◎ 스타트업 글로벌 판로개척 1. 벤처기업 수출현황 2. 중소기업의 수출사례 본 성공요인 3. 스타트업 단계별 수출 전략 - page : 115P - 강의대상 : 스타트업 창업자, 수출을 고려중인 창업자, 중소기업 연구원, 관련 유관기관 담당자 등 - 강의시간 : 4시간 ◎ 강의 특징 1. 국내 스타트업의 현황을 알 수 있다. 2. 수출 성공사례를 통해 성공요인을 도출 할 수 있다. 3. 스타트업에 적합한 수출 전략을 수립할 수 있다. 4. 스타트업이 활용가능한 온라인 마케팅 채널을 이해할 수 있다. 5. 스타트업의 맞춤형 수출 전략 로드맵을 수립할 수 있다. 6. 수출을 지원하는 다양한 정부지원사업을 알 수 있다. 고명환의 스타트업 생존경영 : http://www.lunch-alone.com 고명환의 카카오브런치 : https://brunch.co.kr/@maru7091 고명환의 스타트업 팟캐스트 : http://www.podbbang.com/ch/17003

1. 창업-스타트업
창업팀 글로벌 판로개척
인사이트컨설팅 대표이사 고명환

3. 미디어 활동
(칼럼) 고명환의 스타트업 생존경영 (팟캐스트) 스테이쿨 생존경영

4. 수출 컨설팅 실적
기간 컨설팅 내용 주관기관
2015년
부산 지역 첨단의료기기산업 미국 시장 진출 전략 (연구책임자) (재)부산테크노파크
부산 지역 초정밀융합부품산업 중국 시장 진출 전략 (해외시장조사) (재)부산테크노파크
2016년 2016년 대중소생산성혁신지원사업 - ㅇ동메탈공업 수출 전략 수립 한국생산성본부
2017년 2017년 대중소생상성혁신지원사업 - ㅇ동메탈공업 수출 전략 수립 한국생산성본부
2017년 한국남부발전 임금피크제 1기 임원대상 수출 컨설턴트 양성 교육 진행 한국남부발전
2018년
2018년 대중소생산성혁신지원사업 - ㅇ성계전 수출 전략 수립 한국생산성본부
2018년 대중소생산성혁신지원사업 - ㅇ아기공 수출 전략 수립 한국생산성본부
신용보증기금 컨설팅 - ㅇ정글로텍 인도시장 진출 전략 신용보증기금
한국남부발전 임금피크제 2기 임원 대상 수출 컨설턴트 양성 교육 진행 한국남부발전

5. 벤처기업 수출현황
: 국내 벤처기업의 수출 실적 및 현황

6. 출현황수 벤처기업
벤처기업 수출현황
• 벤처기업 수출은 2016년 대비 두 자릿수의 증가세를 기록하며 처음으로 200억 달러를
돌파함. 벤처기업들은 중국, 베트남, 미국 등으로의 수출 비중이 높으며 계측제어 분석기,
반도체·평판디스플레이 제조용 장비 등의 자본재와 반도체, 무선통신기기, 자동차 등
의 부품을 주로 수출하는 것으로 나타남
Page 1자료 : 한국무역협회
56 60
71
90
103
112
120
110 115
173 175
162
152
167 171
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207
14.5
7.3
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27.4
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8.6 7.3
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0
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2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
(억 달러) (%)[그림] 우리나라 벤처기업의 수출금액 및 증가율

7. 출현황수 벤처기업
대중국,미국 수출의존도 감소
• 중국과 미국에 대한 우리 수출의 의존도는 최근 2년간 감소 추세를 보이며 2017년
35.8%로 2012년 35.2% 이후 5년 만에 가장 낮은 수치를 기록함
• 같은 기간 동안 아세안, EU, 인도 등으로의 수출비중이 늘어나며 우리나라 수출은 수출
지역 다변화를 통해 중국과 미국에 대한 의존도를 낮추는 모습을 보임
Page 2
32.6
34.2
35.7
34.3
35.2
37.2
37.6
39.3
38.5
35.8
30
35
40
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
[그림] 우리나라 對중국 미국 수출비중 합계
자료 : 한국무역협회

8. 출현황수 4차 산업혁명
4차 산업혁명 관련 수출 동향
• 우리나라의 8대 신산업 수출은 전년대비 29.1% 증가(1~9월 기준) 하며 같은 기간의
수출 증가율(18.5%)을 상회함
• 전체 수출에서 신산업이 차지하는 비중은 12.0%로 꾸준히 상승하고 있음
Page 3
전기차
1
로봇
2
바이오헬스
3
항공우주
4
에너지신산업
5
첨단신소재
6
차세대
디스플레이
7
차세대
반도체
8

9. 출현황수 4차 산업혁명
신산업 수출을 주도하는 Top3
• 현재 신산업 수출은 차세대 반도체가 과반 이상의 비중을 차지하며 견인하고 있으며 차
세대 디스플레이와 에너지 신산업이 그 뒤를 잇고 있음
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61.4
12.5
9.2
6 4.7 4
1.2 0.9
0
10
20
30
40
50
60
70
차세대 반도체 차세대 디스플레이 에너지 신산업 바이오 헬스 항공우주 첨단 신소재 전기 자동차 로봇
자료 : 한국무역협회
[그림] 신산업의 품목별 수출 비중(’17년 1~9월)

10. 출현황수 4차 산업혁명
중소기업 수출 애로사항
• 중소기업이 수출 중단하게 된 결정적인 원인으로는 “해외거래처 발굴 어려움이 39.2%
로 압도적이었고, “수출에 따른 이익보다 큰 비용(19.6%)”, “기술과 품질경쟁력 없음
(13.7%)” 등 순임
• 내수기업을 수출기업으로 성장시키기 위해 필요한 점도 역시 “해외거래처 바이어 발굴
지도”가 29.3%로 가장 많았음
Page 5
39.2
19.6
13.7
4.9 2.9 1 1 1
16.7
[그림] 중소기업 수출 애로사항
자료 : 중소기업 중앙회(2016)
해외거래처
발굴 어려움
수출에 따른
이익보다
비용이 커서
기술과
품질경쟁력
없음
수출 추진
자금 부족
해외지사 등
해외 네트워크
부족
무역 전문
인력 확보
애로
거래국의
불합리한
통관 수입규제
지적재산권
침해 애로
기타

11. 수출 성공사례
: 다양한 수출 성공사례로 본 성공요인

12. 수 베트남
건영테크
• 2009년 회사를 설립해 집진기를 비롯한 플랜트 설비를 제작하고, 대기업의 불용장비나
잉여자재를 매각에 참여해 중고 설비를 수리 보수하여 중소업체에 되파는 역할을 하고
있음. 베트남에서 20여 년 간 활동해온 지인의 소개로 베트남의 공신력있는 연구기관과
협회, 대기업이 만나 상생의 인연을 맺고 있음
Page 6
출성공사례
기업명 건영테크 대표자 임건희
주소 부산광역시 강서구 대부길 83
주요제품 산업기계설비 제조 및 중고기계 매매
수출실적 2014년 2015년
매출액 0달러 83,530달러

13. 수 베트남
Page 7
출성공사례
성공요인
비즈니스를 넘어선 친밀한 관계 형성 해외 시장 개척을 위해 꾸준히 여러 사람들을 만나고 그들과 비즈니스 관계를 이어가면서 여러 사업이 추진되었음
충분한 시장조사와 장기적인 투자 충분한 시장조사를 거쳐 꼼꼼히 사업성을 따지고 장시간 공을 들인 것이 하나 둘 성과로 이어지고 있음
코트라 수출전문위원의 밀착 지원 수출전문위원이 오퍼시트와 계약서 등을 하나하나 챙기고 수정하는 등 수출 전 과정을 밀착 지원
애로사항 해결방안
해외 영업비용 부담
중소기업의 재정여건상 여러 차례 베트남을 방문하는 등 시장개척에 드는 비용이 부담됨. 속도는 느리지만 자금을
총동원하여 수출을 진행하는 등 꾸준히 해외시장을 개척 중임
영문 서류작성 및 번역 문제
대행업체에 서류작성을 맡길 경우 큰 비용의 부담이 있는데, 코트라 수출전문위원의 적극적인 지원이 있어 문제를
해결하고 있음

14. 수 베트남
한국이엔티
• 한국이엔티는 콘테이너 원단 제품이 의류섬유 영업과 유사한 점을 잘 파악한 후, 국내
대기업 출신의 의류섬유제품 해외영업인 중 베트남 법인장 출신의 경험 많은 인재를 영
입해 본격적으로 수출 영업을 진행하였음. 특히, 베트남은 한국의 섬유기업이 진출해 노
동집약적 기업이 집중되어 있어, 수요처가 다양함
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출성공사례
기업명 한국이엔티 대표자 김상운
주소 경북 영천시 청동면 용내길 67
주요제품 컨테이너백, 원단, PP필름사 등
수출실적 2014년 2015년
매출액 0달러 2,477,427달러

15. 수 베트남
Page 9
출성공사례
성공요인
애로사항 해결방안
베트남 봉제공장과 협업 시스템 구축
노동집약적 기업이 집중돼 있는 베트남에 원단 및 반가공 제품을 수출해 현지 공장에서 봉제작업을 거쳐 컨테이너
백을 완성한 뒤 주문 공급받는 시스템 구축
경험과 인맥이 풍부한 전문인재 영입 의류섬유 분야 업체에서 해외영업을 담당하던 베트남 법인장 출신의 인재를 영입해 본격적인 수출영업 진행하였음
세계 최고의 제품 경쟁력
산업섬유의 장점인 최첨단 탄소섬유원단 및 복합섬유성형 신소재 제품을 오랜 기간에 걸쳐 연구개발에 독보적인 경
쟁력을 확보하였음
타깃 시장에서 해당 제품을 취급하는
회사가 어딘인지 알 수 없는 점
타 국가의 바이어 및 인맥 등을 총동원하여 베트남에 소재한 유망 바이어를 찾음

16. 수 말레이시아
대명아이티
• 대명아이티는 2000년 1월에 설립되어 폴란드 COMMON사의 상공업용 가스계량기를
수입해오다 2007년 독일 INOTECH의 가스미터 시험설비를 도입해 자체 생산 공장라
인을 갖추며 가스계량기 국산품 생산업체가 되었음. 상공업용 가스계량기 국산화에 이
어 가정용 가스계량기 생산에 참여해 전 규격의 가스계량기를 생산해 수출함
Page 10
출성공사례
기업명 대명아이티 대표자 김종인
주소 서울 금천구 서부샛길 648, 808호
주요제품 계량기기
수출실적 2014년 2015년
매출액 17,734달러 420,945달러

17. 수 베트남
Page 11
출성공사례
성공요인
애로사항 해결방안
최소 주문에도 적극적으로 대응 단 한 개의 제품 주문이라도 적극적으로 응대해 고객에게 신뢰를 심어준 것이 더 큰 매출로 이어졌음
타깃 시장에 대한 철저한 분석
진출 가능성이 적은 미국과 유럽을 제외하고, 진출 가능성이 높은 지역, 즉 남미 중동 동남아시아 순으로 진입
을 시도한 전략이 성공하였음
틈새시장 공략으로 제품경쟁력 확보
국내외에 상공업용 가스계량기를 직접 생산하는 업체가 많지 않은 점을 염두해 두고 이 시장을 집중적으로 공략하
였음
바이어와의 계약 시 경험부족
무역협회 수출전문위원의 밀착 지원으로 진행과정에서 중요한 사항을 검수 받고, 계약서 작성 및 검토 시 법률용어
나 전문용어는 무역협회 통번역시스템을 통해 해결하고 있음
국가별 규격을 맞추기 어려움 인내심과 끈기를 가지고 진출 가능성이 높은 국가의 규격을 사전에 파악하여 인증 절차를 밝고 있는 중임

18. 수 말레이시아
두빛
• 전시회에서 J사는 말레이시아 육군 병참부에 두빛의 제품을 소개했는데 병참부에서 기
존에 사용하던 제품보다 가격 대비 성능이 우수함을 인지하고 구매에 많은 관심을 보였
음. J사 바이어는 구체적인 상담을 위해 방한해 제품 가격 및 독점 거래 조건을 장시간
협의한 끝에 두빛은 말레이시아의 군부 및 경찰에 한해서만 독점 공급하기로 계약
Page 12
출성공사례
기업명 두빛 대표자 우정하
주소 경기도 오산시 황새로 149번길 62(누읍동)
주요제품 고성능 탐조등
수출실적 2014년 2015년
매출액 59,822달러 86,136달러

19. 수 베트남
Page 13
출성공사례
성공요인
애로사항 해결방안
지속적인 제품 개발로 경쟁력 확보 경쟁 브랜드의 제품을 비교 분석하고 차별화된 신제품을 지속적으로 개발하는 등 제품 경쟁력을 확보하였음
해외 전시회를 통한 바이어 발굴
코트라 수출전문위원의 조언으로 인지도 높은 해외 전시회에 참가해 제품을 시연함으로써 우수한 성능과 경쟁력을
강조하였음
온라인 시장 조사로 타깃 설정
온라인 시장 조사를 통해 1차 타깃으로 동남아시아 시장을 겨냥하고 전시회 참가 등 타깃 마케팅을 통해 수출에 성
공하였음
바이어 발굴의 어려움
시장 조사를 통해 적당한 해외 전시회를 찾아 참가하고, 해외 경쟁사 제품을 조사해 타깃 국가를 선정하여 바이어
를 발굴하였음
해외영업 경험이 부족한 점
경험 많은 코트라 수출전문위원이 해외영업의 전체적인 가이드라인을 제시해주고 바이어 발굴과 사후관리 등 세부
적인 것들을 지도해줌으로써 시행착오 없이 해외 진출에 성공하였음

20. 수 성공요인
Page 14
출성공요인
성공요인 건영테크 한국이엔티 대명아이티 두빛
정부지원사업 참여 ● ● ● ●
충분한 시장조사 ● ◐ ● ●
틈새시장 공략 ◐ ● ● ◐
R&D ● ◐ ◐ ●
전시회 참여 ◐ ◐ ◐ ●
온라인 마케팅 ● ◐ ◐ ●
다양한 제품 구성 ◐ ◐ ● ◐
경험과 기술력 ◐ ◐ ◐ ●
해외 인증 ● ● ◐ ◐
● 높은 성공요인 ◐ 중간 성공요인 ○ 낮은 성공요인

21. 해외 판로개척
: 벤처기업의 단계별 수출 전략

22. 외 수출 전략해 수출전략 프로세스
Page 15
PHASE 1
글로벌 역량진단
PHASE 2
기업 및 제품 분석
PHASE 3
수출 목표 및 수행계획 수립
PHASE 4
가망 수출대상국
심층 시장조사
PHASE 5
산업경쟁력
경쟁업체 분석
PHASE 6
수출 대상국
선정
PHASE 7
해외 마케팅 전략 수립
PHASE 8
국내 수출
지원사업 연계
PHASE 9
수출 전략 수립
PHASE 10
맞춤형 수출 로드멥

23. STEP 1
글로벌 역량진단

24. 로벌 역량진단글 글로벌역량진단
Page 16
글로벌역량진단(GCL)
• 기업의 수출역량 평가를 통해 각 부분별 세부 역량을 확인하여 중소기업이 글로벌 해외
마케팅 전략을 구상하고, 맞춤형 수출지원서비스를 활용하는데 기초정보로 활용할 수
있도록 최적화된 수출역량진단 서비스
대분류 8가지 영역 문항수 문항의미 설명
준비영역
중장기전략, 비전, 마인드 3 글로벌 전략의 중요성 인식과 체계성, 집약도
전문인력 및 자금 6 해외마케팅 관련 인력, 자금 보유 정도와 역량수준
수출 인프라 4 수출준비를 위한 유 무형의 자원 활용현황
활동영역
글로벌고객과의 의사소통 3 글로벌 시장동향, 고객 불만사항 처리, 상호신뢰 수준
글로벌판촉 및 마케팅 4 IT활용 글로벌 마케팅 경쟁력 수준 및 내부이해도
심화영역
글로벌 네트워크 3 글로벌 협력기업, 거래처, 에이전트 등 보유수준
글로벌 시장전략 4 제품, 브랜드 등 글로벌 시장에서의 경쟁력 보유 정도
글로벌 제품 3 제품의 품질, 가격, 디자인, 경쟁력 및 A/S역량
수출액 연간수출액
<표> 글로벌역량진단 지표 분류

25. 로벌 역량진단글 글로벌역량진단
Page 17
성장단계(4단계)
단계별 특징
구분 점수
글로벌초보기업
(Start-up)
0~54 샘플수출 및 우연한 기회로 시작한 수출로 글로벌 역량을 일부 보유한 기업으로 상시 수출을 진행한다고 보기 어려운 단계
글로벌유망기업
(Take-off)
55~74 상시 수출을 진행하는 단계로서 해외마케팅 지원효과 및 수출확대 가능성이 높아 다양한 수준의 지원 프로그램 추천이 필요한 단계
글로벌선도기업
(Advanced)
75~84
시장개척 활동이 왕성한 단계로 해외마케팅 인력과 시장정보가 충분히 확보되어 있어 해외네트워크 구축 등 선별적인 심화수준 프로그램 지
원이 필요한 단계
글로벌강소기업
(Remarkable)
85~ 마케팅 인력 및 국내외 시장조사가 대부분 완료된 단계로 기술개발 및 브랜드 등 심화수준의 지원이 필요한 단계
• GCL TEST를 통해 기업의 각 역량별 수준을 분석하여 부족/보
통/양호로 제시해줌. 아울러 주요 부족 역량 개선을 위한 맞춤형
수출 전략 수립에 사용함.

26. 로벌 역량진단글 A사 GCL 사례
Page 18
평가범주 핵심활동(Core Activity) 배점 평점 환산
수출인프라
(40)
직수출 실적 20 10 50
직수출실적 비율 5 5 100
직수출실적 성장률 5 2 40
수출(예정)제품의 성장단계 2 2 100
가격 경쟁력 2 1.3 65
품질/디자인 경쟁력 2 1.3 65
산업재산권 보유 2 1.8 90
연구개발(R&D) 투자수준 2 2 100
시장이해력
(15)
해외시장 조사수준 3 1 33
해외시장에 대한 정보공유 수준 3 1.5 50
해외시장 요구사항 파악 및 활용수준 2 1.3 65
해외시장 성장에 대한 이해도 3 2 67
해외시장세분화수준 2 1.3 65
표적고객 설정수준 2 1.3 65
평가범주 핵심활동(Core Activity) 배점 평점 환산
마케팅실행
역량
(15)
해외거점 유형 2 1.6 80
해외마케팅 기본도구 3 2 67
온라인 마케팅 활용수준 3 1 33
고객확보 마케팅 활동방법 2 1.6 80
수출제품의 브랜드 형성수준 2 2.5 125
수출확대
역량
(15)
고객정보 관리수준 3 2 67
적극적 고객 커뮤니케이션 활동 2 1.3 65
기존고객 접촉창구 확보수준 2 1.3 65
기존고객 매출확대 활동 2 1.8 90
애프터 서비스 대응수준 3 2 67
글로벌고객 확보정보 3 2.5 83
지속성장
역량
(15)
기업 혁신 노력도 3 1.5 50
전사적인 글로벌마케팅 목표 및 관리수준 2 1.6 80
연구개발 인력 및 조직 2 2 100
해외마케팅 인력 및 조직 3 2 67
역량강화를 위한 교육 3 1.5 50
시스템에 의한 정보관리 2 1.6 80
총 계 100 66.1
*100점 환산 점수 : 66.1점
환산 : 100점을 기준으로 환산
※ “재무건전성”은 평가에서 제외

27. 로벌 역량진단글 A사 GCL 사례
Page 19
• A사의 핵심성과지표 결과 글로벌유망기업(Take-off)단계에 속한다. 수출을 진행하고 있는 단계로 해외마케팅 지원효과 및 수출확대 가능성이 높아
다양한 수준의 지원 프로그램이 필요하다.
GCL 진단 결과 : 66.1점 / 100점
• 환경 및 안전 문제로 인해 선진국에서는 원자력과 화력 발전의 비중을 줄이고 있는 추세이다. 기존의 화력, 원자력 발전 경쟁업체와 경쟁에서 우위를 점
하고 새로운 개발도상국에 진출하기 위해서는 시장현황을 면밀히 분석하는 것이 필요하다.
• A사는 기존 수출국 외 새로운 판로개척을 하기 위한 해외마케팅과 시장조사를 담당할 인원이 부족한 상황이다.
• 혁신과제 선정으로 해외시장에 대한 이해도를 높이고, 표적고객 선정과 그에 따른 마케팅 도구가 필요하다.
• 기업의 한정된 자원을 바탕으로 수출 전략 수립에 적합한 로드맵(Road map)이 반드시 필요하며 이는 기업이 보유한 역량에 따라 체계적으로 진행되어
야 한다.
성장단계(4단계)
단계별 특징
구분 점수
글로벌유망기업
(Take-off)
55~74 상시 수출을 진행하는 단계로서 해외마케팅 지원효과 및 수출확대 가능성이 높아 다양한 수준의 지원 프로그램 추천이 필요한 단계

28. STEP 2
기업 및 제품 분석

29. 업 및 제품분석기 재무진단
Page 20
재무진단
• 기업의 3개년 재무제표 분석
• 최근 3년간 매출액 증가율, 매출액영업이익률, 부채비율, 유동비율, 매출액대비수출비
중, 연구개발비율 등 재무분석으로 재무건전성 검토
지표 내 용 산식
매출액 증가율
매출액은 정상적인 영업활동에서 계속적으로 발생하는 영업 수익이므로 기업의 성장률을
판단하는 대표적인 비율
((당기매출액/전기매출액)*100)-100
매출액영업이익률 기업의 수익성, 경영능률의 양부를 나타내는 중요한 비율로 높을수록 좋음 (영업이익/매출액)*100
부채비율
타인자본과 자기자본의 관계를 나타내는 대표적인 재무구조지표로 일반적으로 100% 이
하를 표준비율로 보고 있음
(부채총계/자본총계)*100
유동비율 단기(1년 이내)의 차입금과 이를 변제함에 필요한 재원을 비교하는 비율 (유동자산/유동부채)*100
매출액대비수출비중
100만불 미만 수출 초보기업, 100만불 이상 수출 유망기업,
500만불 이상- 수출 강소기업
(직접수출+간접수출/매출액)*100
연구개발비율 5%이상 연구개발기업 (경상연구개발비/매출액)*100

30. 업 및 제품분석기 비즈니스 모델 진단
Page 21
비즈니스 모델 진단
• 비즈니스 모델이란 기업이 어떻게 가치를 창출하고 성과를 내는지 방법을 담은 가정을
모은 것
• 사업구조를 어떻게 설정했는지가 기업의 성패를 좌우
• 수익성은 물론, 현재 미래의 경쟁력 측면에서 균형과 장기적으로 유지 가능한 사업 포트
폴리오를 확보했는지 파악해야 함
• 사업구조를 잘 분석했는지 여부는 해당 업종에 대한 정보를 잘 파악하는 것이 관건, 업
종이 지는 특성을 잘 고려해야 함
비즈니스 모델 캔버스 : 기업의 비즈니스 모델을 진단하고 수정하는 Tool

31. 업 및 제품분석기 비즈니스 모델 사례
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A사의 비즈니스 모델 분석
• 국내에서 저성장에 접어들었거나 제품 라이프 사이클 후반에 다다른 제품을 신흥국 시장
에 판매함으로써 매출을 올리고 업무활동이나 경영자원을 최적화시켜 유리한 비용구조
를 만듦
고객층 • 일본, 이란, 인도네시아 등
고객관계 • 국내와 일본, 미국의 납품 실적과 기술력으로 고품질 제품 서비스 제공
채널 • 현지 채널을 직접 개척(국내 공기업과 협업)
제공가치 • 제품 납품 및 유지 보수까지 One-Stop
가격/수익구조 • 글로벌 경쟁기업에 비해 2/3정도의 낮은 가격을 제공(고품질을 유지)
비용구조 • 원재료, 인건비, R&D, 마케팅 등
업무활동 • 신흥국에는 직접수출을 계획하고 있어 현지화 활동에 집중
제휴처 • 두산중공업, 도시바, BHI, 히타치, 한수원 등
리스크 • 저서장의 기조에 따라 글로벌 발전업체들이 신흥국 진출을 확대하고 있음
경쟁사에 대한 우위 • 글로벌 시장에서 경쟁하게 될 경쟁기업과 비교해 비교적 높은 품질과 자체 설계 기술을 보유하고 있음.

32. 업 및 제품분석기 기업의 제품 분석
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생산관리 부문
• 3요소(QCD) 진단 : Quality, Cost, Delivery
• 3정 5S를 통해 생산관리 활동의 기본바탕에 대한 여부 판단(3정 : 정위치, 정량, 정품) (5S : 정리, 정돈, 청소, 청결, 습관
화)
• 생산계획 : 판매계획 또는 수주에 의해 고객에게 제공할 제품을 생산하기 위해 자원 및 생산능력을 고려하여 진단. 수출 시
대량 생산가능 여부 판단
• 품질관리 : 품질경영관리를 하고 있는 지 판단 여부, 품질 인증서 확인(ISO9001 국제품질경영시스템, ISO14001 국제환
경경영시스템 등)
• 설비관리 : 생산성을 좌우하는 주요 요소, 해외 판매 확대로 인한 추가 계획 진단, 규모의 경제를 도모
• 자재관리 : 생산에 차질을 초래하지 않는 수준에서 자금의 고정화 + 관리손실을 방지하기 위해 적정량 관리
• 외주관리 : 생산비 절감, 생산효율성 제고 및 생산능력의 부족을 해소하기 위한 아웃소싱인지 진단
• 생산기술 및 생산입지 : 차별화된 기술, 우위요소 등의 진단

33. 업 및 제품분석기 기업의 제품 분석
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연구개발
• 국내 내수시장의 침체와 해외 판로 개척을 위해서는 연구개발이 가치창출 활동으로서 중요한 역할을 수행. 즉, 단순 이용의 차원이
아니라 경영전략차원에서 활용하려는 경향
• R&D는 기술기획, 관리, 활용의 단계로 진행되며 이를 위해서 인적, 물적 인프라가 확보되어 있는 지 점검
• 해외 진출을 위해 신제품 개발 or R&D 개발 계획을 가지고 있는 지 점검
• 과거 R&D 실적을 진단하고 시장성 판단
지적재산권
• 기술경쟁력을 확보하기 위해서는 기술력을 나타낼 수 있는 지식재산권의 보유가 중요함
• 무형자산에 대한 경쟁력이 핵심요소로 부상되면서 인증, 특허, 로열티 등이 중요해짐
• 기업의 특허 보유 수, 기술 인증 등을 검토하고 향후 지식재산권 취득 계획 확인

34. STEP 3
수출목표 및 수행계획 수립

35. 출목표 및 수행계획수 핵심과제 도출
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핵심과제 도출
• 글로벌 역량진단(GCL) 자료와 재무진단 자료를 정리하여 정량적 분석
• 기업 및 제품 분석을 통한 정성적 분석
• 정량적 분석과 정성적 분석을 종합하여 기업의 수출 목표 및 수행계획 수립
수출 목표 설정 핵심과제 도출
수행전략
진단 자료 취합

36. 출목표 및 수행계획수 TFT 구성
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TFT 구성
• 수출 목표 달성을 위해 외부 전문가와 기업의 각 부서 담당자와 TFT 구성
TFT팀 구성 시 주의할 사항
• 기업의 담당자를 TFT팀으로 구성할 때에는 의사결정을 수행할 수 있는 책임자로 선발한다. 선발된 이후에는 충분한 권한을 부여해야
한다.
• 충분히 기업 내부 사정을 파악하고 있는 팀원을 선발한다.
• 수출 목표에 대해서 명확하게 이해하고 있는 팀원을 선발한다.
• 요구하는 자료를 신속하고 정확하게 제공할 수 있는 과장급 이상의 팀원으로 구성한다.

37. STEP 4
가망수출국 심층시장 조사

38. 외시장조사해 거시환경 분석
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해외시장조사
• 글로벌 기업을 둘러싸고 있는 경제적, 문화적, 정치적, 법적 환경을 분석해야 함. 국내외 이질적인 글로벌 시장
환경은 기업에 기회요인이 되기도 하지만 위험요인이 되기도 함. 효율적인 수출 전략을 수립하기 위해서는 글
로벌 시장 환경에 대한 철저한 이해와 분석이 필요함
• 과거에 비해 빠르게 변하는 글로벌 시장 환경을 이해하기 위해서는 자료 수집 능력이 뒷받침 되어야 함. 수출 전
략 컨설팅 목적에 부합하고 자료 분석에 유의미한 자료를 찾는 것이 가장 중요함
구 분 세부 항목
글로벌 경제 환경 • 시장의 규모, 국제 경제의 구조, 국제 무역의 현황, 무역정책, 국제 경제의 변화,
글로벌 사회 문화 환경 • 사회구조, 종교, 언어, 교육, 가치 및 태도,
글로벌 정치 및 법률 환경
• 제품과 법률 환경, 가격과 법률 환경, 유통과 법률 환경, 판매촉진과 법률 환경, 법률차이에서 오는 해
외수출 위험

39. 외시장조사해 거시환경 분석
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PEST 분석
• PEST분석은 컨설팅 전략수립의 기본분석으로 산업의 거시환경 영향요인을 추출하여 기회, 위협요인을 분석함.
거시환경은 PEST로 표현되는 4가지로 정치적, 경제적, 사회문화적, 기술적 환경으로 구성
• 생태적 환경은 STEEP로 기업의 직접적인 영향권을 넘어서는 것으로 여겨지지만 최근 기업은 더 넓은 환경을
분석하고 대응해야 함. STEEP 분석의 요소는 사회문화, 기술정보, 생태학, 경제, 정책 법규로 구성
거시환경
분석
정치적환경
(Political environment)
경제적환경
(Economical environment)
사회문화적환경
(Social-culture environment)
기술적환경
(Technicla environment)
사회문화
(Social)
기술정보
(Technical)
생태학
(Ecological)
경제
(Economic)
정책법규
(Political/Legal)
PEST분석
STEEP분석

40. 외시장조사해 PEST 분석 사례
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A사의 베트남 발전기자재 산업 진출 PEST 분석
구분 촉진요인 저해요인
정책
• 경제 성장과 제조업의 육성 정책으로 전력산업에 대한 국내외 투자 확대
• 외국인 투자 유치 정책으로 사업 환경 기반 조성
• 정부의 막강한 교섭력과 부정부패 상존
• 잦은 노사분쟁
• 베트남 내 인건비 상승
산업
• 수력, 원자력 발전 비중을 줄이고, 석탄화력 발전, 가스화력 발전으로 투자를 확대하여 안정적인 전
력 수급확대
• 저가격에 의한 중국 업체의 기술/시장 지배력 강화
시장
• 경제성장과 더불어 소비시장이 확대되는 만큼 전력산업에 대한 시장 확대
• 베트남에 시장의 풍부한 자원 매장량
• 인프라가 낙후되어 교통, 항만, IT 등 물적인 요소가 부족
기술
• 발전소 건설 기술이 부족하여 기술력을 보유한 미국, 독일, 일본, 한국의 진출이 활발함
• 발전소 중간관리자 및 기술자 양성을 위해 투자 확대
• 선진국과 관리인력, 중간관리자 고급 인프라 부족
A사의 대응전략
• 석탄화력발전소의 증가에 따라 관련 베어링 기술을 연구개발
• 기 진출한 국내 기업과의 동반 협력에 의해 간접 진출을 모색
• 중국의 저가 물량 공세에 대응하기 위해 오히려 높은 기술력과 안전성으로 포지셔닝
• 베트남 시장에서 지속적인 매출창출을 위한 유지보수, 소모품 판매로 초반 시장을 점유율을 확보
• 베트남 EVN에서 경쟁입찰 방식으로 수주가 이루어지기 때문에 사전에 관련 자료를 정리하고 조달 관련 프로세스를 숙지함

41. 외시장조사해 PEST 분석 사례
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A사의 말레이시아 발전기자재 산업 진출 PEST 분석
구분 촉진요인 저해요인
정책
- 외국인 투자유치에 대한 개방된 정책
- 인프라 투자의 일관된 정책방향
- 공급에 따른 전력 수요 부족으로 발전 산업 투자 정책 확대
- 정부 관료의 부정부패 상존
- 말레이시아 국영 투자회사의 IMDB의 부정부패도 신뢰도 하락
- 말레이시아 최저임금 상승
산업
- 반도체, 자동차, 가전 등의 제조업의 성장이 두드러지면서 발전 산업 또한 동반성장을 기
대함
- 저가격에 의한 중국 업체의 기술/시장 지배력 강화
시장
- 정부의 일관된 인프라개발 정책으로 주변 동남아 국가에 비해 도로, 항만, 통신시설 등에
서 양질의 인프라 구축
- 기업경영 여건도 190개국 중 23위로 상위권을 기록함
- 글로벌 대기업의 시장 난입으로 중소기업의 경쟁력 약화
기술
- 말레이시아 전력공사가 높은 기술을 보유하고 있는 한국의 발전기자재 업체 진입에 적극
지원
- 발전소 중간관리자 및 기술자 양성을 위해 투자 확대
- 설계, 시공, 제조에 필요한 현지 기술 자 부족
- 원천 기술이 부족하여 협업이 애로사항 발생
A사의 진출전략
- 말레이시아 전력공사에서 한국 발전기자재 업체 진출에 긍정적인 반응을 보인 만큼 조달 방법을 숙지하여 직접 수출을 고려함
- 기 진출한 국내 대기업과의 동반 협력에 의해 간접 진출을 모색
- 글로벌 스팀터빈, 가스터빈 시장의 1위를 차지하고 있는 지멘스, GE의 협력사로 등록하여 안정적인 시장 진입
- 말레이시아 현지 발전기자재 업체와의 제휴를 통해 간접 진출을 고려함
- 말레이시아 현지 기업경영여건은 동남아 국가 중 상위권에 속하기 때문에 중장기적으로는 현지 법인을 설립하여 시장을 확대해 나감

42. STEP 5
산업경쟁력 분석

43. 업경쟁력산 5 Forces
Page 31
5 Forces
• 산업구조분석을 처음으로 경영전략에 도입한 사람은 하버드 경영대학원의 마이클 포터 교수로서, 그는 1980
년 경쟁전략(Competitive Strategy)라는 저서에서 산업조직론에서 발전된 산업구조분석을 기업에 적용하
기 쉽도록 변형시킬 분석 Tool인 5 Forces를 제시함
• 5 Forces는 신규 진입자의 위협, 공급자의 협상력, 구매자의 협상력, 대체재의 위협, 산업 내 기존 경쟁자간
경쟁강도
공급자 구매자
대체재
잠재 경쟁자
기존 경쟁자
마이클포터의 5 Forces
대체재/대체 서비스의 위협
구매자의
교섭력
공급자의
교섭력
새로운 진입 기업의 위협

44. 업경쟁력산 산업경쟁력 분석 사례
Page 32
A사의 베트남 진출 산업경쟁력 분석
분석요소 검토사항 현재위협 미래위협
경쟁자
- 석탄화력발전소 시장규모가 지속적으로 커질 전망이고 베트남의 EVN의 막강한 힘에 의해 EPC업체들의 경쟁이 치열
할 전망
- 높은 기술력을 자랑하는 독일, 미국 기업과 저가의 중국기업 간의 치열한 경쟁
고 고
잠재적진입자
- 전력산업은 국영산업이기 때문에 신규진입이 어려움
- 발전플랜트 산업은 초기비용이 많이 들고 높은 기술력을 요구하기 때문에 신규 진입 장벽이 높음
저 저
대체재
- 원자력 발전소는 환경과 안전 문제로 건설 계획이 중단
- 베트남의 주력 전력 공급원인 수력 또한 부지 확보에 따른 문제로 추가 건설이 어려움
- 신재생에너지에 대한 투자는 미비함
저 중
공급자
- 베트남은 석탄 매장량이 풍부해 공급자의 교섭력은 약한 편임
- 발전소의 발전기자재 및 유지 보수를 전문적으로 할 수 있는 업체가 부족
저 중
구매자
- 베트남은 정부에서 전력산업은 관할하기 때문에 구매자의 교섭력은 약한 편임
- 향후 전력산업의 구조개편 및 외국기업의 진입은 구매자의 교섭력을 강화하게 할 전망
저 중

45. 업경쟁력산 글로벌 경쟁사 분석
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경쟁사 제품 분석
• 산업경쟁력 분석을 토대로 표적 시장에서 경쟁하게 될 경쟁업체를 분석할 필요가 있음
• 3~4개 정도의 경쟁업체와 비교하는 것이 적당함
• 경쟁업체와의 제품 분석 요인 : 주요 제품, 제품 특징, 사용처, 품질 수준, 가격 등을 비교
• 분석방법 : 경쟁업체 홈페이지, 연구보고서, 논문 등
경쟁사 기술력 분석
• 높은 기술력을 수반하는 산업은 제조에 필요한 핵심 기술 자료를 공개하지 않아 객관적인 비교가 어려움. 특허,
인증, 연구보고서, 논문 등 간접적인 지표를 활용하여 기술력을 분석해야 함
• 경쟁업체와의 제품 분석 요인 : 국제 특허 수, 주요 인증, 연구개발실적, 논문 등
• 분석방법 : 경쟁업체 홈페이지, 특허 및 논문 DB 웹사이트 등

46. 업경쟁력산 경쟁사 분석 사례
Page 34
A사의 글로벌 경쟁사 분석
A사 WAUKESHA BEARINGS JOHN CRANE Kingsbury ZYS
특허 5건 54건 133건 22건 1건
연구논문 5건 34건 - 50건 149건
인증 ISO ISO ISO ISO ISO
기술개발실적
• 해외 OEM 수출용 16 급 Ped
estal Bearings의 설계 및 제작
기술개발
• New White Metal 소재 주조 기
술 개발
• Super Engineering Plastic B
earing
• Integral Squeeze Film Damp
er Technology
• Maxaign Case Study
• Modular Tinting Pad Thrust
Bearings
• Flexure Pivot Bearings
• Advanced Materials : Polym
er Submersible Pumps
• Mechanical Seal and System
s
• Power transmission Couplin
gs
• Hydrodynamic Bearings
• Artificial Lift
• Fitration System
• Packing
• Water Management Service
s
• Thrust Bearings at High Op
erating Speeds
• Effects of Oil Flow Rate on
bearing Power Loss
• Effect of Oil Flow Rate on B
earing metal Temperatures
• Journal Bearing Vibration
and SSV Hash
• 5 state level new produce
• 5 state level patents
• 4 hi-tech products in Henan
Province
• State level award of scient
ific and technological progr
ess
품질수준 ◑ ● ● ● ◑
가격수준 ◑ ● ● ● ○

47. 관세장벽비 비관세 장벽
Page 35
비관세 장벽 정의
• 관세부과로 가격을 높여 수입품의 국내 경쟁력을 약화시키는 방법 이외의 모든 인위적 규제를 말함. 무역
장벽은 관세 장벽과 비관세 장벽으로 나누어지는 데 관세장벽은 관세를 통하여 수입품의 가격을 높여 국
내 경쟁력을 약화시키는 방법이고, 비관세 장벽은 관세를 제외한 모든 인위적 규제를 말함
수입
면
비관세 장벽
직접적
• 주로 중앙정부가 수입을 실질적으로 억제하고 국내 생산을 촉진하기 위하여 수입품을 국산품과 차별적으로 취급하
는 경우
• 국가가 수출입에 수반하는 구매 및 판매에 대하여 특권을 행사하는 국가무역, 국가 또는 정부기관으로 하여금 국
산품을 우선적으로 구매하도록 하는 정부조달제도, 관세평가제도, 수입할당제, 수입과징금, 수입예치금, 무역금융
제도
간접적
• 본래 수입을 국산품과 직접 차별하여 규제하려고 하지 않으나 다른 목적을 위한 제도조치가 그 부차적 결과로 수
입억제 효과를 발생시키는 경우
• 동식물 방역상의 이유로 인한 채소, 과일, 육류 등의 수입금지 및 제한조치
수출면
비관세 장벽
• 수출을 최적수준 이하로 규제하는 수출금지, 정부 및 업계단체에 의한 수출수량규제, 최저가격제 등과 수출을 최적수준 이상으로 촉진
시키는 수출보조금 생산보조금, 수출금융상의 우대 조치 등을 말함

48. 관세장벽비 비관세 장벽
Page 36
비관세 장벽의 사례 증가
• 극심한 내수 침체기에는 여러 국가에서 자국 산업보호를 위해 없어진 관세 대신 비관세 장벽을 활용하여 수입을
억제하고자 하는 유혹에 빠질 가능성도 존재
• 따라서 WTO, FTA 등을 통해 관세가 아무리 낮아졌다고 해도 과도하고 불합리한 비관세 장벽들이 지속되는
한 공정하고 자유로운 무역 활동이 실현되기에는 어려움이 따름. 그렇기 때문에 수출 주도형 경제구조를 가지고
있는 우리나라에서는 더욱 적극적으로 비관세 장벽을 대응할 필요가 있음
[그림] 세계 평균 실행관세율 추이(단위%) [그림] 연도별 전체 통보문 발행 건수
자료 : Worldback (World Development Indicator) 자료 : 2015년 무역기술장벽(TBT) 보고서, TBT 중앙사무국

49. 관세장벽비 중국 사드(THADD)
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중국 사드(THAAD) 사례
• 최근 우리 경제의 중국 수출 의존도가 지속 확대되는 가운데, 사드(THADD) 배치 등 한 미 간 공조 강화가 향후 한
중 간 통상마찰로 이어졌음
• 한국의 총수출에서 중국이 차지하는 비중도 2000년 10.7%에서 2015년 26.0%로 약 2배 가량 증가하며 중국 수출
의존도가 지속 상승
• 사드 배치로 인해 국내 관광, 화장품, 철강 등 산업 전반에 무역 보복을 당했고, 국내 내수 시장까지 동반 하락 하였음.
현재 사드 배치 문제는 조금씩 완화되면서 수출이 증가세를 보이고 있음
구분 분쟁사례 중국의 보복 조치
일본
2001.4
• 일본의 중국산 대파, 표고버섯, 다다미 등 3개 품목에 대한 세이
프가드
• 일본산 자동차와 핸드폰, 에어컨에 대해 100% 특별관세 부과
2010.9 • 다이오다오(센카쿠) 영토분쟁
• 일본 회토류 수출 중단
• 일본산 제품 불매운동
2012.9 • 다이오다오(센카쿠) 영토분쟁 • 중국 정부의 일본 관광 제한 촉구
필리핀 2009.2 • 남중국해 영토 분쟁 • 필리핀 내 중국 관광객 철수
베트남 2014.6 • 남중국해 영토 분쟁 • 중국 내 베트남 기업 사업 입찰 중지
한국 2000.6 • 한국의 중국산 마늘 세이프가드 • 한국산 폴리에틸렌, 휴대폰 수입 금지
<표> 과거 중국과 주변 국가 간 분쟁 사례

50. 관세장벽비 중국 사드(THADD)
Page 38
화장품 산업
• 한국(23.7%)은 프랑스(29.3%)에 이어 중국의 두 번째 화장품 수입국으로 화장품에 대한 수입규제 강화는 한국에
대한 경고성 조치의 일환으로 추론 가능함
• 최근 화장품위생규범 개정하고(’16년 12월) 해외 직구 화장품에까지 위생허가 범위 확대(’17년 5월)하며 중
국 수출장벽 높임
• 16년 들어 중국 관영매체들의 한국 화장품 폄하 보도가 늘어나고 유독 한국의 수입통관 불합격 건수가 많아지는 등
한국제품만 차별하는 보복조치가 의심되는 상황 발생
국가
‘16년 ‘15년 ‘14년
순위 건수 순위 건수 순위 건수
대만 1 746 1 746 1 808
한국 2 219 4 130 3 264
미국 3 208 3 159 2 273
일본 4 188 2 173 5 145
프랑스 5 137 5 101 4 226
<표> 화장품 수입통관 불합격 국가별 순위(단위 : 건)
자료 : 중국국가질검총국, 무역협회 북경지부 재가공

51. 관세장벽비 중국 사드(THADD)
Page 39
전기차 배터리
• 중국 정보의 한국업체에 대한 노골적인 차별 심화로 LG화학과 삼성SDI는 15년 11월 1차 전기차 배터리 모
범규준에 탈락한 이 후 16년 6월 4차까지 인증을 받지 못함
• 16년 8월에 예정된 5차 심사마저 특별한 이유 없이 심사일정을 미루고, 심사기준을 강화
• 또한, 16년 12월 중국 공업화식신부에서 발표한 신에너지 자동차 보조금 지급 차량＇목록에서 한국업체의
배터리를 장착한 5개 모델을 제외
• 현대 기아차는 배터리 인증을 기다리든지 중국산 배터리로 교체하는 방법밖에 없으나, 배터리 교체에 따른 설
계변경만 1~2년이 소요될 전망
• 현대 쏘나타는 중국업체로 배터리를 교체 결정하고 출시를 연기

52. 관세장벽비 미국 세이프가드
Page 40
세탁기
• 도널드 트럼프 미국 대통령이 수입 세탁기에 대해 세이프가드(긴급수입제한조치)를 발동하였음. 미국이 수입하
는 세탁기의 약 90%가 한국 제품이기 때문에 삼성전자, LG전자 등 국내 업체들의 피해가 클 것으로 예상함
• 앞서 삼성전자는 이에 대한 대책으로 미 사우스캐롤라이나에 있는 가전공장 완공을 올해 1분기로 앞당긴다는
계획을 내놓았음. LG전자도 당초 2019년 1분기로 예정된 테너시 주 세탁기 공장 완공 시점을 올해 하반기로
앞당겼음
구분
완제품 부품
쿼터 쿼터內관세 쿼터外관세 쿼터 쿼터內관세 쿼터外관세
1년차 120만대 20% 50% 5만개 0% 50%
2년차 120만대 18% 45% 7만개 0% 45%
3년차 120만대 16% 40% 9만개 0% 40%
<표> 세탁기 세이프가드 최종결정 주요 내용
자료 : 산업통상자원부

53. STEP 6
수출대상국 선정

54. 출대상국 선정수 SWOT 분석
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SWOT 분석
• 미국의 경영컨설턴트인 알버트 험프리(Albert Humphrey)가 고안한 기업분석기법으로 기업의 환경을 분석하여 강
점(Strength), 약점(Weakness), 기회(Opportunity), 위협(Threat) 요인을 찾아내고 이를 토대로 경영 전략을
수립하는 기법
• SWOT 분석에 사용되는 4요소 중 강점(Strength)과 약점(Weakness)은 기업의 내부환경에 기인하고 기회
(Opportunity)와 위협(Threat)은 외부 환경에 기인하는 것으로 구분할 수 있음
• 기업의 내부환경을 분석해서 강점과 약점을 찾아내고 외부환경을 분석하여 기회와 위협요인을 찾아내는 것이 SWOT
분석의 요체
SO전략 강점을 사용하여 기회를 포착하거나 기회를 포착하기 위해서 강점을 사용하는 전략
ST전략 강점을 사용하여 위협을 피하거나 위협을 피하기 위해서 강점을 사용하는 전략
WO전략 약점을 보완하여 기회를 포착하거나 기회를 포착하기 위해서 약점을 보완하는 전략
WT전략 약점을 보완하여 위협을 피하거나 위협을 피하기 위해서 약점을 보완하는 전략
<표> SWOT 분석을 활용한 경영전략

55. 출대상국 선정수 SWOT 분석
Page 42
SWOT 활용
• 기업경영전략을 수립을 포함해서 다양한 분야에 광범위하게 사용되며 해외마케팅 전략을 수립할 때에도
SWOT 분석은 유용하게 사용할 수 있음
강점
(Strength)
경쟁상품과 비교했을 때 성능, 디자인, 가격 등에서의 경쟁력 우위, 신기술 개발, 해외판매유통망의 확립, 유력 해외파트너와의 제휴,
적극적 해외홍보, 해외마케팅 전문인력의 확보
약점
(weakness)
경쟁상품과 비교했을 때 성능, 디자인, 가격 등에서의 경쟁력 열세, 해외판매 유통망의 미비, 해외파트너의 판매유통능력 미흡, 해외홍
보의 어려움, 해외마케팅 전문인력의 부족
기회
(opportunity)
상대국의 시장개방, 상대국과의 정치관계 개선, FTA 체결로 인한 관세부담 경감, 한류 붐에 따른 국가인지도 상승, 수요가 공급초과,
경쟁업체의 마케팅 실패, 원화가치 하락(환율절상), 상대국의 화폐가치 상승, 경쟁국의 화폐가치 상승
위협
(threat)
상대국의 수입규제, 개발도상국의 저가품 공세, 현지상품 경쟁력 강화, 경쟁업체의 공격적 마케팅, 유가인상에 따른 운송비 부담증가,
공급이 수요초과, 원화가치 상승(환율절하), 상대국의 화폐가치 하락, 경쟁국의 화폐가치 하락

56. 출대상국 선정수 SWOT 분석
Page 43
SWOT 활용
• 기업경영전략을 수립을 포함해서 다양한 분야에 광범위하게 사용되며 해외마케팅 전략을 수립할 때에도
SWOT 분석은 유용하게 사용할 수 있음
강점
(Strength)
경쟁상품과 비교했을 때 성능, 디자인, 가격 등에서의 경쟁력 우위, 신기술 개발, 해외판매유통망의 확립, 유력 해외파트너와의 제휴,
적극적 해외홍보, 해외마케팅 전문인력의 확보
약점
(weakness)
경쟁상품과 비교했을 때 성능, 디자인, 가격 등에서의 경쟁력 열세, 해외판매 유통망의 미비, 해외파트너의 판매유통능력 미흡, 해외홍
보의 어려움, 해외마케팅 전문인력의 부족
기회
(opportunity)
상대국의 시장개방, 상대국과의 정치관계 개선, FTA 체결로 인한 관세부담 경감, 한류 붐에 따른 국가인지도 상승, 수요가 공급초과,
경쟁업체의 마케팅 실패, 원화가치 하락(환율절상), 상대국의 화폐가치 상승, 경쟁국의 화폐가치 상승
위협
(threat)
상대국의 수입규제, 개발도상국의 저가품 공세, 현지상품 경쟁력 강화, 경쟁업체의 공격적 마케팅, 유가인상에 따른 운송비 부담증가,
공급이 수요초과, 원화가치 상승(환율절하), 상대국의 화폐가치 하락, 경쟁국의 화폐가치 하락

57. 출대상국 선정수 SWOT 분석사례
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베트남 시장의 SWOT 분석 MATRIX
강점(Stengths) 약점(Weaknesses)
- 2016년 6.68%의 높은 경제성장률
- 9천만 명의 인구 및 소득증가와 소비시장 확대
- 젊은 노동자원이 풍부함
- 넓은 영토와 풍부한 자원
- 정부의 지속적인 국영기업, 금융권 개혁
- 지속적인 수출 확대 및 다각화
- 정치적 안정, 시장 친화적 개혁 제고
- WTO, FTA, AEC 등 글로벌화 기회 증대
- 도시화 지속
- 정부의 부정부패 척결 의지
- 대미관계 개선
- 정부의 규제완화, 공기업 민영화에 따른 M&A 시장 활성화
- 인프라 구축 프로젝트 및 공공조달 수요 확대
기회(Opportunites) 위협(Threats)
- 대외 충격에 취약한 경제 구조
- 베트남 내 지원 산업(원부자재, 부품소재 등) 기반 취약
- 베트남 정부와 국영기업 재원부족
- 막대한 재정적자와 사회부조 지출 부담
- 통화약세 수출 인센티브 약화, 수입 부담 증가
- 행정 및 법률 집행의 투명성 부족
- 지적 재산권 보호 미흡
- 세계경제 침체로 수출 감소 및 디플레이션
- 높은 수출의존도로 대외경제에 따른 베트남 경제의 불안정성 가능성
- FTA, TPP 및 AEC 등 개방조치로 해외기업의 베트남 시장 진출 확대와 내수시장 경
쟁 심화
- 중국과의 남중국해 영유권 문제로 인한 경제적인 악영향 우려
- 장기적으로 정치체계 변화 가능성 상존

58. 출대상국 선정수 수출대상국 STP 분석
Page 45
수출대상국 STP 분석
• 수출대상국을 선정하는 목적은 제품 또는 서비스시장을 서로 다른 소비자 or 바이어의 욕구에 따라 시장을 분류
하여 이를 수출 전략 수립에 활용하기 위함
• 기업의 내 외부 환경분석 결과를 활용하여 수출 성공 가능성이 높은 목표시장을 선정하여 차별화 전략을 수립
• 시장세분화(Segmentation), 타깃팅(Targeting), 포지셔닝(Positioning) 순으로 프로세스 구성
구분 기준 변수
시장세분화 인구통계변수, 사회 경제적 변수, 지리적 변수, 심리적 변수, 행동적 변수, 편익 변수
타깃팅 세분시장의 규모와 성장잠재력, 잠재적 경쟁강도, 기업전략과 역량과의 양립성
포지셔닝 제품속성과 편익, 품질과 가격, 경쟁, GCCP, FCCP, LCCP

59. 출대상국 선정수 STP 사례
Page 46
A사 시장 세분화- 경제성장률
• 인도와 중국은 제조업이 급성장함에 따라 평균 7% 경제성장률을 기록하고 있음. 글로벌 기업이 주목하는 만큼 전력수요
도 비례하여 증가할 것으로 전망. 이미 인도는 모디 총리 부임 이후 효율이 높은 화력발전소 중심으로 다수의 신설 계획을
가지고 있고, 원자력 발전도 현재 3%에서 2030년에는 12%로 확대할 계획을 가지고 있음
• 미국과 독일은 글로벌 시장을 주도하는 선진국으로 글로벌 경기침체와 맞물려 2% 이하의 저성장에 접어들었음. 대기오
염 주범이 되는 화력발전소와 원전을 줄여가면서 기존 화력, 원자력 발전은 신설, 증설보다는 유지보수 및 교체를 통해 점
차 그 수를 줄여갈 계획
평균 7% 높은 경제성장률
화력,원자력발전
신설 증가 2% 이하 낮은 경제성장률
화력,원자력발전
유지보수 증가

60. 출대상국 선정수 STP 사례
Page 47
A사 시장 세분화- 전력 정책
• 미국의 현 에너지 정책은 2020년까지 석유 수입 의존도를 절반으로 감량하고, 풍력, 태양,
지열 등을 사용한 재생에너지와 청정에너지의 전력생산을 두 배로 증가시키는 것을 목표로
하고 있음. 독일은 2016~2019년 동안 자국 내 총 2.7GW(13%) 규모에 해당하는 일부 노
후 갈탄화력발전소를 점진적으로 폐쇄하고, 해당 발전소를 영구 폐쇄 전까지 전력부족 시 비
상가동용으로 이용할 것으로 밝힘
• 인도와 중국은 높은 경제성장률이 기대되는 개발도상국으로 제조업이 발전하여 전력수요가
급증할 것으로 전망함. 부족한 전력을 화력 및 원자력 발전소 신설을 통해 보충해 나갈 것을
전력정책으로 내세우고 있음. 인도는 모디 총리 부임 이 후 전력난을 해결하기 위해 석탄 생
산량을 늘려 석탄 화력발전 비중을 높이는 것을 우선시 하고, 동시에 재생에너지 발전을 점차
증대시킬 방안을 마련하겠다고 발표. 중국은 대기오염 등의 이유로 노후된 화력발전소를 점
진적으로 폐쇄하기로 결정하고 대신 원자력 발전소 신설 계획을 가지고 있음
향후 화력, 원자력 발전소 증가
향후 화력, 원자력 발전소 폐지

61. 출대상국 선정수 STP 사례
Page 48
A사 시장 세분화- 전력 구조
• 미국은 전력산업의 발주 체계가 주로 e-center 웹사이트에서 이루어지며, 각 지역의
Federal Utility의 발주, 입찰, 낙찰 정보와 결과 등 다양한 정보를 제공하고 있음
• 독일은 국가 규제를 줄이고, 시장 친화적인 조율 기능을 강화하였음. 영역별 독점이 폐지되고
투자통제도 폐지되었으며 제3자 접속개발의 방식으로 협상적 TPA(negotiated TPA)가 도
입되었음
• 인도는 대부분의 전력 기업들이 중앙정부와 주정부에 소속된 공기업의 형태임. 다만, 주 정부
의 경우 발전과 송배전은 라이선스를 발급받은 민간 업체가 참여함
• 중국은 본격적인 경쟁체제하의 전력시장이 도입되지 않아 시장운영기관은 별도로 존재하지
않으며 시장 및 계통운영은 국가전망공사에서 담당하고 있음
발주체계는 주로 웹
사이트를 통해
국가규제를 줄이고 시
장친화적임
민간 발전회사의 점
유율이 증가
국가가 발전산업을
소유 및 운영

62. 출대상국 선정수 STP 사례
Page 49
A사 타깃팅
• A사는 화력발전, 원자력 발전설비 부품을 취급하고 있기 때문에 인도, 중국 시장에 진출하여 신설 물량을 확보하고, 독
일, 미국은 유지보수 쪽을 EPC업체와 협력하는 것에 중점을 두어야 함
A사
• 높은 경제성장률과 제조업의 발전으로
화력과 원자력 발전기 신설 증가
• A사에서 민간기업의 접근성이 용이한
인도시장에 단기적으로 신규 물량을 확
보
• 낮은 경제성장률과 환경개선과 대
체에너지 개발로 화력과 원자력 발
전기가 점차 감소 추세
• A사에서 원자력발전기 장단기 유지
보수계획을 가지고 있는 미국 사업
을 확보

63. 출대상국 선정수 STP 사례
Page 50
A사 포지셔닝
• 가격차별화
• A사는 중국이나 동남아 제품보다 비싸고, 미국이나 일본과
같이 높은 기술력과 납품실적을 보유한 EPC업체와 비교해서
는 저렴한 중가격 전략을 수립함
• 품질차별화
• 발전 산업의 특성상 성능, 품질이 가장 중요한 요소이기 때문
에 선진국 제품과 성능비교, 품질비교 등을 통해 고품질을 앞
세움
가격
품
질10.08.06.04.02.00.0
0.0
2.0
4.0
6.0
8.0
10.0
A사
[그림] A사 포지셔닝맵

64. STEP 7
해외마케팅 전략 수립

65. 라인 마케팅온 국내기업의 활용
Page 51
온라인 해외마케팅 전망
• 온라인 해외마케팅 은 인터넷을 이용해 해외 거래선을 발굴하고 상품과 서비스를 수출하는 활동
• 수출전략에서 온라인 해외마케팅에 관심을 가져야 하는 이유는 세계적으로 온라인 거래가 크게 증가하고 있고 온라인을 통한
국경 간 수출거래가 늘어나고 있기 때문
• 글로벌 시장조사업체 이마케터(eMarketer)에 따르면 글로벌 소비자거래(B2C) 전자상거래 시장 규모는 지난해 1조 2,330
억 달러에서 올해는 1조4,710억 달러로 커지고 2018년에는 2조350억 달러에 이를 것으로 예상됨. 향후 5년간 세계 전자상
거래 시장이 두 배 가까이 커질 것이라는 전망
1,233
1,471
1,700
1,922
2,143
2,356
0
500
1000
1500
2000
2500
2013 2014 2015 2106 2017 2018
[그림] 세계B2C 전자상거래(e커머스) 시장 규모 전망(단위 : 십억 달러)
자료 : 이마케터

66. 라인 마케팅온 국내기업의 활용
Page 52
온라인 해외마케팅 활용
• 국내기업의 온라인 해외마케팅 활용법은 바이어의 방문을 유도하는 Inbound 마케팅과 직접 바이어를 찾아 접
촉하는 Outbound 마케팅으로 구분할 수 있음
Inbound 마케팅
• 기업 홈페이지를 바이어 방문을 목표로 하는
랜딩페이지로 설정하고 랜딩페이지가 바이
어들에게 잘 노출될 수 있도록 검색최적화,
SNS채널 등으로 바이어 유입을 촉진
Outbound 마케팅
• 유료바이어 DB, 검색엔진, SNS 등에서 직
접 바이어를 검색하고 이메일을 통해 직접
바이어와 연락함

67. 라인 마케팅온 기업 홈페이지
Page 53
모바일 환경을 고려한 홈페이지 개발
• 국내 스마트폰 개통 수는 이미 6,000만 대를 넘어섰으며(’17년 4월 기준), 학업과 사회생활을 하는 대부분의
인구가 스마트폰을 이용하고 있음. 또한 에릭슨 모바일 리포트에 따르면 전 세계 스마트폰 가입자 수는 26억 명
이며(’14년), 5년 후에는 이 수치가 56억 명까지 솟아오를 것으로 전망
• 최근 스마트폰 활성화에 힘입어 모바일을 통한 온라인 거래 또한 증가하고 있음. 통계청에 따르면 2017년 모
바일 커머스의 시장규모는 작년보다 19% 증가한 42조 5천 280억 원을 기록할 것으로 예상하고 있음. 모바일
커머스는 단순한 결제수단으로 편리하게 물건을 구입할 수 있는데 유통업계가 경쟁적으로 공격적인 마케팅을
전개하고 있어 시장 규모는 더욱 커질 것
• 해외 바이어의 경우도 스마트폰을 비롯한 태블릿 PC, 노트북 등 다양한 디바이스로 기업 홈페이지에 접속
반응형 홈페이지를 구축하여 다양한 디바이스에 적용되게 하는 것이 중요함

68. 라인 마케팅온 기업 홈페이지
Page 54
검색최적화(SEO)
구글 검색 엔진 최적화는 필수
• 바이어가 검색 엔진에서 국내 제품을 검색했는데 해외 경쟁제품이 우선적으로 검색된다면 국내기업은 바이어를 접촉할 기회를 이미 잃은 것이나
다름없음
• 구글 검색 엔진 사용자 80%가 첫 페이지에서 검색을 끝냄
• 제품이 아무리 좋아도 바이어에게 소개(노출)되어야 판매할 수 있어 많은 비용을 들여 홈페이지를 제작, 운영하고 있음에도 불구하고 바이어에
게 노출되지 않는다면(검색결과 상위에 노출되지 않는다면) 유령 홈페이지가 될 것임
검색 최적화 방법
• 검색엔진최적화의 기본은 웹페이지에 가급적 검색엔진이 이해 못하는 이미지와 플래시사용을 자제하고 이미지를 넣었을 경우에는 검색엔진이 이
해할 수 있도록 태그를 통해 충분한 텍스트 설명을 추가하는 것임.
• 웹페이지별 내용은 텍스트 중심으로 구성하며 태그를 활용해 제목(Title), 설명(Description), 키워드를 넣어주고 링크에도 설명을 넣어주는 것
이 좋음
국내 중소기업 대부분은 사진으로만 구성되어 있어 구글 검색에 취약

69. 라인 마케팅온 SNS 활용
Page 55
소셜미디어 정의
• 사람들이 자신의 생각과 의견, 경험, 관점 등을 서로 공유하고 참여하기 위해 사용하는 온라인 미디어이며 국내
에 잘 알려진 대표 소셜 미디어로는 Facebook, LinkedIn, Twitter, YouTube
• 스마트폰, 태블릿과 같은 모바일기기를 통한 인터넷 접속이 용이해지면서 소셜미디어 이용은 폭발적으로 증가
하고 있으며 소셜미디어는 웹과 함께 모든 사람들의 의사결정에 중요한 레퍼런스로 자리 잡고 있음. 사람들이
기존의 인터넷 웹서비스와 소셜미디어를 통해 얻은 정보를 사회적 관계, 경험, 평판, 추천 등을 기반으로 구매의
사결정에 활용하면서 SNS를 비즈니스에 활용하는 기업과 사람이 늘어나고 있음.
수출마케팅 관점에서 SNS를 활용하는 방법
- 비즈니스 SNS인 링크드인에 가입하여 적극적으로 잠재바이어를 검색하고 인맥을 맺으면서 제품을 소개함
- 유튜브에 제품 소개 동영상을 게재하여 바이어의 방문을 유도하고 인콰이어리를 받는 방법
- 페이스북이나 트위터를 활용하여 해외 바이어 및 소비자를 대상으로 제품관련 정보를 제공하고 소통

70. 라인 마케팅온 SNS 활용
Page 56
가장 주목받는 5대 SNS와 특징
소셜미디어 특징
링크드인
(LinkedIn)
• 세계 최대 비즈니스 SNS
• 가입자 수 : 4억 3천만 명(2016년 1월 기준)
• 이력서 수준의 상세한 개인프로필, 회사프로필 및 그룹으로 구성
• 본래 구인구직이 목적이나, 차츰 인맥구축과 정보교류, 온라인마케팅 수단으로 활용하는 추세가 강화되고 있음
유튜브
(Youtube)
• 구글(Google)의 무료 동영상 공유 사이트
• 누구나 쉽게 동영상을 오리고, 감상하고, 공유할 수 있음
• 세계 3위(방문 트래픽 기준)의 웹사이트로 다수의 방문자 보유
페이스북
(Facebook)
• 가입자 수 가장 많은 세계 최대 SNS
• 가입자 수 : 15억 명(2015년 12월 기준)
• 친구들과 대화하고 정보를 공유할 수 있음
• 페이지 를 통해 비즈니스 홍보활동 가능
트위터
(Twitter)
• 가입자 수 : 9억 명(2015년 12월 기준)
• 140자 이내의 짧은 글인 트윗 을 발행
• SNS 중 정보 전달 속도가 현저히 빨라 바이럴 마케팅에 널리 이용
• 고객문의에 응대하는 CS용도로 많이 활용됨
구글플러스
(Google+)
• 가입자 수 : 5억 명(2014년 기준)
• Google 검색엔진 결과에서 같은 콘텐츠를 다양한 매체로 노출시킬 수 있는 장점이 있음
• 기업페이지의 관심자를 대상으로 서클을 구성하여 산업별 카테고리로 분류하여 체계적으로 운영할 수 있음

71. 라인 마케팅온 링크드인
Page 57
링크드인
• 링크드인은 수출입에 종사하는 해외의 많은 비즈니스맨들이 가입하여 활동하고 있으므로, 이들과 온라인으로
인맥을 맺고 교류할 수 있음. 비즈니스맨들은 링크드인에 가입해 프로필을 작성해두기 때문에 회사명, 산업, 지
역, 이름, 출신학교 등 구체적으로 키워드를 입력해 필요한 바이어를 검색할 수 있음
• 링크드인 사용자들은 스스로 프로필을 계속 업데이트하고 관리하기 때문에 검색의 정확도가 비교적 높음
소셜미디어 링크드인 기타 소셜미디어
용도 • 비즈니스용 인적 네트워킹 • 개인용 인적 네트워킹
특징
• 사용자 맞춤형
• 업체에 속한 한 개인의 업무성과, 이력서
(프로필) 정보를 통해 주요 비즈니스 파트
너 찾기 가능 정확한 타깃팅 가능
• 개인적, 즉각적
• 개인의 취향이나 관심도에 따라 관심 그
룹으로 모임
핵심 콘텐츠
• 사용자가 속해있는 업계와 가장 관련이
있는 최신 콘텐츠를 제공
• 사진, 개인적 삶에 대한 공유
• 일상뉴스 공유
해외바이어
검색
인맥구축
인콰이어리
발굴
수출계약
성사

72. 라인 마케팅온 링크드인
Page 58
링크드인 중요성
• 포춘 500대 기업은 모두 링크드인 멤버이며, 100개 중 90개 기업에서는 인재 솔루션으로 링크드인 활용. 3백만
개 이상의 기업들이 링크드인 기업 페이지를 보유
• 210만개 이상의 링크드인 그룹에서는 Linkedin 회원들이 식견과 지식을 자유롭게 공유
구분 링크드인 B2B e-MP
이용목적
• 비즈니스 파트너 발굴, 인맥 구축
• 신규 사업기회 모색, 기업 홍보, 채용
• 셀러 : 수출, 상품 홍보, 신규 바이어 발굴
• 바이어 : 신규 서플라이어/제품 발굴
주 이용자 • 중견, 대기업 종사자 • 중소기업 종사자
주요활동
• 기업 및 담당자 검색 통한 네트워크 구축
• 그룹 가입 통한 정보공유/네트워크 구축
• 바잉/셀링 오퍼 검색 후 인콰이어리 발송
• 바이어/셀러 검색 후 인콰이어리 발송
커뮤니케이션 특징
• 회원가입 및 정보공개 필수, 네트워크 맺은 이후에만 커뮤니케이션 가능
• 쌍방향 수평적 커뮤니케이션
• 셀러와 바이어의 관계가 비수평적
• 바이어 셀러 : 회원가입 없어도 가능
• 셀러 바이어 : 유료회원 가입시 제한없이 가능
계정구성
• 개인(프로필, 네트워크, 그룹, 이벤트)
• 기업 정보(프로필, 팔로워, 뉴스, 직원정보, 이벤트)
• 바이어(계정 없이도 가능)
• 셀러(회사정보, 상품정보, 인증정보)
장단점
• 장점 : Quality 높고 신뢰할 수 있는 바이어를 만날 가능성이 높음
• 단점 : 바이어에게 노출되기 어렵고, 바이어 검색도 어려움
• 장점 : 유료가입만 하면 바이어와의 컨텍이 어렵지 않고, 제품 등록 후 인콰이어
리 수신 가능성 높음
• 단점 : 바이어의 신원을 정확히 알 수 없음

73. 라인 마케팅온 유튜브
Page 59
유튜브 장점
• 기존의 동영상 스트리밍 시스템으로 역할만을 하던 유튜브는 몇 년 전부터 구독 시스템을 도입하여 차츰 SNS 플
랫폼의 모습을 띄게 되었음. 자신이 올린 동영상을 통해 사람들과 소통이 가능한 웹 매체로 변화하고 있음. 그
덕에 많은 기업의 마케팅 부서에서 유튜브를 적극 활용하고 있음
생동감 있는 영상
• 단순한 텍스트가 아닌 생동감 있는 영상이 소통을 위한 주된 매개체가 되고 있음. 인간은 본디 시각적 동물이기 때문에 그림, 사진, 영상
과 같이 visualized 된 매체에 더욱 빠르게 반응함
• 보는 이로 하여금 나도 모르게 어디선가 들어본 것만 같은 효과를 낼 수 있음
• 많은 기업들이 브랜드 인지도를 재고하는 데 유튜브를 많이 사용함
콘텐츠 전파
속도 빠름
• 영상 콘텐츠 자체가 짧은 시간안에 많은 것을 담아낼 수 있음. 그 덕에 공유하는 사람으로 하여금 자신의 취향, 취미, 흥미를 말하지 않아
도 자연스럽게 타인에게 보여주는 기회를 제공함
• 공유한 영상은 다른 관련 사람들에게 재전파하는 기능을 사용하여 전파 속도는 상상을 초월할 정도로 빠름
맞춤형 콘텐츠
• 사용자의 입맛에 맞는 콘텐츠가 자동으로 올라옴. 유튜브는 유저가 구독한 페이지 특징을 분석하여 유저의 취향에 맞는 콘텐츠를 자동으
로 추천해줌
• 이를 통해 유저는 자신이 받아보고 싶지 않은 영상은 보지 않게 되고, 몇 시간동안 영상을 보는 무한의 늪에 빠지게 됨

74. 라인 마케팅온 유튜브
Page 60
유튜브의 해외마케팅 활용
YouTube 해외마케팅
• 제품과 서비스를 설명하기 용이하고 보다 강력한 메시지를 전달할 수 있는 동영상 활용한 제품의 효과적인 홍보
• 모바일을 비롯해 전세계 어디서나 접근이 용이한 YouTube 통해 기업 브랜드 이미지 제고 및 인지도 강화
• 홈페이지, e-마켓플레이스, 타 소셜 미디어와 쉽게 연동(One Source Multi Use)
• Google, Yahoo 등의 외부 검색사이트에 동시 노출
• 고객의 자발적인 입소문 효과(다양한 미디어와 손쉽게 공유 가능)
• 해외 바이어들로부터의 인콰이어리 수집 채널 확대
[그림] GE 유튜브 채널 동영상 구성
YouTube 채널 기본 구성
• 사용자 채널은 동영상, 동영상 리스트, 채널의 백그라운드 디자
인 노출이 가능한 기본적인 형태
• 채널 개설 비용 무료

75. 라인 마케팅온 페이스북 페이지
Page 61
페이스북 페이지
• 기존에 개인이나 기업이 홈페이지를 운영하려면 홈페이지 주소(도메인)을 구입하고, 호스팅 업체에 홈페이지를
올릴 가상의 공간을 임대하고(호스팅), 웹프로그래머와 웹디자이너가 관리해야 함
• 페이스북은 홈페이지와 달리 철저한 인맥에 기반한 네트워크 서비스이며 기본적으로 열린 구조＇로 설계되어
있음. 즉, 개방성＇이 강한 채널임
• 국내에서는 페이스북 페이지를 통한 마케팅 효과가 미비하지만, 글로벌 시장에서는 굉장히 많은 성공사례를 보
유하고 있음. 그리고 고객과의 소통 창구로 활용하기에는 글로벌 1위 SNS인 페이스북을 이용하는 것이 바람직
함
페이지
 팬 페이지라고 지칭하기도 하며, 특정 상품이나 브랜드, 유명인, 기업에서 제작, 친구 가 아닌 좋아
요＇를 통한 팬 을 무한대로 만들 수 있음. 공개적으로 운영하기 때문에 팬＇이 아닌 사람도 페이
지 포스팅을 볼 수 있으며, 여러 명이 동시에 관리할 수 있는 기능을 제공함

76. 라인 마케팅온 B2BeMP
Page 62
B2B e마켓플레이스 정의
• B2B e-마켓플레이스는 참여자가 기업의 구매자와 판매자로 구성된 비즈니스 지향형 웹사이트라는 점에서 비즈니스 종사자들로
부터 주목받고 있음
• 판매기업은 팔고자 하는 상품정보(Selling Leads, Products 등으로 표현)를 등록하고 구매기업은 사고자 하는 상품을 검색하고
판매기업을 접촉함. 구매기업은 만약 사고자 하는 상품을 찾지 못하면 구매수요(Buying Offer, Buy Leads 등으로 표현)를 등록
하고 판매기업은 이를 검색해서 구매기업을 접촉할 수 있음
• 수출을 목적으로 하는 중소기업이라면 e-마켓플레이스에
자사의 제품을 등록해서 바이어로부터 인콰이어리를 받을
수 있도록 대비하는 한편, 바이어가 등록한 구매수요(오퍼)
를 주기적으로 검색해서 해외의 구매수요에 대해 인콰이어
리를 보내는 것이 필요함

77. 라인 마케팅온 B2BeMP
Page 63
B2BeMP 중요성
• 운영비용이 상대적으로 저렴하고 관리가 편리함. B2B e-마켓플레이스는 이미 구축되어 있는 플랫폼이므로 홈
페이지에 대한 전문적 지식이 없어도 큰 비용 지출없이 손쉽게 기업 상품정보를 등록하거나 수정할 수 있음
• 신뢰할만한 B2B e-마켓플레이스들은 자체적으로 다양한 온라인 마케팅 수단과 신기술을 도입하여 적용하고
있기 때문에 마케팅 및 유지 관리에 소요되는 부담을 줄일 수 있음
구분 홈페이지 B2B e-마켓플레이스
노출 단방향 노출 양방향 노출
구축비용 높음 낮음
마케팅비용 높음 낮음
독립성 높음 낮음
유지 관리 비교적 어려움 비교적 쉬움
신기술 연계 추가 비용 발생 대체로 무료로 적용
기타 기업 및 브랜드 이미지 전달에 유리 동종 상품 및 경쟁사의 직접적 비교의 대상이 됨
<표> 홈페이지와 B2B e-마켓플레이스 비교

78. 라인 마케팅온 B2BeMP
Page 64
국내외 주요 B2BeMP
• 전 세계 B2B e-마켓플레이스는 1만개 이상인 것으로 추정됨. 해외 B2B사이트로는 등록 회원 기준 세계 최대
온라인 B2B사이트인 알리바바닷컴과 함게 인디아마트, 트레이드키 등이 유명함
• 국내 B2B 사이트로는 EC21, 고비즈 코리아 등이 널리 알려져 있으며, KOTRA에서는 바이코리아를 운영하고
있음. 최근에는 KOMPASS와 같은 기업정보 사이트들도 점차 e-마켓플레이스로 변화하고 있는 추세임
사이트 운영기관 비고
바이코리아
www.buykorea.org
KOTRA KOTRA 해외무역관에서 발굴한 구매오퍼에 특화된 B2B 사이트
TradeKorea
www.tradekorea.com
무역협회 무역협회 B2B 사이트로 한민족네트워크와 연계한 글로벌 사업 수행
고비즈코리아
www.gobizkorea.com
중소기업진흥공단
온라인을 통한 중소기업 제품의 해외 홍보를 지원하기 위해 1996년 출범한 인터
넷 중소기업관
EC21
www.ec21.com
㈜이씨이십일 55만개 회원사를 보유한 한국 최대 글로벌 B2B 사이트
Ecplaza
www.ecplaza.com
이씨플라자㈜ KTNET 자회사로 40만개의 회원사를 보유(영, 일, 중, 한 4개 국어 사이트 운영)
<표> 국내 주요 B2B e-마켓플레이스

79. 라인 마케팅온 B2BeMP
Page 65
업체/사이트 국가
등록회원
(월 방문객)
비고
알리바바
www.alibaba.com
중국 2,000만 2,000만개 이상의 글로벌 유저를 보유한 세계 최대 글로벌 B2B 사이트
인디아마트
www.indiamart.com
인도
100만
(500만)
인도 최대의 B2B 사이트
트레이드키
www.tradekey.com
중동 (600만) 중동지역 최초의 B2B 사이트로, 220개국의 수출입업체 및 바이어 정보
바이어존
www.buyerzone.com
미국 300만 중소규모 업체 중심의 B2B 사이트
애플게이트
www.applegate.co.uk
영국
30만
(130만)
영국, 아일랜드 시장 중심의 B2B 디렉토리 서비스
WLW
www.wlw.de
독일
38만
(150만)
유럽 독일어권 중심의 B2B 사이트
KOMPASS
www.kompass.com
프랑스 300만 세계 최대 기업정보 서비스(300만 개사)로 27 언어를 지원
글로벌 소시스
www.globalsources.com
미국 89만 전시회와 함께 고급 바이어정보 제공(한국지사 보유)
트레이드인디아
www.tradeindia.,com
인도 150만 인도최대 기업정보 디렉토리 서비스
<표> 해외 주요 B2B e-마켓플레이스

80. STEP 8
국내 수출 지원사업 연계

81. 부지원사업정 지원사업 종류
Page 66
수출 역량별 지원사업
주요사업 지원대상
중소기업
수출역량강화
• 내수기업
• 수출초보기업(수출실적 100만 달러 미만)
• 수출유망기업(수출실적 100만 달러 이상 ~ 500만 달러 미만)
글로벌 강소기업
육성사업
• 수출 500만불 이상 중소기업
월드클래스 300 • 매출액 400억 ~ 1조원 중소 중견기업
수출 목적별 지원사업
주요사업 지원내용 주요사업 지원내용
해외규격인증
획득지원
수출 상대국의 각종 해외규격인증 획득 지원 수출인큐베이터 활용
해외 주요거점의 수출인큐베이터를 통해 사무공간 및 컨설
팅을 활용
무역촉진단 파견 업종별 협 단체 등을 통해 전시회 참가 등 시장 개척 지사화 사업 코트라 해외무역관이 수출 중소기업의 지사역할을 수행
해외 민간 네트워크
활용
해외 현지의 민간 컨설팅 및 마케팅사를 통해 해외진출에 필
요한 서비스 활용

82. 부지원사업정 지원사업 중요성
Page 67
수출지원사업 중요성
• 부산 울산 중소벤처기업청은 2015년 수출역량강화사업 참여기업 119개사의 최종 성과를 파악한 결과 저
년 1억 2,000만 달러 대비 9.8% 증가한 총 1억 3,200만 달러의 수출실적과 신규 바이어 1305명을 발굴하
는 성과를 거두었음
• 2015년 사업에 참여한 내수기업 16개사 중 7개사가 첫 수출에 성공해 수출기업으로 변모했으며 기존 수출기
업 103개사 중 63개사도 신규시장 개척 등으로 수출이 증가해 수출기업으로서의 입지를 강화시킴
• 특히, 울산지역은 수출감소폭이 전국 평균인 7.4%보다 3배 많은 21.1%에 달했으나 수출 지원사업에 참여한
9개사는 평균 16.5% 증가해 대조를 이룸
• 부울중소벤처기업청은 2015년 수출초보기업 최대 2,000만원, 수출유망기업 최대 3,000만원 한도로 총
119개사에 전년 대비 16.6% 증가한 21억을 지원해 수출초보 수출유망 글로벌 강소기업으로 성장을 유
도

83. 부지원사업정 수출지원센터
Page 68
중소기업 수출 지원 포털 사이트
• 중소기업수출지원센터(www.exportcenter.go.kr)
전국 중소기업 수출 지원센터
구 분 전 화 주 소
서울 02)2110-6334 (우 13809) 경기도 과천시 관문로 47 과천정부청사 1동
부산 051)601-5165 (우48060) 부산시 해운대구 APEC로 30 BEXCO 제2전시관 3층 371호
대구 경북 053)659-2244 (우42724) 대구시 달서구 성서4차 첨단로 122-11(월암동 1111)
광주 전남 062)360-9193 (우61928) 광주시 서구 경열로 17번길 12(농성동)
경기 031)201-6946 (우16705) 경기 수원시 영통구 반달로 87 반달공원옆
대전 충남 042)865-6155 (우34111)대전시 유성구 가정북로 104
인천 032)450-1135 (우21632) 인천시 남동구 은봉로 82(논현동)
강원 033)260-1672 (우24427)) 강원도 춘천시 안마산로 262(퇴계동)
충북 043)230-5374 (우28119) 충북 청주시 청원구 오창읍 중심상업2로 48(양청리)
전북 063)210-6485 (우54966) 전북 전주시 완산구 서원로 77(효자동 2가)
경남 055)268-2541 (우51439) 경남 창원시 의창구 창이대로 532번길 50(신월동)
울산 052)283-0184 (우44248) 울산광역시 북구 산업로 915(울산경제진흥원 2층)
제주 064)753-8757 (우63217) 제주도 제주시 연삼로 473(이도이동)
경기북부 031)820-9033 (우11497) 경기도 양주시 평화로 1215 섬유종합지원센터 2층
해외시장 042)481-3980 (우35208) 대전시 서구 청사로 189 정부대전청사

84. 부지원사업정 수출지원사업 성공
Page 69
수출 지원사업 성공 Logic
기업
부설
연구
소
수출지원사업
사업계획서인증 재무구조
ISO
R&D, 해외마케팅, 해외규격인증 …
기
업
부
설
연
구
소
벤
처
or
이
노
비
즈
• 업력 3년 이상 기업의 경우 하나라도 부족하면 수출 지
원사업 성공확률 50% 이하

85. 부지원사업정 수출지원사업 성공
Page 70
인증 3종 세트 갖추기
• 기업이 기본적으로 갖추어야 하는 인증에는 소위 3종 세트라고 불리는 ISO, 기업부설연구소, 벤처기업 or 이노
비즈가 있음(벤처기업과 이노비즈 인증은 하나만 있어도 무관함)
• 지원사업 평가기준에는 기업의 기술력이 있음. 인증은 기업의 자격증으로 기술력 평가 시 가점을 받을 수 있음.
특허 등록, 출원이 많은 기업이나 사업 아이템 구현에 독보적인 기술력을 보유하고 있다면 인증 3종 세트가 없
어도 기술력을 높이 평가 받을 수 있음
• 하지만, 이와 무관하게 인증 3종 세트를 취득하는 것이 다양한 정부지원사업 참여에 유리함
• 예를 들어, 기업부설연구소 보유 기업만 지원할 수 있는 사업이 있고, 벤처기업만 신청할 수 있는 사업이 존재하
기 때문임
인증 관련 사이트
• 기업부설연구소 www.rnd.or.kr
• 벤처기업 인증 www.venturein.or.kr
• 이노비즈 인증 www.innobiz.net

86. 부지원사업정 수출지원사업 성공
Page 71
체계적인 사업계획서
• 정부지원사업 신청 시 사업계획서는 필수 구비 서류임. 사업계획서는 정부지원사업 목적에 맞춰 객관적이며 체
계적으로 작성해야 함
• 사업계획서 작성이 비교적 간단한 정부지원사업이 있는 반면, 기술개발지원사업과 같이 매우 복잡한 사업계획
서가 있어 많은 중소기업은 사업계획서 작성에 많은 어려움이 있음
• 실제로 기업에서는 정부지원사업 참여의 필요성을 느끼고 있지만 중도 포기하는 요인 중 상당 부분은 사업계획
서 및 기타 구비서류 작성임
• 신청 기간이 촉박해 작성 시간이 부족한 것도 있지만 작성 경험이 부족한 것이 가장 큰 원인
설득력 있는 신청서, 사업계획서 작성
• 해당 사업의 기본 요건 확인(지원대상, 지원규모, 지원내용, 지원시기 등)
• 지원사업에 부합하는 내용의 간결, 투명하고 정확한 사업계획서 작성
• 사업계획의 객관성 입증, 심사기준 사전 검토, 증빙서류 첨부 등

87. 부지원사업정 수출지원사업 성공
Page 72
건전한 재무구조
• 재무제표는 기업의 학점이나 성적 같은 것으로 생각하면 이해하기 쉬움. 대기업에 취직을 위해서는 서류심사에
서 학점 3.5 이상만 지원가능＇이라는 조건이 붙는 것처럼 지원사업에 성공적 참여를 위해서는 재무구조가 건
전해야 함
• 특히, 건전한 재무구조를 만들기 위해서는 재무비율에 대한 이해가 선행되어야 함. 정부지원사업 신청에서 주로
보는 지표는 부채비율, 매출액 증가율, 유동비율, 매출액영업이익률 등이 있음
• 정부지원사업의 신청대상을 살펴보면 부채비율 400% 이상이거나 2년 이상 결손인 기업은 지원 자체가 어려
운 사업이 존재함
주요 재무비율
부채비율 타인자본 의존도로 비율이 낮을수록 건전성이 높음 (부채총액/자기자본)*100
유동비율 기업이 보유하고 있는 지급능력으로 비율이 200%이상 추천 (유동자산/유동부채)*100
매출액증가율 기업의 성장성을 나타내는 지표, 높을수록 좋음 (단기매출액/전기매출액)*100
매출액영업이익률 기업의 영업활동의 능률을 측정, 높을수록 좋음 (영업이익/매출액)*100

88. STEP 9
수출전략 수립

89. 출전략 수립수 제품전략
Page 73
표준화와 현지화
• 표준화는 대량생산에 의한 비용절감을 꾀하는 제품 지향적 전략인 반면, 현지화는 제품을 현지 소비자의 욕구
에 맞춰 고객만족 향상을 유도하는 시장 지향적 전략임
공통된 소비자욕구
• 세계 각국이 경제, 사회 문화적으로 동질화 되어가면서 제품의 역할, 사용상황 및 제품으로부터 얻으려 하는 편익 등 제품에 대한 소비자욕구
동질화되어 가고 있음
글로벌 고객
• 기업 간 거래에서 시장의 세계화는 많은 기업들이 매출이 다국적기업으로부터 이루어진다는 것을 의미하며 다국적기업들은 세계적으로 동질적인
제품과 서비스를 요구하는 대표적인 글로벌 고객임
소비자 이동성 • 소비자가 여행 중에 주로 구입하게 되는 제품은 사용상의 편의 때문에 표준화 가능성이 높음 질레트 면도기
원산지 이미지 • 원산지의 이미지를 담고 있는 제품들은 표준화를 했을 때 소비자의 충성도를 높일 수 있음. 미국 말보로 담배
규모의 경제 • 글로벌제품의 생산, 유통, 아웃소싱, 연구 개발 등에서 나타나는 규모의 경제와 이에 의한 비용절감
자유무역협정 • EU와 같은 지역통합 또는 지역 간 자유무역협정은 무역장벽의 제거, 동일한 기술표준의 수립 등 제품 표준화
시장진입 시간 • 제품표준화는 제품의 연구 개발시간을 단축하고 나아가 글로벌시장에서 시장진입 시간을 단축시킴
<표> 글로벌 제품표준화 요인

90. 출전략 수립수 제품전략
Page 74
글로벌 제품의 전략 대안
• 기업들이 해외시장에 진입할 때 선택할 수 있는 전략은 크게 3 가지로 분류될 수 있음
• 표준화(전략의 확장) : 국내시장에서 사용하던 제품전략 또는 커뮤니케이션전략을 해외시장에 그대로 적용
• 현지화 : 제품전략과 커뮤니케이션전략을 현지시장 환경에 맞춤
• 개발 : 제품전략과 커뮤니케이션전략을 글로벌시장에 맞춰 새롭게 개발
전략대안
제품의
요구기능
제품
사용환경
구매력
적합한
제품전략
적합한
커뮤니케
이션전략
전략별
소요비용
순위
사례
1 동일 동일 유 표준화 표준화 5 청량음료
2 상이 동일 유 표준화 현지화 4 자전거
3 동일 상이 유 현지화 표준화 3 세제
4 상이 상이 유 현지화 현지화 2
의류,
카드
5 동일 - -
신제품
개발
커뮤니케
이션개발
1
수동식
세탁기
전략 1 전략 2
전략 3 전략 4
동일 상이
동일
상이
제품의 요구사항
제품의
사용환경
전략 5(개발)
<표> 글로벌제품의 전략대안

91. 출전략 수립수 제품전략
Page 75
제품의 브랜딩
• 글로벌 진출에서 브랜드와 관련하여 기업이 해야 할 주요 의사결정은 먼저 제품에 브랜딩을 할 것인가를 결정하
는 것임. 만일 브랜딩을 하기로 결정했다면, 다음은 브랜드와 트레이드마크의 보호와 특정 시장에서 글로벌브랜
드 아니면 현지 브랜드 사용문제, 단일 혹은 복수 브랜드 사용문제가 뒤따름.
브랜드 자산의 구성요소
브랜드 충성도 특정 브랜드에 대한 소비자의 지속적인 재구매 성향
브랜드 인지도 잠재 구매자가 어떤 제품 군에 속한 특정 브랜드를 쉽게 떠올리고 기억할 수 있는 능력
지각된 품질 해당 브랜드에 대한 소비자의 품질 인식
브랜드 연상이미지 특정 브랜드가 소비자의 감각기관을 통해 받아들여져 해석되는 의미
기타 브랜드 자산 브랜드 명, 로고, 심볼, 워드마크, 패키지 등 저작권 및 등록상표와 같이 법적 보호를 받는 자산
OEM
• 주문자상표부착 생산방식이라고도 하며 판매업체가 특정 제조업체의 생산능력을 이용하기 위해 생산주문을 하면 주문자의 상표
를 부착하여 납품하는 방식
ODM
• 수탁개발 생산방식을 의미하며 OEM과는 달리 생산능력뿐만 아니라 제품개발력도 갖춘 회사에 판매업체가 제품 아이디어나 콘
셉트를 제공하여 제품개발과 생산을 하는 방식

92. 출전략 수립수 제품전략
Page 76
제품의 보증
• 보증은 판매자가 구매자에게 하는 제품의 약속. 국내시장에서도 중요하지만 낯선 외국 제품에 대한 구매의사결
정이 쉽지 않는 해외시장에서는 더욱 중요함. 특히 해외시장에 처음 진입한 제품의 경우 보증의 영향이 큼
보증 표준화 요인
- 건설, 광업, 석유처럼 시장의 성격 자체가 국제적인 경우
- 제품의 구매장소와 서비스를 받는 장소가 다른 경우
- 약품, 여객기, 엘리베이터와 같이 인간생명을 위험하게 할 수 있는 제품
- 단일 생산공정으로 단일 품질관리기준을 적용하는 경우
보증 현지화 요인
- 보증 표준화에 의한 인센티브가 없는 경우
- 복수의 생산공정으로 서로 다른 상이한 품질관리기준을 적용하는 경우
- 제품의 사용조건이 다른 경우
- 보증제도가 경쟁수단으로서 유용성이 국가별로 다른 경우
- 기업이 동질적인 수준의 국제 서비스네트워크를 보유하지 못한 경우

93. 출전략 수립수 제품전략 사례
Page 77
A사의 말레이시아 진출 제품 전략
• A사는 현재 말레이시아의 시멘트 플랜트 베어링 유지 보수 용역을 수행하고 있음. 유지 보수는 국내시장의 전략과
동일하게 수행해도 무관하며 수출에 따른 마케팅 비용이 거의 들지 않는다는 장점이 있음
• 수출 규모가 현재 작기 때문에 유지 보수에서 신뢰를 얻은 다음 베어링 제품을 수출하는 2단계로 넘어가게 함
• 제품 수출을 시작하는 2단계에서는 사용 환경에 적합한 현지화 제품 전략을 사용하여 현지 환경에 적합한 제품
을 제공하도록 함. 해외 법인이나 지사 설립 전으로 수주량을 고려하여 해외 지사 설립 시기를 판단함
• 3단계에서는 말레이시아 현지 발전, 전력 회사의 요구에 맞는 맞춤형 제품을 제작하는 개발단계로 가장 많은 비
용이 소요되지만 개발에 성공할 경우 큰 이익을 가져다 줄 수 있음
전략
대안
제품의
요구기능
제품
사용환경
구매력
적합한
제품전략
적합한
커뮤니케이션전략
전략별 소요비용 순위
1 동일 동일 유 표준화 표준화 3
2 동일 상이 유 현지화 표준화 2
3 상이 상이 유 현지화 현지화 1
<표> A사의 제품 진출 전략

94. 출전략 수립수 가격전략
Page 78
가격 결정 방법 내 용
원가가산 방법
• 글로벌 업체가 원가에 적절한 이윤을 부쳐서 가격을 정하는 것
• 원가는 기업의 내부활동에 소요되는 모든 비용들을 분석하면 쉽게 파악할 수 있음. 기업이 알고 있는 원가에 이윤을 부쳐서 판매
• 이윤을 부칠 때 고려해야 할 것은 제품이미지와 판매가격의 관계에 있음. 제품에 대한 이미지가 고급이고, 기술력이 독자적이며 소비자 or 바이어
들이 인정하는 경우에는 상대적으로 고가의 마진을 부쳐도 가능
수요지향 방법
• 가격결정 방식으로 원가가산 방식이 너무 압도적이나, 수요지향 방법도 가끔 사용함
• 경제학원론의 기본개념이 수요공급의 원리에서 출발한 것으로 수요가 오르면 가격이 오른다는 것
• 수요는 제품에 대한 소비자들의 내적 욕구이므로 욕구가 높거나 전망이 좋은 제품은 높은 가격을 부칠 수 있음
경쟁의존 방법
• 경쟁의존 방법은 경쟁이 강해지면 가격이 내려가고, 경쟁이 약해지면 가격이 올라가는 것
• 새로운 제품이 시장에 출시하였을 때는 경쟁자가 별로 없어서 시장선도자가 비교적 높은 가격을 매김. 제품이 소비자들의 인기를 끌면서 제품력이
강하다고 판단하였을 때 경쟁업체들이 등장
• 후발주자들이 시장선도자에 비하여 낮은 가격으로 진입하게 되면 전체 시장가격이 무겁게 됨
가격결정방법

95. 출전략 수립수 가격전략
Page 79
경쟁력을 높이는 가격 전략
• 수출가격이 원래 국내에서 책정된 가격에 여러 요인들이 추가되어 증가하는 경향이 있음. 수출가격에다 관세,
수송비, 보험료 등이 추가되는 것임. 가격이 올라가게 되면 해외에서 경쟁력에 문제가 생길 수 있음. 경쟁력을 높
일 수 있는 가격 전략 수립이 중요함
가격 경쟁력 방안 내 용
유통단계를 대폭 축소
• 목표 시장에 도착한 후에 시장장악력이 있는 해외기업체에 맡기게 되면 유통단계가 줄어들어 가격누증이 크게 생기
지 않음
• OEM 수출은 유통 마진을 줄여주는 효과가 있음
대량구매를 유도
• 목표 시장에서 판매 가능한 수량의 상당 부분을 한 번에 주문하도록 유도함
• 수송 횟수를 줄이면서 수송비를 줄이도록 노력해야 함
환율변화를 미리 예측
• 환율의 변화를 미리 예측하여 환율이 인상하는 시기에 수출하면 수출가격이 떨어짐
• 그러나 현실적으로 환율 변화를 예측하는 것은 상당히 어려운 일임

96. 출전략 수립수 가격전략 사례
Page 80
A사의 베트남 진출 가격 전략
• 중장기적으로 베트남 시장은 화력발전소 프로젝트가 향후 10년 간 지속될 것으로 전망하고 있기 때문에 그와 함
께 A사에서 취급하는 메탈 베어링 제품 및 유지보수 관련 수요는 꾸준히 늘어날 것으로 예상함. 또한 전력산업의
특성상 업체를 수시로 바꾸지 않고, 장기계약을 하는 특성을 가지고 있기 때문에 A사는 단기의 낮은 마진율을 중
장기의 규모의 경제 효과로 충당하는 전략을 취하는 것이 바람직함
[그림] A사의 단계별 가격전략

97. 출전략 수립수 유통전략
Page 81
글로벌 유통 설계
• 글로벌 유통망의 설계는 글로벌 수출전략의 다양한 수준 들에서 모두 필요함. 예를 들어 국내제품을 해외에 단
순히 수출하는 경우에도 어느 나라의 어떤 유통망을 활용할지를 결정해야 함. 수출 이외에 라이센싱이나 합작투
자나 단독투자의 경우에 최적의 유통망을 설계해야 함
유통환경
• 목표시장의 유통환경의 형태와 수준에 따라서 유통망의 설계방식이 달라짐.
• 전근대적이고 덤핑시장이 난무해 있는 국가(남미)들에서는 현지에 있는 유통망들을 적극적으로 활용하는 것이 바람직함. 구조가 복잡하고 위험 Risk
가 많아 현지 업체들에게 판매를 위임하거나 현지 업체와 50대 50으로 공동투자를 해서 유통망을 설계해야 함
• 반면에 현대적이고 다양한 옵션이 있는 상황에서는 처음에는 현지 업체의 유통망을 활용하다가 어느 정도 지나면 생산공장을 만들어 직접 판매에 나
서는 것도 바람직함
• 완성품에 들어가는 부품을 수출하는 경우 반대로 개도국에 현지공장을 세우는 것이 신뢰를 얻어 진입하기 좋은 방법임
소비자(바이어)
특성
• 진출국의 소비자특성은 외국의 업체들이 이해하기에는 어려운 면이 있을 수 있음. 그 나라 특유의 문화권이 있기 때문에 문화적 배경을 이해하지 못한
상태에서 진출하는 것은 실패의 위험이 너무 큼
• 소비자(바이어)의 특성은 외국에서 진출한 국가는 아무리 마케팅 조사를 많이 해도 파악하기 힘들 수 있음.
• 끊임없이 커뮤니케이션을 통해 관찰하는 것이 중요
<표> 글로벌 유통설계 고려요인

98. 출전략 수립수 유통전략
Page 82
글로벌 유통 설계의 기본 형태
해당 국가 유통망의 활용
• 글로벌시장에 처음으로 진출할 경우에는 주로 해당 국가의 유통망을 그대로 활용
• 해당 국가에서 경험이 많은 유통업체들과 손을 잡고서는 그들에게 제품을 공급해 주면서 일정 수준의 마진을
확보해 주는 것
• 쉽고 효율적인 방법이나 현지 유통업체 들간의 과열경쟁이 발생하면 가격수준이 무너질 수 있는 단점이 있음.
높은 유통마진에 현혹된 업체들이 서로 가져다가 사게 판매하는 경우가 발생함
해당 국가에서 직접 판매
• 해당 국가에 진출해서 직접 판매를 하는 것은 상당한 자금투자를 해서 해외 본사를 설립하고 현지 업체와 합
작 투자하거나 단독투자를 해서 새로운 유통망을 설계하는 것임
• 자금투자가 많아지면서 시간이 걸리는 방식인데 성공하면 상당한 마진을 볼 수 있는 방식임
• 생산공장까지 진출하게 되면 물량확보를 하면서 통제력이 강한 유통망을 설계할 수 있음
• 부품업체의 경우 해외 지사를 설립하거나 이미 진출해있는 국내 공기업 또는 대기업의 영업소를 활용하여 유
통에 활용함

99. 출전략 수립수 유통전략
Page 83
글로벌 유통 설계 과정
경로서비스에 대한
소비자의요구 파악
제품 및 서비스
특성파악
기업목표, 중간상,
경쟁사 특성 파악
기업의 투여자원 파악
목표
설정
커버리지
경로의 수 결정
경로 유형 선택
기존경로와의
상관성 검토
경로에 대한
통제력 비중
경비, 수익성
분석
경로, 파트너 선정
입점
집중적 유통
가능한 많은 점포들이 자사제품을 취급하도록 하는 전략
전속적 유통
일정한 지역에서 한 점포가 자사제품을 독점적으로 취급하도록 하는 전략
선택적 유통
집중적유통과 전속적 유통의 중간형태
특정지역 내 소수의 중간상들에게 자사제품을 취급하도록 하는 전략

100. 출전략 수립수 판촉전략
Page 84
전시회, 수출상담회
• 전시회는 해외시장 직접 진출 여부와 상관없이 효과적인 마케팅 방법임. 직접 진출할 경우 전시회를 통해서 현지
의 최종소비자와 유통업자들에게 자사제품의 특징이나 장점 등을 홍보하는 기회로 활용할 수 있고, 해외거래처
를 통해 간접적으로 진출할 때는 전시회를 자사제품 홍보 뿐만 아니라 해외의 유력 수입업체를 만나는 기회로
활용할 수 있음
신규거래처 개발
• 기존업체와 신규업체 모두 전시회를 새로운 거래처 개발 장소로 활용할 수 있음. 전시장에서는 실제 물건을 보면서 구체적으로 상담할
수 있으므로 신규거래처 개발이 용이하며 거래관계 시간을 단축시킬 수 있음
신규주문 상담
• 판매자 입장에서는 상담에서 계약에 이르기까지 시간을 절약할 수 있고 구매자 입장에서는 한 장소에서 다양한 기업의 제품을 비교한
후 계약을 체결할 수 있음
시장정보 입수 • 전시회는 국내외로부터 다양한 기업이 제품을 출품하고 참관하므로 한 장소에서 최신 시장정보를 입수하는 기회로 활용할 수 있음
경쟁사 동향 파악
• 전시회 기간에 경쟁사들이 공개하는 신제품 관련 정보 뿐만 아니라 경쟁사 주력상품에 대한 반응, 가격동향을 체크함으로써 자사제품
의 마케팅 전략을 수립할 때 참고할 수 있음
<표> 전시회의 기능

101. 출전략 수립수 판촉전략
Page 85
전시회, 수출상담회 성공전략
상담요원 충분히 확보
• 다수의 출품업체가 줄지어 있는 전시장에서 상담요원이 부족한 것은 치명적임. 방문객들의 상담요구에
여유 있게 대처할 수 있도록 상담요원을 충분히 확보하는 것이 바람직함
자료 준비는 충분히
• 전시회에 오는 사람들 중에는 전시장에서 구체적인 상담을 하기보다는 자료만 챙겨갔다가 나중에 연락
하는 이들도 많음. 이들을 잠재고객으로 확보하려면 회사와 제품에 대한 정보를 충분히 제공할 수 있는
자료를 준비해야 함. 가급적 영문 자료로 준비
제품시연회
• 제품의 특성상 실제 작동방법을 보여줄 필요가 있을 때는 부스 안에서 시연할 수 있는 공간을 마련하거나
직접 보여주기 힘든 경우에는 비디오를 통해서 보여줄 수 있도록 관련 기자재를 분지함
가망 바이어 사전 연락
• 전시회 기간은 일반적으로 3일로 매우 짧음. 전시회를 참여하기 전에 가망 바이어에게 연락하여 전시회
참여 의사를 밝히고 방문을 유도함

102. 출전략 수립수 판촉전략
Page 86
공기업, 대기업 영업소 활용
• SK, 삼성, LG, 두산중공업, 한국전력 등 국내 대기업 및 공기업은 글로벌 시장 대부분에 해외
영업소 및 지점을 두고 있어 중소기업이 직접 수출을 하기 위해서는 상호협력이 무엇보다 우선
시 되어야 함
• 중소기업의 특성상 현지 site에 직접 납품하는 것은 현실적으로 많은 제약이 따르고 있고, 현
지 발주처와 끊임없이 커뮤니케이션이 필요하고 품질과 기술력에 대한 신뢰성 확보가 중요함
• 발주처의 요구조건에 빠르게 대응하기 위해서는 해외영업소나 지점을 보유한 국내 대기업 및
공기업의 협력이 필요함
• 중소기업의 해외 성공사례를 비추어 보았을 때 독자적으로 진출해서 성공한 경우보다는 대기업
과의 공동성장을 위한 지원이 뒷받침되어야 함
• 한국중부발전은 인도네시아의 탄중자티, 찌레본, 자카르타, 태국의 나바나콘, 두바이 제벨알
리 등 7개의 해외영업소를 운영하고 있어 발전설비 부품업체들의 해외시장 진출을 돕고 있음
[그림] 두산중공업 베트남
[그림] 두산중공업 인도

103. 출전략 수립수 판촉전략
Page 87
해외지사화 사업 참여
• 2000년부터 본격 추진된 지사화 사업은 KOTRA의 97개 해외 korea Business Center가 국내 수출기업의
일대일 Global Business Partner가 되어 해외 판로 개척을 돕는 사업임. 기업의 해외지사와 같은 역할을 수
행하여 수출기업이 적은 비용으로 최대의 효과를 얻도록 지원하며, 해외진출 결정부터 수출성공단계에 이르
기까지 해외시장개척에 필요한 활동을 종합적으로 지원하고 있음
• KOTRA의 지사화사업은 업체의 참가목적에 따라 해외수출, 에이전트 발굴, 시장조사, 기타(단순정보제공 등)
으로 분류됨
지사화사업 참여목적이 수출성약 인 경우
• 해당품목의 현지 시장동향 조사(수요, 시장성, 경쟁동향 등)
• 신규 거래선 발굴
• 바이어 반응 조사 등 수출상담 Follow-up
• 지사화 업체의 현지 비즈니스 출장 시 상담주선 등 지원
• 기존 거래선 관리 및 업무연락 등 기타활동 지원

104. STEP 10
맞춤형 수출 로드맵 수립

105. 출 로드맵수 수출로드맵
Page 88
수출전략 로드맵 수립
• 실행 계획 : 수출전략 컨설팅을 통해서 수진기업이 수행해야 할 업무는 무엇이며, 언제 시작해서 언제 마무리한
다는 구체적인 계획표를 작성해야 함. 이는 조직적인 업무 수행은 물론, 관련 부서와의 원활한 업무 관계를 위해
서도 중요함
• 중소기업은 물적, 인적 자원이 부족하여 한번에 여러 가지 전략 수행이 어려우므로 가장 시급하고 중요한 것부
터 실행할 수 있도록 방향 선정이 중요
맞춤형 수출 로드맵 작성 시 고려사항
• 수출 주문은 어떻게 처리할 것인가?
• 모든 계약 조건이 충족되도록 누가 직접 책임질 것인가?
• 언제 수출 시장을 공략할 것인가?
• 어느 전시회에 언제 참가할 것인가?
• 수출 시장 방문은 언제 할 것인가?
• 수출에 필요한 인증, 특허 등은 언제 취득할 것인가?
• 신제품 개발은 언제 할 것인가?
• 광고는 언제 집행할 거인가?
• 판매와 이윤 목표는 언제할 것인가?
• 최고 경영자와 경영층의 수출계획 검토회는 언제 개최할 것인가?

106. 출 로드맵수 A사 사례
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2017년 2018년 2019년 2020년 2021년
M4 M1 M2 M3 M4 M1 M2 M3 M4 M1 M2 M3 M4 M1 M2 M3 M4
협력업체
기술교육
지사화 사업 참여
B2B
e마켓플레이스 입점
KPS 동반 진출
전시회 참여
베트남 마케팅 직원 고용
현지 에이전트 제휴
수출지원사업
참여
글로벌EPC
협력업체 등록
현지 법인 설립
A사 수출전략 로드맵

107. 출 로드맵수 A사 사례
Page 90
수출로드맵 - STEP 1
현지 협력업체 기술 교육
• 베트남 지역에 가장 단기에 진입할 수 있는 방법은 현지 협력업체를 활용하여 직접 수출을 하는 것임
• A사와 협력관계에 있는 베트남의 KING BEARING의 경우 메탈 베어링과 관련된 높은 수준의 전문지식을 보유하고 있지 않아 기술영업에 애로사항을
보유하고 있음
• A사에서 현지 협력업체의 전문 기술 교육을 실시하여 수준을 높여 실제 거래를 성사할 수 있도록 협조가 필요할 것으로 보임
Phase 1 Rotor dynamics Theory
Phase 2 White Metal Journal and Thrust Bearings Theory
Phase 3 Journal and Thrust bearing design operation and maintenance
Phase 4
Journal & thrust bearing disassembly, checking and assembly
bearing manufacturing technology
Shop Tour for Quality and Failure Cause
Phase 5
Visiting some Maintenance Companies and Cooperation
Companies working on or using white metal bearings
<표> KING BEARING 기술 교육 예상 커리큘럼

108. 출 로드맵수 A사 사례
Page 91
수출로드맵 - STEP 1
지사화 사업 참여
• 코트라의 지원을 통해 베트남에 영업을 담당할 수 있는 지사를 설립하여 네트워크를 구축가능, 바이어를 발굴함
• 직접 진출하는 것에 비해 비교적 인원과 비용이 적게 들며 실패에 따른 리스크가 낮은 것이 특징임
• A사는 현지에 파견할 수 있는 인원이 현재로는 부족한 편임. 그리고 핵심인력을 베트남에 파견 보낼 경우 본사의 경영상 위험에 노출될 수 있는 가능성
을 내포하고 있음
단계 주요 지원내용 기간 참가비 비고
진입
[기초마케팅지원]
시장조사,바이어발굴,네트워크교류(현지유대감형성),기초홍보자료현지화,시장성테스트
6개월 50만원
발전*
[마케팅및수출지원]
수출성약지원,전시･상담회참가지원,물류통관자문,출장지원,기존거래선관리,현지유통망입점,
인허가취득지원,브랜드홍보,프로젝트참가,
IP등록,현지법인설립지원
1년 250~350만원 지역별차등
확장
[수출및현지화지원]
기술수출(제휴),글로벌밸류체인진출,해외투자유치,조달진출,품목별타깃진출,인큐베이팅서비스,현지
투자지원(법인설립),법률자문
1년
360~2,000만원
(전년도평균910만원)
계약금액에따라상이

109. 출 로드맵수 A사 사례
Page 92
수출로드맵 - STEP 1
글로벌 B2B e-마켓플레이스 입점
• 글로벌 B2B e-마켓플레이스는 A사의 해외 판로 개척을 효율적으로 도와주는 온라인 마케팅 도구임
• 많은 채널에 노출 빈도가 늘어날수록 바이어를 발굴할 확률이 높아지고 이는 수출 기회로 작용됨
• A사는 수출 전략 컨설팅을 통해 다양한 글로벌 B2B e-MP에 입점할 수 있었고, 가급적 더 많은 e-MP에 입점하여 새로운 판로 개척의 확률을 높이는
것이 더욱 중요함
<표> A사의 B2B e-MP 입점 현황
B2B e-MP 입점 현황
바이코리아 제품 등록 완료
Gobiz 영문, 베트남어 제품 판매 페이지 구축 완료
알리바바 닷컴 마케팅 지원 사업 참여 중
콤파스 제품 등록 완료 유료 전환 준비 중
EC21 2017년 11월 중 입점 계획

110. 출 로드맵수 A사 사례
Page 93
수출로드맵 - STEP 1
한전 KPS를 통한 동반 진출
• 2017년 7월 7일 한전 KPS와 베트남 EVNNPS와 발전소 운전과 장비, 기술인력 교육 등 사업협력과 인적교류를 주요 내용으로 하는 양해각서
(MOU)를 맺었음
• A사는 현재 한전 KPS와 협력업체로 등록되어 있어 2018년에 동반성장에 의한 베트남 진출을 기대할 수 있음
<표> A사의 KPS 협력업체 등록 현황
분야 유형 업체명 대표자
적격(외부반출수리 및 제작) 화력 A사 OOO
적격(외부반출수리 및 제작) 화력, 양수 A사 OOO
적격(외부반출수리 및 제작) 원자력 A사 OOO

111. 출 로드맵수 A사 사례
Page 94
수출로드맵 - STEP 2
베트남의 발전 산업 전시회 참여
• 베트남 전력 관련 최대 전시회인 ENTECH Vietnam 2018에 참여하여 가망 바이어 및 에이전트를 발굴
• 전시회에는 베트남 중앙정부, 지자체 및 유관기관의 유력 바이어가 대거 참관하기 때문에 판로개척 및 협력 네트워크 구축 기회를 제공함
전시회명
2017 베트남환경에너지산업전 Vietnam Environment & Energy Tech Vietn
am 2017
기간 2017. 5. 11(목) ~ 5. 13(토)
장소 베트남 호치민 SECC(Saigon Exhibition & Convention Center)
규모 8개국 150개사 260부스(한국기업 110부스 선착순모집)
주관 한국 : 벡스코, 투데이에너지, 베트남 : Global Expo
후원 한국 : 산업통상자원부, 부산광역시 베트남 : 산업무역부, 과학기술부

112. 출 로드맵수 A사 사례
Page 95
수출로드맵 - STEP 2
현지 에이전트를 통한 간접 진출 모색
• 현지 법인을 직접 세우지 않으면 입찰에 참가하기 어렵기 때문에 보유 자원이 부족하거나 시기가 적당하지 않을 때에는 에이전트를 통해 간접 진출을
모색하는 것이 바람직함
• 전력 산업에 전문적인 바이어 또는 베어링을 전문적으로 취급하는 에이전트를 발굴하여 베트남에 진출하는 것이 베트남 수출 중기 로드맵에 적합함
1 An Thanh Phat Technical Equipment
2 Thanh Dat Technical Equipment Co., Ltd
3 Vinh Thinh Technical&Trading Co., Ltd
4 Tri Thinh Trading Company Limited
<표> 베트남 베어링 에이전트
수출지원사업 참여
• 국내에는 수출을 지원하는 직 간접지원 사업이 다양하게 존재함. 전시회 지원, 수출상담회 지원, R&D, 온라인 마케팅 등 A사가 필요하는 수출지원
사업에 참여하여 수출 확률을 높일 필요가 있음

113. 출 로드맵수 A사 사례
Page 96
수출로드맵 - STEP 3
GE, SIEMENS 협력업체 등록
• 베트남 발전 산업에는 GE, Siemens 등 글로벌 기업들의 진입이 두드러짐. 발전 산업의 특성상 정부
주도로 이루어지고, 가격 경쟁력 보다는 기술 경쟁력이 중요하기 때문에 오랜 업력과 Track
Record, 기술력 등을 겸비한 글로벌 기업에 유리하게 적용됨
• 국내 대기업인 두산 중공업, 태광 실업은 베트남 시장에 진출했지만 지속적인 적자에 고전을 면하지
못하고 있음
• A사는 현재 글로벌 대기업인 도시바, 미쓰비스 중공업, 히타치, 두산 중공업 등과 오랜 기간 협력관
계를 맺고 있어 간접 진출이 활발한 편임
• 그러나 지금보다 더 많은 국가에 진출하기 위해서는 글로벌 1,2위 기업인 GE, Siemens 협력업체
등록이 필수임

114. 출 로드맵수 A사 사례
Page 97
수출로드맵 - STEP 3
현지 법인 설립을 통한 직접 수출
• 베트남은 주변 동남아 국가들에 비해 건축허가(12위), 자금조달(28위) 등 비즈니스에 중요한
항목에서 우위를 보이고 있음. 특히, 제조업에 중요한 영향을 미치는 전력 및 자금조달 항목이
매년 개선되고 있으며, 베트남 현지 비즈니스는 물론 외국인 투자 확대에 기여하고 있음
• A사는 중장기적으로 베트남에는 현지 법인 설립을 통해서 직접 수출을 고려해야 함. 현재 베트
남과의 수출실적이 없어 부족하지만 많은 거래가 이루어지고, 거래선이 탄탄하게 구성되어 있
을 때에는 현지 법인 설립을 고려함
• 현지 법인 설립에 따른 리스크도 있겠지만, 법인 설립을 하게 되면 베트남 현지 직원을 고용하게
되어 베트남 정부에 의해 혜택을 받을 수 있고, 바이어에게 신뢰감을 주어 추가 계약을 할 수 있
는 확률이 높아짐
• 단, 현지 법인이 실패할 경우 중소기업에는 치명적인 타격이 올 수 있기 때문에 사전에 면밀한
조사가 필요함

115. 감사합니다.