다.
세계1위의 마케팅자격증 미국마케팅협회 공인마케팅자격증 AMA PCM을 취득하면 마케팅의 모든 분야에 대한 탄탄한 지식을 갖출 수 있습니다.
여러분들도 우리말 문제와 함께 AMA PCM 공부를 시작해 보시면 어떨까요?
제가 도와 드릴테니 함께 가시죠!!
[우리말연습문제] AMAPCM_소매와 멀티채널
유통에 대해 계속 공부합니다.
이 토픽에서는 도매와 소매, 그리고 멀티채널 마케팅에 대해서 공부합니다.
다양한 도매와 소매의 형태에 대해 공부하고,
다채널전략에 대해서도 공부합니다.
세계 1위의 마케팅자격증 미국마케팅협회의 공인마케팅자격증 AMA PCM을 공부하면 마케팅 전분야에 대한 탄탄한 지식을 습득할 수 있습니다.
[우리말연습문제] AMAPCM_가격전략
가격전략에 대해 약한 분들이 많습니다. 아무래도 수학을 싫어 하시는 분들이 많죠. (저도 그렇구요 ㅠㅠ)
하지만 여기서 소개되는 수학적 개념은 아주 쉽습니다. 덧셈, 뺄셈, 곱셈, 나눗셈만 이해하시는 분이라면 누구나 쉽게 풀 수 있는 문제 들입니다.
계산 문제가 그리 많이 나오지도 않습니다. 전체 PCM 문제 중 7~8문제 정도만 나옵니다.
세계1위의 마케팅 자격증 AMA PCM! 우리말 연습문제를 풀어보시면서, 공부를 시작해 보시면 어떨까요?
More from Korea Institute of Marketing Education (13)
3. 글로벌 경쟁
Introduction
• 글로벌 산업
• In a global industry, competitors’ strategic positions in major
geographic or national markets are affected by their overall
global positions
4. 글로벌 경쟁
Introduction
• 글로벌 기업
• A global firm operates in more than one country and captures
R&D, production, logistical, marketing, and financial
advantages not available to purely domestic competitors.
• 글로벌 기업은 한 개 이상의 국가에서 운영되며, 국내에서만 운영되는 경
쟁자들은 이용 불가능한 연구개발, 생산, 로지스틱스, 마케팅, 재무적인
잇점을 누리는 기업
5. 글로벌 경쟁
Introduction
Deciding on the
marketing
organization
Deciding on the
marketing program
Deciding how to
enter the market
Deciding which
markets to enter
Deciding whether
to go abroad
Major Decisions in International Marketing
8. 왜 해외시장에 진출하고자 할까?
Introduction
• 고수익 기회
• 규모의 경제
• 단일 시장 의존도 탈피
• 경쟁사의 국가에서 역공격
• 고객이 해외로 나갈 수 있음
9. 해외시장 진출의 위험성
Introduction
• 외국시장의 preference 이해 부족
• 외국기업의 비즈니스컬쳐 이해 부족
• 외국의 규제를 잘 몰라 추가 비용발생
• 사내에 국제경험 있는 매니저 부족
• 현지 상법이 변경될 수 있고, 통화가 평가절하될 수 있고, 정치적 혁명으로
외국재산 몰수될 수도
10. Internationalization Process
Introduction
• No regular export activities
• Export via independent representatives (agents)
• Establishment of one or more sales subsidiaries
• Establishment of production facilities abroad
13. 시장 진출 방법
• Waterfall 방식
• gradually entering countries in sequence
How Many Markets to Enter
14. 시장 진출 방법
• Sprinkler 방식
• entering many countries simultaneously
How Many Markets to Enter
15. 시장 진출 방법
• Born global
• 처음부터 세계시장 공략
• Technology intensive firms
How Many Markets to Enter
16. 개발도상국 vs. 선진국
Developed versus Developing Markets
• 개발도상국이 좋아
• 성장잠재력
• BRICs가 대표적
• 인도네시아, 남아공도 특별히 중요
• 코카콜라, 유니레버, 콜게이트, 다논 등은 인도, 인도네시아, 중국에서 총매출의
5~15% 얻음
• 크래프트는 개도국에서 25% / 캐드베리는 40% / 타파웨어는 50%
• 네슬레는 1/3, 10년 내 45%로 증대 예정
17. 개발도상국 vs. 선진국
Developed versus Developing Markets
• 선진국이 좋아
• 선진국은 세계 인구의 20%
• 폭넓은 수요층
• 시장 진출 성공시 세계적 브랜드로 포지셔닝 가능
18. Developed versus Developing Markets
ASEAN
MERCOSUR
NAFTA
EU
APEC
브루나이, 캄보디아, 인도네시아, 라오스, 말레이시아, 미얀마,
필리핀, 싱가포르, 태국, 베트남
1957년 형성 / 5억명의 소비자
세계수출의37%
1994년 / 미국, 캐나다, 멕시코
브라질, 아르헨티나, 파라과이, 우루과이, 베네수엘라
세계인구의 40.5%, 세계 GDP의 54.2%
중국, 일본 등 21개국
22. Indirect and Direct Export
• 간접수출
• 중간상(intermediary)을 둠
• 무역회사, 종합상사 등
• 리스크가 크지 않음
• 통제권이 중간상에 있으므로 구체적인 전술을 독자적으로 펼칠 수 없음
• 수익이 적음
간접 및 직접 수출
23. Indirect and Direct Export
• 간접수출
• Domestic-based export merchants
• Domestic-based export agents
• Cooperative organizations
• Export-management companies
간접 및 직접 수출
24. Indirect and Direct Export
• 직접수출
• 상대적으로 많은 투자, 많은 리스크
• 잠재수익 증가
간접 및 직접 수출
25. Indirect and Direct Export
• 직접수출
• Domestic-based export department or division
• Overseas sales branch or subsidiary
• Traveling export sales representatives
• Foreign-based distributors or agents
간접 및 직접 수출
26. Licensing
• 계약에 근거
• 제조공정, 등록상표, 특허권, trade secret, 기타 가치 있는 아이템
• 로열티(royalty)를 지불함
라이센싱
31. Joint Ventures
• 외국 투자자가 현지 투자자와 결합해 현지국가에 기업을 설립하여 공동 소유
• 외국 투자자의 기술력과 운영노하우 + 현지 투자자의 시장 통찰력과 영업력
• 현지국가에서 공통투자를 강제하는 경우도 있음
• 투자, 마케팅 등 정책에 대한 의견 불일치 가능성
• 양사의 브랜드 이미지가 뒤섞여 모호해지거나 부조화가 일어날 수 있음
조인트벤처
32. Direct Investment
• 해외에 공장을 건설
• 잇점: 값싼 노임, 저렴한 재료비, 현지국의 투자유인정책, 운송비 절감, 현
지국가 고용창출로 인한 기업이미지 제고, 현지 이해관계자들과 유대관계
강화
• 리스크: 현지국 통화가치 하락, 자산 몰수, 시장 침체
직접 투자
35. 전세계적으로 표준화된 마케팅을 펼칠 때의 장점과 단점
Introduction
• 장점
• 규모의 경제
• 마케팅비용 절감
• 강력하고 광범위함
• 브랜드 이미지의 일관성
• 좋은 아이디어를 빠르고 효율적으로 레버리지할 수 있음
• 마케팅 실행의 균일성
36. 전세계적으로 표준화된 마케팅을 펼칠 때의 장점과 단점
Introduction
• 단점
• 고객의 니즈와 원츠와 사용패턴의 차이를 무시
• 마케팅 프로그램과 활동에 대한 고객 반응의 차이를 무시
• 브랜드 및 제품개발, 그리고 경쟁환경의 차이를 무시
• 법적 환경의 차이를 무시
• 마케팅 제도의 차이를 무시
• 행정적 절차의 차이를 무시
37. Global Similarities and Differences
• 인터넷, 스마트폰, 위성TV 등의 영향으로 전세계적으로 같은 라이프스타
일이 생겨나기도 함.
• 전세계적으로 고객 니즈와 원츠 상의 공통점이 점점 많아지고 있음.
• 그러나 성공적인 글로벌 마케팅 위해 국가적 차이를 잘 고려해야 함
글로벌 유사성과 차이점
41. Global Product Strategies
• Warren Keegan 교수의 5가지 적응 전략
PRODUCT ADAPTATION STRATEGIES
• 직접적 확장
• 마케팅 프로그램을 바꾸지 않고 그대로 진출하므로 비용 절감
• 카메라, 소비자가전, 기계공구 등에 적합
• 나머지는 대개 부적합함
• 미국 캠벨스프 그대로 영국진출 실패
42. Global Product Strategies
• Warren Keegan 교수의 5가지 적응 전략
PRODUCT ADAPTATION STRATEGIES
• 제품 적응(adaptation)
• 각 나라에 맞게 제품 수정
• 노키아: 아시아는 시끄러우므로 벨소리 좀 더 크게
• 크래프트 커피: 영국 수출용은 우유함유, 프랑스 수출용은 블랙으로, 남
미 수출용은 치커리향 함유
• 뮌헨사람 입맛에 맛는 맥주, 도쿄 사람 입맛에 맞는 맥주
• 한국에 수출하는 휴대폰에는 도촬 방지 찰칵 소리 넣어야
43. Global Product Strategies
• Warren Keegan 교수의 5가지 적응 전략
PRODUCT ADAPTATION STRATEGIES
• 제품 개발
• 후방 제품개발: 한 물 간 제품을 다른 나라에 판매. 초코파이. 프리마.
• 전방 제품개발: 그 나라의 니즈에 맞는 새로운 제품을 개발
44. Global Product Strategies
• 쿠어스의 슬로건 “Turn it loose”는 스페인어로“설사나 해라”라는 뜻
• 과거 Chevrolet의 Nova라는 차는 남미에서 “가지 않는다”라는 뜻
BRAND ELEMENT ADAPTATION
45. Global Product Strategies
• 글로벌 마케팅 실패사례
• 필립스 면도기: 일본 사람들에게 너무 컸음
• 필립스 커피메이커: 좁은 일본 부엌 자리를 너무 많이 차지함
• 2리터 코카콜라: 스페인 사람들은 냉장고를 잘 쓰지 않음
• Tang: 프랑스 사람들은 오렌지주스를 잘 안마심. Tang은 더더욱.
• POP Tarts: 토스터 보유자가 미국보다 낮음. 영국인에게 too sweet.
• Crest: 멕시코에서 충치예방을 중시한 광고 캠페인 실패. 멕시코 사람들은 충치에
무심함.
• General Food 케익 믹스: 오븐 있는 일본 가정은 단지 3%
BRAND ELEMENT ADAPTATION
46. Global Communication Strategies
• Communication adaptation 4가지 방법
• 메시지는 동일하게 언어, 색상, 명칭은 달리
• 메시지와 크리에이티브 테마는 동일하게, 실행은 달리
• 광고를 여러가지를 만들어 놓은 후 각 국가에 어울리는 광고를 골라서 사
용함
• 그 나라만의 특별한 광고를 만듦
GLOBAL ADAPTATIONS
47. Global Communication Strategies
• Global adaption의 도전
• 이슬람 국가 주류광고 금지
• 12세 이하 어린이들에게 장난감 광고 금지(스웨덴, 노르웨이)
• 비교광고를 금지하는 국가 많음
• 올바른 소비 교육 필요
• 코카콜라는 반드시 차게 마셔야 한다?
GLOBAL ADAPTATIONS
49. Global Pricing Strategies
• 본사가 외국의 자회사에게 부품이나 제품을 보낼 때 가격을 조정하여 관세
와 소득세 등 전체 세금을 최소화 하려는 전략
• 덤핑: 시장 진입이나 시장 장악을 위해 자국시장 보다 훨씬 낮거나 원가 이
하로 판매하는 것
TRANSFER PRICES 이전 가격
50. Global Pricing Strategies
• 합법적 암거래시장
• 싸게 파는 나라에서 사다가 비싸게 파는 나라에다 파는 행위
• 브랜드 에쿼티에 손해, 유통채널 통합 방해, 유통업자와의 관계 저하
GRAY MARKETS
51. Global Pricing Strategies
• 미국 세관 짝퉁 압수품
• 중국(81%), 홍콩(10%) 등
• 신발(38%)이 가장 많음
• eBay에 있는 루이비통, 크리스찬 디올 제품 중 90%가 짝퉁으로 예상
COUNTERFEIT PRODUCTS 짝퉁
55. Consumer Perceptions of Country of Origin
• 후진국에서 생산되지 않기를 바람
• 제조국이 우호적일 수록 제조국 표기를 강하게 해야 함
• 제품마다 원산지 중요성이 다름. 윤활유는 낮고, 자동차는 높음
• 특정 국가에게 유리하게 인식되는 제품이 있음
• 애국심을 교묘하게 활용하기도
• 브랜드의 국적을 모르는 경우도 많음
• 하이네켄
• 노키아
• 하겐다즈, 에스티로더
COO(원산지국가)에 대한 소비자 인식