Как построить систему маркетинга в крупной компании:
1. Выстраивать инструменты вокруг потока клиентов
2. Определить и устранить барьеры покупки
3. Систематически повышать зрелость системы маркетинга
Тестирование бизнес моделей с помощью Customer Development (Harvest, ФРИИ, 2016)Create Digital
Customer Development – это непрерывное получение обратной связи от потребителя и принятия решений на основании этих данных.
Единственный бесплатный и честный способ проверки ваших гипотез.
У вас есть продукт – на самом деле вы не знаете своего клиента и своей продукт/ структурирование мыслей не помешает/ custdev полезен на всех этапах
У вас идея продукта – вы не знаете своего клиента и продукт/ структурируете и проверите идею/ custdev спасет вас от провала
Что дает Customer Development?
Помогает проверить ключевые риски:
актуальность проблемы
каналы доставки до потребителя
релевантность предлагаемого решения
действительность вашего УТП и конкуретную среду
Что может поменяться после проведения Customer Development Interview?
Персонаж, Его проблемы, Его задачи И желаемые выгоды
I. Составление бизнес-модели
1. Проблема – какую проблему вы хотите решить?
Сформулируйте 1-3 главные проблемы, которые вы хотите решать
Перечислите существующие альтернативы
2. Потребители – кто ваш клиент?
На старте цельтесь в ранних последователей
Опишите ситуацию, в которой у клиента возникает проблема
Опишите о чем думает ваш клиент, когда ищет решение проблемы
3. Решение – как вы планируете решать проблему клиента? Не спешите описывать решение, оно значительно скорректируется после интервью.
4. УТП – почему нужно выбрать вас, а не конкурентов?
5. Ключевые метрики
6. Каналы – как вы будете доставлять продукт до потребителя?
Чем нужно пользоваться? Inbound – потребителя ищу
II. Проверка бизнес-модели – Customer Development
Интервью – разговаривать дружелюбно и просто. Спрашивать о проблеме и текущем опыте, а не о решении. Люди врут, Предлагать купить.
Как построить систему маркетинга в крупной компании:
1. Выстраивать инструменты вокруг потока клиентов
2. Определить и устранить барьеры покупки
3. Систематически повышать зрелость системы маркетинга
Тестирование бизнес моделей с помощью Customer Development (Harvest, ФРИИ, 2016)Create Digital
Customer Development – это непрерывное получение обратной связи от потребителя и принятия решений на основании этих данных.
Единственный бесплатный и честный способ проверки ваших гипотез.
У вас есть продукт – на самом деле вы не знаете своего клиента и своей продукт/ структурирование мыслей не помешает/ custdev полезен на всех этапах
У вас идея продукта – вы не знаете своего клиента и продукт/ структурируете и проверите идею/ custdev спасет вас от провала
Что дает Customer Development?
Помогает проверить ключевые риски:
актуальность проблемы
каналы доставки до потребителя
релевантность предлагаемого решения
действительность вашего УТП и конкуретную среду
Что может поменяться после проведения Customer Development Interview?
Персонаж, Его проблемы, Его задачи И желаемые выгоды
I. Составление бизнес-модели
1. Проблема – какую проблему вы хотите решить?
Сформулируйте 1-3 главные проблемы, которые вы хотите решать
Перечислите существующие альтернативы
2. Потребители – кто ваш клиент?
На старте цельтесь в ранних последователей
Опишите ситуацию, в которой у клиента возникает проблема
Опишите о чем думает ваш клиент, когда ищет решение проблемы
3. Решение – как вы планируете решать проблему клиента? Не спешите описывать решение, оно значительно скорректируется после интервью.
4. УТП – почему нужно выбрать вас, а не конкурентов?
5. Ключевые метрики
6. Каналы – как вы будете доставлять продукт до потребителя?
Чем нужно пользоваться? Inbound – потребителя ищу
II. Проверка бизнес-модели – Customer Development
Интервью – разговаривать дружелюбно и просто. Спрашивать о проблеме и текущем опыте, а не о решении. Люди врут, Предлагать купить.
Дмитрий Максимов, управляющий партнер группы компаний «Медиасфера»
Почему весь продвинутый бизнес в мире сегодня переходит на светлую сторону – на Agile?
Как Agile-маркетинг позволяет показывать чудеса результативности в кратчайшие сроки?
Какие маги нужны в компании или агентстве для реализации Agile-маркетинга?
Agile – волшебная пилюля? Что необходимо для успешного внедрения.
Чудо-кейс: повышаем эффективность рекламного бюджета в 7 раз за полгода!
Как повысить удовлетворенность клиентов с помощью digitalSPECIA
Александр Григорян, директор по развитию «Улей»
Доход, прибыль и лояльность клиентов — в одном флаконе
Как понять, где клад зарыт
Сервисный дизайн: добавочная стоимость «интернета»
Презентация систематизирует виды потребительского опыта , рассматривает горизонтальную и вертикальную диффузию - перетекание и трансформацию опыта ;
дает идеи по "оцифровке" величины Customer Expereince в денежном выражении и тактике взаимного преобразования рейтинга СeX в Revenue и обратно.
Как перестать бояться и начать любить медийку. Алгоритмический маркетингSPECIA
Игорь Серов, интернет-маркетолог Molinos
RTB шагает по стране.
Программатик доступен любому бизнесу. И вашему тоже.
Страх и ненависть к медийке: пусть останутся в прошлом.
Преимущества агентского подхода.
Кейсы счастья.
Трекшн карта, HADI циклы, узкое место и цикл улучшения бизнеса, проблемное интервью и сегментация клиентов. Видео этой лекции - на http://startupmagic.ru
21 мая Александр Яныхбаш провёл мастер-класс по искусству презентации проекта на Рабочих выходных Harvest.
Подробнее о мероприятии: http://tceh.com/event/may-harvest-38/
Презентация по вебинару: Продажи ИТ - решений.
Освещенные вопросы:
1. Почему ошибаются сейлы при ведении сделки в самом начале: от первого контакта до результатов первой встречи: в оффере, в вопросах, в кейсах.
2. В чем разница на старте развития сделки инфраструктурных решений и бизнес –приложений
3. Как отражаются тренды IT в бизнесе: разные подходы к решению одних и тех же задач
4. Что болит у ИТ- директоров в новой реальности: смещение акцентов и приоритетов
Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков?Комплето
Презентация к вебинару Андрея Гаврикова - гендиректора маркетинговой группы «Комплето».
Запись вебинара тут: http://www.youtube.com/watch?v=NiqjkENqt9c
Андрей Гавриков рассказывает о том, как на практике выстраивать интернет-маркетинг для b2b и сложных рынков.
Вы узнаете, какие для этого нужны специалисты, какие процессы необходимо наладить, сколько времени ждать результата, и многое другое.
Из вебинара вы узнаете:
— какие бывают b2b-компании;
— каковы особенности b2b-маркетинга в интернете;
— как определить потребности своей целевой аудитории;
— как правильно сформулировать цели интернет-маркетинга;
— как разработать маркетинговую стратегию;
— какие аналитические инструменты следует использовать;
— и многое другое.
— какие бывают b2b-компании;
— каковы особенности b2b-маркетинга в интернете;
— как определить потребности своей целевой аудитории;
— как правильно сформулировать цели интернет-маркетинга;
— как разработать маркетинговую стратегию;
— какие аналитические инструменты следует использовать;
— и многое другое.
Дмитрий Максимов, управляющий партнер группы компаний «Медиасфера»
Почему весь продвинутый бизнес в мире сегодня переходит на светлую сторону – на Agile?
Как Agile-маркетинг позволяет показывать чудеса результативности в кратчайшие сроки?
Какие маги нужны в компании или агентстве для реализации Agile-маркетинга?
Agile – волшебная пилюля? Что необходимо для успешного внедрения.
Чудо-кейс: повышаем эффективность рекламного бюджета в 7 раз за полгода!
Как повысить удовлетворенность клиентов с помощью digitalSPECIA
Александр Григорян, директор по развитию «Улей»
Доход, прибыль и лояльность клиентов — в одном флаконе
Как понять, где клад зарыт
Сервисный дизайн: добавочная стоимость «интернета»
Презентация систематизирует виды потребительского опыта , рассматривает горизонтальную и вертикальную диффузию - перетекание и трансформацию опыта ;
дает идеи по "оцифровке" величины Customer Expereince в денежном выражении и тактике взаимного преобразования рейтинга СeX в Revenue и обратно.
Как перестать бояться и начать любить медийку. Алгоритмический маркетингSPECIA
Игорь Серов, интернет-маркетолог Molinos
RTB шагает по стране.
Программатик доступен любому бизнесу. И вашему тоже.
Страх и ненависть к медийке: пусть останутся в прошлом.
Преимущества агентского подхода.
Кейсы счастья.
Трекшн карта, HADI циклы, узкое место и цикл улучшения бизнеса, проблемное интервью и сегментация клиентов. Видео этой лекции - на http://startupmagic.ru
21 мая Александр Яныхбаш провёл мастер-класс по искусству презентации проекта на Рабочих выходных Harvest.
Подробнее о мероприятии: http://tceh.com/event/may-harvest-38/
Презентация по вебинару: Продажи ИТ - решений.
Освещенные вопросы:
1. Почему ошибаются сейлы при ведении сделки в самом начале: от первого контакта до результатов первой встречи: в оффере, в вопросах, в кейсах.
2. В чем разница на старте развития сделки инфраструктурных решений и бизнес –приложений
3. Как отражаются тренды IT в бизнесе: разные подходы к решению одних и тех же задач
4. Что болит у ИТ- директоров в новой реальности: смещение акцентов и приоритетов
Как выстроить систему интернет маркетинга для B2B и сложных рынков?Комплето
Презентация к вебинару Андрея Гаврикова - гендиректора маркетинговой группы «Комплето».
Запись вебинара тут: http://www.youtube.com/watch?v=NiqjkENqt9c
Андрей Гавриков рассказывает о том, как на практике выстраивать интернет-маркетинг для b2b и сложных рынков.
Вы узнаете, какие для этого нужны специалисты, какие процессы необходимо наладить, сколько времени ждать результата, и многое другое.
Из вебинара вы узнаете:
— какие бывают b2b-компании;
— каковы особенности b2b-маркетинга в интернете;
— как определить потребности своей целевой аудитории;
— как правильно сформулировать цели интернет-маркетинга;
— как разработать маркетинговую стратегию;
— какие аналитические инструменты следует использовать;
— и многое другое.
— какие бывают b2b-компании;
— каковы особенности b2b-маркетинга в интернете;
— как определить потребности своей целевой аудитории;
— как правильно сформулировать цели интернет-маркетинга;
— как разработать маркетинговую стратегию;
— какие аналитические инструменты следует использовать;
— и многое другое.
Презентация с выступления совладельцев маркетинговой группы "Комплето" Владимира Давыдова и Андрея Гаврикова "Аналитика и KPI в маркетинге".
Тезисы:
- Святой Грааль KPI: Какова высшая цель работы маркетолога? Существует ли один показатель, к которому нужно стремиться? Да!
- Ключевые KPI в зависимости от этапа пути клиента. Что вас ждёт в конце пути? Продажа? Совсем нет.
- Подводные камни измерений KPI - одно дело знать, что измерять, а совсем другое - фактически измерить.
- 3 кейса сложных измерений KPI в B2B и сетях дилеров.
Официальный канал маркетинговой группы “Комплето”.
Сайт: http://completo.ru
Блог: http://blog.completo.ru
Facebook: https://www.facebook.com/completo.ru
Вконтакте: https://vk.com/completoru
YouTube: http://www.youtube.com/user/Completoru
SlideShare: http://www.slideshare.net/Completo_ru
“Комплето” занимается интернет-маркетингом с 1999 года. В копилке компании более 350 успешных проектов, в т.ч. для b2b компаний. Среди клиентов "Комплето" успешные, активно развивающиеся компании, такие как: Favorit Motors, Боско, Мать и дитя, Hartmann, Genius, Tefal, Karcher, Braun, Планета Фитнес, Альта Профиль, Персона LAB, Unipharm и др.
------------------------------------------------------------------------------
Мы можем помочь вашему бизнесу!
Хотите получить предложение от нас? Закажите звонок:
http://completo.ru/?forma
-------------------------------------------------------------------------------------
«Комплето» – это отлаженная взаимосвязанная система из классического маркетинга, бизнес-консалтинга, интернет-маркетинга, комплексной веб- и бизнес- аналитики, IP-телефонии, CRM/ERP-автоматизации.
Мы – единственные в России смогли объединить все составляющие интернет-маркетинга в унифицированную систему.
Почему нам стоит доверять?
Мы - члены Гильдии Маркетологов
Мы преподаем интернет-маркетинг уже более 5 лет
Мы - представители Нидерландского Института Маркетингового Образования в России.
Хотите научиться строить прибыльный интернет-маркетинг?
Присоединяйтесь к нам!
Отправка коммерческого предложения или презентации компании – головная боль любого продавца. На этом этапе легко потерять клиента, если с вами не захотят встретиться лично. По статистике, около 80% компаний не могут продать через презентации из-за неправильного подхода. И даже в 20% компаний, которые действуют более-менее успешно, только 20% менеджеров делают это по-настоящему эффективно. 80% – огромная цифра, а ведь менеджеры отлично знают свой продукт. Так в чем же дело? В том, что отправленный файл – «торпеда», которая должна достигнуть цели самостоятельно. Вы отправляете письмо и ждете, на этом этапе вы не можете управлять процессом. У вас нет возможности посмотреть в глаза покупателю, понять его потребности и сказать что-то убедительное. Презентация должна быть «вещью в себе», то есть настолько очевидно показывать выгодность предложения, что было бы глупо не перейти к сделке или не послушать вас лично. На этом вебинаре основатели агентства презентационного маркетинга Fastvisuals Евгений Ли и Антон Григорьев расскажут, как сделать презентацию, которая станет самодостаточным коммерческим предложением.
Как измерять эффективность интернет-маркетинга в бизнес-показателяхКомплето
Неделя Байнета (Минск) 6 апреля 2017 г.
Спикер: Андрей Гавриков
- Как выстроить стратегию системного интернет-маркетинга, исходя из бизнес-целей клиента
- Какие этапы проходит компания в процессе достижений цели своего бизнеса
- Почему сайт не только инструмент продаж, но инструмент по решению определенных бизнес-задач
- Как измерить интернет-маркетинговую кампанию с точки зрения бизнес-подхода
- Почему большой бюджет не обязательно означает эффективность в соотношении затраты на рекламу/прибыль
- Как измерить действительно эффективные источники рекламы и отделить их от напрасно “съедающих” бюджет
- Всегда ли количество клиентов положительно отражается на прибыли компании
- Какие комплексы методов оказываются наиболее эффективными для стратегии интернет-маркетинга
------------------------------------------------------------------------------
Официальный канал маркетинговой группы “Комплето”.
Сайт: http://completo.ru
Блог: http://blog.completo.ru
Facebook: https://www.facebook.com/completo.ru
Vk: https://vk.com/completoru
YouTube: http://www.youtube.com/user/Completoru
“Комплето” занимается интернет-маркетингом с 1999 г. В копилке компании более 350 успешных проектов, в т.ч. для b2b компаний. Среди клиентов – Favorit Motors, Боско, Мать и дитя, Hartmann, Genius, Tefal, Karcher, Braun, Планета Фитнес, Альта Профиль, Персона LAB, Unipharm.
------------------------------------------------------------------------------
Хотите получить предложение от нас? Закажите звонок:
http://completo.ru/?forma
------------------------------------------------------------------------------
«Комплето» – система из классического маркетинга, бизнес-консалтинга, интернет-маркетинга, комплексной веб- и бизнес- аналитики, IP-телефонии, CRM/ERP-автоматизации.
Хотите научиться строить прибыльный интернет-маркетинг?
Присоединяйтесь к нам!
- Никакой бизнес-план не выдерживает первого контакта с клиентом.
- Основа – бизнес-модель
- Как выделяться,
- Ваша идея бизнес-модели всего лишь набор гипотез,
- Не создавайте свою компанию, пока Вы не проверили Вашу бизнес-модель.
- Полезная литература для прочтения
Николай Киселев, Руководитель службы по работе с рекламными площадками IMHO Vi, группа компаний Video International
Тема: «В поисках эффективности».
Основные ошибки в выборе метрик эффективности. Классификация рекламных инструментов. Взгляд на текущий эффективный микс интернет-инструментария.
8 декабря прошел бесплатный вебинар: «Обзор всех нестандартных рекламных каналов и систем привлечения аудитории. За пределами SEO и контекста кипит жизнь!». Спикер: Владимир Давыдов - совладелец маркетинговой группы «Комплето», руководитель отдела ведения проектов и заботы о клиентах.
Как правильно ставить цели перед интернет-маркетингом в B2BAndrey Gavrikov
Постановка целей для интернет-маркетинга в B2B непростая штука, как это может показаться на первый взгляд.
Видео по ссылке - http://www.youtube.com/watch?v=15XqWB3di6Y&list=PLmgzuXOHkZ6Tr8an6FSrGV15uwhCLypqw
#EMB2B Андрей Гавриков: "Правильная постановка целей перед интернет маркетингом"Комплето
Презентация с конференции #EMB2B 2014 выступления Андрея Гаврикова "Правильная постановка целей перед интернет маркетингом".
Видеозапись выступления здесь: http://www.youtube.com/watch?v=15XqWB3di6Y
Тезисы доклада:
- Какие цели вы ставите перед интернет средой зависит от того, что вы за компания и на каком этапе развития находитесь?
- Какие цели правильные и бизнес-ориентированные, а какие являются синтетическими метриками?
- Позиции в ТОП10, трафик на сайт, лиды, конверсии, действия и даже продажи через интернет сами по себе не являются правильными целям интернет-маркетинга?
- Что нужно, чтобы сформулировать истинные цели - пошаговый процесс. Кто для этого нужен, какие сроки и затраты?
- Поставили правильные цели? Отлично! Не забудьте их достоверно измерять. - Кратко об особенностях и сложностях измерения бизнес-целей в интернет-маркетинге.
Статью на основе выступления читайте в нашем блоге: http://bit.ly/1rBV6be
Знаете ли вы своего клиента?
Основные признаки не могут представить потребности клиента
Создаем Customer Experience Profile
Собираем данные по десяткам заранее определенных метрик
Обновляем профиль в реальном времени
Формируем "живые" рабочие данные для маркетинговой коммуникации
Предиктивная аналитика. В чем отличие от традиционных BI систем?
Построение предиктивных моделей поведения клиента
Как предсказать отклик клиента на предложение?
Комплексные решения CleverDATA на базе продуктов партнера Teradata для автоматизации маркетинга
cleverdata.ru
Similar to 4 alexey orlov - life of product in startup and enterprise (20)
4. Мультиканальная платформа
для управления маркетинговыми
кампаниями на всех этапах полного
путешествия клиента
Готовое решение для автоматизации
и ускорения полного цикла
продаж: от лида до повторных
заказов
Единая платформа для управления
внутренним и внешним сервисом
позволяет ускорить процессы
обслуживания, а также повысить
удовлетворенность клиентов
Интеллектуальная платформа
для управления бизнес-процессами,
с готовыми приложениями
и шаблонами для решения
различных задач компании
Business apps
Интеллектуальная платформа для управления бизнес-
процессами с готовыми приложениями и шаблонами
для решения различных задач предприятия
5. Синергия BPM-технологий и CRM-инструментов
CRM: Единая система для управления
маркетингом, продажами и сервисом
bpm’online marketplace
BPM: Интеллектуальная платформа
управления бизнес-процессами
8. Концепция продукта: Startup
• Рынок не определен
• Сделать продукт = способ получить опыт
• Быстрая обратная связь в метриках
и бизнес-результатах
• Product Vision часто меняется, и это нормально!
• Ограниченный функционал и узкий набор
закрытых кейсов
9. Концепция продукта: Enterprise
Ты не выходишь на рынок, ты уже на нем!
Нельзя строить продукт для «идеального» клиента, нужно ориентироватьсяна того, который есть.
Ты не на одном рынке, а на десятке.
С ростом ты начинаешь продавать продукт на все более и более широкий рынок – всем,
кому он так или иначе может быть полезен.
Уникальное предложение: платформа + экосистема лучше чисто
вендорской стратегии.
Уникальный функционал привлечет твоих первых клиентов. Для устойчивогороста и интереса
на огромном рынке нужна платформа и экосистема вокруг нее.
Стоимость изменения стратегии колоссальная.
Нужно инвестировать в выработку стратегии и концепцию, т.к. поменять ее потом будет сложно.
Ты работаешь с сотней customer journeys и персон.
Забываем о линейном мышлении, все задачи с N критериями. Применимо для любой новой фичи.
11. Backlog management: Startup
• Проверить текущие гипотезы — приоритет №1.
• Качественный беклог — это здорово, но главное
— общение!
• Быстрое прототипирование и быстрые решения.
• Очень быстро от идеи до первого готового
решения.
12. Backlog management: Enterprise
Нет единого критерия приоритезации.
Запросы и обращения клиентов, обязательстваперед клиентами, потребности потенциальных клиентов, стратегические
бизнес-цели, внутренние потребности.
Нужно учитывать дальнейшую стоимость поддержки.
Некоторые вещи ты не можешь себе позволить, даже если MVP кажется вполне осязаемым
MVP — это часто самообман.
MVP – для того, чтобы быстрее тестировать и получать фидбек. MVP не для того, чтобы быстрее разрабатывать и выпускать
функционал.
Нужны инвестиции во внутреннюю автоматизацию.
Сложно продать бизнес-стейкхолдерам. До первых кейсов, когда это ударит по клиентам.
Много команд, которые зависят от приоритетов друг друга.
Высокоуровневый беклог для всех команд разработки – это общий диалог, а не сумма всех беклогов команд.
14. Customer Voice: Startup
• Главная цель – проверка гипотез!
• Маркетинг как proof of concept.
• Fake launches – источник полезных данных
и инсайтов.
• Обращения в поддержку – это источник данных,
но не call to action.
15. Customer Voice: Enterprise
С проверкой гипотез вообще нет вопросов!
Большоесообщество клиентов и экосистемапродуктаустраняютпроблему тестирования идеи.
Нет рисков с тем, что будешь делать что-то бесполезное.Есть риск,что это будет не самое приоритетное.
Customer voice повсюду.
Рядом работаетмного отделов,взаимодействующихс клиентами (продажи,сервис, маркетинг),партнеры.
Они все транслируютбольшефидбека,чем ты в состоянии осознать.
Только количественная оценка customer voice!
Если не измерятьприоритетына основании объективныхданных,победитвсегда тот, кто просто громче
кричито своихпотребностяхи болях.
«Целевые» клиенты и пользователи.
Исключительноколичественный подход к оценкерезультата можетдать улучшениеметрик,
но реальные клиентымогут оставаться несчастливыми.
Проблема никогда не решается на 100%.
С учетом количества use cases и сегментов клиентов,проблема,как правило,все равно останется
актуальной для какого-либосегмента клиентов.
17. Процесс разработки: Startup
• Небольшие кросс-функциональные независимые
команды.
• Иногда – слишком agile, и это не на пользу
разработке.
• Скорость важнее качества
• Покрытие тестами и правильная архитектура не
сильно важны, т.к. код живет очень короткое время.
18. Процесс разработки: Enterprise
Кросс-функциональность только в определенных рамках!
Командыотвечаютза определенный,зависимый отдругихблок функционала.Командамразработкинужны
«обслуживающие»команды(devops,delivery).
Автоматизированное тестирование!
Разработкана годы, а не недели и месяцы. Автоматизацияокупается
Continuous integration и delivery.
Для ежедневныхрелизов продукта,выпускаемого десятками команд,уровеньавтоматизации долженбыть 200%.
Разрастание definition of done.
Количество критериев завершенной задачи увеличивается(требования delivery,поддержки,и т.п.).
