7 июля 2016 года, Летняя школа HSE{sun} 2016. Доклад "Привлечение спонсоров как способ заработать для инфраструктурной организации: практические советы". Дарья Шубина, ФРИИ Регионы. Подробнее о #hsesun: http://sun.inc.hse.ru/

1. Шубина Дарья
Руководитель региональных
проектов ФРИИ
Привлечение спонсоров как
способ заработать для
инфраструктурной организации:
практические советы

2. 2
Содержание
1.Зачем нужны партнеры и спонсоры?
2.Формирование ценностного предложения для
спонсоров и партнеров
3.Каналы привлечение и процесс “закрытия
сделки”
4.Выстраивание долгосрочных отношений
По ходу - кейсы хорошие и не очень

3. Дарья Шубина
Руководитель регионального
развития ФРИИ
e-mail: dshubina@iidf.ru
facebook: facebook.com/dariya.shubina
Ex-Руководитель отдела образовательных программ Бизнес-инкубатора НИУ ВШЭ
Координировала чемпионат (4 страны) по деловой игре "Железный предприниматель»,
Премию «Стартап года», конкурс бизнес-проектов HSE{13K}, летнюю школу HSE{sun}
Член команды организаторов TechCrunch Moscow 2010, 2011
Выпускница факультета Бизнес-информатики НИУ ВШЭ
Сейчас Руководитель регионального развития ФРИИ, 10 сотрудников в
регионах России + работа партнерами из 20+ регионов. 100+ мероприятий в
год на от 10 до 1,5 тысяч человек.

4. 1. Зачем нужны
партнеры и спонсоры?

5. 5
Зачем нужны партнеры и
спонсоры
1. Денежные доходы
2. Закрытие части расходов (призы, питание,
площадка, трансляция, реклама и т.д.)
3. Спикеры
4. Экспертиза
5. Статус
6. Пиар
7. Network

6. 2. Формирование ценностного
предложения

7. 7
ЛПР Возможные ценности
Власти
Инфраструктура
ВУЗы
Кластеры
Фонды и бизнес-ангелы
Крупные компании: отдел кадров
Крупные технологические
компании: отдел развития
Крупные компании: pr

8. 8
ЛПР Возможные ценности
Власти
Инфраструктура
ВУЗы
Кластеры
• Созданные рабочие места
• Созданные стартапы
(команды, разработки)
• Обученные люди
Фонды и бизнес-ангелы
Крупные компании: отдел кадров
Крупные технологические
компании: отдел развития
Крупные компании: pr

9. 9
ЛПР Возможные ценности
Власти
Инфраструктура
ВУЗы
Кластеры
• Созданные рабочие места
• Созданные стартапы
(команды, разработки)
• Обученные люди
Фонды и бизнес-ангелы
• Найденные стартапы нужной
стадии
Крупные компании: отдел кадров
Крупные технологические
компании: отдел развития
Крупные компании: pr

10. 10
ЛПР Возможные ценности
Власти
Инфраструктура
ВУЗы
Кластеры
• Созданные рабочие места
• Созданные стартапы
(команды, разработки)
• Обученные люди
Фонды и бизнес-ангелы
• Найденные стартапы нужной
стадии
Крупные компании: отдел кадров • Кадры - таланты
Крупные технологические
компании: отдел развития
Крупные компании: pr

11. 11
ЛПР Возможные ценности
Власти
Инфраструктура
ВУЗы
Кластеры
• Созданные рабочие места
• Созданные стартапы
(команды, разработки)
• Обученные люди
Фонды и бизнес-ангелы
• Найденные стартапы нужной
стадии
Крупные компании: отдел кадров • Кадры - таланты
Крупные технологические
компании: отдел развития
• Технологии и люди
• Решения их проблем
• Будущие клиенты!
Крупные компании: pr

12. 12
ЛПР Возможные ценности
Власти
Инфраструктура
ВУЗы
Кластеры
• Созданные рабочие места
• Созданные стартапы
(команды, разработки)
• Обученные люди
Фонды и бизнес-ангелы
• Найденные стартапы нужной
стадии
Крупные компании: отдел кадров • Кадры - таланты
Крупные технологические
компании: отдел развития
• Технологии и люди
• Решения их проблем
• Будущие клиенты!
Крупные компании: pr
• Репутация на рынке
• Участие компании в
сообществе

13. 13
Кейсы и рекомендации
1. Уточняйте измеряемый KPI
• РВК и Премия Стартап года
2. Уточняйте KPI ЛПР и чемпиона - надо
удовлетворить обоих
• МТС (охват vs проекты)
3. Будьте честными – это эффективная LR стратегия
• Intel, Точка
4. Стройте долгосрочные отношения
• Intel
5. При системном подходе можно просить мало
• организаторы и техн. компании для ЖП

14. 3. Каналы привлечения и
процесс закрытия сделки

15. 15
Каналы привлечения
1. Сами пришли 
2. Личные контакты – NETWORK (мероприятия
и внешние коммуникации)
3. Голова – письмо – звонок, НО лучше контакт
личный, даже если через несколько человек
4. У кого есть опыт использования других
инструментов?

16. 16
Процесс закрытия сделки, лайфхаки
0. Это тоже воронка продажи!
1. На чей стороне мяч? Будьте проактивными
2. Работаем и с ЛПР и с чемпионом
3. Используйте инструменты типа YesWare и LinkedIn
Rapportative при холодных письмах
4. Используйте чек-лист вопросов для потенциального
партнера:
• В чем вы видите смысл участия?
• Какие у вас измеримые KPI, кому вы отчитываетесь
• Что для вас стартапы/инновации, зачем они компании

17. 4. Важные нюансы

18. 18
Важные нюансы - 1
1. Спонсорский пакет должен быть короткий,
понятный
1. Что это? И почему круто?
2. ЦП
3. Метрики
4. Контакты
5. ВОЗМОЖНО СРОКИ
2. Выгода vs целостность и смысл
• Mango в НН
3. Считайте «Прибыльность» спонсорства!
• РВК и ЖП

19. 19
Важные нюансы - 2
4. Используйте «Уезжающий поезд» (важность
+ срочность)
• Яндекс и Mail.ru Group на Spb Startup Day
5. Спонсор = партнер = вы взаимно полезны
• МТС
6. Будьте гибкими в тратах
• Mail.ru Group и реклама
7. Партнер подвел
• Что делать?