Atti Convegno

1. Il Progetto CRM in BERTO'S
Fondazione CUOA
29.1.2015

2. Temi dell'Intervento
 Chi Siamo
 La nostra organizzazione commerciale
 Perché un CRM

3. Berto's in Pillole

4. Berto's in Pillole

5. Fattori Critici di Successo
SUSTAINABLE
PERFORMANCE
CERTIFICATED
BY INT'L ORG.
TECHNOLOGICALINNOVATIVE
INTERNATIONAL
STRONG
ITALIAN STYLETESTED

6. I Nostri Prodotti
 Cucine industriali
 2 divisioni principali:
 una orientata al rapporto prezzo qualità /focalizzata su
stocchisti
 una a maggior contenuto tecnico / design per forniture
direttamente a installatori su clientela premium
 6 linee di Prodotto complessive (offerta "Lean")
 Recentemente introdotto un "custom made"
 Prodotto tecnologicamente di media complessità (non
occorre un profilo tecnico in affiancamento ai venditori)
 Service è fattore differenziante (garanzia, ricambi, assistenza
tecnica)
 Prodotto maturo che usa tecnologia matura con restyling e
aggiornamenti tecnici annuali

7. I Nostri Clienti e Mercato
 Più dell' 80% all'estero
 Circa 500 Clienti nel mondo
 I ns. Clienti sono Distributori
specializzati e non End-User
(HORECA)
 Stocchisti
 Installatori
 Strategia di relazione di Lungo
Periodo coi clienti fondate sulle
caratteristiche del prodotto (alto
contenuto tecnologico/servizio)
Clienti Mercato
 Mercato e concorrenza stabile
 Negli ultimi anni vi sono state
dinamiche di M&A (concentrazione
concorrenza) con la conseguenza
di:
 maggiore aggressività su
installatori
 "rivitalizzazione" di vecchi
marchi/prodotti/aziende che
aumentano la pressione
competitiva

8. La Nostra Struttura Commerciale
 Forza di Vendita Interna (3 agenti
monomandatari esterni su mercato
Italia per presidio installatori medio/
piccoli)
 Forza di Vendita specializzata per
mercato
 8 Commerciali con compiti esclusivi
di Business Development con
"seniority" da 2 anni di esperienza a
18 anni di anzianità
 3 Italia
 5 Estero
 Un ufficio di Back-office
Commerciale per gestione
ordini/offerte/credito (5 lingue parlate)
 Elevato controllo delle
risorse ("goal setting")
 Elevato focus sul cliente
 Elevato controllo delle
performance
 Elevato controllo delle
attività
 Ottimizzazione del tempo
viaggio per attività ad alto
valore aggiunto

9. Le Nostre Necessità
Efficienza
 Il personale commerciale viaggiava
in tutto il mondo con cartelle di carta
per informazioni clienti (venduto,
ordinato, fido…)
 Le informazioni provenivano da
molteplici fonti (amministrazione,
back office commerciale, controllo
di gestione…)
 Non esisteva un singolo repository
per i contatti aziendali
 Non vi era un'agenda condivisa
 Materiale commerciale (report
visite, modelli scontistiche…) non
uniformemente strutturato e
archiviato in modo non uniforme e
dispersivo (file system)
Efficacia
 Segmentazione clienti non uniforme
su paese / tipo cliente
(stocchista/installatore)
 Gestione Lead/Fiere non strutturata
 Pipeline commerciale gestita in
modo non uniforme tra le diverse
risorse commerciale

10. Cosa Abbiamo Creato in 3 mesi
 Single Point of Information per Clienti con
accesso in Mobilità (Telefono/Tablet)
(contratto flat mondo)
 Eliminato Carta
 Strutturato reportistica commerciale
standard (report visite) in repository
comune
 Creato agenda condivisa
 Creato DB contatti unico e condiviso
 Uniformato profilazione / segmentazione
cliente
 Uniformato il concetto e la profilazione di
"Prospect" e "Lead"
 Gestione Fiere integrata

11. Cosa Possiamo Fare
 Oggi utilizziamo circa il 10% Rispetto alle Potenzialità del sistema acquisito
ma abbiamo preferito un'implementazione "Going Concern" condividendo i
vantaggi con tutta la forza vendita
 Integrazione back office commerciale
 Definizione modelli comuni di scontistica e tracciatura
 Integrazione Post-Vendita