詹教授，詹翔霖，價值，銷售，職訓，詹仁松，創新，翔霖教授，詹仁松副教授，詹仁松教授，詹翔霖老師，詹仁松老師，詹翔霖教授，詹翔霖副教授

1. 商圈經營管理
行銷與連鎖加盟經營管理訓練班
台灣女性創業研究發展協會
詹翔霖副教授 102.06.11
Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997
教學部落格 http://mypaper.pchome.com.tw/chanrs

2. 教育經歷
政治大學科技管理研究所博士後
研究
現職
• 實踐大學國企系副教授
• 專欄作家 / 親職教育專家
• 行政院勞委會 / 青輔會 / 圓夢計劃創業諮詢輔
導顧問
• 經濟部中小企業升級轉型諮詢輔導健診顧問
• 高雄市政府教育局教學策略聯盟專任委員
• 三寶教育基金會委員長

3. 主要經歷
• 中山管理教育基金會諮詢輔導顧 • 大陸國務院發展研究中心訪問教
問 授
• 經濟部企業經營管理顧問協會諮 • 大陸清華大學醫藥經營管理所教
詢輔導顧問 授
• 經濟部中小企業處榮譽指導員 • 大葉大學企管、休管系副教授
• 公爵大飯店連鎖機構 - 經理 • 實踐大學國企系副教授
• SOGO 俱樂部 - 營運籌備部協理 • 高苑科技大學企管系助理教授
• 美國 NGH 催眠協會授證合格催 • 建國科技大學產學訓中心講座教
眠心理諮商師 授
• 漢來大飯店 - 餐飲部主管 • 日本產經協會 MTP 講師
• 行政院勞委會員工協助方案師 • 職訓局 3 C 核心職能講師
• 行政院勞委會社會專業社工訓練 • 中國生產力中心顧問師班授課講
師 師
• 台灣創意設計中心諮詢輔導顧問
• 幸福創業微利貸款計畫創業顧問
• 企業訓練聯絡網 HR 發展服務團
顧問
• 台北市商業處創業人才培授課講
師

4. 著 作
• 2001.07- 顧客導向之服務系統與作業流程規劃
• 2001.08- 公司多元經營管理策略
• 2002.08- 加盟連鎖體制與運作
• 2003.02- 產業知識管理運用
• 2007.11- 知識管理價值及運用機制
• 2008.06- 【 EAPs 】在企業之運用及建置流程
• 2008.11- 創新管理與企業改革之運用
• 2009.09-MBA 企業個案實務分析
• 2010.01- 共通核心職能課程實務
• 2010.07- 如何建立 TTQS 系統為企業教育訓練架
構
• 2011.10- 管理與人生【有聲書】
• 2012.01- 領導統御 - 主管職責與管理技巧【有聲

5. 商圈實地評估及分析
• 商圈經營管理
• 商圈市場調查
• 商圈立地規劃

6. 師大商圈面臨斷水電 店家掃街求睦
鄰
• 北市師大商圈店家在住宅區內開店，居民怨聲不
斷，市政府將開鍘，店家面臨強制斷水電處分；
師大商圈異國美食街店家已放低姿態，並展開自
律行動，希望挽回居民信心，讓這條異國美食街
繼續營業。
• 守護師大商圈聯盟發言說，美食街已改善油煙、
汙水、使用隔音窗，晚間十點熄燈關門，十一點
完成清場，不會營業過晚影響居民作息；商家也
排班輪流清掃街道垃圾，希望居民了解他們對社
區的貢獻。
• 不過，北市府開鍘的心意未變。

7. 逢甲夜市賺翻
年營收破 80 億最夯投報率優於士
林
• 觀光客來台灣，必去地點除了台北故宮、 101 等
之外，夜市更是絕對要逛的地方。
• 逢甲夜市，年營收曾飆破 85 億高居全台之冠，甚
至打敗台北微風廣場、王品集團等大企業，優於
年營收居次位的士林夜市，人氣強強滾。
• 夜市的商機看似驚人，其實生存條件更加嚴峻，
加上攤位與店租的價格不停上漲，使得商家要存
活下來更不簡單，撐過半年的新進店家不滿一成
，要在夜市創業，樣樣都得精打細算。

8. 富強之大經，治國之大本
• 人能盡其才
• 地能盡其利
• 物能盡其用
• 貨能暢其流，此四事者也。

9. • 商圈相關結構：
1. 歷史及地勢：設店地點之都市歷史、資源以及地形
等。
2. 交通：在交通條件方面，在調查時，可以進一步分
析可能延伸的顧客資料 。
3. 繁華地點的位置和型態：例如各項建築物、特殊型
態等。
4. 各項都市機能：此地區的行政條件。
5. 都市的將來計畫：因為中大型商場利益回收是三、
五年的事情，所以更應知道此地區今後的開發計劃 。

10. • 先發展河口與海口交會處
– 先民海口登陸，來台墾殖
– 鹿港、北港、基隆、淡水、高雄、苗栗等沿海地區
• 順溪河往內陸發展 台
– 台北：八里、淡水→新莊→萬華與大稻埕
• 盆地或丘陵地中心點發展 灣
– 土地肥沃、人口聚集、形成村落、形成市集、鄉集都市 都
– 苗栗市、台中市、南投市、嘉義市
• 兩條馬路交會地容易形成市集 會
– 市集 ( 街道 ) 發展以廟宇為中心
• 初期以每月固定時間擺設市集，發展成商業街道
商
• 火車站設立地點 業
– 便捷交通工具，出入人口眾多，發展成市集
– 前站市集發展優於後站 形
• 板橋、台北、新竹、高雄等均是前站繁榮發展到後站
• 大都會商圈的擴展
成
– 外環道路或新道路的開拓
– 大型百貨公司或超商賣場設立
– 大型社區開發計畫

11. • 騎樓空間的應用發展 台
– 台灣建築法規：住宅區、商業區設立騎樓
– 新加坡：住宅大樓一樓以挑空處理，不得做為自家庭院 灣
– 騎樓一半作機車停車場
• 缺乏大面積商業建築 都
– 土地私有化，法規訂定最小興建面積標準不夠嚴謹
• 缺乏停車空間 會
區
– 建築法規跟不上時代，對停車場要求面積太少
• 商業大樓法規不健全
的
– 大賣場、遊樂、電影、休閒等使用的建築法規趕不上時代
– 未依據人潮計算電梯、電扶梯數量、廁所空間數量
商
• 缺少專業商用大樓
– 法規未將辦公大樓與娛樂、賣場等建築區隔
業
– 空間使用不健康→住商混合使用→社會治安死角 ( 影響公共安全 )
• 商業大樓持分銷售造成困擾
特
– 建商吸進很多投資者的錢，建好後無法整合經營，變成都市毒瘤
• 台北士林金雞廣場、台中天下名店
陰面陽面自然形成
色
•
– 住宅區、商業區、工業區混合使用，漸無區隔
– 高雄鹽埕區逐漸沒落，又有住宅區的幽靜

12. 台灣地區流通業經營型態演進
批發業
大型量販店
百貨公司
精品專賣店
傳統市場
超級市場 大型超市
連鎖超市
便利商店
自助商店
雜貨店
鞋類、服飾、五金等專賣店
1960 1970 1980 1990 2000

13. 商店街與專業街的觀念產
生
← 沿街店鋪與市集 民國 40年代以前 台
超大型百貨與迷你型(主題
↓
都會區百貨公司形
灣
← 民國 50 年代
百貨)觀念產生 成
↓
地
專賣超市因應 ← 超級市場形成
↓
民國 60 年代 區
迷你型誕生 ← 便利商店開始流行 民國 70 年代 零
↓
主題型量販出現 ← 量販店流行 民國 80 年代 售
↓
社區型商業中心觀
民國 80 年代
業
發
念形成
↓ ↓ ↓
社區型百貨公司形成 社區型商店街形成
休閒娛樂中心形
成 展
↓
大型購物中心觀念逐漸
民國 86 年代開始
形成

14. 依據發展順序歸類的商圈類型
• 計畫性商圈 ( 政策性商圈 )
– 依據政府各年度計畫及國家建設的推動，或公司對往
後發展方向的計畫，加上競爭同業所進行的調查，修
訂發展方向，而決定經營策略
• 期待性商圈 ( 客觀性商圈 )
– 經由專業的市調方法，綜合調查的結果研判，如與計
畫性商圈完全契合，則可以確定著手開店
• 始業性商圈
– 開店後配合促銷及新鮮感，產生蜜月期的高峰營業狀
況，商圈範圍相對地擴大許多
• 營業性商圈
– 實際營運一年後，瞭解產品促銷策略與消費者消費意
願的契合度。重新釐定商圈所涵蓋的範圍

15. 商圈評估
• 商圈調查的主方向可分三類
生活結構與型態
都市結構與資源
業態結構與競爭

16. 商圈調查重點
• 與生活相關者
– 調查年度平均每戶家庭經常性收支及家庭結構、
就業人口等
• 與都市相關者
– 地勢位置、交通、鬧區、商情、都市計畫等
• 與販售相關者
– 地區販售用餐動向、工商業種類及大型商場動向

17. 商圈資料的蒐集方法
• 商圈調查的四大步驟
– 描述、收集、分類、鎖定
• 商圈資料
– 都市地圖、市區要覽、簡介、都市計畫圖、區內人口
數、產業別就業統計、租售行情、營業類別統計、土
地公告現值、市街地的外觀現況、各主要建築物設施
的容量、政府及民間的市調報告等
• 資料取得方向
– 市政單位：都市計畫處、住宅都市發展局、縣市政府
、行政院主計處、經濟部商業司、交通部運輸所、經
建會、土地行政單位、圖書館等
– 民間單位：工商協會、專業雜誌、市調公司、學校團
體、法人團體等
– 直接取樣：分區拍照、定點詢問、競爭同業、店內參
觀、天候時段紀錄、報章近況報導等

18. 商圈需要調查的因素
• 時間：消費者來店時間的長短，是商店考
慮選擇商圈的要素。
• 距離：以商店坐落點為圓中心，半徑為多
少公尺的涵蓋的圓面積為商圈的範圍。
( 分成三部分：主要商圈、次要商圈、外圈
商圈 ) 。
• 人 ( 車 ) 潮： 「人潮即錢潮」，人潮代表著
有多少人有機會與你的店面做接觸。

19. 商圈之界定
主 要 商 圈 (Primaray
Trade Area).：5~8 里，
車程 10 分鐘，消費者
貢獻了 60%~70%的營
業業額
零售商店
二 次 商 圈 (Secondary
Trade Area)：8~12 公
三次商圈(Tertiary Trade Area)，或邊緣商圈 里，車程 15-20 分鐘，
(Fringe Trade Area)：12 公里以上或車程 20 消 費 者 貢 獻 了
分鐘以上的顧客，消費者貢獻了 10%之營業 20%~25%的營業額
額

20. 商圈範圍的設定
• 第 1 商圈：該店的顧客佔有 50 ％ 的區域
• 第 2 商圈：包含 75 ％ 顧客的區域
• 第 3 商圈：至少有 90 ％ 的顧客佔有率的區域
項目 利用交通工具形成的商圈 距離( 半徑) 時間 時速
第 1 商圈 徒步圈 500 公尺 10 分鐘 3 公里
第 2 商圈 腳踏車圈 1000 公尺 10 分鐘 6 公里
第 3 商圈 汽機車圈 5000 公尺 10 分鐘 30 公里
鐵路、捷運圈、輕軌

21. 影響地區吸引力的各項因素
• 1 人口統計因素
• 2 同業間的競爭
• 3 產業市場趨勢

22. 人口統計因素
• 人口統計因素包含該地區的人口成長率，年齡層分佈
、教育程度、性別、家庭戶數、人口數量、家庭收入
、婚姻狀況。
家庭戶數 人口數
大型百貨公司(12000 坪) 30 萬戶 70 萬
量販店 15-20 萬戶 35-40 萬
超市 3 萬戶 8-10 萬
便利商店 1 萬戶 2.5-3 萬

23. 商圈評估 -- 生活結構
1. 現在和未來人口結構：
(1) 地區人口成長率、年齡別、行業別、性別、教育程度 。
(2) 地區的人口增加率 。
(3) 將來可能人口數或家庭數。
2. 家庭戶數組成：由家庭戶數推算家庭生命週期 ，如此就可以大約
目標市場有多少，以作為促銷重要參考資料。
3. 消費習性：該地區消費習慣。
4. 消費和所得水準：可從相關數據的取得來作為參考資料。
5. 購買行動：蒐集的最佳方法就是觀察法。

24. • 人口數與結構：人口數代表商圈內的消費可能
人口有多少，商圈內人口數越多，代表市場潛
力越大 。
• 人潮地標：看看商圈附近有那些地標，常常是
人潮聚集的地方。
• 都市密集化程度：
1. 工業化社會的發展形成了一定的市
場 及更多密集區。
2. 密集化開店的形態只要人口密集度
高、消費能力強的地區，就有條件
可以縮小商圈範危採行密集化的設
店。

25. 同業間的競爭
1. 市場區域的大小
2. 目標市場的規模
3. 該地理區域的涵蓋範圍
4. 家庭的戶數及大小
5. 人口的數量及成長率
6. 所得分配
7. 就業人口水準
8. 競爭家數及競爭對手之價格指標
9. 勞工階層所佔比率
10. 地區零售產業的平均成長率

26. 產業結構
1. 地區間販賣動向：對賣場面積及營業額作總調查。
2. 業種別、產品別動向：可做為商品構成上的參考。
3. 商業地區間的競爭情況：首重主要競爭者的調查。
4. 大型店的動向：大型店有其相當的集客力，故其動向
須密切注意。

27. 產業市場趨勢
• 產業間的市場平均成長率，為該地區設店的參考指標，
對於產業間的發展若有合理成長空間，則可以設店。
• 若產業間的市場平均成長率於個位數百分比以下，則必
須注意投資設店的獲利狀況。
• 同時交易商圈的就業率愈高，則設店的機會愈大，外來
人口愈多，則代表購買人口、購買力於增加當中，則設
店投資相對可行。
• 例如：台灣地區之台北市相對於其他地區設店之獲多出
2 倍以上，而人工成本亦相對較多，又如：中國大陸之
上海十里揚場，襄陽市場，北京之北大附近，相對設立
投資之零售業成本雖增，但獲利亦增。
• 台灣之新竹科學園區，則外來人口激增，造就了大潤發
，新竹風城購物中心之繁榮。

28. 都市規劃的商圈分類法缺點
• 以上按照都市規劃的商圈分類法其缺點：
1. 常常一個地區當中同時包含好幾種
商圈型態 。
2. 聚集地區往往不容易很清楚地劃分
是分類為某種型態，而成為所謂的
「複合式」或「多功能」的商業環境
型態，這樣的分類有時無法配合商
圈的特性。

29. 日本的商圈型態
1. 都心型：其涵蓋範圍可能包括整個都市的
四週，通常便稱為都市全域商圈。
2. 副都心型：通常係指公車路線集結的地區
，通常將其稱為都市部份商圈。
3. 大地區中心型：通常係公車路線可以延伸
到達的地區，而被稱為地域商圈。
4. 地區中心型：其商圈的設定，大約在半徑
一公里左右，一般將其稱為生活商圈。
5. 近鄰中心型：大約在半徑 250~500 公尺左
右，也就是通稱的徒步商圈，分佈在每個
地區的人口較密集地區。

30. 美國的商圈型態
• 商業中心型：為最早的商圈型態。
• 地區性購物中心：即今日郊區的購物中心。
• 社區購物中心：為較小的商圈，通常有一家
主要的零售商和 20-40 家較小的商店。
• 商店街：商店聚集在同一街道上。
• 集中商店：幾家商店聚在一起。

31. 零售商的基本地點型態
• 零售商對於立地 (Location) 的選擇，有三
種基本的型態：
(1) 獨立式的商店地點 (Free Standing Store)
(2) 商業區 (Centeral Business Districts , CBD)
(3) 購物中心 (Shopping Center , or Shopping
Mall)

32. 獨立式自由設立的商店
• 租金或土地取得成本較低
• 競爭少
• 營業時間較具彈性
• 停車方便、便宜或免費
• 設備較符合客戶之個別需求
• 建築物依營業功能而調整
• 當然它也有一些限制
• 缺乏不同零售商店的互補性以吸引消費者
• 較難吸引第一次上門購物的顧客
• 較高的推廣費用及促銷廣告成本
• 土地建築物的開發及各項建設成本較高
• 商店大多數為投資興建，而無法以租賃替代
• 各項土地法規之限制

33. 獨立式自由設立的商店
• 在台灣運用最多的，當推 1989 年設定的大
賣場萬客隆 (1989.3-2003.2) 股份有限公司，
其台北內湖區南港路之內湖店如此，桃園店
、台中店、台南、高雄大寮店皆屬之
• 在美國 Wal-Mart 亦常用此方式設立其商店。

34. 中央商業區優缺點
優點 缺點
接近大眾運輸系統
停車不易或停車費用高
產品種類寬廣
商店陳舊或較無特別性
多樣化
交通雍塞
價格帶寬
較高租金及稅率
服務較多
接近商業活動區
選擇性多 較易有特種行業之衍生，紊亂文化風氣
顧客較多

35. 帶狀商店街 (string)
• 當然在鄰近商業區與次要商業區有時會延伸帶狀
商店街 (string) 。
• 帶狀商店街有時是前三種商業區的延伸匯集而成
，如：上海的古北區、襄陽市場、高雄的十全路
( 家樂福附近 ) 、坎城影城中心。

36. 購物中心 / 大型商業中心
(Shopping center , Shopping Mall/Mega Mall)
• 在有計劃性的大型商業中心，或購物中心，其商店的
型態，商品品類具有互補效果，且有統一的管理中心
來監督，這種建築商場亦得到政府相關法令的支持，
所發展出來的購物中心或大型商業中心 。
• 如：香港的又一城 (Festival Walk) 為 2002 年新興的
購物中心，與香港的捷運及主要交通幹線相結合，內
有百佳 (Park N Shop) 購物商城，亦有如： City chain
的超市，甚至於 Star bucks( 星巴克 ) 咖
啡。 Hagundazz 冰品專賣店，等高級品牌的商城，對
於其主要的商店定位，亦包含了百貨公司及娛樂設施
，如：溜冰刀的溜冰場，及統一的管理中心。
• 台北 101 MALL

37. 購物中心的優缺點
優點 缺點
1、品種類齊全及產品線較寬
2、群眾多，消費者匯集
3、共同合作規劃及成本共同分攤 1、 營業時間固定，較無彈性
4、統一的管理政策(policy) 2、 小型商店可能受制於大型百貨
5、形象一致且目標清晰
6、各項交通便利(捷運、高鐵、地鐵、3、公司或超商
販賣商品受限於規定
高速公路近) 4、 租金成本較高
7、停車方便、車位多 5、 統一受制於管理中心較無促銷
8、環境清潔 彈性
9、犯罪率較低
10、時尚流行之宣傳重點相對有集客
力

38. 主要商圈
數量定
類別 主要訴求重點 面積坪數 換算英呎 型態 範圍(一次
義
商圈)
鄰 近 購物 約 800 坪 300,00 呎 2 一家以
便利 超級市場 5 公里
中心 ~4000 坪 ~150,000 呎 2
上
超級市場、果局、家庭
社 區 型購 約 3000 坪 100,000 呎 2 二家以
一般綜合商品方便性 五金店專門店、折扣中 5~10 公里
物中心 ~40000 坪 ~350,000 呎 2
上
心、百貨公司
有個別 品 類定 義的專
品類殺手、家用五金賣
門 店 延 伸 的 服 務 商 約 7000 坪 250,000 呎 2 三家以
超級中心 場、折扣中心、百貨公 5~15 公里
店、休閒購物功能及百 ~18000 坪 ~600,000 呎 2
上
司、倉儲俱樂部等
貨公司
一般綜 合 性商 品、 流 全產品線之百貨公司，
區域購物 約 11000 坪 400,000 呎 2 二家以
(Mega) 及 大 眾 化 的 商 大眾化商品百貨公司， 5~25 公里
中心 ~22000 坪 ~800,000 呎 2 上
品 流行服飾店
超 級 區 域 與上述雷同，但其銷售 約 22000 坪 三家以
800,000 呎 2 同上 5~40 公里
購物中心 品類較寬且多 以上 上
主題/慶
休閒觀光為導向，零售 約 2,200 坪 80,000 呎 2 飯店一 不 一 定
典 購 物中 飯店及娛樂休閒設施
及服務活動 ~7,000 坪 ~250,000 呎 2
家以上 (N/A)
心
流行/專 流行專 流行館、專賣大型購物
高價位商品，及流行為 約 2,200 坪 80,000 呎 2
賣的購物 門館一 中心、會員俱樂部、賣 5~25 公里
導向 ~7,000 坪 ~250,000 呎 2
中心 家以上 場
工 廠 直營
工廠直 接製造 商品為 約 1400 坪 50,000 呎 2 不一定 40~120
折 扣 中心 工廠直營之折扣商店
導向 ~30,000 坪 ~100,000 呎 2
(N/A) 公里
(Outlet)
以方 便 性 為主 之較 小 2,000 呎 2
便利中心 約 8~50 坪
包裝的消費性商品 ~1,800 呎 2

39. 未來商圈發展趨勢
• 大型購物中心林立 • 同業商圈營造
– 2 萬坪以上賣場 – 台北市復興南路清粥小菜和豆漿店
– 對商圈影響巨大 – 台北市安和路假日咖啡品嚐活動
• 量販店的繼續擴張 • 建商營造商圈
– 每年業績正成長 – 台中市精明一街、土城市歐洲休閒
– 3 千坪以上賣場 購物中心
• 舊市區新陳代謝更新貌 – 規劃商圈機能，初期以低租金引進
– 台北西門町、萬華、大同區 相關廠商進駐，提升售屋效益
– 高雄鹽埕區 • 經濟景氣的影響商圈生態
– 通貨緊縮
• 交通動線的遷移
– 低價商品，中等品質，大行其道
– 外環道路的開拓發展契機
• 捷運與高鐵的營運衝擊
– 高速公路、東西向快速道路
及其與相關道路之間的交叉 – 附近發展腹地廣大 ( 商業區 )
區域商圈發展潛力高 – 足夠停車空間
• 停車空間的需求日增 – 業者規劃購物中心
– 家庭擁有汽車數量增加 – 場站與商業大樓聯合開發

40. 商圈之發展潛力
總體面：體驗型態、消費機能、政經、文化、
國際、權威、交通、調和、時代、生活、融洽、
環境、情報、安全、形象
– 商圈消費行為
• 購物：百貨公司、夜市場
• 共同生活：飯店、商業中心
• 電影：電影院、劇院
• 運動體育：體育館、球場
• 美食：餐廳、酒廊
• 文化：文化中心
• 服務：旅行社、金融、醫療、美髮
• 休閒娛樂：遊樂場 ( 區 ) 、動物園、植物園
• 新型：休閒會議方式

41. 區域類型態與特性
住宅區 -- 住宅區內的戶數基本上須達 1000 戶左右 , 如以
1 戶 3 人來計算 , 則人數將高達 3000 人左右。
文教區 -- 文教區乃附近有大、中、小學等學校 , 其中以
私立學校較為理想 , 因其大都比較有錢 , 消費層次比
較高。
辦公區 -- 指辦公大樓林立的地區 , 一棟辦公大樓內的員
工人數可能超過千人 , 尤其辦公大樓內的上班族外食
比例非常高。
商業區 -- 商業行為集中的地方 , 由於過路客的增加 , 形
成各商店聚集之處。

42. 產業市場趨勢
• 產業間的市場平均成長率，為該地區設店的參考指標，對產
業間的發展有合理成長空間，則可以設店
• 若產業間的市場平均成長率於個位數百分比以下，則必須注
意投資設店的獲利狀況
• 同時交易商圈的就業率愈高，則設店的機會愈大，外來人口
愈多，則代表購買人口、購買力於增加當中，則設店投資相
對可行
• 如台北市相對於其他地區設店之多出 2 倍以上，而人工成本
亦相對較多，相對設立投資之零售業成本雖增，但獲利亦增
。
• 台灣之新竹科學園區，則外來人口激增，造就了大潤發。
• 高雄軟體科技園區的未來 ------

43. 經營商圈的策略思維
• 三戰 • 三機 • 三氣
• 戰略 • 商機 • 天氣
• 戰地 • 時機 • 景氣
• 戰術 • 先機 • 人氣

44. 外部環境 商圈的評估與選擇
目標市場
. 商圈特色 / 機能
商圈支援
立地條件
競爭狀況 知彼
政府政策 / 法令
內部條件
業種業態 適合商圈
商品結構
行銷定位
徵選人員
知已
創新能力
投資評估

45. SWOT( 分析工具 )
SWOT 分析可說是現代企業知己知彼重要
的分析工具之一 ：
• S 代表強勢：組織本身既有的競爭優勢 。
• W 代表弱勢：組織本身目前存在的弱勢 。
• O 代表機會：組織所面臨的環境中有那些
可把握住的機會 。
• T 代表威脅：所面臨的環境中有那些會造成
組織經營的威脅。

46. 訂定策略必須思考的問題
• 如何發揮內部既有的優勢，以抓住外部環
境的機會？
• 如何加強或忽略內部既有的弱勢，以承受
或避開外部環境的威脅？
• 如何將外部環境的威脅轉化成有利的機會
？
• 假如威脅無法避免，並會造成很大的傷害
，應該如何因應？
• SWOT 分析後，決策者應該如何利用這
些資訊制定策略，以達到趨吉避兇、轉虧
為盈、永續經營的目的。

47. SWOT 矩陣結構
內在分
析 優勢（Ｓ） 劣勢（Ｗ）
STRENGTHS WEAKNESSES
外在分析
ＳＯ策略 ＯＷ策略
機會（Ｏ）
應用內部優勢 利用外部機會
OPPORTUNITIES
爭取外部機會 克服內部劣勢
ＳＴ策略 ＷＴ策略
威脅（Ｔ）
THREATS
利用內部優勢 減少內部劣勢
避開外部威脅 迴避外部威脅

48. 內部分析（知已） 外部分析（知彼）
思
考
層
技能盤點 天要下雨
面 策略思維 娘要嫁人
有 Strength 優勢 Opportunity 機會
利
不 Weakness 劣勢 Threat 威脅
利

49. 分析競爭者及潛在競爭者
• 透過 SWOT 可以分析很多項目，包括：競爭
者家數、產品、價格、消費客層、店面裝潢、
促銷活動、人員服務等各方面，以瞭解掌握競
爭者情況。
• 透過一些公式來評估，尤其可以評估對方的來
店數以及來店率。
進店消費人數
競爭者來店數 = ------------------------
時間
進店消費人數 / 時間
競爭者來店率 = ----------------------------------------
經過店面的人潮 / 時間

50. SWOT 分析
• 用 SWOT 分析一家你熟悉的店
家， 及其競爭者的分析

51. 商圈與地點決定步驟
辨識最有吸引力的市場區域
評估並判別該地區最有吸引力的地點
及空間
選擇最佳地點位置

52. 大範圍的行政區域內繞行次數時間 商
收集該區的各項統計資料 圈
收集競爭同業的各項資訊
進行區域內的面對面訪談 的
擬定市調計畫 調
尋找可能設店的位置或再取得
在路線的行徑中架構出商圈的範圍
查
整理人口家庭收支資料 與
施行走路座車模式與影響評估分析 評
不同方式之營業額評估法
歸納設店的有利與不利因素 估
決策是否合於設店的經營目標 步
驟

53. 市場選擇
• 必須注意該地區的法令、規章是否可以
從事該項行業的開發設立，
• 瞭解法令規章與地點的設立有無抵觸，
行業別的營運是否合於法理。
• 對於競爭狀態下，市場的發展潛力及狀
況、消費特性、人口結構皆需納入考慮
。

54. 地點的評估要點項目表
• 當地人口 • 交通流量和接近性
• 人口和 ( 或 ) 家庭基準 • 接近該地點的車輛
• 人口成長潛力 • 通過該地點的車輛數量和型
• 消費者生活型態 態
• 收入潛力 • 通過該地點的行人數量和型
態
• 年齡分佈
• 教育背景
• 主要都市捷運站交通點
• 主要高速公路分支接近性
• 鄰近特殊市場人口：
• 鄰近道路品質
日間上班族
• 街道堵塞程度
工人
• 影響交易區域的具體屏障
夜間人
學生 • 零售競爭
觀光客 • 該區的商店數量和型態
• 一般區域的“主要競爭”分析
其他商人的競爭
• 與當地商人聯合推廣的可
能性

55. 地點的評估要點項目表
• 地點特徵 • 成本因素
• 停車位數量 • 租賃 / 出租合約條件
• 停車場距離 • 基本租金付款
• 送貨便利性 • 租期
• 地點在街道的可見度 • 地方稅
• 地點的存在時間 • 營業和維持費用
• 與鄰近商店的相適性 • 租賃限制條款
• 賣場規模大小 • 當地商業協會要求入會會員
• 現有建築物狀況 • 當地商人的自律規定 - 師大夜市
• 交通出入便利性
• 殘障客戶便利性
• 號誌使用限制
• 建築物安全碼限制
• 都市劃分區型態
• 消防安全設備

56. 商圈經營的行銷策略
• 市場區隔 -STP
• 產品價格敏感度調查法
• 目標行銷
• 廣告行銷
• 促銷活動
• 配銷策略
• 商圈定位
• 市場二次潛力分析
• 地段性與種類間的市場區隔
• 各策略組織、執掌、目標與定位

57. 商圈耕耘
• 傳統開店舊觀念：待在店裡等客人上門
• 要在自己的店落地點的商圈內，做主動和
客戶接觸，連續保持互動關係，並且讓顧
客成為永久客人，並且製造口碑的一種經
營上的努力。
• 利用什麼方法開始耕耘？
 發宣傳單海報、折價卷？
 電話拜訪，親自登門拜訪？
 朋友介紹？
 舊顧客介紹新顧客？

58. 個案 - 商圈開
流程與規劃
發
三重店會員召募規劃
一、門市商圈介紹
二、活動主題
三、基本準備工具
四、事前準備工作
五、活動流程
六、效益預估與驗收
七、活動檢討

59. 門市商圈介紹
活動主題 -- 以端午肉粽試吃為主題，門市商品
促銷外賣為輔，
訂定「端午好粽新品試吃會」為活動主題。

60. 事前準備工作
選定試吃品：冰 Q 粽
聖娜多堡冰心粽
荷葉鰻魚粽
品佛跳牆粽
情境佈置

61. 基本準備工具
托盤 防塵蓋
桌巾
試吃桌

62. 事前準備工作
外賣商品：如照片所示
活動日期： 5 月 18 日
活動時間：中午 12 點整
活動地點： ** 門市
人力安排：門市職員四人
組長支援
工作分配：店長與職員一人負責
肉粽試吃及預購推廣，
組長與職員一人負責外
賣商品面銷。

63. 效益預估與驗收
效益預估：此次肉粽試吃及外賣活動預估
可讓門市當日
來客數突破 800 人次
營業額 60000 元以上
肉粽預購 5 組以上。
效益驗收：當日來客數 704 人次
營業額 62232 元
肉粽當日預購 10 組
附註：試吃活動時間內 ( 約 2 小時 ) ，銷貨金額達
3000 餘元，與同期比較增加約 2000 元。

64. 會員召募規劃

65. 三義
北上 后里
大甲 卓蘭
清水 石岡
新社
豐原端 東勢
交流道
距離 2.5km
愛買
家樂福 豐原店
豐原店
神岡 豐原
交流道
豐原市
潭子
南下 北屯

66. 總人口數 原住民人口數 20歲以上 路程公里數 車程時間
區域別 村里數 戶數
總 計 男 女 總 計 平 地 山 地 人口
36 48,962 165,313 82,159 83,154 1,205 426 779 122,838
豐原市
25 16,855 53,624 27,842 25,782 580 113 467 42,091
東勢鎮 12. 5K 25m n
i
18 14,649 54,344 28,003 26,341 450 204 246 40,937
后里鄉 7. 1K 20m n
i
16 17,415 63,936 33,011 30,925 799 327 472 48,337
神岡鄉 7. 8K 20m n
i
16 31,964 99,660 49,811 49,849 1,324 552 772 74,081
潭子鄉 5. 5K 17m n
i
10 4,820 16,135 8,425 7,710 72 9 63 12,436
石岡鄉 8. 8K 20m n
i
大雅鄉
卓蘭 鄉 ( 苗栗)
15
11
25,953
5,921
89,532
18,513
45,176
9,761
44,356
8,752
1,839
138
880
39
959
99
64,340
14,048
9. 4K
8. 8K
20m n
i
20m n
i
鄉
總計
147 166,539 561,057 284,188 276,869 6,407 2,550 3,857 419,108
鎮
新社鄉
13
27
7,292
60,606
25,737
196,335
13,535
97,585
12,202
98,750
204
1,530
48
656
156
874
20,046
143,522
13. 7 30m n
i 市
大里市 20. 2K 55m n
i
太平市
大甲鎮
39
29
53,949
21,416
172,412
78,739
86,657
40,016
85,755
38,723
2,277
201
1,150
102
1,127
99
129,401
57,911
18. 2K
22. 9K
50m n
i
40m n
i
人
清水鎮
沙鹿鎮
32
21
24,664
23,125
85,681
80,777
44,243
41,172
41,438
39,605
366
650
171
305
195
345
64,550
59,412
23. 9K
19. 9K
40m n
i
41m n
i
口
統
14 15,790 54,999 27,925 27,074 761 529 232 40,506
梧棲鎮 23. 6K 50m n
i
11 8,730 31,963 16,476 15,487 199 104 95 24,472
外埔鄉 14. 3K 33m n
i
計
12 5,207 20,368 10,725 9,643 39 19 20 15,709
大安鄉 24. 2K 40m n
i
16 20,117 68,370 34,689 33,681 635 267 368 51,097
烏日鄉 31. 2K 38m n
i
17 15,683 55,872 28,672 27,200 1,185 684 501 42,045
大肚鄉 33. 1K 45m n
i
16 20,332 73,982 37,702 36,280 785 470 315 54,297
龍井鄉 36. 7K 47m n
i
20 18,555 63,844 32,867 30,977 444 266 178 49,278
霧峰鄉 39K 53m n
i
8 4,464 10,712 5,856 4,856 3,927 230 3,697 8,617
和平鄉 28. 2K 50m n
i
422 466,469 1,580,848 802,308 778,540 19,610 7,551 12,059 1,179,971
總計

67. 開發策略
地區人口密集度高 :
•針對所有住宅區進行地毯式街訪辦卡 , 全面吸收在地居民
•商業鬧區則選擇往來醒目地點設立攤位 , 攔截在當區工作流動人
口 豐原全區及周邊鄉鎮 ( 東勢 / 潭子 / 后里 /..
等 )
街訪 工業區 ( 潭子加工區 / 后科園區 )
主要人口聚集區
各區主要社區 / 主要市場 / 車站 / 村里辦公室
策略 民眾服務社 / 行政機關 /
定點辦卡
火車站 / 各區郵局 / 銀行 / 便利商店
聯盟店家 / 配合廠家
分店會員 比對卡友資料 , 郵寄文宣贈品邀請辦卡

68. 敦親睦鄰專案 + 街訪辦卡計劃
社區委員會、行政機關 (20 人以上 ) 辦卡
辦卡對象 : 社區住戶、機關團體 (20 人以上 )
執行人員：專人負責 ( 課級以上幹部為佳 )
執行方式 :
1. 調查區域別機關團體名稱、地點、人數、連絡人並製表。
2. 安排每日拜訪行程，以電話先行連絡。
3. 安排辦卡時間，製作文宣請管委會先行公告。
4. 每日卡數計算及成果檢討。
PS- 注意事項：
a. 拜訪時間宜避開該單位忙碌時段。
b. 告知將有電訪再確認動作，詳列日夜間聯電話 ( 可與住址電話不
同)。
c. 未順利完成辦卡之社區、行政機關，應列表記錄時間、地點彙總留存
。
d. 會員卡資料中地址、電話應登記個人資料，而非公司地址及電話。
e. 每日每組拜訪團體數至少 8 個單位，辦卡數至少 150 張。

69. 商圈會員開發計劃 - 專案人員工作職掌
• 專案經理
針對商圈開發計劃擬定與執行。
辦卡作業工作分配及辦卡目標進度追蹤。
整店人員教育訓練施行與驗收與績效考核辦法制定。
• HR 小組長
訓練輔導所屬組員使其熟練拜訪技巧，與相關作業事項。
責任區域及辦卡進度 ( 張數 ) 之控管任務。
嚴格稽核組員所辦理之會員卡資料表，務必達 100% 之正
確。
• 審核小組長
對於人員所繳回之辦卡單確實審核。
確認資料輸入正確性。
各種統計表格的彙總及整理回報。

70. 敦親睦鄰 + 掃街辦卡計劃
主要市場 / 沿街商家及一般住戶辦卡
對象：主要市場 / 沿街商家特定路邊攤、大樓管理委員會。
執行人員：小組長 + 客訪員 ( 兩人為一單位 ) 。
執行方式 :
1. 小組長於前一日規劃拜訪範圍行程路線、人員安排，並於當日行前會議
說明。
2. 客訪員依地點分配路線做掃街客訪，有問題隨時回報小組長。
3. 每日客訪結束後召開檢討會議 - 檢討今日卡數，昨日疑問卡，明日行程
，
作業困難點。
PS. 注意事項：
a. 人員辦卡安全， 若開公務車應注意人員上下車地點避開黃、紅線路段
。
b. 客訪路線規劃應細分至巷道，宜於前一日事先探勘規劃。
c. 未順利完成辦卡之區域，應列表記錄時間、地點彙總留存。
d. 小組長應隨時了解客訪員辦卡狀況，予以協助，狀況不佳且改善不力
人員
應加強輔導。

71. 策略推進計畫與分析

73. 止於至善
• 誠心 • 齊家
• 正意 • 治國
• 格物 • 平天
• 致知 下
• 修身 明明德

74. 補充與參考資料
• 零售管理－連鎖店鋪之理論實務與技術 陳慶樑 著
• 零售管理概論 . 作 / 譯者 , 周泰華、華泰文化
• http://mypaper.pchome.com.tw/chanrs/search
• http://www.slideshare.net/chanrs
• http://blog.sina.com.tw/tom888888
• http://61.61.255.64/KMFreeDocView.aspx?
freedocid=d37e28dd-4c7c-4504-a18e-acbbd68f116b
• http://mypaper.pchome.com.tw/chanrs

75. 零售理論
• 〈一〉 Reilly 的零售吸引力法 • Reilly 定律公式：
則 (1931)
• Reilly’s 的零售吸引力理論， d
強調兩個不同零售地點的商圈 Dab =
距離的大小，劃分出各自的商 pb
圈界線，即一家零售商店所想 1+
要吸引的消費者，可以先建立 pa
其兩個主要城市或主要地理區
域的消費者分歧點 (Ponit of
indifference) ，也就是消費者
• Dab 為從 a 城市開始，衡量到
距離兩城市域兩個主要地理區 b 城市距離的分歧點。
的商店購物皆可的地點，如以 • d 為 a 、 b 兩城市之主要公路
高雄到台南間的兩個城市，則 的距離。
其分歧點最可能地點為岡山 • Pa ：為 a 城市的人口數。
• Pb ：為 b 城市的人口數。

76. 二〉假設高雄市 (a) 有 2,000,000 人口，台南市 (b) 有
1,200,000 人口， a 、 b 之距離為 50 公里，則 a 城市
高雄欲得知其消費者分歧點為何？以測知其商圈大小在
何距離後會被 b 城市吸引過去？
A: Pa = 2,000,000(高雄) d = 50 公里
Pb = 1,200,000(台南)
則
由於高雄這個城市人口較多，消費者距離 a 城市-高雄之分歧點為 28.17 公里＞分歧點 21.8
公里為大，此地點約座落在岡山以北的地區，得知該市之人口愈高，則其商店的吸引力愈
大，吸引消費人數愈多，商圈的範圍與人口數為正相關。(註：與距離並非負相關)。

77. 哈夫模型 (Huff’s Model)
哈夫模型之公式為：
• 學者 Huff(1964) 以零
售引力模型為基礎
，依消費者的選擇
行為之機率，利用
效用函數的概念， ：表在 i 地區的消費者到地點 j 商店購物的機率。
將商店之吸引力以
商店本身的面積為 ：在 j 購物中心(商店)的商店面積。
考量，同時零售商 ：消費者從其居住地區 i 到地點 j 的交通時間(Travel Time)
必須衡量其相對鄰 b ：交通時間對不同類型的購物行為之影響指數。
近競爭者的商店吸
n ：i 地區影響消費者的競爭店數。
引力以界定其商圈
。

78. 其限制因素為：
• 假設競爭店間的經營效率相似，且規模面
積相似此觀點與 Reilly 理論相同。
• b 值之大小與商店所販售的商品定位路線有
關消費者愈在意交通時間則 b 值愈高。
• 消費者所使用之購物交通工具不同，時間
距離不等同實際的空間距離，因此受購物
之交通工具及道路之雍塞狀況所影響。

79. 哈夫模型的運用情形：
• 以賣場為中心，評估各鄰近區域可能來店消費購
物之人口數，加總起來為整體銷售額之潛在業績
。
• 明確指出交易商圈之大小及三次交易商圈的範圍
( 與 Reilly 定律同 ) 。
• 購物中心之商品組合改變，則 b 值亦隨之變動，
同時決定了商品組合。
• 可推算出各家商店購物中心，吸引顧客之機率，
進而估算其當期之營業額。
• 所以新舊購物商店皆必須隨時界定其商圈大小之
變化，並調整其經針策略與方針。

80. Huff’s 的吸引力模型釋例
〈一〉假設 D 賣場銷售液晶電漿電視，對 A 區目標顧客有 2000 人，欲測一購物中心，來
自 A、B、C 三個區域之消費者的購買機率，欲設立 D 賣場面積=1,000,000 平方呎
面積 A 區：1,000,000 平方呎
B 區：500,000 平方呎
C 區：100,000 平方呎
A區 50000(一般人
則欲求該賣場對 A 區消費者吸引 新市中心 口)B 區
100000 呎
力之機率？
距離 5 哩 D 賣場 距離 7 哩
距離 3 哩
100000 平方呎
C區 (舊市中心)
b 值：假定為 2

81. 步驟〈一〉機率值
=
〈二〉決定消費對象會來 D 賣場購買之 A 區目標顧客有 2000 人，則共有效顧客為
0.6546 ×2000 = 1309 位顧客
〈三〉決定 D 賣場對液晶電漿電視的預測業績，假設平均每台為 NT$50,000，則業績預估為
1309 ×50,000 = 65,460,000 元
〈四〉重複上述步驟(一)到(三)得到 B 區及 C 區之目標顧客業績，並予加總即為 D 賣場液晶
電漿電視之總銷售額之預估。
設 B：C 區條件同 A 區，則
B 區之：
= (B 區)
C 區之：
=0.1813(C 區)
B 區有效客戶 = 0.1665 ×2000 = 333 ×NT$50,000 = 16,650,000
C 區有效客戶 = 0.1813 ×2000 = 363 ×NT$50,000 = 18,150,000
Huff 模型下對液晶電漿電視在 D 賣場的總預測業績為：
NT$65,460,000 + NT$16,650,000 + NT$18,150,000
= NT$100,260,000

82. 零售飽和理論
• ◎ 零售飽和指標：指在一特定之市場區域內所增加的家庭
之需求量與增加的商店之供應量之比率稱之。
• 公式： IRS(Index of Retail Saturation) = H ×RE/RF
• IRS ：為該地區之零售飽和指標。
• H ：為該地區之家庭戶數。
• RE ：表示該地區每個家庭對特定商品線交易的年度零售
支出。
• RF ：表示該地區在特定商品線上之交易的零售設施之面
積 ( 包含業者所建議想開設的商店面積。 )
• 當 IRS 在該地區的與其他城市的商品線交易指標之價值較高時，表示
該地區之市場尚未飽和，反之，若指標之價值較低時，則該類商店之
市場較飽和，市場商店過多，則相店投資經營的報酬率較低。

83. 實例：假設我們要在 A 區及 B 區各建議設置便利商店 50 坪，而 A 區商圈有 5000 坪，B 區商圈
有 6,000 坪，A 區城市家庭戶數有 15,000 戶，B 區則有 1,600 戶，但各家庭戶數對便利商
店便利品之消費支出每月花費平均為 250 元，則我們可以算出 A 區及 B 區之 IRS 指標價
值。
IRSA = 15,000 ×250/(5,000+50) = $742.57
IRSB = 16,000 ×250/(6,000+50) = $661.15
↑ ↑
H × RE/RF(零售設施之總商圈面積+想開設建議的商店面積)
以上述指標，根據 IRS 的指標(家庭戶數，每戶對某商品的平均消費支出及零售設施和想要
開設的商店面積)，我們發現若要投資設店應選擇 A 區之城市設店，其 IRSA($742.57)>IRSB
(661.15)。

84. 消費者購買力指標 (Buying
Power Index , BPI)
• 在美國有銷售與行銷管理雜誌，每年發表其針對
全美大都會區域，各州，各主要城市的〝消費者
購買力調查〞，其資料包含以特定商品分類的零
售銷售額，家庭的消費所得，依城市、區域劃分
零售額、人口和有效的購買所的百分比計算其購
買力指標，當然各項變數有其固定的加權測量，
其公式為：
• BPI = 0.5( 該區域佔全國有效購買所得百分比 ) +
0.3( 該區域佔全國之零售銷售額之百分比 ) +
0.2( 該區域佔全國人口百分比 )

85. 茲以美國 New-England 城市及漢米個頓
區城做分析：
• BPINew-England = 0.5 ×(0.0587) + 0.3(0.0543) +
0.2(0.0471) = 0.05501
• BPIHamilton = 0.5 ×(0.071) + 0.3(0.063) +
0.2(0.011) = 0.0566
• 在 BPI 的指數中，並沒有反應兩個城市之飽和
程度，以本例中顯然 Hamilton 城市較之 New
England 具有購買力指標，零售業者可以考量
BPI 指數之大小，以決定其投入之地區。