In cadrul Masterclass-ului despre Leadership si formarea echipelor, Catalin Stancu, Elena Badea si Alexandra Cernian de la Sfera Business au prezentat aceste slide-uri catre participantii la CEE Entrepreneurship Summit Bucuresti (19 Oct 2016)

1. Leadership și coordonarea echipelor
București , 19 octombrie 2016
Sfera Business. Respect. Excelență. Inovație. Pasiune.

2. Câteva cuvinte despre Sfera Business
Comunicare și leadership
Management strategic
Agenda
Impactul tehnologiei în motivarea
echipei

3. DESPRE
SFERA BUSINESS
Experiență demonstrată!

4. Sfera Business. Respect. Excelență. Inovație. Pasiune.
Comunicare și leadership
București CEE Entrepreneurship Summit, 19 octombrie 2016

5. Elena Badea
Este pasionata de NLP, tine cursuri de psihologia vanzarii si psihologia
leadershipului. Recent a facut pasul spre antrepenoriat ca Partener Sfera
Business, dupa ce timp de 15 ani a condus departamentul de Marketing si
Business Development al unei importante companii din Big Four.
A coordonat 38 de cercetări privind mediul de business și antreprenorial din
Romania și s-a implicat în programe de formare și coaching pentru manageri și
oameni de afaceri, dar și în proiecte de responsabilitate socială și educație.
Publică frecvent articole în presa centrală din România și este invitată ca vorbitor
la numeroase conferințe naționale pe teme actuale de marketing și business
development.
În ultimii trei ani a susținut peste 500 de ore de cursuri atât în cadrul unor
companii multinaționale, cât și în cadrul unor mari firme antreprenoriale
românești. Temele pe care le abordează includ: marketing și comunicare,
business development, account management, limbajul trupului în afaceri, tehnici
de prezentare, de networking, de dezvoltare a brandului personal, leadership și
psihologia vânzărilor și neuromarketing.

6. În esență, liderul…
1. Inspiră și stimulează membrii grupului, convingându-i să-i
urmeze viziunea, acțiunile, ideile.
2. Este urmat pentru că:
• Dobândește încredere și credibilitate, dovedind o capacitate
extraordinară de a dezvolta relații
• Dovedește competență și integritate
• Îi pasă de oameni – are o atitudine de valorizare a oamenilor,
este atent la ei si la problemele lor

7. Care sunt caracteristicile unui lider?
• Capacitate de anticipare (vizionar)
• Creativitate, originalitate
• Pregătire diversificată, cunoștințe
foarte bune
• Sociabilitate, abilitate în relațiile
interpersonale
• Disponibilitate la schimbări
• Capacitate de asumare a riscurilor
• Încredere în sine, control emoțional
• Dorința de realizare
• Forță de comunicare

8. Manager vs. Lider
• Leadershipul si managementul reprezinta de fapt dimensiuni distincte ale
persoanelor din conducere.
Caracteristicile noului
Manager Lider
Rațional Flexibil
Analitic Creativ
Deliberat Inspirațional
Perseverent Vizionar
Stabilizator Inovator
Structurat Pasionat
Consultativ Imaginativ
Autoritar Curajos

9. • Managerul este individul care asigura
atingerea obiectivelor organizationale.
• Managerul:
• Planifica si bugeteaza
• Organizeaza si aloca resurse
• Controleaza si rezolva probleme
• Managerii pot fi lideri in sensul de a
manifesta leadership.
• Liderul are capacitatea de a ghida
oamenii si de a-i determina sa
actioneze pentru indeplinirea unei
viziuni comune.
• Liderul:
• Creeaza si transmite o viziune
• Aliniaza si influenteaza
• Motiveaza si inspira
• Liderii pot fi oameni investiti cu functii
manageriale sau nu.
Managerul Liderul
Manager vs. Lider

10. Cele 5 trepte ale leadershipului (John C. Maxwell)
• Leadershipul se afla în relație
directă cu capacitatea de a
influența comportamentul
oamenilor.
• Liderii au încredere în forțele lor
proprii și generează încredere
celorlalți.
• În preajma adevăraților lideri,
angajații se simt mai competenți
și găsesc munca mai interesantă.

11. Cele 6 tipuri de leadership (Daniel Goleman)

12. Sfera Business. Respect. Excelență. Inovație. Pasiune.
Management strategic
București Entrepreneurship Summit, 19 octombrie 2016

13. Cătălin Stancu
Manager executiv cu peste 15 ani experienta in conducerea echipelor, a
dezvoltat si livrat programe de vanzari, negocieri, management strategic,
managementul echipei de vanzari, managementul performantei.
Trainer acreditat ANC si NLP Practitionner certificat de International
Association for Neuro-Linguistic Programming.
Este consultant autorizat PERSOLOG si trainer certificat Points of You. A
absolvit Facultatea de Relatii Economice Internaționale (ASE- 1998) iar din
octombrie 2015 a inceput studiile Asebuss School of Business – programul
Executive Master of Business Administration (EMBA).
In multe situatii, a trebuit sa redeseneze structuri intregi ale departamentelor
comerciale, sa rescrie procese de vanzari, sa reconstruiasca sau sa dea noi
valente echipelor de vanzari pe care le-a coordonat. In mod cert este un
dezvoltator de structuri de echipe de vanzari care livreaza in cel mai scurt
timp rezultate.

14. STUDIU
DE CAZWestrek

15. • De unde venim?
• Unde suntem acum?
• Spre ce ne indreptam?
• Unde ne dorim sa fim?
• Pana cand?
• Cum ajungem acolo?
Intrebari cheie in planificarea strategica

16. Managementul Strategic

17. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Proiectare;
Autorizatii
Fundatia
Livrare Materiale
Ridicarea Casei
Alegere Finisaje
Livrare Mat. Finisaj
Finisare
• In functie de:
• durata estimata a fiecarui task
• dependente in retaua de taskuri
• constrangeri la nivel de task
Diagrama GANTT:
Planificarea in timp

18. Echipa
Lucratori
Sef
magazin
Respon-
sabil
marketing
Sef zona
Realizare
Layout
Magazin
R A C I
Realizare
Raport
Vanzari
R CI A
Masurare
Campanii
Promo
R CI A I
• Exemplu:
Modelul RACI de alocare a resurselor pe activitati

19. Sfera Business. Respect. Excelență. Inovație. Pasiune.
Impactul tehnologiei în motivarea echipei
București Entrepreneurship Summit, 19 octombrie 2016

20. Alexandra Cernian
Este lector universitar la Facultatea de Automatica si Calculatoare
(Universitatea Politehnica Bucuresti) din 2007. Are experienta de predare
si cercetare in domenii ca: baze de date, inteligenta artificiala, Software
Engineering, Business Intelligence, Data Mining. Este doctor in Ingineria
Sistemelor.
A participat ca expert in numeroase proiecte nationale si internationale si
a derulat activitati de consultanta in formare si e-Learning in companii ca
SIVECO Romania si SOFTWIN.
Ca trainer, are 10 ani experienta in sustinerea de cursuri in companii
nationale si multinationale B2B si B2C si deruleaza programe de formare si
consultanta in programe functionale si soft skills.
A colaborat cu peste 50 de companii naționale si multinationale, pentru
care a sustinut peste 350 sesiune de training si consultanta

21. Ce este un sistem CRM?
Customer Relationship Management

22. 4 motive pentru a utiliza un sistem CRM
Centralizezi
lead-uri si
contacte
Monitorizezi
toate
interactiunile
cu clientii
Descoperi
rapid noi
oportunitati
de vanzare
Ai toate
datele
intr-un
singur loc

23. Top 3 sisteme CRM

24. Obiective de performanta
Creeaza tablouri de bord pentru angajati si echipe

25. Responsibilizeaza angajatii si echipele

26. Monitorizare KPI
Abordare moderna bazata pe gamification

27. Creste motivatia angajatilor
Abordare moderna bazata pe gamification

28. Studiu de caz. Clayton Homes
CONTEXT
Companie din Fortune 1000
Unul dintre cei mai importanti
constructori de case mobile și
retaileri din SUA
3 METRICI
1. Numarul zilnic de apeluri catre
lead-uri cu potential ridicat.
2. Rata de conversie a apelurilor in
intalniri.
3. Rata de conversie a apelurilor in
transferuri catre magazin local.
PROVOCAREA
Echipa de vanzari avea nevoie de un
“boost”
Jobul lor: apeluri reci si mailuri
prospective
Proces repetitiv
SOLUTIA
Obiectiv: eliminarea monotoniei si
cresterea performantei medii
Strategia: gamification
“Fantasy football for sales”

29. Rezultate

30. Pentru mai multe informatii, vizitati-ne la
www.sferabusiness.ro
sau scrieti-ne pe adresele:
Catalin.stancu@sferabusiness.ro
Elena.badea@sferabusiness.ro
Alexandra.cernian@sferabusiness.ro
Alexandru.craciun@sferabusiness.ro
VA MULTUMIM!
/sferabusiness /sferabusiness