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Cuoa sales force francis de zanche

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Atti Convegno

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Cuoa sales force francis de zanche

  1. 1. Documento Riservato 1© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate Efficacia della Forza Vendita: quali sono le leve, come si progettano e gestiscono 29 Gennaio 2015 FRANCIS DE ZANCHE f.dezanche@adactastudio.com
  2. 2. Documento Riservato 2© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate Cosa rende efficace una Forza di Vendita? A) L'organizzazione (Struttura, Dimensione…) B) L'Abilità ed il Talento dei Venditori C) Il Processo/attività di vendita
  3. 3. Documento Riservato 3© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate Il contesto di riferimento Mercato Clienti Competitor Contesto Forze esterne Azienda Strategia aziendale Sales Plan Organizzazione di vendita Driver della FV Forza Vendita Risultati Organizzaz. Persone Attività Azienda Clienti Ricerca dell'efficacia Cambia continuamente!
  4. 4. Documento Riservato 4© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate Driver di implementazione della Forza Vendita Organizz. AttivitàPersone Territorio Dimensione Struttura Driver di definizione Driver di formazione Driver informativi Driver motivazionali Driver di controllo
  5. 5. Documento Riservato 5© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate Evoluzione Struttura distributiva della Grande Distribuzione Organizzata Territorio Dimensione Struttura 1990 2000 Centrali d'acquisto Singoli PoP
  6. 6. Documento Riservato 6© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate Evoluzione struttura di Vendita Azienda "Consumer Goods" Territorio Dimensione Struttura 1990 "Regola del compasso" Key Account Manager KAM Venditori "Field" • Venditori assegnati su base territoriale • FV molto numerosa e generalista, diffusa capillarmente sul territorio 2000 • Forte peso dei KAM che gestiscono le relazioni con le centrali di acquisto • Supporto di Category manager • Trade Marketing specialist su PDV • FV Field ridotta
  7. 7. Documento Riservato 7© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate Driver di implementazione della Forza Vendita Organizz. AttivitàPersone Territorio Dimensione Struttura Driver di definizione Driver di formazione Coaching Recruiting Training Driver motivazionali Incentivi e compensi Cultura Driver di controllo Goal setting Perf. Manage- ment Driver informativi IT - CRM Customer targeting
  8. 8. Documento Riservato 8© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate Cultur a Perfor mance Incenti vi IT - CRM Coachi ng Trainin g Recrui ting Territor io Struttu ra Size Goal Setting Size Struttu ra Territor io Recrui ting Trainin g Coachi ng IT - CRM Incenti vi Cultur a Goal Setting Perfor mance L'obiettivo è il bilanciamento dei driver
  9. 9. Documento Riservato 9© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate Le causalità delle issues e la diagnosi seguono direttrici opposte Diagnosi Organizz. AttivitàPersone Clienti Azienda Down  Top
  10. 10. Documento Riservato 10© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate Le causalità delle issues e la diagnosi seguono direttrici opposte Azienda •L'azienda sta riducendo la crescita di fatturato rispetto alle performance storiche ed al budget Clienti •Negli anni passati sono aumentate le vendite medie per cliente, ma non il numero dei clienti •Clienti "A" stabili con poco turnover Attività •Sui clienti esistenti la FV ha lavorato bene aumentando le quote •Vi è stata una limitata generazione di nuovi Clienti Persone •Profili e formazione del personale orientata allineati a caratteristiche "Farmer" e non "Hunter" Organizz. •Mancanza specializzazione di una struttura di Business Development Diagnosi
  11. 11. Documento Riservato 11© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate Dalla diagnosi si identificano i driver che necessitano un intervento Prioritizzazione dei Driver •Sales Manager •Performance •Coaching •Struttura •Dimensione •Recruiting •IT - CRM •Incentivi •Territorio •Cultura •Training BassaAlta Basso Alto Quick win •Goal setting Difficoltà di implementazione (costo/tempi) Impattosulleperformance ILLUSTRATIVO
  12. 12. Documento Riservato 12© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate Test sulla dimensione della FV (1/6) Test sulla clientela Test sul morale Test sulle attività Test sui competitor Test finanziario Test sulla clientela Test sul morale Test sulle attività Test sui competitor Test finanziario Verifica sizing La FV è sovradimensionata o sottodimensionata?
  13. 13. Documento Riservato 13© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate Test sulla dimensione della FV (2/6) Test sulla clientela Verifica sizing Indicatori di sottodimensionamento Indicatori di sovradimensionamento • Cliente lamenta scarsa reperibilità e/o tempo dedicato • Cliente considera il cambio del fornitore • Cliente lamenta ossessività / invadenza dei venditori • Cliente si nega ad incontri / telefonate • Cliente usa risorse interne / siti web / letteratura esistente
  14. 14. Documento Riservato 14© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate Test sulla dimensione della FV (3/6) Verifica sizing Indicatori di sottodimensionamento Indicatori di sovradimensionamento • FV oberata di lavoro e con obiettivi (di budget) troppo sfidanti • Troppo tempo fuori sede lontano da affetti • Guadagno ritenuto insufficiente • Poche opportunità e pochi stimoli Test sul morale
  15. 15. Documento Riservato 15© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate Test sulla dimensione della FV (4/6) Verifica sizing Indicatori di sottodimensionamento Indicatori di sovradimensionamento • Scarso tempo dedicato ai key account • Scarso tempo per la ricerca di prospect • Troppo tempo in viaggio da clienti • Svolge attività non core (es. amministrative) • Svolge attività di pertinenza di altre funzioni (es. customer service) • Troppo tempo dedicato a non key account Test sulle attività
  16. 16. Documento Riservato 16© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate Test sulla dimensione della FV (5/6) Verifica sizing Indicatori di sottodimensionamento Indicatori di sovradimensionamento • Se la concorrenza sta incrementando la FV, la propria quota di mercato cala mantenendo gli attuali livelli di FV • Se il mercato è in declino, la propria quota di mercato aumenta mantenendo gli attuali livelli di vendita Test sui competitor
  17. 17. Documento Riservato 17© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate Step Calcolo Descrizione k€ / % 1 A TCO 100 2 B MdC 50% 3 C = B/A BE Sales 200 4 D Sales/Pers 350 5 E = D/C-1 ROI 75% Test sulla dimensione della FV (6/6) Verifica sizing Procedura di calcolo "Regola del pollice" 1. Calcolo TCO per testa 2. Calcolo MdC 3. Calcolo break-even sales 4. Calcolo vendite incrementali ipotizzabili per una nuova risorsa di FV 5. Calcolo ROI • ROI < 50%: FV sovradimensionata • 50% < ROI < 150%: FV adeguata • ROI > 150%: FV sottodimensionata Test finanziario
  18. 18. Documento Riservato 18© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate 1.Il Sales Manager ha una vision di lungo periodo? 2.Funge da esempio e motivatore per le nuove risorse? 3.Implementa i drivers e verifica il raggiungimento dei risultati? 4.Svolge un ruolo attivo nella definizione dei processi di training, recruiting, goal setting ed incentivazione? 1.Il processo è strutturato? Il recruiting è svolto costantemente? 2.Sono identificati analiticamente i requisiti dei candidati? Servono maggiormente qualità innate (talento) o "formabili"? 3.E' stato identificato un benchmark aziendale (top-performer)? 4.C'è una politica per attrarre experienced o junior? 1.Esiste un elenco aggiornato delle necessità di formazione della FV? 2.I requisiti sono allineati con gli obiettivi aziendali? 3.C'è un "training mix" definito con corretto bilanciamento tra formazione d'aula/web/training on the job? Esempio di analisi da condurre sul personale Recruiting Sales Manager/Coac hing Training
  19. 19. Documento Riservato 19© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate Cultur a Perfor mance Incenti vi IT - CRM Coachi ng Trainin g Recrui ting Territor io Struttu ra Size Goal Setting Alla fine della fase di diagnostico si giunge al bilanciamento dei driver
  20. 20. Documento Riservato 20© Adacta Studio Associato – Ogni comunicazione a terzi e riproduzione vietate VICENZA – Strada Marosticana, 6/8 - Tel: 0444.228.000 - Fax: 0444.228.600 - info@adactastudio.com TREVISO - Borgo Mazzini, 44 - Tel: 0422.579.779 - Fax: 0422.583.141 - treviso@adactastudio.com www.adactastudio.com FRANCIS DE ZANCHE f.dezanche@adactastudio.com

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