Документ содержит анализ кризисных ситуаций и стратегии для IT-компаний, выделяя важность понимания этапов развития рынка. В нём рассматриваются подходы к удержанию клиентов и расширению бизнеса на растущем и зрелом рынках, а также управление расходами в условиях кризиса. Авторы подчеркивают необходимость профессионального ведения бизнеса и прогнозирования изменений на рынке.

1. РЕАЛИСТИЧНЫЕ СТРАТЕГИИ
IT-КОМПАНИЙ В КРИЗИС
Сергей Рыжиков
Генеральный директор «1С-Битрикс»

3. Кризис
как снег зимой,
как всегда
неожиданность

4. Кризис перепроизводства
Финансовый кризис
Военный кризис
Политический кризис
Структурный кризис
Отраслевой кризис
Мировой кризис
Региональный кризис
…2017
Что ждать от кризиса?

5. Этапы развития рынка
t
Y
Главное, что у вас по оси Y

6. Реакция на кризис зависит от этапа рынка

7. Цена информирования
Цена перехода – 0 руб.
Цена информирования – 0 руб.
Цена перехода
За счет чего расти?

8. Этап развития рынка
Цена за переход
От этого зависит выбор
стратегии компании
в кризис.
Главные вопросы

9. Мясное или молочное
производство?

10. Линии расходов и доходов
должны расходиться
Следите за дельтой!

11. Молочное производство
(стратеги)
Мясное производство
(инвесторы)
Мясомолочное
производство
Молочное или мясное производство?

12.  Нет необходимости бороться с конкурентами
 Расширяйтесь на новых клиентов, кусок пирога — огромный,
вам никто не мешает
 Ваша задача — информировать максимальное количество
людей о продукте
 Ваши расходы на привлечение = цена информирования + 0 руб
за переход
 Расходы на растущем рынке просто должны расти медленней
Растущий рынок прощает многие ошибки — в управлении
людьми и финансами, в отношении к базе клиентов и к своей
репутации.
Принципы управления компанией
растущий рынок

13.  Внимательно следим за конкурентами, точно формулируем
отстройки
 Рынок поделен, расширяться некуда. Главное — удерживать
клиентов
 Повышайте качество обслуживания клиентов
 Создавайте дополнительные продукты и услуги для увеличения
ARPPU
 Зрелый рынок — время получения максимальной прибыли
 Если началось снижение выручки, расходы необходимо снижать с
опережением
Работа на зрелом рынке требует от компаний дополнительных
компетенций. К бизнесу нужно относиться профессиональнее с
предпринимательской точки зрения.
Принципы управления компанией
зрелый рынок

14. - Как снизить расходы?
- На 20%.
- А как снизить-то?
- На 20%.
Следите за расходами

15. Бороться за долю с конкурентами
Цена информирования + существенная цена перехода
Увеличивать средний чек (ARPU и ARPPU)
Развивать продукт, предлагать дополнительные опции
Создавать новый продукт или новое качество продукта
Конвертировать клиентскую базу в новый продукт с растущим
рынком, на котором еще все клиенты свободны — вам не надо
платить цену за переход
3 стратегии зрелого рынка

16. Реалистичные стратегии для
IT-компаний

17. IT-компании
Софтверная компания
разрабатывает IT-продукт
Сервисная компания
внедряет чужие продукты
Консультанты
торгуют доверием

18. Как выбрать стратегию?
Зависит от того, на каком рынке находится ваша
компания
Кто вы? Софтверная, сервисная компания или
консультанты

19. IT-компании
на растущем и зрелом рынках

20. Продуктовая компания
растущий рынок
 Кризис для вас не существует
 Увеличивайте расходы на привлечение
клиентов
 Возможно, инвестиции для рычага
 Ваша задача — максимально увеличить
долю на рынке

21. Продуктовая компания
зрелый рынок
 Займитесь удержанием клиентов: выстраивайте
коммуникации, минимум на информирование,
уменьшайте цену за переход
 Удерживайте и понемногу увеличивайте свою
долю
 Прогнозируйте. Снижайте расходы раньше, чем
происходит снижение выручки
 Улучшайте продукт
 Создавайте новый продукт на растущем рынке и
конвертируйте клиентскую базу

22. Сервисная компания
растущий продуктовый рынок
 Много свободных клиентов, платите только
цену привлечения
 Встраивайтесь в потоки вендора, берите от
них максимум
 Следите за расходами, в сервисных
компаниях редко бывает инвестиционная
модель

23. Сервисная компания
зрелый продуктовый рынок
 Предлагайте дополнительные услуги (seo,
контекст, хостинг и пр.) – увеличивайте ARPPU.
Новые услуги – старым клиентам
 Повышайте качество обслуживания,
перетягивайте клиентов у конкурентов за счет
этого
 Следите за расходами
 Дополните пакет продуктами на растущем
рынке: следите за новыми продуктами, следите
за желаниями клиентов

24. IT-компания
независимо от вида деятельности и
этапа развития рынка
Выстраивайте и отлаживайте внутренние процессы
Избавляйтесь от тех, кто не дает результат
Следите за дельтой: простая понятная регулярная отчетность по
доходам и расходам

25. Экономическая деятельность,
направленная на систематическое
получение прибыли от производства или
продажи товаров, оказания услуг.
Предпринимательство

26. Вы никогда не сможете системно развивать
свой бизнес и заниматься соседними
рынками, если не примете свою роль в
качестве предпринимателя, не возьмете на
себя управление, не осознаете свои права и
цели.

27. Простая понятная регулярная отчетность:
отчет по продажам (месяц)

28. Простая понятная регулярная отчетность:
отчет по продажам (год)

29. Возвращаем потерянные часы
 Сколько часов работают ваши
сотрудники?
 Сколько вы сами сидите в соцсетях?
 Сколько сидят в соцсетях ваши
сотрудники?

30. Вы заходите в кабинет, а
сотрудник сидит в facebook.
Ваша реакция как
руководителя?
Ну я же не могу
запретить им
соцсети! ©

31. Простые принципы
 На работе мы работаем
 Рабочий день — 8 часов
 Обед не включается в рабочий
день
 Соцсети и сайты, не
относящиеся к выполнению
задания — только в обеденный
перерыв или дома

32. Только 10% людей хорошо работают
самостоятельно, эффективность
остальных 90% зависит от качества
управления.
— Владимир Тарасов, Технология жизни

33. Что вам нужно сделать
 Начать руководить компанией
 Относиться к бизнесу как к
предпринимательству
 Понимать цикличность рынков и
экономики в целом
 Принимать кризис как стандартное
явление, которое происходит всегда,
иногда встречается на небольших
рынках, а иногда — в больших
масштабах, когда влияет на группу
сегментов
 Оставайтесь спокойны при разработке
стратегии для своей компании

34. Спасибо за внимание!
Вопросы?
СЕРГЕЙ РЫЖИКОВ
ООО «1С-Битрикс»