Downloaded 14 times
Uploaded byE96
Точки роста регионального ecommerce-2016
Документ представляет собой анализ развития и текущих тенденций в российском рынке ecommerce на примере компании е96. Он описывает успехи компании, ее слияние с 'техносила', а также стратегии, связанные с расширением в регионах и изменением ассортимента для конкуренции с федеральными игроками. Основное внимание уделяется влиянию факторов, таких как изменения потребительских предпочтений и методы увеличения конверсии продаж.
More Related Content
Similar to Точки роста регионального ecommerce-2016
Точки роста регионального ecommerce-2016
- 1. регионального ecommerce-2016 Точки роста ДмитрийПивоваров со-основатель II СИБИРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ ПО ECOMMERCE 2016
- 2. ПАРА СЛОВ ОКОМПАНИИ 2013 – операции в 19 регионах (доставка в 1003 населенных пункта) 2013 – оборот компании 4,6 млрд руб 2014 – ассортимент 200 000 товаров 2014 – Top-15 самых эффективных онлайн магазинов (по версии Forbes Russia) 2007 – старт в Екатеринбурге 2014 – оборот компании более 5,15 млрд руб 2015 – 22 позиция в рейтинге ТОП-100 интернет- магазинов России-2015 2016 – слияние с компанией «Техносила»
- 3. Слияние года Объединение «Техносилы»и «Е96» – игроков из топ-20 российского ecommerce – самый существенный и большой M&A на сегодняшний день. Крупные игроки контролируют более половины рынка. 44 % 56 % 2012 год 2014 год2013 год 10-ка игроков с долей 1-3% ~4-5 игроков с долей 5-15% 100 крупнейших интернет-магазинов получили больше половины заказов в рунете 2014 году*. И их доля будет расти. Источник: eCommerce Index TOP100 Data Insight ТРЕНД
- 4. Федеральные компании усиливаютсвое присутствие на региональных рынках. Региональным приходится менять стратегии, модели, географию или уходить с рынка. ТРЕНД источник: GFK - рост доли интернет-продаж федеральных игроков по итогам 2014 года, что в 2 раза превышает темпы роста «чистых» интернет-игроков. Это в большей степени отражается в секторах электроники, телеком и it. +94%
- 5. ПОТЕНЦИАЛ Стратегия федеральных компаний– агрессивный выход (завоевание доли) в городах-миллионники, а также присутствие и удержание доли в Москве и Санкт-Петербурге. Это самые «кислотные» рынке в стране миллионники выход в города 1М
- 6. 100 млн, которыевсе игнорируют ПОТЕНЦИАЛ 1,2 млн 5 млн 1,3 млн1,2 млн14 млн 1,1 млн 1 млн 1 млн 1 млн 1,4 млн 1,1 млн 1 млн 1 млн 1,1 млн Из 146 млн человек населения страны в миллионниках, Москве и Петербурге проживают только 22%. Более 100 млн человек проживают в городах менее миллиона. 78%россиян не живут в миллионниках и столицах 1 млн
- 7. НОВАЯ СТРАТЕГИЯ 1 2Расширение ассортимента/ формат гипермаркета Чтобыизбежать кровопролитной конкуренции с федеральными компаниями и найти новые точки роста, мы решили пойти в двух направлениях: Территориальное расширение/ запуск франшизы точки роста-2016
- 8. прибыль выше в100К- 24 % 76 % Города миллионники Города с населением 100К- ВЫРУЧКА 35 % 65 % ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ ТЕРРИТОРИАЛЬНОЕ РАСШИРЕНИЕ В городах 100К- компания получает валовой прибыли больше за счет низкой конкурентной среды. Однако выручку генерируют города миллионники за счет более высокого потребления. Источник: Е96
- 9. Современный и масштабируемы й колл-центр будет обрабатыватьи подтверждать все заказы, поступающие из вашего региона. Вы не несете никаких операционных затрат на это обучение персонала1 Обучение вашего персонала работе в нашей внутренней системе, а также управлении наценкой колл- центр2 логистика до магазина3 Магистральная доставка товаров с нашего склада прямо до двери вашего магазина Не нужно думать о том, как увеличить трафик и конверсию. сильный маркетинг4 мощная it-платформа6 Доступ к системе администриро- вания и управления заказами 24/7, интуитивно понятный интерфейс, служба поддержки свободное ценообразо -вание 5 Партнер сам устанавливает и регулирует свою торговую наценку ТЕРРИТОРИАЛЬНОЕ РАСШИРЕНИЕ франшиза как явление Первый в России кейс онлайн-гипермаркета с физической инфраструктурой – в качестве франшизы. Мы подключаем партнеров к готовому бизнесу, обеспечивая их трафиком и заказами, обеспечивая собственный рост и снижая риски.
- 10. РАСШИРЕНИЕ АССОРТИМЕНТА новые категории DIY,автотовары, товары для детей, товары для спорта, дома, мебель – новые категории-драйверы, которые уже обгоняют старых лидеров. Источник: InSales для дома автозапчасти стройматериалы аксессуары подарки БТиЭ спорт,туризм мебель продукты питания лекарства 32%33%35%36%37%41%41%44%44%61% Топ-10 категорий-лидеров роста (2014 к 2013 гг.)
- 11. ЧТО ПОКУПАЮТ ВГОРОДАХ 100К- ОСОБЕННОСТИ Товарыдлякухни Встройка Товарыдлядома Компьютеры Авто,мото Телефоны Сантехника Инструменты Детскиетовары Мебель Сад,дача,огород Спортивныетовары 1М 100К- равнозначный объем продаж СТРУКТУРА ПРОДАЖ В МИЛЛИОННИКАХ И ГОРОДАХ С НАСЕЛЕНИЕМ МЕНЕЕ 100 ТЫС. ЧЕЛОВЕК (МЛН.РУБ., АВГУСТ 2015) Товарный дефицит в маленьких городах до сих пор настолько велик, что объем продаж по целому ряду категорий там сопоставим или превышает миллионники 2. Уровень конкуренции чрезвычайно низкий 1. Несмотря на более низкий платежеспособный спрос, уровень потребности в широком ассортименте в городах 100к- высок Источник: Е96
- 12. GROWTH HACKS 35 % 65% бесплатные платные Март 2016 Я отожму все, что еще можно отжать! рост бесплатных каналов трафика 51 % 49 % 2014 год
- 13. вот что нужнов кризис А/Втестирование высокая точность решений быстрый результат проверка множества идей и гипотез очень дешевый способ проверки GROWTH HACKS
- 14. наличие товара Гипотеза: из-зарезких колебаний цен покупатели не уверены, что статус “в наличии” всегда актуален, поскольку поставщики часто отказывают в отгрузках. Что делать? Введем условную шкалу наличия товара, которая зависит от кол-ва поставщиков конкретного товара и их надежности у нас. Конверсия должна увеличиться. 5-6%рост конверсии в заказы GROWTH HACKS
- 15. выходные дни Гипотеза: продажив уикенд существенно меньше, чем в будни. Наверное, это связано с переносом сроков доставки. А если попробовать доставлять в выходные? Итог: доставлять в выходные оказалось несложно, а конверсия в эти дни выросла на 15% +15%оформленных заказов GROWTH HACKS
- 16. Новая коммерческая стратегия: максимизация прибыли, ане выручки. Мы потеряли 10% выручки, 25% заказов, но контрибуционная маржа выросла на 20% (только за два месяца прошлого года). GROWTH HACKS Прибыльные категории
- 17. Те категории, которыетебе приносят мало денег, нужно сделать либо выгодными, либо сделать так, чтобы их было невыгодно покупать. Мы стали замещать товары А- брендов на B-бренды. В категории холодильников их доля увеличилась до 30%. В сотовых телефонах более 50% теперь занимают B-бренды. Повышение наценки на низкочастотные товары компенсирует недостаточную маржинальность и затраты на исполнение заказа GROWTH HACKS Прибыльные категории
- 18. Рекомендации повышают конверсию продаж.Мы нашли инструмент, который в автоматическом режиме анализирует поведение пользователей и предлагаем им релевантную и персональную товарную выдачу на витрине - Rich Relevance Персональные рекомендации Запущенные механики RR: - Персональные рекомендации товаров, основанные на истории просмотров, брошенных корзин, покупок пользователя. - Сортировка в категориях. В общий список товаров в категории (по- умолчанию отсортированы по популярности) подмешиваются товары из этой же категории, но более подходящие для конкретного пользователя (например учитывая его историю выбора фильтров). Делается незаметно для последнего, внешний вид листинга не меняется. - Cross-sell связки в категориях. В приоритетных категориях по определенным правилам настраиваются сопутствующие товары, список которых так же зависит от нашего знания о клиенте. GROWTH HACKS
- 19. ПОТРЕБИТЕЛЬ потребность в надежной и быстрой доставкетехники понятного происхождения и качества потребность в недорогих покупках, с гигантским выбором, без претензии на качество потребностьвкачественной дизайнерской,пустьидорогой одежде одежда,обувь,бижутерия, украшения аксессуары, недорогая электроника, чехлы, недорогая одежда мебель, крупногабаритная техника, товары для сада, дачиE96 $160 Aliexpress $14 Lamoda Wildberries $35 ? ? ЧТО ДАЛЬШЕ тренды-2016 Нужно очень четко определять, где ваше место в новой экосистеме, которая построена вокруг клиентских потребностей.
- 20.