1. Правильная постановка целей
перед интернет-маркетингом
Поиграем в матрёшки?
Гавриков Андрей,
генеральный директор «Комплето»

2. Ты кто такой?
• совладелец и генеральный директор маркетинговой
группы “Комплето”
• куратор цеха интернет-маркетинга в Гильдии
Маркетологов
• телеведущий канала PRO Бизнес
• преподаватель школы интернет-маркетинга «Нетология»
• опыт в электронном маркетинге с 1999 года
• опыт работы на стороне заказчика, штатным интернет-
маркетером, фрилансером, аккаунт-менеджером
• более 300 рекламных кампаний в Интернете

3. Интернет-
маркетинг
Электронный
маркетинг
Маркетинговая
стратегия
Стратегия
развития
бизнеса
Бизнес-
модель
Откуда растут ноги у целей интернет-маркетинга?

4. Бизнес-
модель

5. Стратегия
развития бизнеса
Миссия компании
Миссия фирмы "Авион" - осуществлять безопасные и прибыльные
воздушные перевозки пассажиров и грузов
Стратегические цели
• расширение сегмента рынка на трансатлантических перевозках;
повышение безопасности полетов;
• повышение общего и профессионального уровня подготовки личного
состава (летчиков, техников, стюардесс, менеджеров и др.);
• создание благоприятного социального климата в коллективе;
• поддержание состава воздушного флота и наземного обеспечения на
уровне не ниже, чем у конкурентов, и др.
Задачи компании
• выход на 99 % показатель прибытия самолета в срок;
• создание системы ежегодной переподготовки летчиков и
стюардесс;
• ежегодная закупка не менее 3 современных самолетов, и др.
Пример взят с http://www.iteam.ru/

6. Маркетинговая
стратегия
Маркетинговая стратегия является составным элементом общей
стратегии компании, определяя основные направления
деятельности компании на рынке в отношении потребителей и
конкурентов. процесс планирования и реализации различных
маркетинговых мероприятий, которые подчинены достижению
поставленных перед компанией целей.
Примеры целей:
• Вывод на рынок новых продуктов
• Увеличение доли рынка
• Увеличение прибыли
• Увеличение продаж
• Увеличение количества клиентов/дилеров/партнеров
• Стать лидером в своём сегменте

7. Электронный
маркетинг

8. Электронный
маркетинг
Система
Электронного
Маркетинга
Мобильный
маркетинг
IP-телефония
Интернет CRM / ERP
маркетинг
BI-системы
Аналитика

9. Электронный
маркетинг
Примеры целей электронного маркетинга:
• Сократить время на обслуживание текущих клиентов
• Выявление неэффективных рекламных каналов
• Анализ жизненного цикла клиентов
• Проведение маркетинговых исследований
• Контроль эффективности отдела продаж
• Тестирование новых рекламных возможностей
• Генерация первичных обращений в компанию
• Генерация повторных обращений в компанию
• Поиск новых регионов для сбыта
• Привлечение новых дилеров
• Повышение эффективности работы текущих дилеров

10. Интернет маркетинг

11. И теперь у нас есть цели интернет-маркетинга?

13. Цели будут здесь
А здесь будут задачи…
… и здесь будут задачи

14. И чего делать то!?!?!?

15. Формирование целей и задач маркетинга компании

16. Повышение продаж
прямых оффлайн продаж (перенос конверсии)
прямых онлайн продаж
косвенных оффлайн продаж (дилеры, филиалы, партнёры)
косвенных онлайн продаж (дилеры, филиалы, партнёры)
Брендинг
Формирование и укрепление платформы бренда
Исследования и аналитика
Аудиторные
Конкурентные
Продуктовые
Эффективность обслуживания текущих клиентов

17. Уникальность компании, УТП, позиционирование

18. Уникальность компании, УТП, позиционирование

19. Уникальность компании, УТП, позиционирование

20. Сегментация, таргетинг, рынок

21. • Кто ваши целевые клиенты? (отрасль, регион и т.д.)
• Какие проблемы решает ваш продукт(ы)услуга(и) для каждого сегмента
целевой аудитории?
• Какие возражения существуют у клиентов при покупке данного продукта?
• Какие стереотипы необходимо преодолеть, чтобы совершить продажу?
• Почему ваш продукт лучше, чем продукт конкурентов?
• Какие уникальные особенности получит клиент при сотрудничестве с
вамипри покупке вашего продукта или услуги?

22. • Кто ваши целевые клиенты? (отрасль, регион и т.д.)
• Какие проблемы решает ваш продукт(ы)услуга(и) для каждого сегмента
целевой аудитории?
• Какие возражения существуют у клиентов при покупке данного продукта?
• Какие стереотипы необходимо преодолеть, чтобы совершить продажу?
• Почему ваш продукт лучше, чем продукт конкурентов?
• Какие уникальные особенности получит клиент при сотрудничестве с
вамипри покупке вашего продукта или услуги?

23. А что у конкурентов?
• Позиционирование
• Ценовая политика
• Ассортимент
• Клиентский сервис
• Инструменты продвижения
• Бюджеты на продвижение
• Инструменты вовлечения, удержания и
конвертации

24. А что у нас?
• Аудит текущей рекламы в интернете
• Аудиты сайта (юзабилити,
технический, seo)
• Аудит настройки веб-аналитики
• Анализ качества лидов из интернета
• Аудит отработки лидов из интернета

25. Создание документа стратегии

26. «Стараться
больше других -
редко когда
приводит к успеху.
Стараться умнее
других - вот
правильный путь»
Джек Траут,
один из авторов концепции
позиционирования/

27. Выделиться на фоне конкурентов, сделать лучший
Интернет-маркетинг в тематике, соответствовать снаружи
внутреннему принципу «мы - лучшие».

28. Привлечение
Вовлечение
Конвертация

29. Удержани
е

30. Воронка – на каждом этапе. Клиент проходит не
одну абстратную воронку, а конкретные
жизненные циклы.

31. Цели и задачи для каждого из этапа
Это и есть цели интернет-маркетинга

32. Когда все данные собраны, разработку
стратегии лучше доверить опытному
специалисту. Ходьба по граблям отнимает
время, деньги, мотивацию.

33. Разработка стратегии – вариантивный,
отчасти творческий процесс со множеством
вариантов достижения цели.

34. Стратегией не является
Разработаем интернет-магазин, наполним товарами и будем продавать
Обновим наш сайт, а то как-то старовато выглядит
Сделаем игру, чтобы заходили через социальные сети
Отснимем ролик для youtube, чтобы 1 000 000 посмотрело
Что-то у нас посетителей сайто мало, надо срочно повышать
Продвинем сайт
Дадим контекстную рекламу
Сейчас вложимся и повысим продажи через интернет

35. Что может быть в стратегии (реальные
куски)

36. Что может быть в стратегии (реальные
куски)

37. Что может быть в стратегии (реальные
куски)

38. Что может быть в стратегии (реальные
куски)

39. Исследование вашей бизнес-
модели
Выработка целей и задач
для Интернета
Понимание вашей
целевой
аудитории
Понимание вашей
матрицы услуг
Исследование
сформированного в
Интернете спроса
(ядро запросов)
Исследование хотя бы
одного конкурента
Разработка стратегии
Интернет-маркетинга
✓ Итоговый
процесс
разработки
стратегии

40. Сколько вешать в граммах!?

41. Необходимо измерение эффективности всей
В рублях значит, что мы
считаем не позиции, звонки,
заказы, трафик, лиды,
конверсии, а рубли, которые ваш
бизнес получает от клиентов из
различных рекламных каналов
на протяжении всего срока
жизни (учитывая расходы на
возвраты и удержания клиентов,
а также возвраты товаров)
цепочки ☺
в реальном времени, в рублях, многоканальное,
персонифицированнное,
связанное с бизнесом (CRM/xRM/ERP, телефонией, 1С)

42. Необходимо измерение эффективности всей
Многоканальное
значит, что мы
понимаем, что минимум
30% наших клиентов (по
нашей практике)
приходят из двух и
более каналов. Понимая
этот факт, мы умеем
считать действительную
эффективность канала, а
также провомочность его
использования.
цепочки ☺
в реальном времени, в рублях, многоканальное,
персонифицированнное,
связанное с бизнесом (CRM/xRM/ERP, телефонией, 1С)

43. Многоканальность аналитики – минимальное требование

44. Необходимо измерение эффективности всей
Персонифицированное значит,
что мы отслеживаем user_id –
то есть четко знаем, что
делает каждый посетитель
вашего сайта. Именно это
позволяет связать веб-
аналитику с CRM, после чего
проводить различную
аналитику своей
маркетинговой базы данных
(расскажу дальше).
цепочки ☺
в реальном времени, в рублях, многоканальное,
персонифицированнное,
связанное с бизнесом (CRM/xRM/ERP, телефонией, 1С)

45. Необходимо измерение эффективности всей
Связанное с CRM значит, что
вы привязываете поведение и
заказы людей онлайн к
реальным продажам и
персональной информации в
вашей базе.
Это даёт огромные
возможности анализа вашей
маркетинговой базы на основе
жизненных циклов клиентов.
Также это позвояет вам
считать рубли заказов, а не
псевдо-метрики.
цепочки ☺
в реальном времени, в рублях, многоканальное,
персонифицированнное,
связанное с бизнесом (CRM/xRM/ERP, телефонией, 1С)

47. Что ещё важно знать о целеполагании в интернет-маркетинге?

48. Стратегия развития бизнеса Есть пропасть – не будет должного результата
Интернет-
маркетинг

49. Не останавливайтесь на достигнутом!

50. Интернет-маркетинг
SMM PR
SITE
EMAIL
SEO
Присоска или одна щупальца?

51. НУЖЕН ВЕСЬ ОСЬМИНОГ…
….БИЗНЕС ☺

52. НУЖЕН ВЕСЬ ОСЬМИНОГ…
….БИЗНЕС ☺

53. НУЖЕН ВЕСЬ ОСЬМИНОГ…
….БИЗНЕС ☺
Поставив неправильные цели, будет
выбрана неверная стратегия и методы
достижения целей

54. www.maed.ru

55. www.maed.ru

56. Спасибо за внимание!
av@completo.ru – пишите
www.facebook.com/gavrikov.andrey - давайте дружить
@GavrikovAndrey - фолловьте
www.completo.tv - смотрите видео
www.slideshare.net/Completo_ru - изучайте презентации