5 ноября прошел бесплатный вебинар: "Лидогенерация: 5 за и против". Спикер: Айсулу Кушанова - Директор представительства Allbiz в г.Алматы.

1. Айсулу Кушанова, Allbiz
ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ:
5 ЗА И ПРОТИВ

2. ПОГОВОРИМ О ПРОДВИЖЕНИИ?
© Allbiz, 2015
Вопрос:
Для чего вашему бизнесу присутствие в
Интернете??
Какая цель для вашего бизнеса является
наиболее привлекательной?
- увеличить трафик на сайте на 100
посетителей в день?
- получать на 7-10 заказов на продукцию в
неделю больше?
?

3. © Allbiz, 2015
Получение готовых заказов от клиентов
Лидирующее место в выдаче поисковых систем
Увеличение количества переходов на
корпоративный сайт
1995 20152000
Данные опроса клиентов Allbiz в России, Казахстане, Украине, Беларуси,
Молдовы, Азербайджане, Узбекистане, февраль 2015 года.
27%
38%
22,6%
8%
4%
0,4%
22,6%
38%
27%
8%
Привлечение клиентов с помощью email-
маркетинга
Увеличение глубины просмотра сайта
4%
0,4%
Повышение узнаваемости бренда онлайн
С какой целью вы инвестируете в продвижение онлайн?
ПРОДВИЖЕНИЕ ОНЛАЙН

4. ЛИД ИЛИ ТРАФИК?
Задачи, которые необходимо решить Трафик Лид
Увеличение посетителей сайта + -
Увеличить знание марки + -
Построение имиджа компании + -
Малоизвестная продукция + -
Мало потенциальных заказчиков - +
Увеличение продаж в Интернете + +
Очень ограниченный бюджет на рекламу - +

5. ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ
© Allbiz, 2015
1995 2000
Лид – контакты потенциального заказчика,
заинтересованного в вашей продукции
Главное отличие лида от посетителя
или «интересанта» – наличие контактов и
заинтересованность в покупке.
Какие способы получения готовых
заказов?

6. ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ
© all.biz - ноябрь, 2013

7. ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ
© all.biz - ноябрь, 2013

8. «ЗА» ВЫСОКАЯ КОНВЕРСИЯ В ПРОДАЖИ
© Allbiz, 2015
720тг – это 1 заявка
= 1 потенциальный
заказчик
720тг – это 10 переходов
Google Adwords
= 0.5 потенциальных
заказчиков
720тг – это 1 000 показов
баннерной рекламы
= 10 переходов
= 0.3 потенциальных заказчика

9. «ЗА» КОНТАКТЫ – ОСНОВНАЯ ЦЕННОСТЬ
ЛИДА
© Allbiz, 2015
Опыт Allbiz:
Большинство заказчиков, которые
размещают свои заявки в системе,
нуждаются в регулярных поставках.
Поставщики, которые открывают контакты,
сохраняют их у себя как «полезные» для
дальнейшей работы.
Контакты потенциального заказчика в В2В
представляют огромный интерес, так как
дают возможность в будущем сделать не
одну продажу.
Из общего числа заявок отмеченных как «успешные», не все закончились
продажами. Однако, продавцы отмечают «успешными» контакты
перспективных заказчиков.

10. «ЗА» ВРЕМЯ ДЛЯ В2В ЗАЯВОК –
НЕ ОСНОВНОЙ ФАКТОР
© Allbiz, 2015
Опыт Allbiz:
Мы продлили срок «жизни заявки» в
системе с одного до нескольких месяцев и
обнаружили, что не новые заявки также
пользуются популярностью. В результате
количество просмотров заявок
увеличилось в 2 раза.
Ключевой интерес в В2В представляют
контакты заказчиков, а не срок жизни
заявки.
Заказчик крупной или оптовой партии готов ждать выгодных предложений от
поставщиков несколько дней-недель.

11. «ЗА» КОНКУРЕНЦИЯ ПОСТАВЩИКОВ
© Allbiz, 2015
Опыт Allbiz:
При просмотре заявки перед покупкой, мы
сообщаем, сколько компаний уже открыли
её контакты. Если заявка «вкусная» -
поставщиков не останавливает, что
контакты уже были открыты 3 и более раз.
В В2В продавцы соревнуются не только
по цене, а в большей степени по
условиям поставки.
11% заявок в системе были открыты 2 и более раз.

12. «ЗА» МЕЖДУНАРОДНОСТЬ
© Allbiz, 2015
Опыт Allbiz:
Чтобы удовлетворить максимальное
количество поставщиков и заказчиков, мы
переводим заявки на 7 языков. География
заказчиков – весь мир.
В кризис интерес к выходу на зарубежные
рынки возрастает в разы. Это хорошая
альтернатива закрытию бизнеса.
Из 151 тысяч 132 тыс. заявок в системе из-за рубежа и 18 тыс из Казахстана.
Это позволяет поставщикам легко находить заказчиков в других странах.

13. «ПРОТИВ» ЛИД – ЭТО ЕЩЕ НЕ СДЕЛКА!
© Allbiz, 2015
Опыт Allbiz:
Поставщики, которые открывали контакты в
системе Заявки ПЛЮС думали, что сразу
после открытия контактов заказчик готов
нести им деньги.
Контакты в системе лидогенерации – всего
лишь один из каналов получения
клиентов.
Заинтересованный лид – это всего лишь 50% успеха. Еще 50% успеха -
качественная работа менеджера по продажам и цена.

14. «ПРОТИВ» НЕПРОВЕРЕННЫЕ КОНТАКТЫ
© Allbiz, 2015
Важно: когда пользователи платят за контакты, им нужна 100% уверенность,
что эти контакты релевантные.
Опыт Allbiz:
Изначально все заявки проходили проверку
контактной информации вручную. В
результате встречались ошибки в телефонах
и e-mail.
Решение из сложившейся ситуации:
автоматизация подтверждения контактов
заказчиком (подтверждение ссылки в
почте или SMS).

15. «ПРОТИВ» НЕПОНЯТНО, СКОЛЬКО ДОЛЖЕН
СТОИТЬ ЛИД
© Allbiz, 2015
Опыт Allbiz:
Изначально было 3 ценовых диапазона
Количество открытий заявок не отличалось в
зависимости от диапазона.
Механизм предложения своей цены за заявку
не пользовался популярностью.
Если заявка перспективная – за нее готовы
платить установленную сумму.
Максимальную цену - $30 заплатили за заявку «Прошу уточнить цену на
говядину оптом».

16. «ПРОТИВ» ПОЛНОТА ИНФОРМАЦИИ ВЛИЯЕТ
НА ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ ЗАЯВКИ
© Allbiz, 2015
Заявки, которые генерируются напрямую в системе, имеют больше параметров
(город доставки, регулярность поставок, количество единиц, базис поставки и
пр.) Полнота информации существенно влияет на привлекательность заявок.
Опыт Allbiz:
Заявки ПЛЮС на 90% состоят из заказов,
которые сгенерированы через каталог Allbiz.
В форме есть всего 4 поля: имя, e-mail,
телефон и текст. Часто этих данных
недостаточно для принятия решения.
Чем больше информации подано в заявке
– тем выше вероятность, что её откроют.

17. «ПРОТИВ» НЕПОНЯТНО КАК РАБОТАЕТ
© Allbiz, 2015
Опыт Allbiz:
Заявки ПЛЮС - новый продукт на рынке.
Мы столкнулись с тем, что недостаточно
доносить ценность системы.
Важно также демонстрировать
эффективность ее работы.
В2В сегмент – очень консервативный.
Нововведения воспринимаются не так
активно, как в В2С.
Мы дали клиентам возможность открыть в тестовом режиме 5 заявок. Это
позволило нам повысить вовлечение пользователей и доверие к системе.

18. ВОПРОСЫ?
Контакты: Айсулу Кушанова,
директор представительства Allbiz в г.Алматы
E-mail: a.kushanova@all.biz
Skype: astana019.all-biz.info