دورة تدريبية لفائدة جمعية تونس للتواصل و التنمية حول ريادة الأعمال و بعث المؤسسات بدار الثقافة حمام سوسة يوم 30 ديسمبر 2012ة

1. ‫األسباب, بعض الوسائل و التقنيات‬
‫تقديم : محمد أمين العوني‬
‫‪@MouhamedAO‬‬

2. ‫مهندس برمجيات‬
‫ناشط في ميدان ريادة األعمال و اإلبتكار‬
‫مسؤول أعمال لشمال إفريقيا لشركة‬
‫‪Potential.com‬‬
‫منظم تظاهرة ستارت أب ويكاند بتونس و ميسر‬
‫محمد أمين العوني‬ ‫للتظاهرة في العالم‬
‫‪@MouhamedAO‬‬
‫مؤسس و رئيس جمعية ستارت أب سيستام‬
‫تونس‬
‫‪SUST‬‬

3. ‫بطالة‬ ‫‪‬‬
‫نقص في اإلمكانيات و الطاقات‬ ‫‪‬‬
‫إنكماش إقتصادي‬ ‫‪‬‬
‫عدم إستقرار سياسي‬ ‫‪‬‬
‫شكوك و مشاكل‬ ‫‪‬‬
‫عقلية التواكل و اإلنتظار‬ ‫‪‬‬

4. ‫حرقة ؟‬ ‫‪‬‬
‫حرقة ؟‬ ‫‪‬‬
‫حُرقة ؟‬ ‫‪‬‬

5. ‫مواصلة الشغل على إيجاد شغل‬ ‫‪‬‬
‫مواصلة الدراسة إليجاد شغل‬ ‫‪‬‬
‫اليأس من إيجاد شغل‬ ‫‪‬‬
‫الزواج (خاص بالنساء)‬ ‫‪‬‬
‫...‬ ‫‪‬‬
‫‪ ‬خلق شغل لنفسك و لغيرك !‬

6. ‫فلتتوكل على هللا و تسعى للحل‬ ‫‪‬‬
‫فلتثق بنفسك و تعول عليها‬ ‫‪‬‬
‫فلتوظف ما تعلمته خالل دراستك و حياتك‬ ‫‪‬‬
‫فلتواصل التعلم و اإلكتشاف‬ ‫‪‬‬
‫فلتشارك في الندوات و التدريب‬ ‫‪‬‬
‫فلتستفسر و تجمع المعلومات‬ ‫‪‬‬
‫‪ ‬فلتبادر و تبعث مؤسستك الخاصة‬

7. ‫شغل‬ ‫‪‬‬
‫إستقاللية‬ ‫‪‬‬
‫مغامرة حياة‬ ‫‪‬‬
‫ثقة بالنفس و اإلمكانات‬ ‫‪‬‬
‫إكتساب خبرة‬ ‫‪‬‬
‫النشاط و المزيد من التعلم‬ ‫‪‬‬

8. ‫هي النشاط بخلق الثروة أو الشغل عبر بعث أو تطوير شركة‬ ‫‪‬‬
‫تحويل فكرة أو إختراع إلي إبتكار ناجح‬ ‫‪‬‬
‫تجديد المنتوجات و المنظومات اإلقتصادية‬ ‫‪‬‬
‫التنشيط الصناعي و التنمية على مدى بعيد‬ ‫‪‬‬

9. ‫”الهدم البناء“‬ ‫‪‬‬
‫اإلعتماد على الشخص و موهبته و طاقته‬ ‫‪‬‬
‫وسيلة و حل مثالي للبطالة و التواكل‬ ‫‪‬‬

10. ‫تكامل‬ ‫‪‬‬
‫إبتكار‬ ‫‪‬‬
‫الشخص /المنتوج‬ ‫‪‬‬
‫الحرفية /المنافسة‬ ‫‪‬‬
‫اإلنتشار‬ ‫‪‬‬

11. ‫أفكار /منتوجات‬ ‫‪‬‬
‫إمكانيات و طاقات‬ ‫‪‬‬
‫معرفة و حرفية‬ ‫‪‬‬
‫التأقلم و تعدد اإلختصاص‬ ‫‪‬‬
‫اإلبتكار‬ ‫‪‬‬

14. ‫فكرة مشروع‬
‫شركة ناشئة‬
‫مهارات خصوصية‬
‫تدريب و متابعة‬
‫نجاح أو فشل‬

15. ‫تجربة الفشل‬
‫أسرار النجاح‬
‫ما يجب فعله وما يجب عدم فعله‬

16. ‫فرصة‬ ‫دراسة‬ ‫ريادي‬ ‫فكرة‬
‫للمشروع‬
‫متابعة و‬ ‫إرادة‬
‫دعم‬ ‫تدريب‬
‫شركة‬
‫ناشئة‬

17. ‫ال توجد ”فكرة جيدة“ بطبعها ... طريقة العمل على إستجابتها للسوق و نجاحها هما من‬ ‫‪‬‬
‫يحددان نجاحها من عدمه‬
‫الطرق الممكنة إليجاد فكرة :‬ ‫‪‬‬
‫الخبرة المهنية‬ ‫•‬
‫الصدفة‬ ‫•‬
‫الحياة اليومية‬ ‫•‬
‫الرحالت‬ ‫•‬
‫المستهلك‬ ‫•‬
‫قنوات التوزيع‬ ‫•‬
‫الشركات الموجودة‬ ‫•‬
‫البحث العلمي و التنمية‬ ‫•‬
‫باإلضافة إلى إمكانية إيجاد قائمة من األفكار على موقع وكالة النهوض بالصناعة و اإلبتكار والكثير‬
‫من المواقع األخرى على األنترنات‬
‫442=‪http://www.tunisieindustrie.nat.tn/guide/doc.asp?mcat=20&mrub‬‬

18. ‫ال ‪ INNORPI‬تمثل الهيكل الوطني لحماية الملكية الصناعية , فتسجيل‬
‫شهادات البراءة و العالمات التجارية من إختصاصها‬
‫مدة الحماية :‬
‫‪ ‬شهادة براءة إختراع : 5, 01, 51 أو 05 سنة حسب الطلب‬
‫‪ ‬عالمة تجارية : 02 سنة متجددة‬
‫الملكية الفكرية في عالقة بالميدان الفني فالمقصود حماية الكتابات و اإلنتاجات‬
‫الفنية‬
‫تنفيذ الفكرة يبقى دائما أفضل حماية لها من السرقة !!‬

19. ‫تسمح هذه الدراسة بمعرفة جدوى إنجاز المشروع و حصر األطراف‬
‫المتداخلة به‬
‫3 مكونات مهمة‬
‫الحرفاء المستهدفين‬
‫األطراف المتداخلة في السوق‬
‫طبيعة المنتوج أو الخدمة‬

20. ‫البحث المنفرد في الكتابات‬
‫التأمل المباشر‬
‫دراسة تقيمية‬
‫دراسة عددية و نسبية‬

21. ‫التعبير عن الفكرة و روح المشروع و صاحبه‬ ‫‪‬‬
‫القبول لدى عامة الناس و سهولة التذكر‬ ‫‪‬‬
‫التميز‬ ‫‪‬‬
‫وسيلة لحماية الفكرة !‬ ‫‪‬‬

22. ‫العمل في فريق متكامل‬ ‫‪‬‬
‫حسن إدارة الفريق‬ ‫‪‬‬
‫فريق قوي و منسجم = مشروع ناجح و مكتمل‬ ‫‪‬‬
‫تقاسم األدوار و األرباح ؟‬ ‫‪‬‬

23. ‫أفضل إنطالقة و أفضل حماية للمشروع‬ ‫‪‬‬
‫سهولة حل المشاكل و تشخيصها‬ ‫‪‬‬
‫إمكانية التأقلم و التغيير بسرعة‬ ‫‪‬‬
‫التمكن من التفاصيل و النقائص‬ ‫‪‬‬

27. ‫١. قطاعات/شرائح العمالء‬ ‫٢. القيمة المضافة‬ ‫٣. القنوات‬
‫•المؤسسة تخدم واحد أو عدة‬ ‫•تسعى الى حل مشاكل العمالء‬ ‫•يتم توصيل القيمة للعمالء من خالل‬
‫قطاعات من العمالء.‬ ‫وتلبية احتياجاتهم من خالل القيمة‬ ‫االتصاالت، والتوزيع، وقنوات‬
‫الضافة.‬ ‫البيع.‬
‫٤. عالقات العمالء‬ ‫٥. اإليرادات‬ ‫٦. الموارد الرئيسية‬
‫•تنشأ عالقات العمالء ويحافظ عليها‬ ‫•تنتج اإليرادات عن طريق توصيل‬ ‫•الموارد الرئيسية هي األصول‬
‫مع كل شريحة من العمالء.‬ ‫القيمة المضافة بنجاح للعمالء.‬ ‫الالزمة لتقديم وتسليم العناصر التي‬
‫سبق وصفها ...‬
‫٧. األنشطة الرئيسية‬ ‫٨. الشراكات الرئيسية‬ ‫٩. هيكل التكلفة‬
‫•يتم كل ذلك عن طريق إجراء عدد‬ ‫•بعض األنشطة تعطى لجهات‬ ‫•عمل عناصر نموذج األعمال ينتج‬
‫من األنشطة الرئيسية.‬ ‫خارجية ويتم الحصول على بعض‬ ‫هيكل التكاليف.‬
‫الموارد من خارج المؤسسة.‬

28. ‫تحدد قطاعات العمالء مجموعات مختلفة من الناس أو المنظمات تهدف‬
‫الزبائن تشكل قلب أي نموذج أعمال .الشركة الى الوصول لها وخدمتها‬
‫بدون العمالء المولدين للربح، ال يمكن ألي شركة البقاء على قيد .تجارية‬
‫.الحياة لفترة طويلة‬
‫من أجل تلبية أفضل للعمالء، تقوم الشركة بجمع العمالء و تصنيفهم الى‬
‫قطاعات متميزة ذات االحتياجات والسلوكيات المشتركة، أو غيرها من‬
‫.ويجوز لنموذج األعمال تعريف واحد أو عدة قطاعات من العمالء.الصفات‬
‫يجب على المنظمة أن تتخذ قرارا واعيا حول أي القطاعات ستخدمها وأيها‬
‫بمجرد أن يتم اتخاذ هذا القرار، يمكن أن يصمم نموذج عمل .ستتجاهلها‬
‫.بعناية حول فهم قوي الحتياجات العمالء‬
‫‪www.businessmodelgeneration.com‬كتاب تطوير نماذج األعمال التجارية، :المصدر‬

29. ‫تصف القيمة المضافة مجموعة من المنتجات والخدمات‬
‫.التي تخلق قيمة لشريحة محددة من العمالء‬
‫إن القيمة المضافة هي السبب في تحول الزبائن من شركة‬
‫حيث يحل هذا الجزء مشكلة العميل أو يرضي .الى أخرى‬
‫.حاجة محددة لديه‬
‫/القيم المضافة تتألف من حزمة مختارة من المنتجات و‬
‫.أو الخدمات التي تلبي متطلبات شريحة محددة من العمالء‬
‫لذلك، فإن القيمة المضافة هو تجميع، أو حزمة من الفوائد‬
‫.التي تقدمها الشركة للعمالء‬
‫قد تكون بعض القيم مبتكرة وتمثل عرضا جديدا أو ثوريا،‬
‫وبعضها اآلخر قد تكون مشابهة لعروض السوق الحالية،‬
‫.ولكن مع ميزات إضافية‬
‫‪www.businessmodelgeneration.com‬كتاب تطوير نماذج األعمال التجارية، :المصدر‬

30. ‫تصف القنوات كيف يمكن لشركة ان تتصل مع‬
‫وتصل إلى قطاعات العمالء لتقديم القيمة المضافة‬
‫.والتوزيع و البيع‬
‫القنوات هي نقاط التواصل مع العمالء والتي‬
‫تخدم القنوات .تلعب دورا مهما في تجربة العمالء‬
‫:وظائف عدة، من بينها‬
‫• توعية العمالء حول منتجات الشركة وخدماتها‬
‫• مساعدة العمالء على تقييم مقترح القيمة المضافة للشركة‬
‫• تمكين العمالء من شراء منتجات وخدمات محددة‬
‫• تقديم دعم للعمالء بعد البيع‬
‫‪www.businessmodelgeneration.com‬كتاب تطوير نماذج األعمال التجارية، :المصدر‬

31. ‫تصف عالقات العمالء أنواع العالقات التي تؤسسها الشركة مع شرائح محددة من‬
‫العمالء‬
‫ينبغي أن تعرف الشركة نوع العالقة التي يريد إقامتها مع كل شريحة من العمالء .‬
‫يمكن أن تتراوح ما بين العالقات الشخصية إلى اآللية .قد يكون الدافع وراء العالقات‬
‫مع العمالء من الدوافع التالية:‬
‫•اكتساب العمالء‬
‫•االحتفاظ بالعمالء‬
‫•زيادة المبيعات‬
‫على سبيل المثال، في األيام األولى لصناعة شبكات الهاتف المحمول، اعتمدت عالقات‬
‫العمالء على استراتيجيات اكتساب العمالء التي تنطوي إعطاء الهواتف المحمولة‬
‫مجانا مقابل اإلشتراكات الجديدة .تحول المشغلين في السوق عندما حصل اإلشباع إلى‬
‫التركيز على المحافظة على العمالء وزيادة متوسطاإليرادات من كل عميل.‬
‫تؤثر العالقات مع العمالء التي دعا إليها النموذج التجاري للشركة بعمق على التجربة‬
‫الكلية للعميل.‬
‫‪www.businessmodelgeneration.com‬كتاب تطوير نماذج األعمال التجارية، :المصدر‬

32. ‫يجب طرح (تمثل كتلة االيرادات النقدية الدخل الذي يأتي من كل شريحة من العمالء‬
‫.)التكاليف من اإليرادات لخلق أرباح‬
‫إذا كان الزبائن يمثلون القلب في نموذج األعمال التجارية، تمثل مصادر الدخل‬
‫ويجب على الشركة أن تسأل نفسها دائما عن القيمة لكل شريحة من العمالء .شرايينه‬
‫و التي العميل على استعداد للدفع من أجلها؟ اإلجابة بنجاح على هذا السؤال يسمح‬
‫.للشركة لتوليد مصادر دخل واحد أو أكثر من كل شريحة من العمالء‬
‫يجوز أن يكون لكل تدفق إيرادات آليات تسعير مختلفة، مثل قائمة األسعار الثابتة،‬
‫.والمساومة، المزاد العلني، أو أي أليات أخرى معتمدة على السوق أو حجم الطلب‬
‫العائدات )أ( :يمكن لنموذج األعمال أن ينطوي على نوعين مختلفين من اإليرادات‬
‫اإليرادات المتكررة الناجمة )ب(الناتجة عن معامالت العمالء المدفوعة لمرة واحدة‬
‫عن المدفوعات الجارية لتسليم إما قيمة مضافة للعمالء أو تقديم دعم للعمالء ما بعد‬
‫البيع‬
‫‪www.businessmodelgeneration.com‬كتاب تطوير نماذج األعمال التجارية، :المصدر‬

33. ‫تصف الموارد الرئيسية أهم األصول الالزمة لتنفيذ نموذج األعمال‬
‫هذه الموارد تسمح للشركة .كل نموذج أعمال يتطلب موارد رئيسية محددة‬
‫بتكوين وتقديم مقترح القيمة، والوصول إلى األسواق، والحفاظ على عالقات‬
‫.مع قطاعات العمالء، وكسب اإليرادات‬
‫على سبيل .تختلف الحاجة إلى الموارد الرئيسية تبعا لنوع نموذج األعمال‬
‫المثال، يحتاج مصنع رقاقات معالج الحاسوب الى مرافق اإلنتاج عالية رأس‬
‫.المال، في حين أن شركة تصميم الكترونية تركز أكثر على الموارد البشرية‬
‫يمكن أن تكون .يمكن أن تكون الموارد مادية، مالية، فكرية، أو بشرية‬
‫مملوكة أو مستأجرة من قبل الشركة أو تم الحصول عليها من الشركاء‬
‫.الرئيسيين‬
‫‪www.businessmodelgeneration.com‬كتاب تطوير نماذج األعمال التجارية، :المصدر‬

34. ‫توضح األنشطة الرئيسية أهم األشياء التي يجب القيام بها لتنفيذ و نجاح نموذج‬
‫.األعمال‬
‫.هذه هي أهم األعمال التي يجب أن تقوم بها الشركة لتتمكن من العمل بنجاح‬
‫مثل الموارد الرئيسية، هذه النشاطات مطلوبة لتكوين وتقديم القيمة، والوصول‬
‫ومثل الموارد .إلى األسواق، والحفاظ على عالقات العمالء، وكسب اإليرادات‬
‫.الرئيسية، واألنشطة الرئيسية تختلف اعتمادا على نوع نموذج األعمال‬
‫تركز .تركز صناعة البرمجيات على سبيل المثال على تطوير البرمجيات‬
‫تركز .الشركات المصنعة للكمبيوترعلى التصنيع و إدارة سلسلة التوريد‬
‫.شركات االستشارات على حل المشكالت لعمالئها‬
‫‪www.businessmodelgeneration.com‬كتاب تطوير نماذج األعمال التجارية، :المصدر‬

35. ‫تصف الشراكات الرئيسية شبكة من الموردين والشركاء التي تنجح نموذج‬
‫.األعمال‬
‫تقيم الشركات شراكات ألسباب كثيرة، والشراكات أصبحت حجر الزاوية‬
‫الشركات تنشئ تحالفات لتحسين نماذج .في العديد من النماذج التجارية‬
‫.األعمال الخاصة بهم، وتقليل المخاطر، أو الحصول على الموارد‬
‫:يمكننا أن نميز بين أربعة أنواع مختلفة من الشراكات‬
‫• التحالفات االستراتيجية بين الشركات غير المنافسة‬
‫• الشراكات االستراتيجية بين المنافسين (تعاون)‬
‫• المشاريع المشتركة لتطوير األعمال الجديدة‬
‫• العالقات بين المشتري والمورد لضمان إمدادات يمكن االعتماد عليها‬
‫‪www.businessmodelgeneration.com‬كتاب تطوير نماذج األعمال التجارية، :المصدر‬

36. ‫يصف هيكل التكلفة جميع التكاليف التي تكبدتها الشركة لتشغيل‬
‫هذه اللبنة تصف التكاليف الناجمة عن العمل تحت .نموذج األعمال‬
‫نموذج أعمال معين لتكوين وتقديم قيمة، والحفاظ على عالقات‬
‫.العمالء، وتوليد الدخل‬
‫ويمكن حساب هذه التكاليف بسهولة نسبيا بعد تحديد الموارد‬
‫.الرئيسية، واألنشطة الرئيسية، والشراكات الرئيسية‬
‫بعض نماذج األعمال هي أكثر تركيزا على تخفيض التكاليف أكثر‬
‫بعض شركات الطيران، على سبيل المثال، قد بنيت .من غيرها‬
‫.نماذج األعمال حول التكلفة المنخفضة للهياكل‬
‫‪www.businessmodelgeneration.com‬كتاب تطوير نماذج األعمال التجارية، :المصدر‬

38. 38 © Avise

39. ‫شركة إنفرادية ؟‬
‫شركة مجهولة اإلسم ؟‬
‫شركة ذات مسؤولية محدودة ؟‬
‫شركة ذات إسم مشترك ؟‬

40. ‫البنك ؟‬ ‫‪‬‬
‫تمويل ذاتي ؟‬ ‫‪‬‬
‫البحث عن شريك مالي ؟‬ ‫‪‬‬
‫جمعية تنموية ؟‬ ‫‪‬‬

41. • Agence de Promotion de l'Industrie et de l'Innovation (API)
• Programme de Modernisation Industrielle (PMI)
• Centres techniques sectoriels
• Institut National de Normalisation et de la Propriété Industrielle
(INNORPI)
• Pépinières d’Entreprises
• Centres d’Affaires
• Agence de Promotion de l'Investissement Extérieur (APIE)
• Agence de Promotion des Investissements Agricoles (APIA)
• Agence Foncière Industrielle (AFI)
• Banque Centrale de Tunisie (BCT)
• Chambres Mixtes de Commerce et d’Industrie
• Office National Tunisien du Tourisme (ONTT)
• Offices de développement
• Sociétés régionales d’investissement et de développement
• Centre de Promotion des Exportations (CEPEX)
• Agence Nationale de l’Emploi et du Travail Indépendant (ANETI)
• Union Tunisienne pour l’Industrie, le Commerce et l’Artisanat (UTICA)

42. ‫إعداد إستراتيجية تسويق‬ ‫‪‬‬
‫تحديد األسعار‬ ‫‪‬‬
‫تحديد التكاليف‬ ‫‪‬‬
‫إعداد جدول الحسابات التفصيلي‬ ‫‪‬‬
‫تحديد المسؤوليات في الشركة و تقسيم األدوار‬ ‫‪‬‬

43. @MouhamedAO
mohamed@potential.com