1. EĞİTİM İHTİYAÇ ANALİZİ
VE
MİCROSOFT ACCESS
UYGULAMASI
ÖĞRENME
Mustafa Bozkurt-2012

2. Kişilere, istenen
bilgi, beceri ve
davranışları
kazandırabilmek için
kullanılabilecek tüm
etkinlikler
Eğitim Departmanı
UYGULAMALAR
Pozisyon için
gerekli ayrıntılı
bilgi, beceri ve
davranışlar-
Ağırlık
TÜMEVARIM
Amir, Anket, Eğitim
Departmanı
Eğitimlerde
verilen
bilgi, beceri
ve
davranışlar-
Seviye
EĞİTİMLER
Eğitim Departmanı
TÜMDENGELİM
Personelin yıllık eğitim ve gelişim planı
Puanlama-
Atama
işlemleri
POZİSYONLAR

3. 1-UYGULAMALAR
Bilgi, beceri ve davranışların akılda
kalması ve alışkanlık haline gelmesi
için yapılabilecek tüm aktiviteler ve
sorumluları belirlenir.
Koçluk
uygulamaları
Takip ve
destekleyici
mailler
Tanım-
Case
kartları
Pocketbooks-
Pocketguides…vb
Yönetici
eğitim kiti
Eğitmen
mentörlüğü

4. Öncelikle, pozisyonlar için gerekli
Bilgi, beceri ve davranışların listesi ve
ağırlıkları belirlenir, (Amirlerden, Üst
yönetimden anketler… )
POP’un 5 Kuralını
bilir. (5-Kesinlikle
gerekli )
Satış noktasını iyi
analiz eder.
(2-Bilinmesinde
fayda var)
2-Bilgi, Beceri ve Davranışlar Listesi
…vb
1.
2. Bilinmesinde fayda var
3.
4.
5.Kesinlikle Gerekli
SATIŞ GELİŞTİRME ŞEFİ

5. 3-DEĞERLENDİRME
Pozisyonlar için belirlenmiş olan
Bilgi, beceri ve davranış listeleri
amirlere gönderilir, astların
değerlendirilmesi istenir.
POP’un 5
Kuralını bilir.
1-Biliyor
Satış noktasını
iyi analiz eder.
3-Bilmiyor
Satış noktasını iyi
analiz eder.
2-Gözlem
yapamadım
1. = Biliyor
2. = Gözlem yapamadım
3. = Bilmiyor

6. 4-Eğitimler
Programda olan eğitimlerin her
birinin katılımcılara sağlayacağı
bilgi beceri ve davranışlar
listelenir ve her birinin seviyesi
belirlenir.
POP’un 5 Kuralını bilir.
– (5.Seviye)
Satış noktasını iyi
analiz eder.—
(3-Seviye)
…vb
1.Seviye = Kısa Anlatım
2.Seviye = Uzun Anlatım
3.Seviye =2.seviye+ Örnekler
4.Seviye =3.seviye+ Uygulamalar
5.Seviye =4.seviye+ Role play +
Grup çalışması

7. 4-Veri Tabanı
Gelen tüm bilgiler veri tabanına
girilir.
Girilen bilgiler, daha önceden
girilmiş olan uygulamalar ve
eğitim bilgi, beceri ve davranış
seviyeleri ile harmanlanarak
istenilen şekilde gelişim planı
hazırlanır.

8. 5.ATAMA YÖNTEMLERİ
PUANLAMA
YÖNTEMİ

9. Satış noktasını iyi
analiz eder.
Bilinmesinde fayda var (2)
Bilmiyor (3)
POP’un 5 Kuralını
bilir. –
Kesinlikle gerekli (5)
Fikrim yok (2)
POP’un 5
Kuralını bilir.
(5.seviye)
..vb
2x3x3 =18
5x2x5 =50
…vb
Satış noktasını
iyi analiz eder.
(3.seviye)
EĞİTİM
Toplam Puan: 18+50= 68
Bilgi yarışması-mail-
+3,+9,+15,+21,+30
Yönetici Eğitim Kiti
-15
Saha Gözlem Formu
+45
Hesapların mutabakatını
yapar
Kesinlikle gerekli (5)
Bilmiyor (3)
Destekleyici mailler-
01.02.2012-01.03.2012-
01.04.2012-01.05.2012
BİLGİ BECERİ VE DAVRANIŞLAR
UYGULAMALAR
SGŞ

10. 5.ATAMA YÖNTEMLERİ
YÜZDE
YÖNTEMİ

11. SGŞ
POP’un 5 kuralını bilir. 3 3*6,6=20 3 20/0 0
Satış Noktasını iyi analiz eder. 4 4*6,6=27 1 27/1 27
Tanzim Teşhirin 10 Kuralını bilir 3 3*6,6=20 2 20/2 10
Ürün Penetrasyonu 5 5*6,6=33 3 33/0 0
Bilgi Beceri ve Davranış
Listesi
Toplam 15 %100 Donanım %37
Birim Değer 100/15 = 6,6
Ağırlığı ve
Yüzdesi
Amir
Değerlendirme
ve güncel yüzde
%37
POP’un 5 kuralını bilir. 5 5*7,1=36
Satış Noktasını iyi analiz eder. 3 3*7,1=21
Verilen Bilgi Beceri ve
davranışlar
Seviyesi ve
Yüzdesi
A EĞİTİMİ VEYA UYGULAMALAR
Hesapların mutabakatını yapmak 2 2*7,1=14
Ürün Penetrasyonu 4 4*7,1=29
Birim Değer 100/14= 7,1 %100
Bilgi Beceri ve Davranış
POP’un 5 kuralını bilir. 20 0 5 20
Satış Noktasını iyi analiz eder. 27 27 3 27
Tanzim Teşhirin 10 Kuralını bilir 20 10 - 10
Ürün Penetrasyonu 33 0 4 26
Eğitim sonrası beklenen donanım %83
%83
Eğitim sonrası
beklenen donanım
Eğitimin beklenen katkı oranı %46

12. A kişi donanım %37
A Eğitimi ve Uygulamaları %17 %54
B Eğitimi ve Uygulamaları %26 %63
C Eğitimi ve Uygulamaları %4 %41
D Eğitimi ve Uygulamaları %40 %77
A Eğitimi ve Uygulamaları
A Kişi %37 %17 %54
Donanım
Beklenen
Artış oranı
Eğitim sonrası
beklenen donanım
B Kişi %54 %13 %67
C Kişi %84 %3 %87
D Kişi %43 %44 %87

13. BUNLARIN YANINDA ARTI YAPILABİLECEKLER…..

14. Bilgi beceri ve davranışlardan toplanan puanlara göre yeni
eğitim programları hazırlanabilir…
Pop’un 5 kuralını bilir 1.250
Tanzim Teşhir’in 10 kuralını bilir 1.125
Ekibinin iş sonuçlarını takip eder 1.048
Hesapların Mutabakatını yapar 980
Rakiplerin faaliyetlerini takip eder 950
Toplam puan
PNEU
6-ARTI YAPILABİLECEKLER…

15. 6-ARTI YAPILABİLECEKLER…
Pop’un 5 kuralını bilir 1.250
Tanzim Teşhir’in 10 kuralını bilir 1.125
Ürün Penetrasyonu 150
Coca Cola tarihini bilir 95
Bilgi beceri ve davranışlardan toplanan puanlar ile eğitim
içeriği karşılaştırılarak, eğitim içerik güncellemeleri
yapılabilir…
PNEU
Pop’un 5 kuralını bilir 2.Seviye
Tanzim Teşhir’in 10 kuralını bilir 1.Seviye
Ürün Penetrasyonu 4.Seviye
Coca Cola tarihini bilir 5.Seviye
5.Seviye
5.Seviye
2.Seviye
1.Seviye
BİLGİ BECERİ VE DAVRANIŞ
TOPLAM PUANLARI

16. 6-ARTI YAPILABİLECEKLER…
Birbirine yakın puan alanlar, hem aynı seansa atanarak
eğitimin daha verimli geçmesi sağlanır hem de eğitim
esnasında vurgu yapılacak alanlar daha rahat belirlenebilir.
Pop’un 5 kuralını bilir
Tanzim Teşhir’in 10 kuralını bilir
Ürün Penetrasyonu
Coca Cola tarihini bilir
130
28
125
35
37
95
35
114
145
33
105
15
44
110
18
95
PNEU
1.Seans
2.Seans
Tanzim
Teşhir’in 10
Kuralı + Coca
Cola Tarihi
ağırlıklı
POP’un 5
Kuralı+
Ürün
Penetrasyonu
ağırlıklı
Satış Geliştirme Şefi

17. 6-ARTI YAPILABİLECEKLER…
Şirket içi Performans sistemi, Yetenek Yönetimi ve Kariyer
Yönetimi
sistemleri ile entegre çalışarak daha verimli hale getirilebilir.

37. Mustafa Bozkurt
Haziran-2013
mbozkurt34@hotmail.com
Daha fazla bilgi, görüş ve eleştirileriniz için benimle
irtibata geçebilirsiniz…