1. 如何成為一位成功老闆
講師 黃茂景
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2. 黃 茂景
拾寶聯合企管顧問股份有限公司 總經理
˙中華工商流通發展研究協會 理事長
˙國際 ICMCI 認定經營管理顧問 CMC資格
˙全日本能率連盟認定 J- MCMC 證照資格登錄
˙日本經營士會 經營士˙MPP Leader證照資格
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3. 成功不是偶然
★微型創業的資源非常有限成功
★成功的創業老闆不打沒有把握的戰
★誰犯的錯誤最少，誰就會成功
★犯錯誤?為什麼會犯錯誤
★做對的事 Do the right thing
★ 把事情作對 Do the thing right
★向成功者學習 會做事也要會做人
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4. 做對的事 Do the right thing
叫做策略
◆因為無法事事精通
◆因為資源有限
◆因此策略必須十分明確方向正確
◆策略就是要有捨即得的觀念
◆所以「什麼應該捨棄」就構成了戰略
◆成功的市場行銷就是掌握「暢銷經營模式」
◆經營理念(Vision)→目標→戰略→管理→業務
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5. 做對的事Do the right thing
是要確立目標
成功的老闆都懂得如何借用別人的時間和努力，他們知道事
半功倍的道理
許多努力工作的人(上班族、司機、工人、.....)為何未能獲
得相對的成就
成功是屬於能明確確立目標的人(勾繪藍圖)
如果有1000片拼圖，灑滿一地，你將會如何開始第一步呢？
其次是下定決心(創業當老闆沒有回頭路)
找藉口太容易了，但結果還是要自己承擔！
自評:從１到１０代表你的決心，你的決心指數是多少？
現在，你可以決定要或不要完成拼圖！
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6. 行動計劃-成功致富的黃金法則
行動計劃
你不一定要比別人好或比別人更努力，才能得到想要的一
切，但需要一個確實可行的行動計劃！
尋找可以幫助你的良師益友，一位有價值的教練，減少盲
目摸索，提供指導！
立即行動，專注在自己渴望想要的目標上！只有行動才有
結果，完成目標的慾望越大，行動效率就越高！
拼圖前，找個高手從旁指導！投資一些時間，練習，行動，
必有好成果！
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7. 運用有限的資源有效企劃並採取行動
Focus集中& Deep深入
掌握消費者的真正需求
製造
開發
顧客
把事情作對
營業販售
Do the thing right
行銷4P
(方法論)
管理
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8. 掌握機會-
許多成功的機會經常隨機而逝
掌握機會
Make it Happen 把握機會，讓美夢成真
如何在環境變遷中掌握機會?
成功創業需抓住兩個方向:
1.能動見時代結構與市場趨向(知道機會在哪裡?)
2.能運用有限的資源有效企劃並採取行動
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9. 成為一位成功老闆知道如何打勝仗
a.彈性運用行銷攻防術(出奇制勝)
b.利基戰略法(暢銷的經營模式)
c.集中火力致命打擊(上仕對下仕的理論)
d.充分掌握「第一」的真諦
e.營業分析二十對八十的基本法則
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10. 「暢銷經營模式」需掌握下列原則
對的商品 –消費者想要買的商品
對的時間 –下訂單及收貨時間都對 早進,早出
計劃性的採購
對的價格 –價格比其他競爭者便宜
比較好的進價條件
對的地方 –使商品陳列在最佳銷售區
使顧客容易尋找的地方
在端架及大量促銷區:
受歡迎的商品、新進商品、短期促銷商品
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11. 運籌帷幄-充分掌握「第一」的真諦
企劃策略說明
競爭企業
市場
價格策略
商品特性
地域
銷售通路
企業形象
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12. 要知道如何成功-20對80的基本法則
◆做生意應當要抓住佔80%營業額的20%VIP顧客,
同時活用顧客問卷取得
1.對公司產品的愛用忠誠度
2.使用頻率
3.競爭廠牌的看法
4.正面與負面的意見
5.新商品開發的建議
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13. 品牌策略
產品計畫 產品策略
(MD-Plan) 價格策略
通路策略
市場調查 配銷計畫 促銷策略
（物流、通路) 營運 績效
＆ 經銷商策略
管理 衡量
顧客解析 物流策略
包裝策略
促銷計畫
（形象、清倉) 服務策略
保證策略
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14. Place &
Product—
產品戰略
產品 通路 Physical—
- 產品開發 Product Place 通路戰略
- 市場定位 通路的選擇
- 品牌經營 與配銷系統
目標市場
促銷
價格
Promotion
Price
Price— Promotion—
價格戰略 推廣戰略
- 價格帶 - 廣告宣傳開發
- 價格線的經營組合﹚ - 促銷活動
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- 溝通情報

15. ★人分百類，如何洞悉消費的心理特徵
1.具備消費定勢的消費者-信譽型、經驗型、嗜好型、習慣
型…
2.不具備消費定勢的消費者-隨機型、衝動型…
★顧客NEEDS=WANTS的探求
注意出色的業態業種標竿
例如P&G/NIKE/可口可樂/花王/WAL-MART/DELL..
掌握要點：1.選擇目標市場
2.價值定位
3.市場定位
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16. 開拓業務的商戰認知
★市場如戰場，優存劣汰 如何掌握營銷心理戰術
傳統的市場競爭 已非萬靈丹
是業務開拓的重要課題
1.價格競爭：
a.廉價
b.折扣 掌握消費者的需求與購買動機
c.抽獎 需求分層轉換
d.贈品 需求無限延伸
2.非價格競爭：
需求可以誘導
a.品質
b.產品差異
實用型動機、愛美型動機
c.服務 情感行動機、興趣行動機
虛榮行動機、投機行動機
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17. 掌握構築營業戰略定位的關鍵：
行銷3C:認知顧客,競爭對手,自己的實力
需要預測:市場資料的運用
需要分析:市場環境的分析,競爭對手的分析
競爭定位戰略:成本取向,差異化,集中化
市場細分化:取最有利的進入
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18. 賺賠在哪裡?分析商品的攻守策略
Product Portfolio Management 現業深耕
現技術 新技術
問題兒童 明星商品 現技術 現技術
現 現市場 新市場
高成長 高成長 市
成 低佔有 後市看好 場 A B 新技術展開
長 現技術
新市場 資金力展開
率 落水狗 搖錢樹 新
市
C D 新技術
低成長 成熟期 場 新市場
低佔有 白熱化競爭 新市場展開
佔有率
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19. 成為一位成功老闆
一定要會掌握有效差異化的競爭
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20. 郭台銘說：
企業經營者要會選擇、判斷、決策
郭台銘說：我有六選
選客戶、選產品、
選人才、選技術、
選股東, 以及選擇策略夥伴.
即將成為老闆的您，您的選擇是什麼？
2002/5/25天下文化
2002/5/25天下文化 郭台銘的鴻海帝國 P20
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21. 把握特殊店的經營特色
特殊的經營特色要能把握，在大量、快速與標準化的眾多的
品牌介入市場之後，大眾化、一般商品化、同質化、飽和化，
使目前的經營面臨了生與死、成長衰退的紅海血拼
要有回歸其原創精神，轉型再升級、提高附加價值、提高服
務的專業化、獨特化、個人化的真心服務，才是擁保成功的
智慧抉擇。
要有新興特殊的店格與CIS ，獨特店格設計、風格氣氛、店
招更是一般店所無法相比的。
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22. 掌握有效差異化的競爭
針對特殊對象與市場區隔提供特殊的商品與服務
以專業品質為經營職志，提供專業人員服務
以自己獨特的“主張”和“經營哲學” 突顯出與一般商店
不一樣之處。
根據消費者喜好做不同的彈性設計，例如可以因為客人口味
不同炒出客人的“私家菜”，可以因為客人的風格、面孔、
身材不同設計出一套獨特“個人風格”的結婚攝影模式，可
以為客人做「量身訂作」的語文學習規劃…。
利用口碑相傳發揮小眾行銷傳播效果
利用高附加價值、高利潤，做高品質與服務
由獨特的作業程序、商品製程、人員服務、店格定位、經營
理念…等組合而成其優勢的獨特定位，正因其獨特性是由
“各種活動的組合”，而不只是一個單一因素，因此競爭者
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難以完全模仿。

23. 以計畫引導工作，用工作實現計畫
▲創業必然有逆境，在每次的逆境困難出現時，我們要自省，
是否在其中獲得相對的啟示？對創業者而言，這可是很重要
的關鍵，人生歷程中會遭遇艱辛、挫折、困難；但，它也同
時為我們帶來無數機會。
▲ 沒有失敗的事業，只有差勁的經營者。
▲一個良好的經營者必能掌管任何型態的事業，有效運轉成功
經營。
▲ 以計畫引導工作，用工作實現計畫。
雖然事先已對事業作清楚的規劃，或描繪出邁向成功的途徑
，但是，此後也要隨時保持足夠的彈性去修正計畫（因應經
營環境與可能出現的內外因素的改變），唯有如此，才能如
【水】一般，遇障礙迂迴以對，也可穿石（山）而過，直達
海洋（目標）。 23

24. 只有你會創造成功，也只有你會阻礙成功
▲ 創業是與工作共舞，因喜愛而奮鬥，要將事業利益擺在你個
人利益之上，自始至終都要如此，唯有如此才能成大業。
▲ 要有領導魅力，與夥伴建立良好關係和諧共處，資源共享，
創造多面贏家，雇用幹才要能明確授權，才有夥伴願意共同
打拼。
▲ 只有你，創造成功。也只有你，會阻礙成功。
▲ 因為當你對成功的意念超越畏懼與懷疑時（許多創業者遇到
困難或挫折會信心大失），你會越挫越勇，面對困難永不氣
餒。
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25. 管理的智慧不可或缺
▲ 管理有兩種型態：
1.目標管理—謀定而後動，先花時間去構思一些具體工作畫
，以便支撐整個事業的夢想，徹底執行後你會看到許多奇
蹟，因為各種助力都開始運作往實現成功夢想前進。
2.危機管理—因為沒有計畫，不重視目標管理的，常會窮於
應付層出不斷的危機事件，而無暇去思考整個大局。
▲ 伴隨所有權而來的是責任，一份包含有員工福利（假期、退
休、獎勵、分紅、保險…）、經營者的理念、企業遠景方針
等等的員工手冊，經營者要與員工共成一體，利益共同分享
（認股方案），這樣員工才會賣命工作。如何善待員工與社
會公益是成功企業家之所以受擁戴與尊重的評價。
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26. 你捨得施與，回收也會更多
▲ 錢，並非衡量個人價值的最終指標。
▲ 除了有錢之外（錢是必要的條件），生活品質、道德修養、
身體健康、家庭親情、人際社交、休閒娛樂、文化藝術、精
神心靈…，均為衡量成功與否的真正指標。
▲ 你捨得施與，回收也會更多。
▲ 某種層次的力量會擁有某種程度的信仰與寄託，它隨時會帶
來許多助益，幫你將遇到的問題轉化為無數的機會。試著透
過自省與沈思找到可以依賴的指引與啟示，為你的事業與人
生作正確的選擇。
▲ 學習與改善是無止境的過程，我們要慶賀自己成功，也要慶
賀他人成功，以熱情生活，做自己喜愛的事。
▲ 同理心與創造力，見賢思齊，看到別人失敗我們當自省，勿
重蹈覆轍。 26

27. 未雨綢繆-籌畫足夠的資源
▲成功創業一般來說，要符合兩種條件：
進入一個行業的起碼的資源，
具備差異性資源。
▲創業資源條件主要包括幾個方面：
業務資源：賺錢的模式是什麽？
客戶資源：誰來購買？
技術資源：憑什麽贏取客戶的信賴？
經營管理資源：經營能力如何？
財務資源：是否有足夠的啓動資金？
行業經驗資源：對該行業資訊與常識的積累？
行業進入條件：某些行業受到一些政策保護與限制，需要進
入資格條件。
人力資源條件：是否有合適的專業人才。 27

28. 攻城掠地-通路設計決策與通路管理
通路成員是介於消費者(最終使用者)與生產者之間的批發商、
經銷商、零售商等均是。
通路的長短，端視零售商或使用者分布狀況與產品的附加價值，
由廠商決定通路的控制力而定。
通路長度的決定因素，是以產品特性，通路控制程度，通路成
本，強勢或弱勢，資金強弱及市場訊息需求，而有不同的策略
與政策。
流通通路構築的影響因素，有產品區分-如工業品或消費品，
產品的特性及市場規模大小，競爭程度，及競爭企業的相對
能力-包括顧客數、購買習慣、下單型態，以及通路業者的規
模、數量、機能要素、物流成本等等，同時也需考量企業本
身的經營規模、財力、動員能力與販賣能力。
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29. 攻城掠地-通路設計決策與通路管理
在通路設計決策時，必須要考慮分析顧客需求的服務水準，如
批量規模，等候時間，空時便利性，產品多樣化，服務內容，
建立流通目標，與考慮通路的限制，通路的限制包括銷售量目
標、成本目標、信譽目標、通路控制目標等之所必須考慮的困
難或障礙，在確認主要通路方案時，對如中間機構的類型(批發、
零售…..)，及有關之條件、數量、責任，均要評估，了解這個
主要方案是屬經濟型標準，或是控制型標準，調適型標準。
通路管理方面，則在注重選擇通路成員，包括經銷商、批發商、
零售商等，並對這些成員給予激勵與誘導，隨時評估通路成員
的績效，以便找出最適化的結構，作通路調整，再依產品生命
週期與產品組合進行通路修正。 29

30. 分析： 人力與組織營運
1.分析項目的 戰略：
決定 課題的選定：
計畫：
2.分析資料的 1.用戶、通 1.戰略選項
1.第一年
收集 路業者、 2.基本戰略
目標： 目標
3.營業額/利益 員工等的 3.個別戰略
2.第一年
的分析 意見— ‧商品戰略
1.戰略 計畫表
4.顧客、商品、 抽出問題 ‧價格戰略
理念 3.第二年
通路、地區 2.核心實戰 ‧通路戰略
2.定量 目標
別等的營業 能力的分 ‧促銷戰略
目標 4.第二年
額分析 析 ‧區域戰略
3.定性 計畫表
5.市場佔有率 3.SWOT分 ‧情報系統戰略
目標 5.第三年
分析 析 ‧物流戰略
目標
6.大環境分析 4.課題的樹 ….
6.第三年
7.業界分析 狀化
計畫表
8.分析彙總整
理
戰略評價與修正
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31. 感謝
承蒙垂聽非常感謝
如有能借鏡之處將
無限感激
黃茂景 敬謝
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