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1. 行銷與創意
您可以選擇更有效的
招生管道、方法
詹翔霖教授
Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997
教學部落格http://mypaper.pchome.com.tw/chanrs

2. 現職
• 台灣文化大學國企系兼任教授
• 廣東藥學院講座教授
• 行政院中小企業處創業諮詢輔導顧問
• 經濟部中小企業升級轉型諮詢輔導健診顧問
• 台灣教育局教學策略聯盟專任委員
主要經歷
▪ 大陸國務院發展研究中心訪問教授
▪ 大陸清華大學醫藥經營管理所教授
▪ 大葉大學企管、休管系副教授
▪ 實踐大學國企系副教授
▪ 高苑科技大學企管系助理教授
▪ 建國科技大學產學訓中心講座教授
▪ 中國生產力中心顧問師班授課講師
▪ 日本產經協會MTP講師
▪ 實和聯合醫院副院長

3. 著 作
• 2001.07-顧客導向之服務系統與作業流程規劃
• 2001.08-公司多元經營管理策略
• 2002.08-加盟連鎖體制與運作
• 2003.02-產業知識管理運用
• 2007.11-知識管理價值及運用機制
• 2008.06-【EAPs】在企業之運用及建置流程
• 2008.11-創新管理與企業改革之運用
• 2009.09-MBA企業個案實務分析
• 2010.01-共通核心職能課程實務
• 2010.07-如何建立TTQS系統為企業教育訓練架構
• 2011.10-管理與人生【有聲書】
• 2011.12-EMBA管理學決勝關鍵/ EMBA領導學決勝關鍵
• 2012.06-領導統御-主管職責與管理技巧【有聲書】
• 2015.01-香港青年研究學報-青年創業與國家政策
• 2015.03-香港青年研究學報-探討台灣青年的創業資源與方向
• 2015.05-文化大學健康城市與產業研究中心-青年創業發展趨勢

5. 招生大概方式
• 舉辦動態活動、座談說明會、試聽講座
• 舉辦靜態活動、刊物。
• 介紹獎金。
• 學費優惠方案
• 發文宣廣告DM。
• 勤做招生電訪。
• 贈送精美禮物。
• 和學員打好關係。
• 跟老師或企業高階有良好關係。

6. • 目前的大環境不景氣，很多企業為了省錢
乾脆自辦內訓或不訓
• 在招生困難的情況下，教學課程安排和內
容就要有獨創的特色，才能吸引顧客學員

7. 創造出競爭優勢
• 別家不願意做的
• 別家做得沒你好的
• 別家無法做到的
• 做到唯一

8. Kotler指出
• 經統計指出，當顧客滿意你的服務時，會
向三個人宣傳他的購買經驗，但是不滿意
的顧客卻會向十一個人抱怨。
• 如何建立起口碑仍須從服務做起，並且有
計畫的向顧客宣傳，讓顧客變成宣傳的最
佳人員，這是需要整套的行銷規劃，並非
在短時間就一蹴可及的。
• 在面臨「超競爭」的環境中，所需要的是
以行銷為主所建立起來的管理方式
(Kotler,2004)，這就是為何要選定「行銷」
來做為分析經營招生的主軸。

9. 大型搶市場，小型看利基
• 經驗貶值，資深不再是資產，知識爆炸的
經濟時代寫照。
• 人唯有透過不斷學習新知識、新技能，提
升自身的競爭力，才不至淹沒於時代洪流
中。

10. 產品策略(Product)
• 提供優質、舒適及多元化的教育產品、教
學理念、服務品質和環境，以滿足學員、
企業的需求

11. 核心產品
帶來什麼好處或解決什麼問題
• 其中包括課程目標設計與達成、師資陣容、
補習班規劃、聲望與形象口碑、學生學業
成績優良。

12. 課程、教材的設計與研發
• 上課之課題、上課的內容。
• 教材即上課所可能使用到的課本、工具書、
講義、補充資料等。

13. 授課老師要求
• 師資陣容
• 教學品質
• 教學經驗與技巧
• 專業知識
• 敬業與教學熱誠

14. 聲望與形象口碑
• 整體的管理，使單位能順利的運作。
• 運作好壞而形成的一個形象，運作良好、
規劃妥當、學員及企業反應也不錯的話，
那麼單位的聲望、形象口碑也會是正面的
形象

15. 物質設備
• 機器設備、工具材料等。例如：電腦、課
桌椅、白板、DVD錄放影機等
• 建築物、水電空調、通訊網路、通風照明、
廁所等

16. 授課地點的便利性
• 是位於生活便利的都會區為主
• 若地處偏僻，可以提供方便的交通車以連
接授課地點和市區
• 製作的看板、路標、交通與網路地圖醒目、
容易辦識

17. 教學環境與舒適感
• 營造學習情境，在此學習情境氛圍中，學
員才是最佳男女主角
• 學習環境必須能讓學生「主動」的學習，
而非「被動」的學習

18. 招生定價策略
• 1.成本導向定價：是以成本與利潤為主要考
量重點的定價方式。
• 2.消費者導向定價：是根據消費者的價值觀
來決定價格。
• 3.競爭者導向定價：是著重在競爭者彼此間
的價格互動性，以及定價對於競爭態勢的
影響。

19. 廣告
• 大眾捷運系統、公共汽車站台、公共汽車
側身、計程車車身或運用電影、電視、電
台、廣播、報章雜誌、郵件、DM、印刷傳
單、海報、告示板、廣告欄、網路橫幅等
媒體進行廣告宣傳，傳播各種課程訊息、
特殊的活動，以提昇形象與曝光率。

20. 網路廣告
• 易於讓學員與企業獲取最新課程資訊。
• 電子郵件（E-mail）廣告也是一種網路廣告，
但未經允許的電子郵件廣告，通常被稱為
「垃圾郵件」。
• 用網路技術，讓現有顧客及潛在顧客可以
立即且容易獲得資訊

21. 設部落格
• 1.明和簡介、經營理念、地理位
• 2.師資、課程介紹
• 2.招生資訊－
• 3.最新資訊-活動預告
• 6.活動花絮
• 7.好站連結
• 8.留言Q&A

22. 市場顧客面
• 1.留住現有顧客
• 2.擴充顧客來
• 3.舉辦各項活動

23. 證照類進修班
• 為了豐富自己的資料、為了證明自己擁有
這項專長，都會想去考取相關的檢定證照，
以證明自己擁有此項才能
• 讓自己能有機會的錄取理想的公司或部門
謀高就。

24. 提高服務品質以拉抬市場競爭力
• 除提升服務品質、提高顧客滿意度外，也需透
過各種行銷手法努力招生，以提高市場競爭力，
達到永續經營的目的。
• 藉由行銷，來界定的使命並且環繞著此使命來
行銷規劃於市場中的定位、目標，且有計畫、
有步驟的實施與改善，是關係著能否生存與脫
穎而出的重要關鍵。
• 然而為了要在眾多競爭對手中脫穎而出，也要
得到學員的肯定，所以經營者必需要配合消費
者的需求與期望，訂出一套適切的行銷策略，
才能掌握成功的先機。

25. 行政人員服務態度
• 行政人員的態度是給學員及企業對單位的
第一印象，是重要的門面
• 若服務態度積極親切、對最新資訊有所瞭
解、有充足的專業知識、對於學員的問題
能夠回答、肯耐心聆聽意見，並以學員的
權利為重，且有專業的服務品質，讓學員
的學習更有歸屬感產生信賴，自然的對單
位就會留下好的印象，再回訓的意願也會
比較高。

26. 對於營利有舉足輕重的關聯
• 課程的好壞所直接關係的是顧客忠誠度的
問題
• 口碑所關係的則是對於新顧客的招攬順利
問題

27. 顧客口碑
• 經營關鍵的外在因素在於「口碑」
• 口碑的好壞會直接影響到招生，透過推薦、
介紹與口耳相傳是吸引新顧客最有效利的
方法
• 影響招生好壞的因素最重要的是「口碑」，
藉由口碑不斷的拓散學員的評價也不斷的
累積與蔓延
• 累積的口碑為正向口碑時，則招生則越來
越好，並且直接的影響到的經營及獲利。

28. 創造口碑的訣竅
• 超出顧客所期待的服務來滿足顧客的需求
• 業者應清楚了解每位學員對於其授課的期
望為何，再以求產品及服務能夠超出消費
者的期望
• 提高學員滿意度有利於建立起學員與企業
對單位的忠誠度及正向口碑的產生與傳遞
• 授課內容實際上帶來的利益是否超越學員
的預期的服務時，均有相當大的機會可以
創造出口碑。

29. 口碑內容的設計
• 多數的消費者在使用產品後會向外散佈使
用心得，同時，發現需求的消費者也會向
外搜尋資訊，而最方便搜尋的資訊即為口
碑。
• 然此，由於口碑的傳播網絡是隱形的，因
而很難掌握，而所能做的則是「控制口碑
內容」與口碑將傳播給誰。
• 製造出正向的口碑，倘偌能有效設計使學
員談論其特定的內容時，對於正向口碑的
塑造亦有相當的效力。

30. 故事
• 若要讓顧客記住課程的資訊，對單位產生
印象，最好的方法是賦予單位一個「故
事」。
• 一個好的故事能讓學員牢牢的記住，當與
別人談及產品先關話題時，必先想起其產
品的故事。
• 單位經營可以設計出成功的故事，讓學員
在談論產品時可以傳遞出該故事，以加強
潛在消費者對於品牌的印象及好感。

31. 傳播對象應選擇人脈通路
• 普通通路：充當資訊的來源以及對特定產
品種類有影響力的一般人。他們或許只和
少數其他人或者數十人聯繫。
• 特殊人脈：新聞界、名流、分析師及政治
人物有關聯。這些人像普通通路一樣有許
多雙向的連線，也有數千個透過大眾傳播
媒體來收聽他們訊息的連線。
• 專家講師：人們會聽從此類專家的意見，
是因為他們在某一方面展示出非凡的知識。
• 社交人脈：每一個團體中，都有一些比較
核心的人，因為他們有魅力而且受同儕信

32. 師資與課輔系統
• 一般而言學員對於師資優劣評鑑是建基於
學習效果上
• 要不斷提昇師資專業外，還需擁有一套完
善的課輔與評鑑制度，以便提升學習效果
並讓對於學習的進度感到安心。