Dik Geelen is directeur procurement bij imtech nederland Bv. imtech nederland combineert de werelden van elektrotechniek, ict en werktuigbouw en bieden intelligente oplossingen in de markten van buildings en industrie. Met circa 4500 medewerkers realiseert imtech nederland met 26 vestigingen opbrengsten van circa 800 miljoen euro op jaarbasis.
Onderwerp presentatie: “Durf te kiezen” - In een markt waarin de concurrentie hevig is en miljoenenprojecten op enkele duizenden Euro’s worden gewonnen of verloren moet je keuzes maken en dat vraagt om lef. Lef om als verkoop te kiezen voor één klant en voor inkoop te kiezen voor één leverancier. Lef om samen een unieke (project)propositie te ontwikkelen en de verleiding van de ‘oude vertrouwde’ concurrentiestelling te weerstaan.
De markt stelt vandaag de dag andere eisen. Nu is bij uitstek de tijd om de huidige markt anders te benaderen: tijdig actie ondernemen, aanpassen en kansen grijpen zijn hier sleutelwoorden. Maar hoe? Syntens heeft de workshop 'Innoveren door slimmer te werken' ontwikkeld, boordevol tips voor het besparen van kosten en het genereren van nieuwe omzet.
Aan de hand van 49 praktijkvoorbeelden heeft Syntens een stalenboek samengesteld dat deelnemers bij aanvang van de workshop ontvangen. Dit 'stalenboek' is te vergelijken met een staalkaartenboek voor woninginrichting: niet alle stalen passen bij de situatie of voorkeur van de ondernemer, maar een selectie ervan wel. Hierop kan men verder borduren of een aantal acties wordt direct uitgevoerd. De deelnemers gaan naar huis met een actielijst waarmee ze meteen aan de slag kunnen.
Business Innovation Seminar - Fontys Ton SchurgersHenk de Folter
Fontys Management Seminar
Business Innovation
22 april 2009
-----------------------------------------------------------
Presentatie Ton Schurgers - Fontys
Telindus-ISIT is dé specialist op het gebied van Networking & Storage. Wij leveren onze klanten een veilige, schaal-bare en toegankelijke infrastructuur voor communicatie en databeheer.
Enterprise Europe Network is een groot netwerk voor ondernemers die internationaal business ontwikkelen, onderzoek uitvoeren en technologisch samenwerken. EEN wijst u de weg en verbindt u met relevante ondernemers in Europa.
Landelijke bijeenkomst voor Duurzom ondernemers, procesbegeleiders en geïnteresseerden. Alexander Reuvers van CINFIELD is een expert in aanbestedingen en klantrelaties en spreekt over wat het betekent voor uw benadering naar de klant als u uw bedrijf wilt verduurzamen en innoveren. Hoe onderscheidt u zich in aanbestedingen?
Workshop: Aan de slag met uw klant...wat kunt u anders doen?
De markt stelt vandaag de dag andere eisen. Nu is bij uitstek de tijd om de huidige markt anders te benaderen: tijdig actie ondernemen, aanpassen en kansen grijpen zijn hier sleutelwoorden. Maar hoe? Syntens heeft de workshop 'Innoveren door slimmer te werken' ontwikkeld, boordevol tips voor het besparen van kosten en het genereren van nieuwe omzet.
Aan de hand van 49 praktijkvoorbeelden heeft Syntens een stalenboek samengesteld dat deelnemers bij aanvang van de workshop ontvangen. Dit 'stalenboek' is te vergelijken met een staalkaartenboek voor woninginrichting: niet alle stalen passen bij de situatie of voorkeur van de ondernemer, maar een selectie ervan wel. Hierop kan men verder borduren of een aantal acties wordt direct uitgevoerd. De deelnemers gaan naar huis met een actielijst waarmee ze meteen aan de slag kunnen.
Business Innovation Seminar - Fontys Ton SchurgersHenk de Folter
Fontys Management Seminar
Business Innovation
22 april 2009
-----------------------------------------------------------
Presentatie Ton Schurgers - Fontys
Telindus-ISIT is dé specialist op het gebied van Networking & Storage. Wij leveren onze klanten een veilige, schaal-bare en toegankelijke infrastructuur voor communicatie en databeheer.
Enterprise Europe Network is een groot netwerk voor ondernemers die internationaal business ontwikkelen, onderzoek uitvoeren en technologisch samenwerken. EEN wijst u de weg en verbindt u met relevante ondernemers in Europa.
Landelijke bijeenkomst voor Duurzom ondernemers, procesbegeleiders en geïnteresseerden. Alexander Reuvers van CINFIELD is een expert in aanbestedingen en klantrelaties en spreekt over wat het betekent voor uw benadering naar de klant als u uw bedrijf wilt verduurzamen en innoveren. Hoe onderscheidt u zich in aanbestedingen?
Workshop: Aan de slag met uw klant...wat kunt u anders doen?
Jan Rijkenberg is CEO/founder van BSUR (be as you are), een internationaal reclamebureau in Amsterdam. BSUR is sinds de start in 1995 uitgegroeid tot een van de grotere bureaus in nederland en bedient met 15 nationaliteiten onder een dak vooral internationale klanten zoals Mini (BMW) wereldwijd, Libresse europa en campina international.
Onderwerp presentatie: “Hoe verkoop je zoiets vaags als reclame aan de procesgedreven inkoper?” - Jan ervaart dat ook reclamebureaus in toenemende mate de laatste jaren langs inkoop moeten en moet zich dan ook steeds vaker via een tender kwalificeren. Hoe zoekt hij de dialoog met de inkoper in de private markt?
John Tros is Advisory Partner bij KPMG Advisory nv. John is inkoop directeur geweest bij Delta Lloyd en bij ABN AMRO Bank. Bij een BiG 4 firm heeft hij als commercieel directeur aan de andere kant van de tafel gezeten. Bij KPMG zet hij momenteel een inkoop advies praktijk op, waarbij inkoop en verkoop hand in hand gaan.
Onderwerp presentatie: “Ketenintegratie: de leverancier is de expert bij aanbestedingen en tenders” - Het goed managen van de waardeketen is complex. Je moet ook alle verschillende belangen en aspecten begrijpen om de gevolgen ervan te doorgronden. Dan zie je bijvoorbeeld dat een lagere inkoopprijs ten koste kan gaan van het competitief vermogen van de inkopende organisatie. Een onderneming bevindt zich namelijk niet op een eiland en samenwerking met andere ketenpartijen is een must om een competitieve positie te verkrijgen en te behouden.
Het NEVI Continuing Purchasing Development is hét platform voor de supply management professional die zichzelf blijft ontwikkelen op het gebied van persoonlijke ontwikkeling en kennisontwikkeling. NEVI CPD is dé ontwikkelings- & gespreks- partner binnen supply chain management en draagt bij aan verbinding, verbreding, verdieping en innovatie binnen supply chain management.
CINFIELD biedt commerciële expertise op het snijvlak van strategie en commercie, met een specifieke focus op bidmanagement als onderdeel van sales- en accountmanagement. CINFIELD ambieert in Nederland een leidende positie als het gaat om het ter beschikking stellen van kennis en capaciteit voor bidmanagement & commerciële vraagstukken.
Masterthesis presentatie van Leander Bloot en Youri van Dijk, onderzoek uitgevoerd in opdracht van CINFIELD, begeleid door prof.dr.ing. Jacques Reijniers MBA.
Speelveld verkoop en bidmanagement – Rick Uringa
Speelveld inkoop en aanbestedingen – Martien Vromans
Stelling dagvoorzitter Jan Klingen: It’s all about trust and communication, the rest is just organisation.
Wat inkoop van verkoop kan leren - Dr. Ed Peelen - “Hoe verkoop inkoop kan leren meer waarde te creëren.” Stelling: De verschillen tussen inkoop en verkoop zitten niet in het rationele denken, maar in het handelen voortkomend uit (vermeende) tegengestelde belangen en een
gebrek aan vertrouwen.
Ketenintegratie tussen inkoop en verkoop - prof.mr.dr.ir. Sicco Santema - “Van wantrouwen naar vertrouwen. Inzet van expertise in de keten, leidt er toe dat de samenwerking tussen verkopers en inkopers ‘faster, cheaper en better’ wordt.” Stelling: Transactionele in- en verkoop hebben geen toegevoegde waarde bij commodity producten/diensten: het gaat om het proces (flow)!
Wat verkoop van inkoop kan leren - prof.dr.ing. Jacques J.A.M. Reijniers MBA - “Inkoop professionaliseert, nu verkoop nog. Push en pull keren om: innovatie door leverancier.”
Stelling: Verkoper moet het inkoop-proces van haar klant doorgronden en focussen op de gebruiker.
PLUC! organiseert in samenwerking met CINFIELD een praktische workshop Business Development voor Finance Professionals. Na 4 uur heb je een goed overzicht van het vakgebied, ken je enkele relevante trends, modellen en theorieën en zie je als financial nieuwe mogelijkheden om samen te werken met Business Development professionals. Geen softe praat, maar een bedrijfskundige blik op het vakgebied Business Development.
Thema’s van de workshop Wat is de toegevoegde waarde van Business Development voor finance en andersom? + Waar en hoe staat het verbeteren en ontwikkelen op de agenda? + Wat is jouw ondernemersstrategie? + Wat drijft de winstgevendheid van je organisatie? + Wat zijn de krachtenvelden binnen en buiten jouw markten en welke eisen stellen de stakeholders? + Welke instrumenten kun jij als financial inzetten bij het ontwikkelen van nieuwe business? + Wat betekent bidmanagement voor jouw organisatie en wat zijn de trends? + Welke rol speel jij in het genereren van waarde voor jouw organisatie?
Doel van de workshop Om de link tussen finance en Business Development nader toe te lichten is PLUC! voor deze workshop de samenwerking aangegaan met CINFIELD. Diverse bedrijfskundige modellen passeren de revue om vervolgens met een concreet commercieel aanknopingspunt de verdieping te zoeken. Een in toenemende mate relevant geacht instrument is Bidmanagement (kortweg: ontwikkelen van nieuwe business door middel van aanbestedingen en tenders). Op welk moment is afstemming met de financieel verantwoordelijke wenselijk en/of noodzakelijk? Wat is de impact van een te verwerven raamcontract in termen van omzet, marge, risico en waardecreatie? Wat zijn de succesfactoren om een raamovereenkomst te winnen? Welke prijsstrategie dient daarbij gehanteerd te worden? Welke kortingsregelingen zijn gewenst en haalbaar? Kortom: in deze workshop worden handvatten aangereikt om de finance rol pro-actief in te zetten voor commerciële groei en waardeontwikkeling van jouw organisatie.
Is bidmanagement in staat om, te redeneren vanuit de belangen van de inkoper en daarmee als innovatie van sales te fungeren?
In deze workshop wordt aan de hand van praktijkvoorbeelden en discussie ingegaan op het succesvol(ler) omgaan met het fenomeen aanbestedingen en tenders.
Sprekers: Douglas Huissen (Nyenrode VCV Kring Sales & Accountmanagement) & Alexander Reuvers (CINFIELD)
Is bidmanagement in staat om, te redeneren vanuit de belangen van de inkoper en daarmee als innovatie van sales te fungeren?
In deze workshop wordt aan de hand van praktijkvoorbeelden en discussie ingegaan op het succesvol(ler) omgaan met het fenomeen aanbestedingen en tenders.
Sprekers: Douglas Huissen (Nyenrode VCV Kring Sales & Accountmanagement) & Alexander Reuvers (CINFIELD)
SEM1 Bidmanagement: Is bidmanagement faciliterend of richtinggevend aan sales? Hoe realiseert bidmanagement de grootste bijdrage aan uw groeidoelstellingen? 1e Shared Expertise Meeting van CINFIELD, 25 deelnemers.
SEM2 Bidmanagement: Waardecreatie voor alle betrokken partijen. Draagt bidmanagement bij aan korte termijn resultaat (winst en omzet) of aan echte waardecreatie? 2e Shared Expertise Meeting van CINFIELD, in samenwerking met ConQuaestor, PLUC! en Q&A, 112 deelnemers.
Presentatie SEM4-wat leert verkoop van inkoop-Dik Geelen
1. Leren en integreren:
Kwestie van kiezen
D.T. Geelen MSc MBA
Directeur Procurement Imtech Nederland
Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren 1
2. Imtech Key Figures
n Imtech NV:
– Unieke combinatie van elektrotechniek, ICT en werktuigbouw
– 9 Divisies, 27.000 medewerkers, in Europa ruim 450 vestigingen
– Beursgenoteerd Euronext en Dow Jones STOXX 600 index
n Strategie 2011 - 2015: opbrengsten 8 miljard euro bij een operationele EBITA-
marge tussen de 6% en 7%. Autonome groei en acquisities 50 / 50
n Imtech NL: 4 BU’s, 4.500 medewerkers, 26 vestigingen, 800 €M opbrengsten
– Building Services (Gebouwenmarkt)
– Industrial Services (Industriemarkt)
– Special Market Solutions (Innovatieve concepten)
– Contracting (EPC-trajecten)
Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren 2
3. De bedrijfskolom
Groothandel
Opdrachtgever
Onderaan-
Imtech Producenten
nemer
“Adviseur”
Inleen
Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren 3
4. Ketenintegratie: op weg naar een totaaloplossing
Groothandel
Producent Component
Imtech Producent Component Grondstof
Producen Component
Producen
t Component
t
Producent Component
Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren 4
5. De leverancier: expert of marketeer?
Groothandel
Opdrachtgever
Onderaan-
Imtech Producenten
nemer
“Adviseur”
Inleen
Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren 5
6. De leverancier: expert of marketeer?
Groothandel
Opdrachtgever
Onderaan-
Imtech Producenten
Producenten
nemer Producenten
Producenten
“Adviseur” Producenten
Producenten
Inleen
n Besteksmatige merkeisen (private sector) belemmeren keuzevrijheid en
zodoende samenwerking in de keten
n Financiële prikkels stimuleren ketenintegratie niet
Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren 6
7. Wat moeten verkoop én inkoop leren?
n Van leveranciersexpertise naar ketenexpertise
n Stroomlijnen van de koppelvlakken tussen schakels in de keten:
– Building Information Modeling: dynamische en intelligente objecten
n Concurrentiestelling tussen ketens en niet binnen ketens
n Ketenoptimalisatie kan niet zonder partnerkeuzen: durf (selectief) te kiezen
n Financiële modellen moet ketenintegratie ondersteunen
Minder door slimmer is meer dan goedkoper
Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren 7
8. Wat moeten WE doen en begrijpen?
n De keten(expertise) bij de klant centraal stellen
n Van componentgedreven naar kennis- en ketengerichte proposities
n Leren de ‘oude vertrouwde’ concurrentiestelling los te laten
n Waarde wordt bepaald door kennis van, en invloed op, de keten:
– Waardeperceptie van opdrachtgevers over opdrachtnemers
– Waardeperceptie van inkopers over leveranciers
– Waardeperceptie van engineers / sales over inkopers
n Rome werd niet in één dag gebouwd…
Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren 8
9. En wat kan verkoop leren van inkoop?
n Dank voor uw aandacht
Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren 9