Документ охватывает аспекты венчурного инвестирования, включая этапы оценки компаний, привлечение инвестиций и стратегические подходы на различных стадиях развития стартапов. Он включает информацию о величине инвестиций и проценте доли, которую могут запрашивать инвесторы, а также рассматривает важность размера рынка и рентабельности для успешных переговоров. Также описываются способы поиска инвесторов и рекомендации по эффективному взаимодействию с ними.

1. Часть
Фонд Развития
Интернет Инициатив
pro инвестиции

2. Часть
улыбнемся!

3. Часть
Стартап: Алло, Дмитрий? Вы
инвестируете?
Я: Да.
Стартап: Мне ваш телефон дал ХХХ. Я
вас слушаю.
J

4. Часть
Часть рисунка с идентификатором отношения rId3 не
найдена в файле.

5. Часть
Часть рисунка с идентификатором отношения rId3 не найдена в файле.

6. Часть
а теперь серьезно…

7. Часть 7
Откуда мне это известно
• Директор акселератора ФРИИ: 200+ инвестиции в
ИТ-стартапы за 3 года
• Со-основатель программа стажировок в
Кремниевую Долину GoValley.ru
• Бизнес-ангел и управляющий партнер фонда
RedButton: закрытые сделок на $10M
• Директор Сбербанк-Технологии в Екатеринбурге: от
ноля до 50+ человек за 6 месяцев, закрытие
проекта внедрения на 1800 офисов
• Советник министра экономики региона
• Naumen: от 6 сотрудников до 200+ и десятков
миллионнов $ оборота. Сегодня – акционер
Часть рисунка с
идентификатором
отношения rId2 не найдена в
файле.

8. Часть 8
О чем говорим
• Как работает венчурный фонд
• Сколько стоит компания
• Как инвестируют фонды
• Оценка на Seed и Pre-seed
• Какой процент отдавать инвестору и
когда
• Размер рынка
• Поиск и переговоры с инвестором

9. Часть 9
хорошая компания = хорошая инвестиция

10. Часть
как работает
венчурный фонд

11. Часть 11
Что такое венчурный фонд
Часть рисунка с идентификатором отношения rId2 не найдена в файле.

12. Часть 12
Отличия VC от банка и других…
Часть рисунка с идентификатором отношения rId2 не найдена в файле.

13. Часть 13
Часть рисунка с идентификатором отношения rId2 не найдена в файле.
Как зарабатывают управляющие фонда?

14. Часть 14
Время жизни типового фонда 10 лет (8+2)
Часть рисунка с идентификатором отношения rId2 не найдена в файле.

15. Часть 15
Большинство фондов теряют деньги
Часть рисунка с идентификатором отношения rId2 не найдена в файле.

16. Часть 16
Привлекает многих. Зарабатывают единицы.
Часть рисунка с идентификатором отношения rId2 не найдена в файле.

17. Часть 17
Чем заняты венчурные инвесторы
Часть рисунка с идентификатором отношения rId2 не найдена в файле.

18. Часть 18
Какие бизнесы ищут венчуристы?
Часть рисунка с идентификатором отношения rId2 не найдена в файле.

19. Часть 19
Реальная воронка одного из фондов
Часть рисунка с идентификатором отношения rId2 не найдена в файле.

20. Часть 20
d i s r u p t i o n

21. Часть 21
Если компания делает что-то
крутое, то инвесторы встают в
очередь
Как Акселератор работает с сегментом «А»

22. Часть
посчитаем?

23. Часть 23
Сколько хочу инвестиций
план OPPTY план инвестора
Сколько надо инвестиций 28 млн. руб.
Доля инвестора 5%
Оборот через 3-5 лет 700 млн. руб.
Цена компании через 3-5 лет 3 млрд. руб.
Сколько получит инвестор 150 млн.

24. Часть 24
Сколько хочу инвестиций
план OPPTY Стартап 2 Стартап 3
Сколько надо
инвестиций
28 млн. руб. 15 млн 35 млн
Доля инвестора 5% 10% 15%
Оборот через 3-5 лет 700 млн. руб. 300 млн. руб. 500 млн. руб.
Цена компании
через 3-5 лет
3 млрд. руб. 1 млрд. руб. 500 млн. руб.
Сколько получит
инвестор
150 млн. 90 млн. 120 млн.

25. Часть 25
Сколько хочу инвестиций
план OPPTY план инвестора
Сколько надо инвестиций 28 млн. руб.
Доля инвестора 5%
Оборот через 3-5 лет 700 млн. руб.
Цена компании через 3-5 лет 3 млрд. руб.
Сколько получит инвестор 150 млн.

26. Часть 26
Ты – бизнес-ангел.
Какой процент в год интересен?
10% 20% 30% 40% 50% 60%

27. Часть 27
Реальность финансового мира…
10% 20% 30% 40% 50% 60%
Банк Фондовый рынок Венчур

28. Часть 28
Реальность финансового мира…
10% 20% 30% 40% 50% 60%
Банк Фондовый рынок Венчур
доступно только для зрелых компаний

29. Часть 29
возврат инвестору более 5x при 50% за 4 года?

30. Часть 30
Но!
Не 100% стартапов с инвестициями возвращают деньги!
Будем оптимистами, посчитаем что 50% - возвращают!

31. Часть 31
Тогда предложение с возвратом до
10x за 4 года даже не смотрим!
Но!
Не 100% стартапов с инвестициями возвращают деньги!
Будем оптимистами, посчитаем что 50% - возвращают!

32. Часть 32
Сколько стоит компания?

33. Часть
Цена зрелой компании
Часть рисунка с идентификатором отношения rId2 не найдена в файле.

34. Часть
Сектор Медиана Средняя
e-commerce 2.00 5.80
AdTech 4.3 6.00
Cybersecurity 4.9 10.90
Human Capital Management Tech 2.6 4.60
Payments 5.3 22.60
Business Intellegence 5.5 9.20
Retail Tech 4.9 6.30
Medical Devices 2.31 2.34
Fintech 2.8
SmartHome 5.71 8.30
Software 3.2
Ed Tech 3.43 3.14
SaaS 4.6
Gaming 2.7
Media&Content 2.3
Social 7.1
Travel 2.2
Dating 2.3 2.3
Средние и медианные мультипликаторы (P/S) по сделкам
M&A и раундам в США следующие:
Источник: cbinsights, Damodaran, other sources

35. Часть 35
Оценка на стадии Seed
Цена компании - ?
Инвестиции – 10 млн. руб.
Доля в компании - ?
Стандартные методики – 5-15 млн. руб.

36. Часть 36
Оценка на стадии Seed
сегодня через 3-5 лет
Цена компании - ?
Инвестиции – 10 млн. руб.
Доля в компании - ?
Цена компании – 500 млн. руб.Стандартные методики – 5-15 млн. руб.
Инвесторские 10Х к 10 млн. руб.
= 100 млн. руб.

37. Часть 37
Оценка на стадии Seed
сегодня через 3-5 лет
Цена компании – 50 млн. руб.
Инвестиции – 10 млн. руб.
Доля в компании – 20%
Цена компании – 500 млн. руб.Стандартные методики – 5-15 млн. руб.
Инвесторские 10Х к 10 млн. руб.
= 100 млн. руб.

38. Часть 38
Оценка на pre-seed
• Невозможно оценить цену компании
через 3-5 лет – слишком много
неопределенностей
• Поэтому «одна цена для всех»

39. Часть 39
Вернемся: сколько хочу инвестиций?
план OPPTY план инвестора
Сколько надо инвестиций 28 млн. руб.
Доля инвестора 5%
Оборот через 3-5 лет 700 млн. руб.
Цена компании через 3-5 лет 3 млрд. руб.
Сколько получит инвестор 150 млн.

40. Часть 40
Сколько хочу инвестиций
план OPPTY план инвестора
Сколько надо инвестиций 28 млн. руб. 28 млн. руб.
Доля инвестора 5%
Оборот через 3-5 лет 700 млн. руб. 700 млн. руб.
Цена компании через 3-5 лет 3 млрд. руб. 700 млн.
Сколько получит инвестор 150 млн. 280 млн.

41. Часть 41
Сколько хочу инвестиций
план OPPTY план инвестора
Сколько надо инвестиций 28 млн. руб. 28 млн. руб.
Доля инвестора 5% 40%
Оборот через 3-5 лет 700 млн. руб. 700 млн. руб.
Цена компании через 3-5 лет 3 млрд. руб. 700 млн.
Сколько получит инвестор 150 млн. 280 млн.

42. Часть 42
Выводы
• Инвестор планирует ЗАРАБОТАТЬ!
• На разных стадиях – разные подходы к оценке
• Возможность заработать инвестору 10-кратно –
минимальный уровень переговоров об
инвестициях
• Дальше: раунды, сколько отдать инвестору,
важность размера рынка и безубыточность

43. Часть
раунды, суммы и
важные нюансы

44. Часть
Часть рисунка с идентификатором отношения rId2 не найдена в файле.
44
Стадии становления стартапа
заочный
акселератор
Pre-seed
(акселератор)
seed Раунд А
0,5-2 млн 2,1 млн до 25 млн до 325 млн
• Команда
• Близость к
готовности MVP
или готовый
MVP
• Готовность
делать первые
продажи
• MVP
• Команда
• Рынок,
позволяющий
выйти на
оборот в 300+
млн. руб.
через 4 года
• Первые
пользователи
• Положительная
Unit-экономика
• Подтверждение
масштабируемос
ти каналов
привлечения
• Темп роста,
подтверждающи
й план в Excel J
• Рынок все еще
большой
• История за 12-24
месяца: unit-
экономика по
всем каналам
• Сохранение
темпа роста за
весь период
• Есть куда расти
3-5 лет (рынка
еще достаточно)

45. Часть
Часть рисунка с идентификатором отношения rId2 не найдена в файле.
45
Стадии становления стартапа
заочный
акселератор
Pre-seed
(акселератор)
seed Раунд А
0,5-2 млн 2,1 млн до 25 млн до 325 млн
• Команда
• Близость к
готовности MVP
или готовый
MVP
• Готовность
делать первые
продажи
• MVP
• Команда
• Рынок,
позволяющий
выйти на
оборот в 300+
млн. руб.
через 4 года
• Первые
пользователи
• Положительная
Unit-экономика
• Подтверждение
масштабируемос
ти каналов
привлечения
• Темп роста,
подтверждающи
й план в Excel J
• Рынок все еще
большой
• История за 12-24
месяца: unit-
экономика по
всем каналам
• Сохранение
темпа роста за
весь период
• Есть куда расти
3-5 лет (рынка
еще достаточно)
Решаем проблему
на большом рынке
Можем на этом
зарабатывать и
есть поток
клиентов
Продолжается
быстрый рост на
длительном
периоде

46. Часть 46
Captable: почему pre-seed 30%+ смертелен…
сколько надо
инвестиций
сколько % берет
инвестор
сколько
останется
«разработка
прототипа»
3 млн. 30% 70%
Pre-seed 1,4 млн. 7% 65%
Seed 15 млн. 20% 49%
Раунд А 60 млн 20% 39%
Раунд B
…

47. Часть 47
Captable: вариант от ФРИИ
сколько надо
инвестиций
сколько % берет
инвестор
сколько
останется
Pre-seed 1,4 млн. руб. 7% 93%
Seed 15 млн. руб. 7% + 18% 75%
Раунд А 100 млн. руб. 25% + 20% 55%

48. Часть 48
сегодня через 4 года
Еще одно важное знание
точка
безубыточности
Капитал инвестируется
из расчета 50% годовых
10Х за 4 года
Капитал инвестируется
из расчета 40% годовых
7,7Х за 4 года

49. Часть 49
сегодня через 4 года
Еще одно важное знание
точка
безубыточности
Капитал инвестируется
из расчета 50% годовых
10Х за 4 года
Капитал инвестируется
из расчета 40% годовых
7,7Х за 4 года
за 10 млн. инвестиций в компанию
с будущей ценой 500 млн.
возьмут 20%
за 10 млн. инвестиций в компанию
с будущей ценой 500 млн.
возьмут 15%

50. Часть 50
сегодня через 4 года
Еще одно важное знание
точка
безубыточности
Капитал инвестируется
из расчета 50% годовых
10Х за 4 года
Капитал инвестируется
из расчета 40% годовых
7,7Х за 4 года
за 10 млн. инвестиций в компанию
с будущей ценой 500 млн.
возьмут 20%
за 10 млн. инвестиций в компанию
с будущей ценой 500 млн.
возьмут 15%
Планируйте инвестиции, достаточные на достижение безубыточности

51. Часть 51
Большая капитализация хорошо?

52. Часть 52
Большая капитализация хорошо?
сколько надо
инвестиций
сколько % отдам
инвестору
капитализация
Pre-seed 1,4 млн. руб. 2% 70 млн.

53. Часть 53
Большая капитализация хорошо?
сколько надо
инвестиций
сколько % отдам
инвестору
капитализация
Pre-seed 1,4 млн. руб. 2% 70 млн.
«Комфортный» Seed-раунд: 3-15 млн. руб.
с капитализацией 20-60 млн. руб.

54. Часть 54
Большая капитализация хорошо?
сколько надо
инвестиций
сколько % отдам
инвестору
капитализация
Pre-seed 1,4 млн. руб. 2% 70 млн.
Seed 10 млн. руб. 20% 50 млн.

55. Часть 55
Выводы
• Размер рынка – очень важно при оценке
компании
• Неправильная доля – блокирует сделки
• И мало и много – плохо
• Рентабельность – сильная позиция в
переговорах
• Размер рынка очень важен – поговорим
глубже о нем

56. Часть
размер рынка

57. Часть
Размер рынка определяет какой
доход (в год) будет получать
компания, если все потенциальные
покупатели станут ему платить
Инвестор думает о рынке,
как о потолке
потенциального дохода
57

58. Часть
Размер имеет значение
Оценка строится «глазами из будущего»:
• какой доход получит проект за 3-7 лет с
помощью готового продукта и
подтвержденной бизнес модели?
• цикл рынка: зрелость, спад, зарождение,
молодость, горячий рынок
Инвестор руководствуется тем, насколько
масштабируем проект
58

59. Часть 59
Достижимость оборота в 300 млн. руб.
Часть рисунка с идентификатором отношения rId2 не найдена в файле.

60. Часть
• Покупателей надо проверить
реальными продажами.
• Покупателей объединяет одна
проблема, которую они решают
вашим продуктом.
60

61. Часть
• Нет единого «правильного»
подхода к оценке рынка
• Считая несколькими
вариантами просто сужается
поле для ошибки
61

62. Часть
Оценка сверху vs. оценка снизу
0% 10% 20% 30% 40% 50%
до $1млн.
от $1млн. до $2млн.
от $2млн. до $4млн.
от $4млн. до $15млн.
от $15млн. до $100млн.
более $100млн
Оценка рынка проектом Оценка снизу Оценка рынка сверху
62

63. Часть
Этапы изучения рынка
63
Часть рисунка с идентификатором отношения rId2 не найдена в файле.

64. Часть
Рынок глазами инвестора
• Market Share Reality Check - чтобы заработать
проекту столько, сколько указано в модели –
есть ли рынок?
• На способность занять долю рынка влияет
способности команды
• Агрессивная доля рынка подразумевает
крупные инвестиции и следующие раунды – а
значит размытие доли текущего инвестора
• Далее: поиск инвесторов и переговоры
64

65. Часть
инвесторы: поиск
и переговоры

66. Часть
Источники денег
• Гранты (Фонд Бортника, Сколково…)
• Родители, друзья
• Crowdfunding
• Займы в банках
• Bootstrap (свои силы)
• Бизнес-ангелы
• Венчурные фонды
• Private Equity
• IPO

67. Часть
Зачем инвестируют…
• Бизнес-ангелы
• Увеличить инвестиции
• Быть сопричастным
• Расширить профессиональный опыт
• Получить PR и статус «бизнес-ангела»
• Рассказать «пацанам»
• Венчурные фонды
• Увеличить инвестиции

68. Часть
Как найти инвестора?
• На рынке России 100+ инвесторов
• Подходящих лично вам 3-10
• Посмотрите кто и во что инвестировал
• Выберете своих и сделайте приоритет
• Узнайте детали про инвесторов и их инвестиции
• Начинайте общаться с менее интересных
• Все общение – личное. Никаких рассылок.
• Держите обещания и стройте отношения с
инвесторами

69. Часть
Вопросы при выборе инвестора
• Мой бизнес с этим инвестором вырастет?
• Мы сможем провести 5-7 лет вместе?
• Каким компаниям помог инвестор?
Я с ними поговорил?
• Какие условия инвестирования?
• Во сколько оценивается моя компания?

70. Часть 70
рекомендация

71. Часть
Что делать?
• Идите разговаривать с инвесторами и
только в переговорах вы поймете
детали. Не надо готовиться неделями.
• Рассчитывайте что на ранней стадии
переговоры до 6 месяцев, на поздней
до 12 месяцев - норма

72. Часть
Дмитрий Калаев
iidf.ru
dkalaev@iidf.ru
dmitry.kalaev
Ча
сть
Ча
сть
Ча
сть