Виктория Абед, руководитель корпоративных коммуникаций ресурса Allbiz, представила доклад об успешной работе с продвижением B2B компаний. Тезисы доклада: - Специфика B2B-продвижения - Мировые тренды B2B-продвижения - B2B-продвижение онлайн - Реальное положение нашего рынка - Шаги повышения конверсии для B2B (веб-аналитика, юзабилити, e-mail, тексты (контент-маркетинг), соц сети, лидогенерация).

1. Виктория Абед, руководитель департамента
маркетинговых коммуникаций Allbiz
ПОВЫШЕНИЕ КОНВЕРСИЙ В
В2В

2. СПЕЦИФИКА В2В ПРОДВИЖЕНИЯ
© Allbiz, 2015
1995
ОСОБЕННОСТИ:
 Доверие – основная ценность
 Узкая целевая группа
 Многоэтапный длинный цикл продаж
 Доверие к марке построено на субъективном
восприятии бренда
 Сопровождается активностями по повышению
узнаваемости и обучением
 Решающий фактор покупки – рациональное
предложение
 Консервативность целевой аудитории

3. МИРОВЫЕ ТРЕНДЫ В2В-ПРОДВИЖЕНИЯ
© Allbiz, 2015
1995 20152000
Контент-маркетинг
Поведенческий маркетинг
E-mail-маркетинг
Performance-маркетинг

4. В2В-ПРОДВИЖЕНИЕ ОНЛАЙН
© Allbiz, 2015
1995 20152000
Данные исследования TNS по заказу Allbiz, ноябрь 2014 года.
12.3%
5.8%
3.4%
1.7%
1.0%
36.0%
22.6%
4.1%
8.2%
4.8%
Не применимо к бизнесу
Пробовали, но неэффективно
Дорого
Не понятно, как организовано
Нет специалиста
Нет необходимости, все устраивает
Нет смысла, не актуально
Другая реклама
Нет времени, нет денег
Нет интернета или компьютера
0.0% 5.0% 10.0% 15.0% 20.0% 25.0% 30.0% 35.0% 40.0%
30,8% В2В компаний не продвигают
бизнес в интернете

5. РЕАЛЬНОСТЬ НАШЕГО РЫНКА
© Allbiz, 2015
1995
Создать хоть какой-то сайт
Нанять человека, который хоть как-то в этом
разбирается
Здесь есть наши конкуренты, значит нужно
инвестировать
Сколько это стоит?

6. НАШ ОТВЕТ!
© Allbiz, 2015
1995

7. ШАГ 1. ТОРГОВЫЕ ПЛОЩАДКИ
© Allbiz, 2015
1995 20152000
Данные опроса клиентов Allbiz в России, Казахстане, Украине, Беларуси,
Молдове, Азербайджане, Узбекистане, февраль 2015 года.
33%
18%
18%
35%
11%
5%
Маркетплейсы и доски
обьявлений
Контекстная реклама
E-mail-рассылки
Сайт компании
Социальные медиа
Медийная реклама
0% 10% 20% 30% 40%
72,9% считают онлайн-каналы эффективней
офлайна по соотношению цена/качество
Специализация торговой площадки
позволяет быстро находить партнеров
Наличие целевой аудитории,
заинтересованной в покупке
Набор дополнительных инструментов
для привлечения клиентов
Сравнительно невысокая стоимость
канала привлечения

8. СПЕЦИФИЧЕСКИЙ ПРОДУКТ НЕ ПОКУПАЮТ В
СЕТИ
© Allbiz, 2015
3,2 млн покупателей из Украины ежемесячно
Сельское
хозяйство
Энергетика
и добыча
Металлы и
прокат Электроника
Тара и
упаковка
Дерево и
пиломатериалы
ТОП-6 ПОПУЛЯРНЫХ РЫНКОВ

9. ФАКТ!
© Allbiz, 2015
1995 20152000
SKS Ltd., Киев
Литейные люки, ливнеприемники,
болванки
http://sks-ua.all.biz/

10. А ЕЩЕ ПОКУПАЮТ…
© Allbiz, 2015
1995 2000
Сальвадор
покупает в
Житомирской
области
автобусы особо
малого класса
Мексика покупает
в Закарпатской
области дутое
богемское стекло
Япония покупает
в Запорожской
области клетки и
вольеры для
животных
Марокко покупает
в Запорожской
области
солнечные
батареи
Кувейт
покупает в
Харьковской
области
пастушьих собак
Куба покупает в
Днепропетровской
области паровые и
газовые турбины

11. ШАГ 2. E-MAIL МАРКЕТИНГ
© Allbiz, 2015
20152000
 Фокусируйтесь на ценности, которую вы
даете бизнесу
 Ставка на создание доверия
 Эффективные e-mail рассылки
– в рабочее время
 Тон вежливый, но не официальный
 Избегайте обращения на «ТЫ»
Цель? Вызвать интерес и построить доверие потенциальных заказчиков

12. ОТКРЫВАЮЩИЕ ТЕМЫ
© Allbiz, 2015
Максимально
персонализированные темы
ХАЛЯВА, СЭР!!!
Тема Open Rate
Презентации Allbiz уже в Вашей почте!
86,67%
{Имя}, продлите регистрацию Allbiz на специальных
условиях
61,39%
Почему Вы не открыли заявки потенциальных
покупателей? 68,67%
Темы Open Rate
Результаты розыгрыша подарков от Allbiz 70,76%
Уникальное доменное имя для Вашего сайта в
подарок
64,92%
Забирайте заказы у невнимательных конкурентов
64,29%

13. ТЕКСТЫ, ПОВЫШАЮЩИЕ КОНВЕРСИЮ
© Allbiz, 2015
ПОИГРАЙТЕ С ЭМОЦИЯМИ…
Риск, страх потерять, упустить что-то важное
Провокация
Отсутствие рисков, гарантия
Забота
Очевидная выгода
Выполненные обещания

14. ШАГ 3. ЮЗАБИЛИТИ В В2В?
© Allbiz, 2015

15. ЮЗАБИЛИТИ В В2В? НЕТ, НЕ СЛЫШАЛИ!
© Allbiz, 2015
Ключевые показатели
Неделя до
изменений
Неделя 1 Неделя 2 Неделя 3
Трафик, сеансы
37,9 тыс. 42,3 тыс. 40,8 тыс. 38,1 тыс.
Регистрации (целевое действие)
1,54 тыс. 1,86 тыс. 2,54 тыс. 2,66 тыс.
Конверсия 1, трафик/регистрации
4,06% 4,4% 6,23% 6,98%
Конверсия 2, трафик/регистрации
после модерации
3,16% 3,09% 4,06% 4,57%

16. ШАГ 4. СОЦСЕТИ ДЛЯ В2В?
© Allbiz, 2015
1995 20152000
CPC:
Цель: переходы на сайт
B2B: таргетинги по интересам
СTR: 0,12% CPC: 3,03 грн
Conversion rate: 7,07%
Ретаргетинг:
База: 116,3 тыс. компаний
Опознано: 36,4 тыс. (31,3%)
CPC: 4,6 грн
CTR: 4,27%
Conversion rate: 3,65%

17. СОЦСЕТИ НЕ РАБОТАЮТ?
© Allbiz, 2015
1995 20152000
Video Pre-rolls (кейс РФ):
Цель: знание марки, переходы на сайт
B2B: таргетинги MRG по В2В-интересам
СTR: 1,25% (ОК), 1,74% (VK)
CPC: 22,06 грн (ОК), 15,97 грн (VK)
Conversion rate: 22,64% (VK)
Ретаргетинг ОК (кейс Украина)
База: 116,3 тыс. компаний
Опознано: 44,3 тыс. (38,1%)
CPC: 2,5 грн

18. © Allbiz, 2015
Получение готовых заказов от клиентов
Лидирующее место в выдаче поисковых систем
Увеличение количества переходов на
корпоративный сайт
1995 20152000
Данные опроса клиентов Allbiz в России, Казахстане, Украине, Беларуси,
Молдовы, Азербайджане, Узбекистане, февраль 2015 года.
27%
38%
22,6%
8%
4%
0,4%
22,6%
38%
27%
8%
Привлечение клиентов с помощью email-
маркетинга
Увеличение глубины просмотра сайта
4%
0,4%
Повышение узнаваемости бренда онлайн
С какой целью вы инвестируете в продвижение онлайн?
В2В ПРОДВИЖЕНИЕ ОНЛАЙН

19. ШАГ №5. ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ
© Allbiz, 2015
1995 2000
Лид – контакты потенциального заказчика,
заинтересованного в вашей продукции
Главное отличие лида от посетителя
или «интересанта» – наличие контактов и
заинтересованность в покупке.
Allbiz создал систему готовых заказов
Заявки ПЛЮС, который позволяет
поставщикам самостоятельно выбирать
интересные заявки.

20. ЗА И ПРОТИВ
© Allbiz, 2015
1995 20152000
• Высокая конверсия в продажи
• Контакты потенциальных клиентов
• Для В2В «давность» заявки не
имеет значения
• Возможность самостоятельного
выбора заказчиков
• Простой способ выхода на
зарубежные рынки
• Лид - это еще не конечная сделка
• Отсутствие модерации может
отвернуть лояльные компании
• Нет прозрачного механизма
определения стоимости
• Полнота информации играет
решающую роль
• Не понятно, как работает
ЗА ПРОТИВ

21. ЗАЯВКИ ПЛЮС: И ЕЩЕ НЕМНОГО ФАКТОВ
© Allbiz, 2015
Сегодня в системе 125 тыс. заявок
из 130 стран
Открыто контактов: 24 тыс. раз
69% заявок отмечены как успешные
11% открыты 2 и более раза

22. ВОПРОСЫ?
Контакты:
E-mail: v.abed@all.biz
Skype: marketing14.all-biz.info
Facebook: facebook.com/victoria.khilkoabed