Optimaliseren van sales performance: Commercial Excellence.

1. “Optimaliseren van sales performance”
Commercial Excellence
03-04-12 1

2. “Je moet elke dag beter worden om goed te blijven”
Realiseren van Commercial Excellence
03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 2

3. Introductie - CINFIELD
CINFIELD is een commercieel expertise bureau dat acteert op het
snijvlak van strategie en commercie
CINFIELD is gespecialiseerd in business development en
bidmanagement
03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 3

4. Vraag
Hoe scoort jouw organisatie inzake commercie op het vlak
van:
1. Proces
2. Resultaat
Cijfer: 1-10
03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 4

5. Ontwikkelpyramides
03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 5

6. CINFIELD 3 fasenmodel©
IG IE/
mate van beïnvloeding
G
O AT
IN
G
N C
IN
IT BLI
D
N
N
PU
U
G
U
acquisitiefase offertefase contractfase
03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 6

7. Commercial Excellence
• Professioneler verkopen, met hulp van inkopen
• Meer ambitie
– Kritieke prestatie indicatoren
– Vakvolwassenheid
• Waardecreatie (houdbaar)
• Continue business development
03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 7

8. Business development - modellen
• Groeistrategiemodel volgens Ansoff
• Waardediscipline volgens Treacy en Wiersema
• 5 krachten model volgens Porter
• Omgevingsanalyse DESTEP
• SWOT analyse
03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 8

9. Business development - Ansoff
03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 9

10. Business development - Ansoff (2)
Marktpenetratie Marktontwikkeling
• Ontwikkelen van bestaande • Ontwikkelen van nieuwe
relaties, van incidenteel naar relaties, op basis van
regelmatig en van regelmatig functionele vraag
naar zeer goed
• Dit vergt veelal (kleine)
• Gericht op schaalvoordeel en aanpassingen aan het product
efficiency (operational en/of het proces (customer
excellence) intimacy)
• Dingen goed doen • Goede dingen doen
03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 10

11. Business development - Ansoff (3)
Productontwikkeling Diversificatie
• Verkopen van nieuwe • Nieuw product in een nieuwe
producten aan bestaande markt
klanten
• De moeilijkste strategie met
veel risico’s
• Nieuwe producten
introduceren ter vervanging • Dit is een goede strategie voor
van de oude huidige producten bedrijven met een succesvol
of cross-selling, kleine portfolio maar kampen met
aanpassing aan het product en een volwassen markt
naast het huidige product
verkopen • BCG matrix
• Customer intimacy of product
leadership
03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 11

12. Business development - Treacy & Wiersema
Waardediscipline = unieke waarde voor welke klant?
• Operational Excellence - de impliciete beloften die zij hun klanten
doen zijn eenvoudig: een lage prijs en koopgemak.
• Customer Intimacy - Hun impliciete belofte aan de klant is: we
hebben de beste oplossing voor u, en we helpen u waar we maar
kunnen om een optimaal resultaat en / of een optimale waarde te
verkrijgen bij alles wat u van ons koopt.
• Product Leadership - zij beloven hun klanten impliciet de beste,
allernieuwste producten, en meer niet.
03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 12

13. Business development - analyse
DESTEP - omgevingsanalyse
5 krachtenmodel van Porter - concurrentie analyse
1. De macht van leveranciers
2. De macht van afnemers
3. De mate waarin substituten en complementaire goederen verkrijgbaar
zijn
4. De dreiging van nieuwe toetreders tot de markt
5. De interne concurrentie van spelers op de markt
03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 13

14. Business development - SWOT analyse
• Inzicht in de omgeving met behulp van Porter
• Wat zijn de trends (DEPEST)?
• Hoe ziet de lappendeken van concurrenten, klanten en
ketenpartners eruit?
• Wat zijn de wederzijdse aanknopingspunten?
• Wat zijn de kansen en bedreigingen, die uw organisatie
helpen met het realiseren van haar doelstellingen?
03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 14

15. Business development - SWOT analyse
• Inzicht in de omgeving met behulp van Porter en kennis van
de kansen en bedreigingen
• Wat zijn vervolgens de sterke en zwakke punten van uw
organisatie?
• Welke acties op de korte en lange termijn zijn te definiëren op
basis van de SWOT confrontatiematrix?
• Welke prioriteiten dienen hierbij in ogenschouw genomen te
worden?
03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 15

16. Business development - BBSC
• Hanteert uw organisatie een Business Balanced Scorecard?
• Wat zijn de kritieke succesfactoren?
• Wat zijn de kritieke prestatie indicatoren?
• Hanteert uw organisatie een dashboard?
03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 16

17. Commercial Excellence
• Professioneler verkopen, met hulp van inkopen
• Meer ambitie
– Kritieke prestatie indicatoren
– Vakvolwassenheid
• Waardecreatie (houdbaar)
• Continue business development
03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 17

18. Weet u hoe uw klant u koopt?
03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 18

19. Commercial Excellence
Van Purchasing Excellence naar Commercial Excellence
• 8 Strategische processen
• 6 Operationele processen
03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 19

20. Doel
Commercieel excelleren streeft maximaal resultaat na.
Resultaat in termen van:
1. houdbare waardecreatie,
2. optimaal rendement,
3. continuerende ambitieuze doelen.
03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 20

21. ComEx model
- Toetst en ontwikkelt de vakvolwassenheid van de commerciële
organisatie;
- Helpt objectief ambitieuze doelen te stellen;
- Draagvlak en bewustwording in de gehele onderneming (het
leiderschap) is essentieel om onvermoed potentieel zichtbaar
te maken.
03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 21

22. ComEx model (2)
1. Strategie
ontwikkeling
2.
5. Executie
Leiderschap(stijl)
4. Talent 3. Organisatie
management inrichting
03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 22

23. Strategische processen
1. Ontwikkelen strategie per branche/sector
2. Besluitvormingsproces lead kwalificatie
3. Optimaliseren klantenbestand
4. Ontwikkelen en managen prospect en klantrelatie
5. Optimaliseren van product/proces innovatie en
ontwikkeling
6. Integratie van ketenprocessen
7. Prestatieverbetering en borging kwaliteit
8. Financieel en risico management
03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 23

24. Operationele processen
1. Vaststellen van plannen en beleid
2. Inrichting verkooporganisatie
3. Ontwikkelen verkoop procedures
4. Prestatie indicatoren commercie
5. Informatie technologie voor verkoop
6. Human Recource Management
03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 24

25. Oefening: strategie versus operatie
1. Hoe luiden uw kernwaarden?
2. Wat is uw missie en ondernemingsstrategie?
3. Wat drijft uw winstgevendheid?
4. Wat is de lifecycle van uw business?
à Hoe goed zijn deze elementen geborgd in uw operationele
processen?
03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 25

26. Tot slot
De beste deal leidt tot waardevermeerdering van zowel
verkopende als inkopende organisatie
03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 26

27. Dank voor uw aandacht
Voor vragen, bel:
• Alexander Reuvers – O6 8321 1435
• Rick Uringa – 06 8321 1430
CINFIELD
Alexander Reuvers | Rick Uringa
Spoorlaan 10A
3721 PB Bilthoven
T 030 228 1962
www.cinfield.nl
info@cinfield.nl
!
03-04-12 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE