Báo cáo Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Hoạt Động Quản Trị Kênh Phân Phối Công Ty Duy Thảo.docx

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
2.1. Khái niệm, vai trò, chức năng của kênh phân phối và quản trị kênh phân
phối
2.1.1. Kênh phân phối
2.1.1.1. Khái niệm kênh phân phối
Ngày nay các Công ty ngày càng đề cao vai trò của kênh phân phối trong các
hoạt động marketing của mình. Vì vậy, việc quyết định về lựa chọn kênh phân phối
là một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà ban lãnh đạo phải
thông qua. Các kênh phân phối được Công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến
tất cả những quyết định khác trong lĩnh vực marketing và nó quyết định phần lớn
đến sự thành công hay thất bại của Công ty sau này.
Vậy kênh phân phối là gì? Đối với một Công ty thì: Kênh phân phối là một
tập hợp các Công ty khác hay các cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho
một ai đó quyền sở hữu đối với những hàng hóa hay dịch vụ cụ thể của Công ty đến
người tiêu dùng. Kênh phân phối đó là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để
quản lý các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của nó.
Chúng ta nên hiểu kênh phân phối tồn tại ở bên ngoài doanh nghiệp nó
không phải là một phần cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp. Quản lý kênh phân phối
liên quan tới sử dụng khả năng quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý trong một tổ
chức. Các thành viên trong một kênh phân phối có quan hệ với nhau để đưa hàng
hóa Công ty tới người tiêu dùng.
Việc quản lý các hoạt động ở đây không chỉ liên quan tới hoạt động của
chính Công ty mà còn tới các thành viên khác của kênh, nhưng điều này không có
nghĩa là sự quản lý toàn bộ các thành viên kênh, bởi vì điều này là rất khó khăn do
đó sự quản lý hoạt động đối với các thành viên kênh chỉ là ở một mức độ nào đó.
Việc thiết lập quản lý hệ thống kênh phân phối nhằm vào mục đích cuối
cùng đó là đạt được mục tiêu phân phối. Trước khi thiết lập hệ thống kênh phân
phối thì mục tiêu phân phối đã được xác định để từ đó việc thiết kế quản lý kênh

hướng theo mục tiêu đó. Mục tiêu phân phối có thể thay đổi và có thể làm cho các
yếu tố trong tổ chức, quan hệ bên ngoài và cách quản lý các hoạt động cũng thay
đổi theo.
2.1.1.2. Vai trò kênh phân phối
Kênh phân phối có những vai trò sau:
- Đảm bảo đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, khắc phục
những ngăn cách về thời gian địa điểm, quyền sở hữu giữa hàng hóa và dịch vụ với
những người muốn sử dụng chúng.
- Giúp cho nhà sản xuất và phân phối nâng cao hiệu quả sử dụng kênh phân
phối như là một công cụ cạnh tranh trong nỗ lực thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của
những khách hàng mục tiêu công ty đã lựa chọn.
- Là một tài sản của doanh nghiệp đánh giá giá trị và uy tín của nó trên thị
trường mặc dù Marketing không phải là một cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp.
2.1.1.3. Chức năng kênh phân phối
Các thành viên trong kênh phân phối có các chức năng sau:
Nghiên cứu thu thập thông tin có liên quan như: Các điều kiện thị trường,
các xu hướng khách hàng các đối thủ cạnh tranh để lập kế hoạch và tạo thuận lợi
cho việc trao đổi.
Kích thích tiêu thụ soạn thảo và truyền bá những thông tin của sản phẩm của
Công ty như quảng cáo, khuyến mãi, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Thiết lập các mối quan hệ: Nhiệm vụ chủ yếu là đây đối với thành viên kênh
là tạo dựng và duy trì mối quan hệ đối với khách hàng tiềm năng, ngoài ra còn phải
giữ mối liên hệ tốt giúp đỡ hỗ trợ nhau đối với các thành viên khác của kênh.
Hoàn thiện hàng hóa, cập nhật thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản
phẩm của Công ty để Công ty có những thay đổi cần thiết. Mục tiêu phải đáp ứng
được nhu cầu của khách hàng, tức là sản xuất cũng như phân phối những gì khách
hàng cần không phải những gì mình có.
Tổ chức lưu thông hàng hóa: Vận chuyển và bảo quản, lưu trữ hàng hóa

Chức năng tài chính: Việc tìm kiếm vào nguồn vốn đã bù đắp các chi phí
hoạt động của kênh phân phối.
Đối phó với rủi ro: Gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh phân phối.
2.1.2. Quản trị kênh phân phối
2.1.2.1. Khái niệm quản trị kênh phân phối
Quản lý kênh phân phối là một trong những chiến lược chính của hoạt động
Marketing cũng như kinh doanh của doanh nghiệp. Việc quản lý kênh đảm bảo sự
phát triển và điều hành các tổ chức liên kết phân phối theo cách hỗ trợ sản xuất
nâng cao hiệu quả của các biến số chiến lược khác của Marketing - mix nhằm đáp
ứng nhu cầu các thị trường mục tiêu của công ty. Quản lý kênh nhằm đảm bảo sự
hợp tác của các thành viên trong kênh để đạt được các mục tiêu phân phối.
2.1.2.2. Vai trò của quản trị kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối có vai trò quan trọng đối với 1 doanh nghiệp, như
một công cụ cạnh tranh giúp đảm bảo sự phát triển nâng cao hiệu quả các chiến
lược Marketing và thoả mãn nhu cầu khách hàng.
Quản trị kênh phân phối tạo ra tính đồng nhất cuả các thành viên kênh cùng
mục tiêu chung và thống nhất mọi hành động. Tạo mối quan hệ chặt chẽ giữa các
thành viên kênh, phân định rõ vai trò, trách nhiệm và từng công việc cụ thể hoạt
động trong kênh. Ngoài ra còn giúp phát huy được tiềm năng của từng thành viên
tham gia kênh, đảm bảo sức mạnh trong kênh, khả năng cạnh tranh, uy quyền của
người quản lý kênh cũng như sự tham gia quản lý của từng thành viên kênh. Hoạt
động kiểm soát trong quản trị kênh phân phối giúp điều chỉnh và hoàn thiện các mối
quan hệ với các thành tố khác trong marketing - mix và đáp ứng các mục tiêu xã hội
khác.

2.2. Cấu trúc và các thành viên của kênh phân phối
2.2.1. Cơ cấu kênh phân phối
Trong hệ thống kênh phân phối của một Công Ty sẽ bao gồm nhiều kênh
phân phối có cơ cấu khác nhau, mỗi kênh phân phối có thể không qua trung gian,
qua một trung gian hoặc qua nhiều trung gian.
2.2.2. Các thành viên của kênh
Trong một kênh marketing thông qua chức năng nhiệm vụ từ khâu sản xuất đến
tiêu dùng người ta thường mô tả một kênh marketing có ba thành viên cơ bản là.
- Người sản xuất
- Người trung gian
- Người tiêu dùng
Tuy vậy trong nghiên cứu hoạt động phân phối sản phẩm chúng ta chú ý đến
người sản xuất và người trung gian.
- Người sản xuất: Bao gồm rất nhiều loại từ công nghiệp, nông nghiệp, lâm
nghiệp, dịch vụ…Họ gồm nhiều loại Công Ty, sản xuất số lượng lớn hàng hóa và
dịch vụ với mục đích tạo ra sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu thị trường.
- Nhà phân phối: Họ có mạng lưới đại lý rộng lớn có uy tín lâu năm trong
việc kinh doanh. Họ không sở hữu hàng hóa nhưng lại có liên quan thực sự đến các
chức năng đàm phán và thay mặt cho khách hàng trong hoạt động mua và bán. Họ
thường nhận được khoản thu nhập dưới hình thức tiền hoa hồng trên doanh số bán.
- Người bán buôn: Họ bán hàng của nhà sản xuất cho người bán lẻ, mức độ
tập trung (quy mô) của người bán buôn rất lớn. Người bán buôn thường có nhân
viên, có phương tiện kinh doanh, có khả năng chi phối lớn quan hệ thị trường.
- Người bán lẻ: Vai trò của họ trong kênh phân phối liên quan đến quy mô
và loại hình bán lẻ, phát hiện nhu cầu của khách hàng, tìm và bán hàng hóa mà
khách hàng mong muốn. Họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng cuối cùng nên
họ hiểu kĩ nhu cầu thị trường, họ có hệ thống cửa hàng phong phú tiện lợi cho việc
bán hàng của họ.

- Người tiêu dùng cuối cùng: Là người trực tiếp sử dụng các sản phẩm bán
ra từ nhà sản xuất. Người tiêu dùng cuối cùng là thị trường mục tiêu được đáp ứng
bởi các hệ thống thương mại của kênh, là người ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số
của các thành viên khác trong kênh. Nhà sản xuất cần phải nghiên cứu các thay đổi
trong nhu cầu của các thành viên này để có những chính sách thích hợp.
2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối
Trước hết, các doanh nghiệp phải xác định được khi nào cần xây dựng một
kênh phân phối hoàn toàn mới hay chỉ nên hoàn thiện, cải tiến kênh phân phối hiện
có của mình. Nhận thức được điều này là rất quan trọng nhằm tránh tình trạng mất
công sức và thời gian trong khi kênh phân phối mới không đem lại được hiệu quả
như mong muốn.
Đây là những yếu tố mang tính chung nhất, cần thiết nhất để có thể yêu cầu
quyết định xây dựng kênh phân phối:
- Phát triển sản phẩm mới hoặc dòng sản phẩm mới (nếu kênh hiện tại không
phù hợp).
- Đưa các sản phẩm hiện tại vào thị trường mục tiêu mới.
- Có sự thay đổi cơ bản trong một số biến số của marketing-mix (chính sách
giá mới…).
- Khi thành lập công ty mới.
- Các trung gian thương mại hiện tại thay đổi chính sách của họ làm ảnh
hưởng đến mục tiêu phân phối của công ty (các trung gian thương mại bẳt đầu sử
dụng các nhãn hiệu riêng của họ…).
- Thay đổi khả năng sẵn sàng và hiệu quả kinh doanh của các loại trung gian
thương mại cụ thể.
- Mở ra các khu vực thị trường địa lý mới.
- Xảy ra những sự thay đổi môi trường kinh doanh chủ yếu, có thể ở môi
trường kinh tế, văn hoá, xã hội, cạnh tranh, kỹ thuật hoặc luật pháp.
- Xảy ra xung đột hoặc các quá trình hành vi khác.

- Việc xem xét và đánh giá thường xuyên hoạt động của kênh trong thời kỳ trước
có thể dẫn đến việc cần thay đổi các kênh hiện có hoặc thiết lập kênh mới.

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
Bài nghiên cứu được thực hiện với mong muốn phát hiện đặc điểm, đánh giá
thực trạng tổ chức, đề xuất những quan điểm nguyên tắc và xây dựng đồng bộ có cơ
sở khoa học và tính khả thi cho công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối công ty
TNHH SX-TM Duy Thảo, Trên cơ sở thực tế nhận thấy và phân tích thực trạng
kênh phân phối tại công ty TNHH SX-TM Duy Thảo để cung cấp cái nhìn tổng
quát về việc tổ chức và quản trị kênh phân phối tại công ty hiện nay qua đó tìm ra
các tồn tại nhược điểm và ưu điểm trong việc quản trị kênh phân phối của công ty
kịp thời đề ra ý kiến giải pháp của mình nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị
kênh phân phối tại công ty TNHH SX-TM Duy Thảo
3.2. Tiến trình nghiên cứu
XÂY DỰNG MÔ HÌNH
& XÂY DỰNG BẢNG CÂU HỎI
NGHIÊN CỨU ĐỊNH LƯỢNG: Điều tra bằng
bảng câu hỏi, Thu thập dữ liệu
KẾT QUẢ THỐNG KÊ SAU KHI PHÂN TÍCH SPSS: Kiểm định độ tin cậy,
phân tích nhân tố, thống kê các giá trị trung bình Mean, Min, Max…
KẾT LUẬN & ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
NGHIÊN CỨU LÝ THUYẾT: Lý
thuyết liên quan, Lý thuyết
marketing và các nghiên cứu
trước đây
NGHIÊN CỨU ĐỊNH
TÍNH: Thảo luận nhóm
VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU: Nghiên cứu đánh giá
chiến lược phân phối tại công ty

chiến lược marketing 3p
còn lại
Đại lý, cửa hàng giao dịch
Nhân viên
Chăm sóc khách hàng
3.3. Mô hình nghiên cứu đề xuất
Mô hình nghiên cứu đề xuất trong bài báo cáo này sẽ có dạng như sau:
3.4. Phương pháp thu thập thông tin
3.4.1. Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp
Thông tin giới thiệu về công ty bao gồm: sơ lược công ty, lịch sử hình
thành, cơ cấu tổ chức, mục tiêu và sứ mệnh, lĩnh vực hoạt động kinh doanh, các
mẫu văn bản… thông qua website của công ty và những số liệu do phòng hành
chính cung cấp.
Bên cạnh đó là những thông tin và số liệu về tình hình hoạt động của
công ty, bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn từ năm
2014 đến nay, danh sách khách hàng, các chính sách phân phối mà công ty đang
áp dụng… thông qua số liệu cung cấp từ phòng kinh doanh, kế toán và phòng
hành chính của công ty.
Chiến lược phát triển hệ
thống kênh phân phối

Ngoài những thông tin thu thập từ nội bộ công ty, ta còn có thể thu thập
thông tin thông qua sách báo, mạng internet, các tài liệu tham khảo…
3.4.2. Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp
Thu thập thông tin sơ cấp thông qua kết quả khảo sát thực tế từ bảng câu
hỏi để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty.
Đầu tiên là thiết kế bảng câu hỏi, sau khi tham khảo và chỉnh sửa để có
được bảng câu hỏi hoàn chỉnh thì bắt đầu phát bảng câu hỏi để khảo sát.
Phương pháp thu thập được sử dụng là phương pháp phỏng vấn trực tiếp
Sau khi thu hồi lại bảng câu hỏi từ khách hàng ta có được kết quả đánh
giá khách quan từ khách hàng.
3.4.3. Cách thức tiến hành
Bước 1: Xác định vấn đề cần nghiên cứu : Yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phát
triển hệ thống kênh phân phối công ty TNHH SX-TM Duy Thảo.
Bước 2: Lựa chọn kĩ thuật nghiên cứu
Nghiên cứu tại văn phòng
Nghiên cứu thực địa
Bứơc 3: Lập kế hoạch nghiên cứu
Bước 4: Thu thập dữ liệu liên quan
Bước 5: Phân tích chuyển hoá dữ liệu thành thông tin
Bước 6: Chuyển đổi thông tin thành tri thức ứng dụng

CHƯƠNG 4
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG
TY TNHH SX-TM DUY THẢO
4.1.Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối tại công ty TNHH SX-TM Duy Thảo được thiết lập
căn cứ vào: đặc điểm của sản phẩm mà công ty cung cấp, tính chất thị trường tiêu
thụ sản phẩm, đối thủ của công ty. Công ty là một công ty thương mại chứ không
phải là công ty sản xuất do đó hiện tại công ty phân phối sản phẩm qua các kênh
4.1.1.Kênh cấp 1
Sơ đồ 4.1: Sơ đồ kênh phân phối cấp 1 của công ty
Kênh phân phối đầu tiên mà bất kỳ công ty thương mại nào sử dụng đó là
kênh phân phối trực tiếp. Ở kênh này công ty phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay
người tiêu dùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Những khách hàng
của công ty trong kênh này về mặt địa lý có khoảng cách khá gần công ty. Với kênh
phân phối này sản phẩm đến tay người tiêu dùng trực tiếp và thông qua nơi mua đó
họ sẽ có những chính sách bảo hành theo quy định của công ty. Chi phí cho việc tổ
chức và quản lý kênh này thấp.
Trên thực tế số lượng sản phẩm tiêu thụ ở kênh phân phối này tương đối thấp.
Công ty bán sản phẩm trực tiếp tới tay người tiêu dùng qua cửa hàng giới
thiệu sản phẩm cho những khách hàng gần công ty trên địa bàn Tp.HCM. Kênh
phân phối này giúp công ty tiết kiệm được chi phí bán hàng đồng thời giúp công ty
tiếp xúc được trực tiếp với khách hàng thông qua đó có thể tiếp nhận được các
thông tin trực tiếp từ khách hàng về sản phẩm dịch vụ từ đó có thể điều chỉnh ngay
kịp thời những thiếu sót về thái độ phục vụ về bán hàng...Mặc dù sản phẩm được
Duy Thảo Người tiêu dùng

bán từ kênh này không nhiều nhưng nó là công cụ hữu ích để công ty quảng bá hình
ảnh của mình trực tiếp đến tay người tiêu dùng.
4.1.2. Kênh cấp 2
Đây là kênh phân phối mang lại khá nhiều hiệu quả cho công ty. Ở kênh phân
phối này sản phẩm của công ty thông qua các đại lý tư nhân rồi đến tay người tiêu
dùng. Các sản phẩm của công ty được nhập cho cho các đại lý với giá thấp hơn giá
thị trường và các đại lý này thực hiện phân phối sản phẩm lẻ ra tới tay người tiêu
dùng. Các đại lý tư nhân này là những khách hàng thường xuyên của công ty.
Thông thường khối lượng sản phẩm họ nhập vào khá lớn và thường xuyên hơn.
4.1.3.Kênh cấp 3
Với kênh thứ 3 này sản phẩm của công ty được phân phối qua trung gian là
các đại lý cấp I sau đó từ đại lý cấp I sản phẩm được phân phối tới các đại lý cấp II
và từ đại lý cấp II các sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Số lượng sản phẩm được
tiêu thụ tại kênh phân phối này tương đối lớn. Các đại lý cấp II trong kênh là các
cửa hàng bán sản phẩm. Kênh này được sử dụng nhiều ở thị trường các tỉnh. Các
đại lý cấp một hầu hết là các chi nhánh trực thuộc của công ty tại các tỉnh và nó
chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm tới tai người tiêu dùng thông qua các cửa
hàng trực thuộc nó và các cửa hàng tư nhân.
Duy Thảo Đại lý cấp I Người tiêu dùng

Trong ba kênh phân phối của công ty về cấu trúc tổ chức khá chặt chẽ đặc biệt
là kênh thứ nhất và kênh thứ ba. Ở kênh thứ nhất do hàng được bán trực tiếp từ cửa
hàng của công ty nên việc công ty giám sát hoạt động của nó chặt chẽ nhất vì các
cửa hàng này tập trung gần công ty nên áp dụng các biện pháp chính sách với sản
phẩm là dễ dàng nhất.
Với cấu trúc của kênh thứ ba thì hoạt động trở nên chặt chẽ hơn bởi nó chuyên
môn hóa sâu hơn. Nó giúp công ty quản lý được thị trường tại các tỉnh dễ dàng hơn.
4.1.4.Một số kết quả hoạt động của kênh phân phối trong các năm qua.
Trong những năm vừa qua các kênh phân phối của công ty đã có mặt trên một
số thị trường các tỉnh phía Tây và Phía Đông. Chủ yếu thành viên trong kênh phân
phối được phát triển mạnh là các đại lý.
Bảng 4.1: Số lượng các đại lý của công ty
Đvt: Cái
Tỉnh 2013 2014 2015
TP.HCM 2 4 6
Bình Dương 1 3 6
Đồng Nai 2 5
Tây Ninh 1 2 4
Long An 2 5 6
Tiền Giang 1 2
Cần Thơ 1
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Duy Thảo Đại lý cấp I Đại lý cấp
II(Các cửa
hang)
Người tiêu dùng

Nói chung số lựợng các đại lý trực thuộc công ty còn hạn chế về số lựong
song quy mô hoạt động của công ty đang dần dần được mở rộng và bước đầu đã
phủ được một thị trường trống tại các tỉnh miền Nam
Công ty còn có xu hướng mở rộng quy mô các đại lý của mình. Đặc biệt công
ty muốn lập những đại lý chính trên thị trường một số quốc gia lân cận như Lào và
Campuchia.
Kết quả tiêu thụ của các kênh qua một số năm
Bảng 4.2: Kết quả tiêu thụ của các kênh phân phối
Các kênh
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Doanh số
(tỷđồng)
Tỷ trọng
%
Doanh số
(tỷđồng)
Tỷ trọng
%
Doanh số
(tỷđồng)
Tỷ trọng
%
Kênh 1 1.694 5.1 1.843 13.6 3.120 15.0
Kênh 2 5.913 43.6 5.327 39.3 6.390 41.6
Kênh 3 6.966 51.3 6.372 47.1 7.242 43.4
Tổng 14.284 100 13.552 100 54.125 100
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhìn vào kết quả tính toán cho thấy doanh thu chủ yếu ở kênh 3 tức là kênh
phân phối thông qua các đại lý trực thuộc công ty. Điều này phản ánh đúng thực
trạng kinh doanh của công ty đó là công ty tiêu thụ chủ yếu sản phẩm trên thị
trường các tỉnh thông qua các đại lý trực thuộc của mình và cung cấp từ các sản
phẩm tại các thị trường tỉnh thông qua các đại lý chung gian. Các sản phẩm của
công ty được tiêu thụ nhiều tại kênh thứ 3 là do thị trường thiết bị tại các tỉnh đang
phát triển và có tốc độ phát triển khá nhanh, bên cạnh đó công ty đã áp dụng hỗ trợ
về mặt kỹ thuật khá tốt cho các đại lý.
Tiêu thụ trực tiếp tại các cửa hàng của công ty nói chung là không cao bởi
thực tế công ty có hai cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm và các cửa hàng này
nằm trên địa bàn Tp.HCM, một thị trường hiện nay bị chia sẻ lợi nhuận khá nhiều
còn tiêu thụ trực tiếp tới khách hàng đã được cải thiện qua các năm do công ty có

những điều chỉnh trong khâu bán hàng tại thị trường các cửa hàng giới thiệu sản
phẩm. Đối với các nhân viên bán hàng tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm thì công ty
tổ chức tuyển dụng một cách khá chặt chẽ về hình thức và trình độ hiểu biết về sản
phẩm. Bên cạnh đó công ty luôn đào tạo khoảng 1tháng trước khi đưa vào sử dụng.
Về kênh tiêu thụ là các đại lý tư nhân theo các năm tương đối ổn định. Nguồn
thu từ kênh này cũng khá cao bởi công ty có mối quan hệ khá chặt chẽ với các đại
lý này bởi họ là đối tác khá lâu của công ty. Tuy nhiên vì đây là các đại lý tư nhân
nên việc giám sát, ảnh hưởng của công ty lên các đại lý là không cao. Họ khá nhạy
cảm về giá, mặt khác họ cũng có nhiều nguồn hàng nên việc họ tự chủ không chịu
sự kiểm soát của công ty là điều dễ hiểu.
4.2.Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH SX-TM
Duy Thảo
4.2.1.Tổ chức bộ máy quản trị kênh phân phối
Việc tổ chức thực hiện và quản lý kênh phân phối do phòng kinh doanh chịu
trách nhiệm và chủ yếu là do bộ phận marketking đảm nhận. Trưởng phòng kinh
doanh đưa ra những chính sách về sản phẩm, phương thức phân phối ,quy chế tiêu
thụ sản phẩm và các cách quản lý kênh phân phối. Tuy nhiên việc thực hiện được
giao trách nhiệm cho bộ phận marketing. Bộ phận này sẽ lên kế hoạch xây dựng
kênh phân phối. Thông qua việc tìm hiểu thị trường phối hợp cùng với các chính
sách sản phẩm mà bộ phận này sẽ xây dựng kênh phân phối cho công ty. Bên cạnh
sự phối hợp tìm kiếm khách hàng của bộ phân bán hàng công ty đã xây dựng hệ
thống kênh phân phối của mình.
Những tác nghiệp cụ thể trong phân phối như tiếp nhận xử lý và thực hiện các
đơn hàng trong đó những công việc như kiểm tra hợp đồng, tình hình thanh toán,
xác nhận các đơn hàng vận chuyển do bộ phận bán hàng thực hiện. Phòng kinh
doanh chịu trách nhiệm quản lý điều hành phân phối song cùng kết hợp với các
phòng ban khác để thực hiện việc phân phối sản phẩm.
Bộ máy tổ chức quản lý của công ty phối hợp chặt chẽ trên cơ sở giao trách
nhiệm cho từng cá nhân bộ phân cụ thể. Hiện tại trong việc quản lý kênh phân phối

có 10 người phân chia quản lý các đại lý kênh phân phối tại các tỉnh còn những
người còn lại trong phòng kinh doanh chịu trách nhiệm chung các hoạt động trên tất
cả các thành viên trong kênh phân phối.
Sơ đồ 4.4: Sơ đồ tổ chức quản lý kênh phân phối
4.2.2.Chính sách quản lý kênh phân phối với các thành viên trong kênh
 Người tiêu dùng
Người tiêu dùng là một bộ phận quan trọng trong kênh phân phối vì vậy ngay
từ đầu công ty luôn đặt hàng đầu chính sách đặc biệt với người tiêu dùng. Mặc dù
người tiêu dùng mua trực tiếp sản phẩm tại các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm
của công ty chiếm một tỷ lệ không cao song công ty luôn có chính sách thiết lập
quan hệ cặt chẽ với khách hàng.
Về nguyên tắc đối với mỗi khách hàng khi mua sản phẩm trực tiếp từ các cửa
hàng của công ty như sau
+ Công ty TNHH SX-TM Duy Thảo phân phối trực tiếp sản phẩm tới tay
người tiêu dùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
+ Tất cả các thắc mắc của khách hàng đều được giải quyết trực tiếp tại công ty
+ Khách hàng phải tuân theo các nguyên tắc quản lý cũng như bán hàng tại
các cửa hàng của công ty
Trưởng phòng kinh
doanh
Thị trường các
tỉnh_10 người
quản lý đại lý
3 người_quản lý
công việc chung

+ Khách hàng có tất cả các quyền lợi về sửa chữa bảo hành và các hình thức
thanh toán theo như quy định của công ty.
 Đại lý
- Đại lý tư nhân
Như chúng ta đã biết đại lý tư nhân là một trong những khách hàng thương
mại quen thuộc của công ty. Họ là khách hàng tiêu thụ khá lớn sản phẩm của công
ty. Đại lý tư nhân ở đây có thể là các đại lý bán hàng hoặc là các khách hàng là các
doanh nghiệp tiêu thụ lượng sản phẩm lớn của công ty. Vì vậy công ty đề ra những
chính sách cho hoạt động quản lý thành viên này như sau:
+ Công ty TNHH SX-TM Duy Thảo phân phối sản phẩm thiết bị điện nước
tới tay người tiêu dùng thông qua hệ thống phân phối là các đại lý kinh doanh mặt
hàng này trên toàn quốc
+ Tất cả các đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty chịu trách nhiệm về thực thi
các chính sách của công ty về bảo hành vận chuyển sản phẩm nếu có.
+Việc phân phối sản phẩm là quyền hạn của công ty.
+ Việc vận chuyển sản phẩm thuộc quyền thỏa thuận giữa công ty và đại lý
+ Đại lý được đảm bảo quyền lợi về thanh toán chiết khấu theo các quy định
về đại lý cấp I không trực thuộc của công ty
+ Về giá cả niêm yết đại lý phải tuân thủ theo các quy định của công ty đề ra
+ Công ty có quyền chấm dứt hợp đồng phân phối không điều kiện nếu đại lý
có những hình thức vi phạm kinh doanh theo quy dịnh của nhà nước hoặc làm sai
hợp đồng
Các yêu cầu khi trở thành đại lý không chính thức của công ty
- Có giấy phép kinh doanh
- Có cửa hàng kinh doanh cố định
- Có năng lực tài chính

Các điều kiện về đại lý không trực thuộc của công ty còn sơ sài song so với
năng lực của một công ty thương mại thì để quản lý một công việc như vậy là rất
khó khăn.
Mối quan hệ của công ty với các đại lý không chính thức đó thông qua các
hợp đồng mua bán. Các điều khoản trong hợp đồng về hình thức theo quy định của
nhà nước còn những thỏa thuận cụ thể về giá cả, chất lượng đăng ký, thời gian giao
hàng, phương thức thanh toán được công ty và đại lý ký kết giải quyết.
Hiện tại về đại lý không trực thuộc công ty có khoảng 23 đại lý có mặt trên
các thị trường và đem lại kết quả hoạt động khá cao. Lượng tiêu thụ sản phẩm cho
công ty tương đối tốt.
- Đại lý trực thuộc công ty.
Các đại lý trực thuộc công ty tương đối hoạt động có hiệu quả.Sản lượng sản
phẩm tiêu thụ được của công ty thông qua các đại lý trực thuộc này tương đối lớn.
Đại lý trực thuộc công ty có thể là các đại lý do công ty tự bỏ vốn kinh doanh mở
hoặc do các đại lý tư nhân nhưng muốn có được những ưu đãi của công ty nên góp
vốn cùng với công ty mở đại lý và việc kinh doanh chịu trách nhiệm hoàn toàn theo
các yêu cầu đặt ra của công ty và lợi nhuận được phân chia theo vốn góp.
Về nguyên tắc công ty sử dụng những chính sách cho các đại lý này như sau:
+ Công ty TNHH SX-TM Duy Thảo phân phối các sản phẩm tới tay người
tiêu dùng thông qua các đại lý trực thuộc công ty.
+ Các chính sách kinh doanh của các đại lý được thực hiện chung trong toàn
hệ thống và chịu sự giám sát của công ty
+ Các đại lý được hưởng những chính sách ưu đãi hỗ trợ theo các quy định
của công ty
+ Mọi sai phạm trong việc kinh doanh của các đại lý chịu trách nhiệm quản lý
của công ty
Mối quan hệ giũa công ty và các đại lý trực thuộc diễn ra chặt chẽ bởi đây là
kênh phân phối chính thức của công ty. Công ty sử dụng các đại lý này như là các
trung gian thương mại phân phối hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Mỗi

nhóm đại lý trên từng địa bàn từng khu vực như là một chi nhánh trực thuộc của
công ty hay nói cách khác đó là mô hình công ty nhỏ của công ty trên thị trường.
4.2.3.Chính sách duy trì và phát triển kênh phân phối
 Chính sách chiết khấu
Để hỗ trợ hơn nữa khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty, công ty đã thực
hiện chính sách chiết khấu với các đại lý. Chính sách chiết khấu là một trong những
công cụ hỗ trợ về giá cho các khách hàng đặc biệt là các khách hàng thương mại.
Các khách hàng thương mại là các khách hàng có khả năng nhạy cảm về giá rất cao.
Đối với họ chỉ cần hạ thấp hơn giá chung một chút là có thể thu hút được lượng lớn
số lượng sản phẩm tiêu thụ. Hiện tại công ty có chính sách hỗ trợ về giá cho các
mặt hàng nhằm khuyến khích bán hàng của đại lý
Ta nhận thấy các chính sách chiết khấu giá của công ty là rất lớn điều đó
chứng tỏ công ty có khuyến khích khá tốt đối với giá cho sản phẩm cho các đại lý.
Từ chính sách này công ty đã tiêu thụ một lượng hàng khá lớn và mặc dù sản phẩm
xách tay không phải là mặt hàng chủ lực của công ty nhưng với chính sách này
công ty đã tiêu thụ lượng lớn các sản phẩm dòng này đặc biệt là với các sản phẩm
giá trung bình và giá thấp.
 Chính sách thanh toán
Nguyên tắc thanh toán của công ty là thanh toán dứt điểm từng hóa đơn, trả
tiền cho hóa đơn cũ trước cho hóa đơn mới sau. Thời hạn thanh toán là 1 tháng kể
từ ngày lập hóa đơn. Đối với các đơn hàng lần 1 các đại lý phải chịu trách nhiệm trả
ngay sau khi nhận hàng, kê từ hóa đơn thứ 2 trở đi công ty có chính sách gối nợ.
Về nguyên tắc là như vậy song với các đại lý khó khăn về tài chính công ty có
thể châm trước thời gian thanh toán cho các đại lý.
 .Chính sách bán hàng
Một trong những chính sách chiến lược để nâng cao công tác tiêu thụ sản
phẩm của công ty trên thị trường. Các chính sách xúc tiến bán hàng là công cụ quan
trọng để công tác tiêu thụ sản phẩm.

Các chính sách bán hàng mà công ty thực hiện trên thị trường chủ yếu là
khuyến mại với các đại lý. Với chính sách này công ty thực hiện việc áp dụng là
khuyến mại bằng tiền với các đại lý có mức tiêu thụ sản phẩm của mình cao.
Bên cạnh đó công ty còn sử dụng các chính sách khuyến mại nhằm xúc tiến
mua hàng của người tiêu dùng.
Chính sách bán hàng ở đây có thể kể đến chính sách hỗ trợ vận chuyển cho
khách hàng và các chính sách xúc tiến bán hàng.
Về vận chuyển đối với các đại lý trực thuộc công ty chịu toàn bộ chi phí vận
chuyển cho các đại lý để đại lý có thể sử dụng chính sách giá cạnh tranh nhất trên
thị trường của mình để sản phẩm của mình có thế bán trên thị trường một cách nhất
với giá cạnh tranh nhất có thể.
Đối với các khách hàng là các đại lý không trực thuộc công ty có một phần hỗ
trợ cho chi phí vận chuyển của công ty. Điều đó khuyến khích các đại lý của công
ty có thể yên tâm về mối quan hệ với công ty. Đối với khách hàng là các cá nhân
mua hàng trực tiếp công ty luôn chịu toàn bộ chi phí vận chuyển hàng hóa sản
phẩm.
Về chính sách xúc tiến bán hàng công ty tiến hành quảng cáo trên các phương
tiện thông tin đại chúng như trên báo, phát tờ rơi tại các địa điểm... song hiệu quả
thục sự của công tác này chưa thực sự được đánh giá cao bởi công tác công cụ
quảng cáo chưa đủ mạnh chi phí còn ít và điều quan trọng hơn công ty chưa coi
trọng hình thức này bởi việc bán hàng của họ dựa nhiều trên hình thức phân phối
sản phẩm theo bán buôn là chính.
 Chính sách chăm sóc khách hàng
Đã từ lâu việc chăm sóc khách hàng đem lại hiệu quả cao cho công ty trong
việc tiêu thụ sản phẩm nói chung và trong việc tạo cho hoạt động các kênh phân
phối có hiệu quả. Chính sách chăm sóc khách hàng được công ty coi trọng và thực
hiện chặt chẽ.
Đối với khách hàng là các đại lý tư nhân, công ty luôn luôn theo dõi tình hình
kinh doanh của các đại lý đó và hỗ trợ họ nếu như họ có yêu cầu cấp thiết. Đúng

như vậy. Khách hàng thương mại là những người tiêu thụ khối lượng sản phẩm khá
lớn trên thị trường vì vậy liên lạc với họ thường xuyên tặng quà, hỗ trợ họ khi khó
khăn sẽ làm cho họ tin tưởng và không chuyển sang hợp tác với đối thủ cạnh tranh..
Đối với khách hàng là các doanh nghiệp hay người tiêu dùng sản phẩm thì các
nhân viên của công ty thường xuyên gọi điện hỏi han tình hình sử dụng các sản
phẩm của công ty, hỏi xem họ có thắc mắc và khó khăn gi khi sử dụng sản phẩm
của công ty hay không và các chuyên gia luôn hỗ trợ họ khi cần và khi cần thông tin
về sản phẩm thì các nhân viên luôn sẵn sàng đến ngay khi có thể.
 Các dịch vụ sau bán hàng
Bên cạnh việc tư vấn giúp người sử dụng khai thác tối đa hiệu suất của sản
phẩm, khi sản phẩm bị hỏng không thể dùng, Công ty TNHH SX-TM Duy Thảo
luôn kịp thời sử dụng mọi nguồn lực để khắc phục sự cố, rút ngắn thời gian sản
phẩm được kiểm tra với phương châm:
"Nhanh chóng - Hiệu quả - Tiết kiệm "
Giúp đảm bảo giá trị sử dụng của sản phẩm.
Khắc phục triệt để các sự cố do lỗi của sản phẩm trong quá trình sản xuất, vận
chuyển
Hỗ trợ khách hàng xác định nguyên nhân và biện pháp khắc phục các sản
phẩm bị lỗi. Tư vấn về thông tin sản phẩm giúp người sử dụng phát huy triệt để các
tính năng sản phẩm, khai thác tối đa hiệu suất của sản phẩm trong phạm vi cho
phép.
Tổ chức thực hiện
Cơ cấu tổ chức
Ghi nhận và điều phối thông tin, liên hệ với khách hàng, với các hãng sản
xuất, chuẩn bị các cơ sở vật chất và điều phối các bộ phận làm việc chuyên môn
thực hiện đúng các yêu cầu của khách hàng với các chế độ ưu tiên khác nhau tùy
theo cam kết khi cung cấp sản phẩm.
 .Công tác đánh giá và kiểm soát hệ thống kênh phân phối

Công tác đánh giá và kiểm soát hệ thống kênh phân phối tại công ty được thực
hiện khá tốt.Vào đầu chu kỳ kinh doanh (thông thường là đầu năm và cuối năm)
trưởng phòng kinh doanh yêu cầu các thành viên trong kênh trình bản kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm của mình và các biện pháp thực hiện.Trên cơ sở các bản kế hoạch đó
các nhân viên quản lý từng thị trường giám sát việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ của
các thành viên trong kênh.
Theo định kỳ các nhân viên phụ trách từng thị trường đều phải theo dõi hoạt
động của từng thành viên trong kênh để có thể có những báo cáo cho trưởng phòng
đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh.
4.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty
TNHH SX-TM Duy Thảo
4.3.1. Nhân tố vĩ mô
4.3.1.1 Kinh tế vĩ mô
Môi trường kinh tế vĩ mô năm ngoài sự kiểm soát của công ty nhưng lại ảnh
hưởng trưc tiếp đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Nó bao gồm các yếu
tố thể hiện qua các chỉ só kinh tế vĩ mô như lạm phát, tỉ giá hối đoái, tăng trưởng,
những chính sách kinh tế như mở cửa, cạnh tranh…Khi nên kinh tế tăng trưởng sẽ
tăng sức cầu thị trường giúp cho công ty tiêu thụ hàng hóa tốt hơn, tạo điều kiện mở
rộng sản xuất và ngược lại, khi nền kinh tế suy thoái sẽ kéo theo sự giảm doanh số
bán hàng dẫn đến lợi nhuận và doanh thu giảm khiến công ty phải thu hẹp sản xuất.
Vấn đề này là khách quan mà hầu hết các công ty phải chấp nhận vì vậy để tổ chức
và duy trì hoạt động kenh phân phối được tốt, chúng ta phải luôn nghiên cứu những
biến động của kinh tế vĩ mô và những ảnh hưởng của công ty đó tới hoạt động của
mình để có những chính sách đúng đắn khai thác tối đa cơ hội có được và giảm
thiểu những tác hại tới hoạt động của công ty do sự biến động kinh tế vĩ mô gây ra.
Nước ta đang trong quá trình hội nhập, sự mở cửa nền kinh tế đòi hỏi công ty
phải có sức cạnh tranh cao, thay đổi để bắt nhịp được với những biến chuyển mới
của thị trường. Trong quá trình hội nhập, sự xuất của các công ty nước ngoài, với

trình độ phát triển cao hơn sẽ làm tăng áp lực cạnh tranh nên hoạt động kinh doanh
của công ty nói chung và hoạt động phân phối nói riêng.
Mặt khác, kinh tế thế giới đang trong thời kì khủng hoảng, nền kinh tế Việt
Nam cũng không nằm ngoài cuộc, Sự sụt giảm của nhu cầu thị trường sẽ trực tiếp
làm giảm doanh thu của công ty do đó cồng ty cần phải mở rộng thị trường và tìm
những phân khúc thị trường mới.Để ảnh đươc điều này, mang lưới phân phối của
công ty cần được mở rộng và có những thay đôi phù hợp với nhiều đối tượng khách
hàng.
4.3.1.2 Thị trường
Hiện tại, trên thị trường có khoảng 130 công ty cung cấp thiết bị điện nước tuy
nhiên, chỉ có khoảng 20 công ty là những công ty lớn có tiềm năng sản xuất và
mạng lưới phân phối rộng. Thị trường có tính cạnh tranh và không có công ty nào
thực sự nắm thị phần lớn
Về nhu cầu thị trường thì do nước ta đang trong quá trình tăng trưởng kinh tế
nhanh, nhu cầu xây dựng lớn nên nhu cầu thiết bị thuộc loai cao trong khu vực, với
mức tiêu thụ trung bình là 200.000 đ người/năm( năm 2014) và tốc độ tăng khoảng
15%- 20%.
Qua đó có thể kết luận, thi trường thiết bị điện nước là một thị trường tiềm
năng, có tính cạnh tranh cao. Do vậy, công ty TNHH SX-TM Duy Thảo cần có sự
định hình đúng đắn về thị trường và phân khúc thị trường để tổ chức sản xuất và tổ
chưc mạng lưới phân phối phù hợp.
4.3.1.3 Môi trường kĩ thuật
Quá trình phát triển kinh tế làm thay đổi mức sống dân cư, qua đó làm thay
đổi nhu cầu sản phẩm và cách tiếp nhận sản phẩm. Hiện nay, ở Việt Nam, Xuất
hiện nhiều cách thức phân phối sản phẩm khác nhau như: bán hàng qua các cửa
hàng, bán hàng qua các cửa hàng phân phối riêng, bán hàng tại các siêu thị lớn, bán
hàng tực tuyến qua mạng, bán hàng đa cấp hay mô hình kim tư tháp qua các công
tác viên.Tuy nhiên, khách hàng vẫn chủ yếu tiếp nhận sản phẩm qua mạng lưới tiêu
thụ hàng hóa truyền thống… do đó, phân phối sản phẩm qua các cửa hàng à các đại

lý chuyên dụng sẽ vẫn là các thức được nhiều công ty sử dụng ( Trong lĩnh vực
thiết bị điện nước thì xu hướng này càng tiếp diễn).
Nhưng quá trình phát triển kinh tế và hội nhập kinh tế có thể thay đổi các thức
này, việc xuất hiện và phát triển hình thức phân phối qua các siêu thị là rõ ràng
nhất. Điều này sẽ ảnh hưởng lớn đên hoạt động phân phối của công ty. Đặc biệt à
các công ty nhỏ…khi việc được chấp nhận đưa hàng vào các siêu thị sẽ gặp nhiều
khó khăn.
Công ty TNHH SX-TM Duy Thảo là một công ty loại vừa và do đó khả năng
đưa hàng vào các siêu thị xây dựng là không quá khó khăn tuy nhiên hiệu quả và
thời điểm là điều cần phải xem xét.
4.3.1.3 Môi trường xã hội
Môi trường xã hội có ảnh hưởng lớn đến thói quen tiêu dùng và thái dọ tiêu
dùng củng khách hàng. Lĩnh vực phân phối là lĩnh vực có quan hệ trực tiếp tới
khách hàng do đó hệ thông phân phối phải được tổ chức phù hợp với điều kiện văn
hóa xã hội cụ thể.
Ở nước ta, do đặc điểm văn hóa xã hội, thói quen tiêu dùng tại các cửa hàng
nhỏ lẻ là phần lớn do đó mạng lưới phân phối chủ yếu của công ty là phân phối của
công ty laf các cửa hàng.
4.3.2. Môi trường vi mô
4.3.2.1 Khách hàng
- Địa bàn tiêu thụ chủ yếu sản phẩm của công ty là các thành phố, thị xã, thị
trấn… khách hàng ở các địa bàn này đang có sự thay đổi thói quen tiêu dùng, họ
dần có xu hướng mua hàng ở các khu siêu thị thế nên công ty cần phải lưu ý xu
hướng này, đồng thời yêu cầu về phục vụ của khách hàng cũng có xu hướng biến
đổi đến những chuẩn mực cao hơn do đó chất lượng phục vụ trong khâu bán hàng
và dịch vụ sau bán hàng cần được nâng cao.
- Công ty TNHH SX-TM Duy Thảo với lâu năm hoạt động sản xuất kinh
doanh trên thị trường tạo lập được nhiều mối quan hệ với các khách hàng truyền
thống. Đây là một lợi thế không nhỏ của công ty để có thể tồn tại và phát triển.

4.3.2.2 trung gian thương mại
- Hầu hết các trung gian thương mại của Việt Nam la hệ thống phân phối
không phải độc quyền mà thường cùng một lúc tham gia phân phói hàng của nhiều
công ty khác nhau kể cả sản phẩm của đối thủ canh tranh cũng được tiêu thụ cùng
sản phẩm của công ty. Thậm trí ngay cả trong các trung gian thương mại độc quyền
thì sự trung thành cũng khong cao và có bán lẫn cả sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh.
- Mặt khác các trung gian thương mại về nhiều lí do thường không có đủ khả
năng tư vấn và chăm sóc khách hàng tốt.
4.3.2.3 Cạnh tranh
- Hiện nay, trên thi trường có khoảng 130 công ty hoạt động trên thị trường
cung cấp thiết bị ngành điện nước( bao gồm cả sản xuất và chỉ thực hiện trức năng
phân phối) với đủ mọi nhãn hiệu …Về mặt thị phần thị trường chủ yếu thuôc về
các thương hiệu nhập khẩu tư ngoài nước, còn thị trường thiết bên cạnh sự có mặt
của sản phẩm tổng hợp, công ty TNHH SX-TM Duy Thảo cũng phải đôi mặt với sự
cạnh tranh rất khốc liệt của các hãng nươc ngoài.
4.3.2.4 Nguồn lực công ty
- Nguồn lực công ty có ảnh hưởng lớn đối với việc tổ chức kênh phân phối,
nếu công ty có nguồn lực tài chính mạnh, có đọi ngũ marketing bán hàng tốt kèm
theo năng lực về kĩ thuât công nghệ chắc chắn sẽ tổ chức được những kênh phân
phối bán hàng có hiệu quả và đủ manh để chiếm lĩnh thị trường.Tuy nhiên,tiềm lực
tài chính chỉ phát huy thực sự hiệu quả khi có một chiến lược phân phối sản phẩm
tôt, lựa chon được kênh phân phối phù hợp.
- Công ty TNHH SX-TM Duy Thảo là một công ty cỏ phần có tiềm lực tài
chính không phải là lớn do đó càng cần có một chiến lược phân phối phù
hợp, nhằm đúng vào thị trường mục tiêu, tận dụng các mối quan hệ bạn hàng
lâu năm và nguồn nhân lực hoạt động lâu lăm trong thị trường thiết bị điện
nước.

4.4.Đánh giá về hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối
4.4.1.Ưu điểm
Nhìn chung với một công ty thương mại thì hoạt động quản lý kênh phân phối
của công ty là tương đối tốt. Việc xây dựng và tổ chức kênh phân phối như vậy là
tương đối hợp lý đối với chiến lược phát triển của công ty là phủ rộng thị trường và
định hướng phát triển lâu dài.
Điều rất hoan nghênh đối với việc xây dựng kênh phân phối của công ty là
công ty đã nắm bắt rõ tầm quan trọng của kênh phân phối đó là các đại lý trung
gian. Vì vậy trên phương diện nhất định công ty đã chú trọng về quyền lợi của các
đại lý trung gian và trách nhiệm của các bên trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Công ty đã xây dựng số lượng đại lý khá lớn và đã bao phủ được một phần thị
trường của công ty.
Chính sách hoạt động khuyến khích các đại lý chung gian là tương đối tốt phù
hợp với điều kiện kinh doanh của từng đại lý. Các chính sách đó tỏ ra có hiệu quả
trong các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong kênh phân phối. Chính vì vậy mà việc
quản lý kênh khá tốt và các đại lý trong kênh phân phối có sự giám sát chặt chẽ của
công ty.
4.4.2.Tồn tại
Mặc dù đã có cố gắng rất nhiều trong việc quản lý kênh phân phối tuy nhiên
công tác quản lý kênh này còn gặp hiều hạn chế. Do công ty chưa có quy định cụ
thể về quyền lợi và trách nhiệm của các trung gian phân phối một cách cụ thể nên
việc kiểm soát kênh là khá khó khăn.
Công ty chưa có tiêu chí lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối một
cách nhất định mà việc lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối nên việc quản
lý chưa được thực hiện chặt chẽ.
Với chính sách phân biệt giữa đại lý trực thuộc và đại lý không trực thuộc đã
khiến cho các đại lý có sự cạnh tranh về giá cả rất cao. Các đại lý không trực thuộc
luôn luôn bán giá thấp hơn giá niêm yết của công ty và vì vậy công ty không quản
lý được giá cả của mình một cách thống nhất.

Các chính sách hỗ trợ về xúc tiến bán hàng, chính sách đưa sản phẩm mới ra
thị trường ... chưa toàn diện
Chưa vận dụng được công cụ truyền thông là quảng cáo
Hệ thống thông tin trong kênh phân phối là chưa đầy đủ và chưa kịp thời.Vì
vậy các thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh chưa được trao đổi một cách
linh hoạt. Điều đó dẫn đến một số lượng khá lớn khách hàng đã chuyển sang đối thủ
cạnh tranh của công ty.
Các đại lý hầu như có quy mô nhỏ, cơ sở vật chất còn kém, trình độ của đội
ngũ kỹ thuật nói chung kém. Vì vậy tạo nên gánh nặng cho đội ngũ kỹ thuật chuyên
sâu của công ty.
Trình độ cán bộ marketing còn kém nên việc thực hiện các công tác xây dưng
và quản lý kênh phân phối không xuất phát từ thị trường mà đôi khi đó là do cảm
tính và do các nhân viên tự áp dụng một cách cứng nhắc vào công tác xây dựng và
quản lý kênh phân phối.

CHƯƠNG 5: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN
LÝKÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SX-TM DUY THẢO

Báo cáo Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Hoạt Động Quản Trị Kênh Phân Phối Công Ty Duy Thảo.docx

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Báo cáo Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Hoạt Động Quản Trị Kênh Phân Phối Công Ty Duy Thảo.docx

Similar to Báo cáo Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Hoạt Động Quản Trị Kênh Phân Phối Công Ty Duy Thảo.docx (20)

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Báo cáo Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Hoạt Động Quản Trị Kênh Phân Phối Công Ty Duy Thảo.docx