Большинство менеджеров по продажам, не имеющих большого опыта в продажах, не задают клиентам правильные вопросы.
Такое ощущение, что задавать вопросы – это просто не принято или неприлично. Или просто страшно.
Стандартный разговор с клиентами так и строится. Клиент задает вопросы, менеджер на них отвечает. В конце разговора клиент говорит пресловутое «я подумаю», и все, разговор закончен.
Как же сделать так, чтобы спрашивать, а клиент, отвечая, сам себе все продавал?
Большинство менеджеров по продажам, не имеющих большого опыта в продажах, не задают клиентам правильные вопросы.
Такое ощущение, что задавать вопросы – это просто не принято или неприлично. Или просто страшно.
Стандартный разговор с клиентами так и строится. Клиент задает вопросы, менеджер на них отвечает. В конце разговора клиент говорит пресловутое «я подумаю», и все, разговор закончен.
Как же сделать так, чтобы спрашивать, а клиент, отвечая, сам себе все продавал?
«Реклама похожа на войну, только без ненависти и смертельной злобы…Мы штурмуем чужие крепости и захватываем чужие рынки. Для победы нам требуются опыт, мастерство и надлежащее снаряжение. Подходящее оружие – вот и все, что нам нужно»
гуру рекламы Клод Хопкинс
Выкладываю презентацию Треугольника, где вы найдете
секреты эффективной самопрезентации, скрипты убедительных переговоров, советы по проведению встречи с клиентом и многие другие "полезности".
Инструкция по обучению и развитию лидеров в вашей сетевой организации.Нина Коваленко
Великими лидерами не рождаются. Вы развиваете себя до уровня великого лидера. Масштаб и динамика развития Вашей организации в MLM сконцентрирована на лидерах. Кому следует прочитать эту книгу?
Вам – если вы готовы распахнуть собственное восприятие, хотите воплотить все имеющиеся идеи в реальность. Вам – осознающим мощь и потенциал MLM. Вам – кто нуждается в опробованной мощной, реальной информации по строительству огромной сетевой организации. Вам – кто хочет ускорить свой взлет к вершине MLM.
В этой книге Вы найдете пошаговое руководство к действию, составленное той, что проходила и проходит все это шаг за шагом. Все что в ней написано, истинно. «Основная ценность жизни ни в том, что Вы в итоге получите, а в том, кем Вы станете».
В этой жизни мы проходим через два важных периода: один из них – это период, когда мы собираем, классифицируем и проводим в порядок свои знания, а другой - когда мы боремся за признание. Мы сначала должны узнать что-то сами, а это требует больше усилий, чем многие из нас готовы приложить, но, узнав много полезного для передачи другим, мы все еще не решили проблемы – как их убедить, что от общения с нами они получат немало выгод.
Одна из важнейших причин, почему следует не только быть наготове, но и гореть желанием принести пользу другим, заключается в том обстоятельстве, что каждый раз, когда мы это делаем, мы тем самым получаем возможность доказать кому-то свои способности; мы делаем, таким образом, еще один шаг к получению необходимого нам признания. «Никто еще не сумел подняться к славе и богатству, не ведя за собой других».
«Реклама похожа на войну, только без ненависти и смертельной злобы…Мы штурмуем чужие крепости и захватываем чужие рынки. Для победы нам требуются опыт, мастерство и надлежащее снаряжение. Подходящее оружие – вот и все, что нам нужно»
гуру рекламы Клод Хопкинс
Выкладываю презентацию Треугольника, где вы найдете
секреты эффективной самопрезентации, скрипты убедительных переговоров, советы по проведению встречи с клиентом и многие другие "полезности".
Инструкция по обучению и развитию лидеров в вашей сетевой организации.Нина Коваленко
Великими лидерами не рождаются. Вы развиваете себя до уровня великого лидера. Масштаб и динамика развития Вашей организации в MLM сконцентрирована на лидерах. Кому следует прочитать эту книгу?
Вам – если вы готовы распахнуть собственное восприятие, хотите воплотить все имеющиеся идеи в реальность. Вам – осознающим мощь и потенциал MLM. Вам – кто нуждается в опробованной мощной, реальной информации по строительству огромной сетевой организации. Вам – кто хочет ускорить свой взлет к вершине MLM.
В этой книге Вы найдете пошаговое руководство к действию, составленное той, что проходила и проходит все это шаг за шагом. Все что в ней написано, истинно. «Основная ценность жизни ни в том, что Вы в итоге получите, а в том, кем Вы станете».
В этой жизни мы проходим через два важных периода: один из них – это период, когда мы собираем, классифицируем и проводим в порядок свои знания, а другой - когда мы боремся за признание. Мы сначала должны узнать что-то сами, а это требует больше усилий, чем многие из нас готовы приложить, но, узнав много полезного для передачи другим, мы все еще не решили проблемы – как их убедить, что от общения с нами они получат немало выгод.
Одна из важнейших причин, почему следует не только быть наготове, но и гореть желанием принести пользу другим, заключается в том обстоятельстве, что каждый раз, когда мы это делаем, мы тем самым получаем возможность доказать кому-то свои способности; мы делаем, таким образом, еще один шаг к получению необходимого нам признания. «Никто еще не сумел подняться к славе и богатству, не ведя за собой других».
http://mlmdominator.ru - Ваше доминирование в МЛМ за 30 дней (узнайте сейчас)
Бесплатное видео: Психология Влияния и Убеждения в МЛМ
Инициатор Вашего Доминирования
-- Александр Бойко
http://mlmdominator.ru
7 инструментов профессионального переговорщикаMichael Lufanov
Презентация моего выступления на конференции "Продажи и переговоры", состоявшаяся в Москве 2 марта 2016 года. Ссылка на видеозапись можно получить по запросу на mike@salesportal.ru.
Сайт инициативы: http://business-ideas.roomian.org
Хотите получить новые идеи для бизнеса, уволиться с работы и заработать денег? Узнайте как запустить свой стартап без бюджета и достичь успеха!
На данном тренинге мы узнаем о природе возражений и как правильно к ним относиться.
Можно разобраться в причинах, по которым возникают возражения и научиться соблюдать три главных правила в работе с возражениями.
Можно освоить три основные техники работы с возражениями, и мы обязательно потренируемся использовать их на практике.
Заметки о построении бизнеса - Начало бизнесаSerge Morozov
Один из самых важных этапов при создании любого бизнеса это начальные и подготовительные работы. Изначально, непосредственно до старта бизнеса необходимо проработать ряд важных вопросов и задач, которые затем будут сильно влиять на развитие и функционирование бизнеса в дальнейшем.
2. Знакомство. Дистрибьютор
делает промоушен своему
спонсору и очень скромно
представляет приглашенного, а
не наоборот...
Роль спонсора. Спонсор
заинтересован в развитии твоего
бизнеса, и поэтому его задача -
научить дистрибьютора
представлять бизнес. Задача
ученика - записывать, что говорит
спонсор, и молчать до тех пор,
пока ему не предоставят слово.
Важнейшим правилом
при проведении встреч
является –
Двое против Одного.
3. Вопрос: Вы вложили бы $1500 ежемесячно в
течение шести месяцев, чтобы запустить и
стабилизировать Ваш бизнес?
Вопрос: Каждый месяц большинство людей тратит
больше на игры, хобби, ресторанную еду, кино, и
т.д., чем на то, чтобы формировать себе доход к
пенсии каждый месяц. А вы что предпочитаете?
Вопрос: Прежде, чем я начну говорить о деловой
возможности, позвольте мне спросить Вас об
одной вещи. Меня интересует следующее. Когда я
дойду до конца моего рассказа, Вам может
понравиться то, что Вы увидите и услышите, но у
Вас могут возникнуть трудности с выделением
денег из Вашего бюджета. Так позвольте мне
спросить Вас сейчас, сможете ли Вы найти в своем
бюджете $3000, если Вы решите, что эта деловая
возможность изменит Вас и финансовое будущее
Вашего семейства?
4. Постройте отношения с кандидатом
Ваша задача – найти к нему подход и помочь ему ответить на
эти вопросы. Для этого вам нужно, чтобы между вами
установились доверительные отношения. Зная, что является
важным в их жизни, задавайте вопросы, которые могут
волновать всех и слушайте ответы.
Спрашивайте об их семьях, работе, общественной жизни,
любимом времяпровождении – обо всем, что может вам
помочь понять этого человека и заставит его открыться.
Выясните, какие у него обстоятельства сегодня и устраивает
ли его это положение вещей.
Отметьте для себя те моменты его жизни, которые он хотел
бы изменить, и помогите ему увидеть, как Agel смог бы
изменить их жизнь.
Прежде всего, человек, которому вы представляете
возможности компании Agel, задает себе всегда пять
основных вопросов:
1. Простой ли это бизнес?
ПОДСКАЗКА: Если вы делаете всё с
2. Смогу ли я это сделать?
энтузиазмом, вам начинают верить.
3. Будут ли мне помогать?
4. Сколько я буду зарабатывать?
5. Подходящее ли сейчас время, чтобы начать этот бизнес?
5. Приглашенный смотрит в момент презентации или в момент личной
встречи, ТОЛЬКО на ВАС! Ваш приглашенный будет в дальнейшем
работать с вами, не с видео или красивой брошюрой, или с вице-
президентом компании Agel. Давайте посмотрим на мысли, которые
могут мелькать в голове у вашего приглашенного, во время
презентации:
•Смогу ли я эффективно работать с этим человеком (то есть, с вами)?
•Будет ли у вас, как у его будущего партнера время, чтобы помочь
ему в этом бизнесе?
•Сможете ли вы справиться с этой работой?
•А правду ли он мне говорит?
•Не "убегут" ли мои знакомые от знакомства с ним?
•Могу ли я доверять этому человеку?
•Предан ли ты этому делу, или ты просто делаешь его "по ходу,
совершенно другой пьесы"
•Ты пытаешься просто произвести на меня впечатление или на самом
деле хочешь мне помочь решить мои проблемы?
•Хватит ли у тебя терпения для моего обучения?
•Ты хочешь побыстрее меня "подписать" и заполучить мои денежки?
•Веришь ли ты в меня?
Очень многое зависит от того, какое ПЕРВОЕ впечатление вы
производите на человека во время презентации. В том числе, зависит
и то, решит он работать с ВАМИ в вашей компании или нет.
6. Запомните, что:
Отражение
7% успеха презентации зависит от того,
что Вы говорите;
Когда двое наслаждаются общением друг с 38% восприятия отводится на
другом, они, безусловно, становятся заметно аудиальное впечатление – тон голоса,
ближе: например, сидя за столом, они интонации, ритм;
придвигают стулья поближе друг к другу, 55% - язык Вашего тела.
наклоняются ближе и даже касаются друг
друга.
Если один кладет ногу на ногу, второй делает
то же самое, один кладет руки на стол,
второй повторяет его движение.
Когда люди заинтересованы предметом
разговора, они "отражают" не только
движения, но и тон, и скорость речи друг
друга.
"Техника отражения" многократно усиливает возникшее между
людьми взаимопонимание и доверие. Когда приходит доверие,
приходит и успех в бизнесе.
7. Посмотрим на мысли, которые
могут мелькать в голове у вашего
кандидата:
Что я получу используя продукцию
компании Agel?
А есть результаты других людей?
Не будет привыкания или
зависимости и последствия?
А на продукцию есть сертификаты?
А зачем это нужно есть?
Это дорого. Я лучше себе вещи
Куплю…
А кто конкуренты по продукции?
Сколько можно заработать?
8. Как вы примените сократический метод к
переговорам?
Во-первых, прежде всего, позвольте другой стороне
высказать свой интерес и решение. Спросите, как бы она
хотела, чтобы разрешились переговоры. Покажите, что вы
изначально согласны и признайте все, что бы она ни
говорила - обоснованно.
Начните задавать вопросы, которые, возможно и, выходят
за рамки основной темы переговоров, но атакуют слабые
места противоположной стороны, которая упустила их из
виду на начальной стадии переговоров.
То, что вы пытаетесь достичь, это не только оказать влияние
на другую сторону и изменить ее первоначальную позицию
по этому вопросу, но и сделать так, что это представится
как ее собственная идея.
Таким образом, вы действительно сможете убедить.
9. Какие из перечисленных ниже убедительных слов
вы используете в своей работе с кандидатом? (В
основу взят список убедительных слов,
предложенный Ребекой Морган).
Активность Аромат Бодрость Веление времени Вкус
Восторг Восхитительный Выразительный Гармоничный
Глубокий Гениальный Дом Духовный Единственный в
своем роде
Замечательный Здоровье Качество Красота Крутой
Лакомый Личность Любовь Модный Молодость Надежный
Настоящий Натуральный Незаменимый Недорогой
Научный Обходительный Огромный Оригинальный.
Общительный
Прогресс Первоклассный Популярный Предмет гордости
Престиж Привлекательный Разумный Рекомендует
Радость Развлечение Роскошный Сияющий Смелый
Современный Стиль Спортивный Самостоятельность
Уверенность Увлечение Успешный Чистый Ценность
Шикарный Эксклюзивный Экономия времени Экономичный
Эффектный Элегантный
10. Вы - причина этих возражений.
«Узнай у человека, чего он
Попытайтесь подумать о следующем... Вы хочет, покажи ему как, и он
говорите о Вашем продукте и Вашей компании. сам это сделает» (Д. Карнеги)
Да, вы тратите Ваше время, объясняя
особенности, выгоды, и уникальность Вашей
компании. Другими словами, Вы говорите о том,
что интересует Вас.
Ай-яй-яй! Плохой выбор тем.
Профессиональные сетевики знают, что
основным смыслом их презентации является
помощь кандидату в обнаружении того, что ему
нужно, или не хватает, или хочется.
И тогда останется только простой вопрос
показать кандидату, как получить то, что ему
нужно, или не хватает, или хочется.
11.
12. Когда и как заключать сделку
Есть в арсенале действенных средств заключения
сделки четыре основных правила:
1.Заключайте сделку тогда, когда клиент хочет
купить, а не тогда, когда вы хотите продать
продукт.
2.Самый подходящий момент для совершения
сделки наступает после того, как вы ответите на
все возражения клиента.
3.Будьте готовы предложить клиенту заключить
сделку как минимум три раза.
4.Трансформируйте понятие срочности в
потребность купить сейчас.
Не важно, на каком этапе своей презентации
продукта вы в данный момент находитесь и что бы
вы еще хотели к своему рассказу добавить: если
вы чувствуете, что "клиент созрел", вы должны
быть готовы предложить ему сделку! Никаких
"если", "и", "но"!
13. Когда ты прощаешься с кандидатом,
предоставь ему возможность еще раз
встретиться с тобой, даже если он
отказался.
Совет на миллион долларов:
Cамое главное после встречи
– это назначить новую встречу.